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浅谈如何销售配件摘要： 售后服务作为企业市场营销中一个必不可少的中间环节，在各个产品市场领域中起着至关重要的作用，热情、真诚地为顾客着想的服务能给顾客带来满意，获取顾客的信赖，从而在市场竞争中占有一席之地，赢得市场。关键词：配件销售 化零为整 网络营销 代理销售 科瑞全球售后服务中心以“服务成就品质”为工作指导方 针，以“为全世界油田提供最优质的服务和最实用的产品” 为使命，目前已经在国内各大油田和全球 30 多个主要产油国设立了32 个售后服务站和零配件仓库，并拥有数百名资深售后工程师，为客户提供专业的技术支持与售后服务。当今石油机械领域里竞争异常激烈，在这个大环境下，公司果断提出了以配件销售推动市场的开拓，身为一名售后服务人员，秉承这个思路并结合在哥伦比亚将近一年的售后服务工作经验和所见所闻，略成以下想法与大家分享。 首先，化零为整，精细管理。 针对售后问题反馈表中所反映出来的设备售后问题情况，集中全部设备的问题统一管理，即在原来售后问题反馈表的基础上，总结出来全部的售后问题，专人具体负责跟进处理售后问题的同时精细掌握客户的配件需求情况并竭尽全力促成配件销售。因为设备问题而产生的配件需求，主要有两方面，一是无偿提供给客户使用，另一方面是有偿销售给客户。基于以往的经验，由于设备售后问题产生的配件需求是最有可能形成订单的。所以，对全部设备的售后问题全部收集到一起，制作成一目了然的同步文件，主要内容就是所需要的配件的详细资料。然后根据具体配件需求精细管理，抓住这部分最实际的配件销售订单。做到与前线销售人员进行及时有效的沟通，以保障售后服务到位为宗旨，与此同时打开销售配件的通路。 其次，开展网络营销。 我们分公司的海外商务人员，与我们的客户有着最直接的接触和最深的了解。他们通过最直接的方式与客户进行洽谈并最终达成销售的目的。每天要考虑的事情都是如何能够赢得客户等等，还要解答与产品、销售等有关的诸多问题。可以直言，他们几乎没有多余的思路去开拓别的事情，例如，在销售整套设备的同时去仔细考虑销售一些配件。那么，如何做到“以配件销售去开拓市场”呢？我得来一些想法与大家探讨。网络营销的想法来源于“百度推广”的网络营销的课程。在这个课程里讲述的是如何利用网络进行产品的推广和营销。其真正吸引我的地方是，通过网络营销达到让潜在客户自动找上商家的营销理念。该营销理念的具体流程如下图所示5个步骤：这个百度推广的方式只是网络营销的一种有效手段，阿里巴巴的首席执行官马云在2010年的网络营销会谈上，讲道未来5年内如果你不做网络营销，那么你将后悔5年；前微软首席执行官比尔盖茨也说过，未来要么就是网络商务要么就没有商务。如何有效利用网络进行我公司配件产品的推广和销售，这个问题值得我们仔细思考。相对于我们公司的售后部门来讲，想要打通配件销售的通畅大道，精准地贯彻执行公司“服务成就品质”的理念，我认为这是一条新路子，可行性高，可操作性强。在当今商品极大丰富的时代里，如何让客户在众多的产品信息当中找到我们的配件产品，这个已经不是问题，值得我们花费心思要做的事情是，如何让客户选择我们的产品。有人说，“信任感”是让客户做出选择的关键性因素，当顾客面对进退两难的选择时，“更熟悉的”的品牌往往会不战而胜。而且，这种品牌效应一旦深入顾客的内心就会持续很久。因为“信任感”是一种基于大脑情绪的“化学变化”，一旦形成就会在较长时间内停留。更重要的是，基于某种需求的信任信号是具有排他的。也就是说，当你形成了对耐克的“深度信任”以后，就很难再把同样的“信任”投射到李宁上。 设备的配件作为石油机械的附属产品，怎样才能做到让客户信任我们的产品？在前文中提到的网络营销是一个实现销售的过程，在这个过程中通过与客户的不断接触，就是让客户信任我们的产品的过程。现实中很多大公司会花费大量财力和物力进行广告宣传的攻势或是参加展会等花费比较高昂的代价来赢得客户的第一感官反馈，一下子让客户对自己的产品产生深刻的印象。鉴于我们售后部门的特殊职能，工作中没有接触过做销售的门道，也没有做市场的经验，从在现场服务的角度，我自己总结了几点具体的推广配件的想法，以供专业的人士指点、指正。 第一：在我们公司的门户网站内和公司阿里巴巴的商铺里，嵌入详细的我们公司的全部配件信息，要让客户一目了然，在网站里设置24小时在线客服，因为我们的客户大部分是在国外，24小时在线客服主要服务于此； 第二：将公司门户网站和在阿里巴巴店铺的网址以及网站中配件的部分信息制作成精美的电子版PDF文件并附有多国语言版本，复制在公司的小礼品，如优盘、移动硬盘里以及打印成彩色宣传图册等等。委托前线商务人员在与客户沟通的同时，多多派送这些礼品给客户达到宣传的效果。 正所谓君欲行其事，必先利其器。委托正规的百度公司或是其他专业的网络营销推广公司，为我们的配件产品做一个完善的推广策划方案或是构想，对我们售后服务人员也做一些相关正规的培训，这对于我们今后大力开展配件的销售工作具有现实的指导意义。在哥伦比亚将近一年的现场服务工作，使我明白了一些客户采购配件的方式。一般情况下，客户只采购最近损坏或是需要更换的配件，对于一些已经不在质保期内的设备，潜在的配件需求几乎是视而不见。究其原因就是对我们的配件推广力度不够，一是我们没有做足够的宣传工作让客户清楚知道潜在配件的需求；另一方面就是我们没有详细的配件信息供客户参考。这样一来，我们现场的售后服务人员的工作往往就是事倍功半。做起配件销售工作来，时常有种无从下手的感觉。在哥伦比亚见到的外国的公司，配件销售情况确实很客观。我们公司成规模地销售配件属于刚刚起步，既然有外国的公司能成功做起来，说明这个事情还是大有可为。 最后，配件的直销与代销。 配件的直销，就是在油区内建立一个配件仓库，仓库里存放一批相应设备的易损件，有我方现场服务工程师管理，服务工程师在检修客户设备时，发现设备问题和需要跟换的零件，可直接跟客户推销我们的配件，这样既方便了客户，又实现了配件销售，实现了双赢。 配件的代销，在哥伦比亚，有一批随着油田发展而兴起的村镇，其内部建立很多向油田供应零配件的小公司，可选择其中规模相对大、信誉过硬的公司，作为我们的代理商，代理商提供配件需求与清关，我方负责采购发运，这样通过当地代理商的人脉关系，实现配件销售。 起点决定高度，思路决定出路， 路在脚下，走出一条具有科瑞特色的配件销售之路，作为科瑞人我们责无旁贷。我们公司的销售网络遍布全世界，客户几乎都是外国人，我们的设备占据了大量的市场份额，想要继续扩大市场占有量，以配件销售开拓潜在市场的思路无疑是一条比较现实可行的出路。 而作为售后人员，我们的定位不仅是产品的技术支持和售后服务，还有一项职能就是经营配件的销售。前文中所说