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基 础 知 识 资 料 一 一、销售礼仪常识 二、销售技巧的运用 资 料 二 一、照明的分类1.家居照明（包括“筒灯”“射灯”“豆胆灯”“灯盘”“支架”“花灯”）。2.商业照明（包括“筒灯” 射灯”“豆胆灯”“灯盘”“支架”“投光灯”）。3.户外照明（包括“路灯”“草坪灯”“庭院灯”“洗墙灯”“水埋灯”）。二、家居照明1.筒灯分明装式和嵌入式两种。材质分：全铜，合金，不锈钢，铁，铝。嵌入式筒灯尺寸分别为：2寸，2寸半，3寸，3寸半，4寸，5寸，6寸，8寸。 明装式筒灯尺寸分别为：2寸，3寸，4寸，6寸，8寸。2. 射灯分明装式、嵌入式、轨道式三种。 材质分：全铜，合金，不锈钢，铁，铝。3. 豆胆灯分明装式和嵌入式两种。 材质分：全铜，合金，不锈钢，铁，铝。 功能：聚光和散光。 型号分单胆、双胆、三胆、四胆。 可改装节能灯，LED光源。4.灯盘分格栅式灯盘、面包式灯盘和低压灯灯盘三种。 材质分：不锈钢，不锈铁，全铝，镀膜。 格栅式灯盘一般采用支架作为光源，有分单支、双支等。 面包式灯盘一般采用环形管，蝶形管作为光源，配备电子式镇流器。 低压灯灯盘一般采用H管，LED发光珠作为光源，配备电子式镇流器和变压器。5. 支架分T4光源、T5光源和T8光源 材质分铝材和不锈铁两种。 T4、T5用内置电子式镇流器，T8用内置电感式镇流器及启辉器。 三 、光：照在物体表面上折射出来的清晰度光源分类： 1.白炽灯泡（普通） 2.荧光灯（支架） 3.节能灯（包括 灯杯 插拔管） 节能灯灯形：直管2U、3U、4U螺旋管；尺寸有7，9，10，12，14。瓦数：3W、 5W 、7W 、9W 、11W 、15W、18W、20W、26W、36W、 40W等。 4.灯杯：有220V在正常电压下不带变压器使用， 12V必须带有变压器才能照明。四、照明电器配件1.镇流器分为电感式和电子式两种2.电子触发器（用于智能集成吊顶）3.电子变压器 作用：把高压变低压或低压变高压，电感变压器只变压不变频， 电子变压器变压又变频。4.电子调频器（用于智能集成吊顶）5.启辉器（T8传统支架专用）6.驱动器（广泛用于LED电源）五、单位名词和名称1.电压单位：中文是伏（V），频率单位赫兹HZ。2.色温单位（K）：某种黑体被加热时随着温度的升高颜色就会发生变化，当光源的光色与黑体在某一温度下的光色相同时，简称为该光源的色温。3.光效也称光通量， 单位流明每W（Lm/w）光源将电能转化为可见光的效率及光源消耗每1瓦电能所发出的光，数值越高表示光源的效率越高。4.标称功率单位瓦（W）5.灯头代表字母（G代表插口 ，E代表螺口， B代表卡口， 型号有 G12、E27、E14、E40、B22）六、光源（色）1.分类：红光 黄光 蓝光 绿光 紫光 白光。其中紫光源用途为灭菌灯。 2.适用范围： 公共场所和医院等。通常正白光称之为6500K，暖光源称之为4000K到4200K ，正黄光为2700K七、商业照明1.投光灯类别：金卤灯（白光）、钠灯（黄光）2.用途：外墙照明和景观照明（统称为夜景）3.它的构架：灯架、火牛、 光源 、镇流器、触发器、电容和外壳。 注：火牛，光源 可按客户要求灵活改变4.尺寸：10寸， 12寸 ，14寸， 16寸5.款式：沙罩 光罩 珠点罩 6.光源产品可用：卤钨灯泡 （包括单端 双端 反端式等），荧光灯：（包括直管型 环型 紧凑型 异型等），高强度气体放电灯（包括高压钠灯 金属卤化物灯等）7适应的瓦数：700W、150W、175W、250W、 400W、1000W 、1500W、1800W、2000W等 八、户外照明1.太阳管又叫卤钨灯。2.金卤灯分双端管、单端管：G12 瓷头插口整套带有电容，触发器，镇流器，一般户外只用单端管。双端管W:70W150W；单端管W：70W、100W、150W、175W、250W、400W、1000W、1100W 、1800W、 2000W、 3500W。3.PAR胆（水埋灯） 款式：PAR20: (35W 50W) PAR30: (35W 50W 75W)PAR38：(80W 120W)注：220V有彩色（黄 蓝 红 绿）可放水底。 资 料 三 一、灯饰的基本分类1、吊灯：吊灯一般离天花板500-1000毫米，光源中心距离开花板以750毫米为宜。也可根据具体需要或高或低。 2、吸顶灯：直接安装在天花板面上的灯型。包括有下向投射灯、散光及全面照明等几种灯型，光源有白炽灯吸顶和荧光灯吸顶灯，特点是可使顶棚较亮，构成全房间的明亮感。缺点是易产生眩光。3、嵌顶灯：泛指嵌装在天花板内部的隐式灯具，灯口与天花板衔接，通常属于向下抽射的直接光灯型。