农化终端市场营销策略.doc

农化终端市场营销策略一、市场差异化营销二、连琐营销什么是终端销售是企业或经销商通过网络流通体系，延伸至消费群而进行管理服务营销进行市场扩张而达到的目标二.农化行业终端市场状况1.市场结构乱，服务体系乱，品牌宣传乱，产品价格乱2.人员素质差 产品质量差 供应能力差 管理水平差主要表现：传统的营销模式未有改变：销售方式，管理体系营销人员整体素质未有改变，文化程度，业务水平营销实力不强品牌意识，技术服务意识的传统性未有改变政府支持度管理度未有改变一. 终端市场是农化市场的核心市场，完善发展巩固终端市场与服务，使我们业内人士始终探讨的重要课题1.自我规范管理：树立自我形象A规范服务，克服一切不良行为，树立新形象，完善商业文化氛围a语言举止行为b店面整洁干净，产品陈列整齐有序c热情自信周到待客“接一待二招呼三”d科学客观耐心解答顾客的所有问题无论顾客是否购买，都必须文明待客，礼貌送客e不强拉顾客，不恶意中份竞争产品 B规范行政纪律a遵守作息时间，不许出现空岗b不许店内进餐c上班不得闲聊睡觉哼歌喧哗等不良行为d不得坐靠着待客e不得以任何理由与顾客发生争吵C货款的管理原则a工作时间内妥善保管，全面认真填写记录交接人双方签字b做好各项销售记录板表，目清日报c不准挪用货款产品等企业或店内财物d发现问题及时处理不许拖后D货物存量管理原则a手续齐全 账款相符，帐物相符，账账相符b仓库货物规格存放整齐通风干燥c货物进销存实行公款制总之，规章制度与经销商发展之间关系是从基本适应到基本不适应再到适应的过程，要根据经营状况，店铺规划，组织结构人员能力等因素，按照科学规划和制度规范与管理的原则进行操作，使经销商发展的先决条件。四一.差异化营销策略现时期农化经销商面临的不仅是产品的竞争，同时面临着服务水平的竞争，走出现时的市场环境，实现服务营销模式的差异化，不仅能树立新的形象，提升知名度，同时会带来稳定客户群体和良好的收益，通过产品广告品质服务等个性化差异化，跳出市场的同质化，才能真正制造自身的竞争优势。1. 差异化服务是以顾客为本服务本质是为消费者提供需求的农化产品，我们的一切经营服务活动都是围绕消费的需求提供服务，帮助消费者解决问题，其他经销商可以解决的，我们也能解决，其他经销商不能解决的，我们能解决。我们不能解决得要想尽办法解决，维持服务品质2. 差异化服务是关怀与尊重当顾客在我们经营的氛围充分享受一种，他人所办不到的关怀与尊重，用“亲情化”与消费者交流沟通可留住消费者的心与消费者保持较好的人情关系，并通过他们在市场上进行宣传3. 差异化服务是增加效益的催化剂当用真诚真心真情为消费者提供他人所办不到的和不办的服务，客户流量自然增加业务必然相应跟着增加。四.二.产品品牌差异化竞争策略1.产品品牌差异化竞争策略品牌是产品的名称，术语，标记及内在质量的代表，在与其他企业经销商同类产品的竞争中与之区别开来，注重自身的品牌意识，实施自身的品牌经营，树立自身的品牌形象，赋予自身的产品特殊价值，建立起差异化核心竞争力。2.店面设计差异化策略我们店面设计要突出地域文化，产品品牌文化，自身文化相协调，让人们看到与他们的不同风格和形象，激起人们观念3.差异化的宣传推广策略与目标大众媒体，签订长期合作关系，找出与同类的差异之处。运用产品差异化价值，采用差异化的服务手段，形成整体差异化宣传推广策略进行多方面的宣传。独树一帜的市场差异特色四三.差异化的厂家选择厂家的选择就是产品选择，效益选择，对自身发展较为重要1. 选企业文化企业文化是企业运作的灵魂，具体来讲是质量诚信品牌服务技术管理代表着企业整体发展水平2. 企业老板企业老板是企业核心代表，老板的水平眼光诚信品质往往贯彻在企业的行动之中，决定着企业文化，经营风格，企业建设，对社会的责任和诚信以及企业未来发展，为此选对了老板也等于选对了产品和利益。3. 选企业营销团队企业营销团队应具有忠诚敬业勤奋，稳定，激情，充满活力的团队。在一定程度上决定了企业发展优秀的团队，才能做出优秀的服务，才能带来先进的文化和经营理念，帮助我们做大做强4.选企业技术力量选择企业不仅了解文化规模，实力等等，更重要的看主导产品的市场竞争力和市场潜力。技术力量强的企业产品研发专业化，产品系列化，质量保障化，给市场提供的产品有很高的竞争力。5.选企业产品A认清自身在当地的优势，经济实力，网络覆盖面作物种植特点B考察选定有实力有品牌高质量重服务的产品C对产品的市场需求进行准确调查合理预测6.选企业经营观念A质量：农民多年来深受假冒劣产品坑害之深，对质量产品期望值很高，同时优质产品对我们自身销售与形象维护都具有极高价值B诚信：诚心决定人的品质，决定一切，绝对能会承诺，对社会所负的责任C品牌：我们要将自身商业做大做强，做名优品牌是唯一出路，运用企业品牌优势于自身当地优势共同配合，相互依托，共同发展D服务：服务的关键是技术服务，用技术服务指导销售，提升产品价值，把质量和品牌真正服务到农民心中，做好服务是根本出路总之，终端营销是销售领域最终的核心销售体系，任何销售体系的改变都改变不掉终端市场的地位，帮助支持终端发展强大是企业和流通领域的责任，服务终端领导终端也是企业发展的重要途径和最终目标。 