管理办法一.doc

业务人员管理办法一、总则：8制定原则：以公司人力资源管理制度为依据，并根据业务人员的工作职能特点具体。中心思想：以“销量为管理核心，以报表为主要管理手段”。制定目的：提高业务人员业务素质、建设团结一致的团队、提升销量、建设品牌。管理范围：根据职责分工划分，主要包括业务经理、业务主管、业务代表、促销员、理货员等。任务明确：团队具体任务层层分解，具体到个人，管理作到每周每天。权责清晰：每个业务人员权利和职责清晰明了，避免拖沓、推委。报表汇报：业务人员的工作计划、业务进展都通过统一的报表体现。工作职责：管 理：对经销商监控（铺货、库存、网络、促销、价格） 。开 发：各业务人员根据不同的市场来开发不同的客户。协 组：各业务员协助总经销商对市内、县城的网络开发。促 销：业务人员根据各区域市场对促销活动进行企划、执行、监控、反馈。推 动：业务人员督促经销商进行产品的公销渗透。拉 动：业务人员根据各区域情况及特征，制定促销方案，刺激下线客户，从总经销商处提货。管理理念：谁脱离了团队，谁就感到悲哀太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量只为成功找方法，不为失败找理由。管理思想：效率要快，效果要好。吃苦、负责，团队协作。日计划与月计划的管理结合（工作日志，月工作总结，下月工作计划）令行禁止，及时反馈，沟通执行。事前预测，事中监控，事后评估。结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。二、内部管理制度：1、凡加入公司的业务人员，必须提供个人简历、身份证、学历证复印件。2、严禁业务人员兼职其他工作，一经发现立即开除。3、严禁业务人员接触货款，货款以电汇或汇票汇至公司指定帐号。4、 业务人员晚10 点之前不许关机， 早8 点以前必须开机。 保证每天7：00-22：00能随时联系上。业务人员手机不得出现停机、关机现象，发现一次罚款50 元。5、不得以任何名义向经销商借款、借物，一经发现开除。6、未出差时间，严格遵守公司考勤制度及管理制度。7、 业务人员根据公司的销售政策和自己的职责， 及时完成公司制定的各项任务指标，具体可见：业务人员绩效考核办法。8、业务人员的主要考核途径为日常报表的审查，业务人员必须及时如实填写、上报各项报表，供上级主管核查。三、报表汇报制度：1、业务人员每周一上报业务周报表、滚动要货计划表，每月24 日前上报月工作总结、下月工作计划，上报客户库存表、竞争对手状况报表、月回款计划、下月促销计划、 。2、计划类报表计划准确率低于80%罚款 100 元。3、各种报表每少报一张罚款20 元，直属上级负50%连带责任。4、报表填写必须内容清楚，字迹工整。四、促销员管理制度：1、无论临时促销员还是长期促销员，都是公司的员工，都代表着恒康的形象，都应该完全遵守公司的各项规章制度。2、 促销员的主要职责是向消费者宣传恒康， 提高品牌知名度和认知度， 做好终端陈列，建立良好的客情，打机竞品，提高终端销量。3、 促销员根据各方面的工作能力表现也分为若干等级， 工作出色者可成为公司的正式员工，有更多的发展机会。4、 严格遵守公司的各项销售政策。 尤其是促销政策， 要保证促销活动准确地执行， 遵守促销品管理条例 ， 并及时做好促销活动的调整、 整理、 评估、反馈。5、及时搜集、整理、上报终端市场情况。6、如期如实填写上报工作日志、日报表、周报表、竞品对手状况表等报表。7、促销员如有虚报报表与擅自脱岗的，每发现一次给予10-50 元处罚，视情节严重与否，考虑解聘。五、业务人员绩效考核制度：1、 绩效考核实行月度按岗位打分考核制， 主要通过岗位百分比考核标准表及岗位责任状来实施，岗位百分比考核标准及岗位责任状人手一份。2、 考核结果按奖金来体现。其指标包括销售任务指标与其他指标 （铺市率，终端陈列， 价格维护，促销执行等） 两部分。销售任务指标与其他指标考核比率为 70：30。3、 销售量任务由公司在考核评估期前制定， 并具体分解到团队和个人， 指标需签定责任状， 由团队负责人、 员工个人确认方能生效。 销售量任务指标奖金考核区间分为月奖和年奖， 任务指标满分为100 分， 指标奖金考核与发放如下：销售任务得分 90 分，全额发放月度销售任务指标奖金。销售任务得分 7590 分，发放月度销售任务指标奖金的80%。销售量任务得分6075 分，发放月度销售任务指标奖金的50%。销售量任务得分60 分以下，扣除当月奖金。连续三个月未完成个人当月任务指标60%，移交公司人力资源部处理。连续三个月超额完成个人当月指标的，并给予3002000 元的奖励。视工作业绩突出者给予晋升机会。4、 其他指标考核由上级业务主管和督察专员协调考核， 指标奖金考核与发放如下：考核得分 90 分，全额发放指标奖金。考核得分 7590 分，发放指标奖金的80%。考核得分 6075 分，发放指标奖金的50%。考核得分 60 分以下，扣除当月指标奖金。5、 岗位百分比考核标准及岗位责任状由分公司制定并与责任人签定， 具体流程如下：每月 5 号前各区域负责人按岗位百分比考核标准表中的要求将考核结果统一考核后上交到销售部内勤-每月 10 号前内勤把关将考核结果上交分公司经理-每月 12 号前分公司经理把关将考核结果上交营销总监-每月15 号前分公司经理把关将考核结果上交财务部确认-财务部最后确认将奖金随工资发放到个人。六、驻外人员管理制度1、驻外销售人员工作内容41)制定区域（城市）年度、月度销售计划，呈报并实施。2)对市场动态、促销效果、价格、窜货、竞品动态等信息进行收集。3)对经销商人员进行培训、工作指导、监督。4)维护与经销商、二级分销商的客情关系。5)对经销商的市场操作进行指导、帮助和督促。6)建立经销商及零售网点资料及客户档案，完成相关销售报表。7)定期向上级提交负责市场动态情况分析报告。8)处理消费者及通路客户的投诉。9)协助主管执行公司的广告促销与其它市场推广计划。A、组织、安排、管理销售日常工作。B、对市场终端的开拓与维护。C、在本辖区内建立分销网络及扩大本公司产品覆盖率。D、对经销商进行深度协销，辅助经销商做好营销工作。E、对市场终端进行动态化管理。F、建立和维护终端客户关系。2、岗位职责1）对销售计划编制的准确性负责。2）对城市销售任务完成负责。3）对促销活动执行效果负责。4）对区域内市场秩序负责。5）对经销商团队素质提升负责。6）对客户投诉处理的及时性负责。7）对区域市场开拓进行负责。8）对信息收集上报的及时性、准确性负责。59）对上级交办事项完成的及时性负责。10)对产品终端生动化陈列负责。3、考核制度1）上班时间根据客户的作息时间。