农化事业连锁经营策略农化事业连锁是现代农化流通领域和服务领域最具活力的营销方式，经过几十年的实践探索，不仅成就了一大批成功企业，也发展和完善了连锁经营理论体系，农化连锁经营模式的优势取代传统的代理经营模式，是现代农化和现代营销市场转变的发展趋势一. 农化行业目前现状四乱：产品乱，品牌乱，价格乱，渠道乱四低：质量低，信誉低，服务水平低，产业化程度低主要表现在：1. 企业产品开发力度低，产品技术含量低，企业发展规模低2. 农业需求产品与社会发展相矛盾3. 农业技术推广系统本质的根本转变4. 市场营销网络无序竞争及非法经营严重5. 国家宏观控制力度失控有法不依二. 农化行业的发展趋势1.农业市场的发展要求A.农化农业技术强烈要求和科学意识提高B国际国内社会环境对粮食及农药等涉及人类生存物质的无公害环保要求C现代企业之间整体发展竞争要求D流通领域商家之间的生存与竞争要求E现代农业发展与结构调整的要求2.国家法制化控制A对企业生产规模要求与监督管理B对农化产品结构调整C对假冒伪劣产品打击力度的逐步加强D对农业技术推广与服务体系的研究与提升E强化法制化建设和规范市场行为3.农化行业连锁经营：是未来农业发展必需渠道，必然选择，控制终端服务、服务终端，也是势在必行A国家政府需要农化行业连锁经营B农业农民企盼农化行业连锁经营C企业商家向往农化行业连锁经营三. 农化行业连锁经营意义及优势1. 国家政府的引导和支持农业部，商务部，发改委等联合发文对农资市场整顿和治理的同时，要调整和规范期望发展起一批有规模，有影响的连锁体2. 连锁经营有利于提高流通效率，最大化减少营销流通环节，降低农业投入成本3. 连锁经营有利于提高营销主体的竞争力，提高企业产品开发速度和质量，加速企业资金的流通4. 连锁经营有利于增加企业实力，树立企业社会形象，在实现“价格统一，政策统一，品牌统一，规范服务统一，形象统一”的同时实现连锁体系取代产品传统营销体系5. 连锁经营有利于市场全面净化，维护农民农业利益，杜绝伪劣产品，从根本使农民在质量上有保证，在价格上有实惠，在技术服务上有保障6. 农化行业连锁经营有利于加快农业推广速度，有利于解决农业技术的“棚架”实现农业技术推广的科学性，连锁业内人员必须做到“管理员服务员培训员监督员调研员信息员协调员农业植保营养专家”而取代传统的发货员和催款员7. 农化行业连锁经营有利于共同抵抗市场风险，建立共同信息共同利益体系，共同保护市场风险体系8. 农化行业连锁经营有利于提高事业，利益的双重动力和整体发展，连锁主体与加盟体在共同维护共同发展的同时，两者也在其中得到效益社会地位得到提升，有促进共同发展和凝聚力9. 农化行业连锁经营有利于强化学习，服务，提高业内人员和农民的整体素质和技术水平，连锁体内通过建立定期的学习交流培训激励平台形成同生存共发展共赢的良好氛围，互相学习，促进提高，这是连锁体系长期发展和稳定的基础四. 推进农化连锁经营体系存在的问题1. 对连锁经营体系了解不深不透2. 缺乏知名度较高的企业和品牌3. 缺乏有创新思想有经验的加盟者4. 企业推广综合实力不强5. 管理策略和水平不成熟，连锁定位不准6. 国家政策不完善不宽松执行力不到位五. 农化行业连锁经营体系的特征1. 规模化2. 网络化3. 信息化4. 一体化六. 农化行业连锁经营体系核心指标：即“六统一”1. 统一采购2. 统一配送3. 统一标示4. 统一价格5. 统一政策6. 统一服务七. 农化行业连锁经营策略1. 网络销售是企业或经销商的规范管理中按照“六统一”建立形成的布局合理服务功能完备，渠道迅速的销售体系2. 终端销售是企业或经销商通过网络体系延伸至终端消费群体而进行管理服务营销进行市场扩张达到目标3. 网络渠道+终端市场=连锁经营连锁经营渠道与终端市场扩张的组合，建设适应市场的快速反应，低成本高效率的运作体系，使企业掌握市场，满足市场需求，掌握市场信息，了解需求动态和竞争对手走向，来服务终端。其核心要将连锁渠道，区域终端，宣传广告，市场管理有机的整合，是企业资源得到最大程度的利用4、农化行业连锁经营策略：4.1加强农化连锁经营理论研究和指导、提高对连锁经营的认识.鼓励4.2制定、销售各项规则，合理科学经营。4.3鼓励名牌产品和企业进行示范劳动。4.3.1实行以名品兴名店的品牌战略4.3.2创新经营的特色战略4.33最大满意的反馈服务战略4.34最大化扩大模式，争取最佳效益的保障.4.35大力推进科技进步、培养引进专业人才。4.36产品与市场需求相适应。包括宣传与需求心理适应产品附加值与需求的潜在需求相适应度。4.37积极培养和提供市场需求产品，同时进行产品细分，形成产品群，成为市场需求，网络内垄断的特供定制优质产品。5、农化行业连锁营销建议的基本纲领: 5.1最大化的减小经营环节。 5.2最大化的终端市场集中与扩张。 5.3最大化的技术培训与推广. 5.4最大化的减少管理层次。 5.5最大化的赢得政府支持。 5.6最大化的提高终端市场运作能力.