2）不允许在客户处吃、拿、卡、要。3）衣装打扮要正统，不允许奇装异服。4）不准以公司的名义进行私人买卖，或其他交易。5）如原计划行程有变动，及时与主管联系，否则发生的费用不予报销。6）回到公司在三天内报销差旅费和其他相关费用，不得虚报假报，如若查实，将按照公司的财务制度严格执行。7）在出差期间每天早晨8:009:00， 以短信形式汇报昨天工作总结与今天工作计划。8)按时交报公司要求填写的各项报表， 如出现不能及时完成的特殊情况， 要及时与主管联系。营销人员 21 条军规第一条军规：公司利益高于一切l公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻则申诉处罚，重者革职走人，砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。第二条军规：团队至高无上l团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销专员能够不遵守现代人的约法三章的生存和工作方式。第三条军规：用公司的标准要求自己l个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但他们最终是在公司所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益兑现和扩大，就有必要以公司的标准来要求自己。在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板。你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。第四条军规：把事情做在前面l什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是别人之后。如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面。前面还有老板。如果老板还没有想到的事情，你做完了，很棒！同样的，比较对象还有主管、同事，看着自己的努力是在前面还是后面，面对一大群的人和事，如果你想改变局面的话。第五条军规，响应是个人价值的最佳体现l个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上！所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。第六条军规：沿着原则方向前进l对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算坚持下来并期望有所作为。那么，如何才能做好事情？很简单，沿着公司文明规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。第七条军规：先有专业精神，后有人l销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。因为专业精神，就是服务本身，服务既是只为客户服务，又是只为自己周围的同事服务。第八条军规：规范就是权威，规范是一种精神l有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打击，成绩总是被人否定。规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好第九条军规：主动就是效率，主动、主动、再主动l主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永远要记住，主动精神是你最好的教师。在困难的时候能够帮助我们的是主动而不是运气。第十条军规：任何人都可成为老师l因为担心犯错误，或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠，能给予指点，这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上，团队中，任何人都可成为你的老师，只要你虑心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目和，因为你需要的只是知识，而不是老师。第十一条军规：做事三要素：计划、目标和时间l永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。第十二条军规：不要解释，要结果l竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你想要推卸或要别人来承担责任。如果你不希望看到最后的结果，那第首先要做的是尽可能去改变过程。永远记住：业绩会说话，成就会说话。第十三条规：不要编造结果，要卷起袖子干活l不要用可怕的结果吓唬自己或是别人，首先卷起袖子干活。只有这样才知道结果否真的很可怕，经验表明，95以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。第十四条军规：推委无效l在失败面前，在错误面前，每个人都知道最不好的做法就是推委，而推委在团队中是无效的。团队好比一根链条，总是推委的人犹如链条中的沙子，会让其他人感觉特别别扭，并且会让人加深对你所犯错误的印象。第十五条军规：简单、简单、再简单l不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。寻找捷径是提高工作效率的首要方法。同样的一件事情，如果你能完成比别人更简单，就是好样的。第十六条军规：做足一百分是本份l一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是营销代表的工作标准。不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。第十七条军规：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来l低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，则可以赢得支持和声誉。第十八条军规：沟通能消除一切障碍l沟通能力是营销代表的起码素质，不要怕沟通中的小麻烦。如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。第十九条军规：营销专员首先是架宣传机器l作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。