4、壁灯：壁灯是安装在墙壁上的灯具。由于距地面不高，一般都用低瓦数灯泡。灯具本身的高度，大型的为450-800毫米，小型的为275-450毫米。灯罩的直径大型的150-250毫米，小型的110-130毫米。灯具跳了墙壁面的距离大体上是95-400毫米。壁灯常用的光源功率，大型的使用100瓦、150瓦的白炽灯泡，小型的使用40瓦、60瓦白炽灯泡。也可直接用紧凑型荧光灯替代白炽灯泡。 5、活动灯具：是可以随需要自由放置的灯具。一般桌面上的台灯，地板上的落地灯都属于这种灯具。6、建筑照明：也称为结构式照明装置，是指固定在天花板或墙壁上的线型或面型照明。通常有顶蓬式、檐板式、窗帘遮板式以及光墙等多种。二、灯饰的基本特点1、客厅灯具的配置应有利于创造稳重大方、温暖热烈的环境，使客人有宾至如归的亲切感。一般可在房间的中央装一盏单头或多头的吊灯作为主体灯。如沙发后墙上挂有横幅字画的，可在字画的两边装两盏大小合适的壁灯，沙发边可放置一盏落地灯。这样的灯具布置既稳重 大方，又可根据不同的需要选择光源，可华灯初放，满室生辉，或单灯独放，促膝话旧。 2、书房是供家庭成员工作和学习的场所，要求照明度较高。灯具的造型、格调也不宜过于华丽，典雅隽秀为好，创造出一个供人们阅读时所需要的安静、宁谧的舒适环境.3、单纯的卧室是作为人们睡眠休息的场所，应给人以安静、闲适的感觉，要避免耀眼的光线和眼花缭乱的灯具造型。可在房间适当的位置装一盏悬挂式主灯，在床头装一盏床头壁灯。如是兼作多种用途的卧室，可在房间中央装一盏吸顶式荧光灯，在重点需要增加照度的地方 装两个壁灯，这几个灯用开关分别控制，以满足不同的需要。 4、餐厅是人们用餐的地方，餐桌要求水平照度，故宜选用强烈向下直接照射的灯具或拉下式灯具，使其拉下高度在桌上方600700毫米的高度，灯具的位置一般在餐桌的正上方，为增加食欲，都采用容量在60瓦以上的白炽灯。有时餐厅还兼具其他功用，因此需有多个 插座，以作为台灯、落地灯的电源作用。 5、厨房是用来烹调和洗涤餐具的地方，一般面积都较小，多数采用顶棚上的一般照明，容量在2540瓦之间。现代的厨房在灶台上方都装有排油烟机，一般都带有2540瓦的照明灯，使得灶台上方的照度得到了很大的提高。现代的厨房在切菜、备餐灶台上方还设有很多 柜子，可以在这些柜子下加装局部照明灯，以增加操作台的照度。 6、卫生间应采用明亮柔和的灯具，灯具应具有防潮和不易生锈的功能，光源应采用显色指数高的白炽灯。采用壁灯时要将灯具安装在与窗帘垂直的墙面上，以免在窗上反映出来阴影。采用顶灯时要避免安装在蒸汽直接笼罩的浴缸的上面。壁灯或顶灯的功率以4060瓦为宜。三、与灯饰有关的概念1、 什么是光？答：光是在一定波长范围内的电磁辐射现象。2、 什么是可见光？答：能直接引起视觉的电磁辐射。3、 可见光的波长范围是多少？答：可见光的波长范围是380nm至780nm。4、 略小于380nm的电磁辐射呈什么性质？略大于780nm的电磁辐射呈什么性质？答：略小于380nm的电磁辐射是紫外线，略大于780nm电磁辐射是红外线。5、人眼最灵敏的电磁波长是多少？答：人眼最灵敏的电磁波长是555nm。6、 当电磁波从780nm至380nm变化时光色是什么变化？答：当电磁波从780nm至380nm变化时光色由红橙黄绿青蓝紫依次变化。7、 光辐射的种类有哪些？答：光辐射的种类有三种，即：紫外线、可见光和红外线。8、 什么是眩光？答：人眼视野内的光引起视觉不舒适感或造成视力下降的现象，称为眩光。9、 道路照明中眩光分几类？答：道路照明中眩光分失能眩光和不舒适眩光两类。10、 什么是光源？答：在照明工程中， 自身发出辐射并在人眼中产生光的感觉的物体统称为光源（或发光体）。11、什么是点光源？答：尺寸足够小的光源，它的大小比它到接受的距离小到计算时可以忽略的程度。12、什么叫辐（射）能量？答：以辐射形式发射、传播或接收的能量。符号：、单位：焦耳（）。13、什么叫辐（射）功率、辐（射）通量？答：以辐射形式发射、传播或接收的功率。符号：（），单位：瓦特（）。14、什么叫辐（射）强度？答：点辐射源（或辐射面元）在包含给定方向上的立体角元内发出的辐射通量与该立体角元之比。符号：、d，单位：瓦特球面度（）。15、什么叫光谱光视效率？答：在特定光度条件下，引起光强度感觉相等的、波长为和的两个辐射的辐射的辐通量之比，选在最大比值为处。符号：明视觉用（），暗视觉用（ ）。16、什么叫光通量？答：由辐通量（）与标准光谱光视效率V（）的乘积所导出的量。在明视觉时，光能量可用下式表示：=Km（）oV（）d 式中：（）-相应于和+d之间所含的辐射通量； V（）-CIE光谱光视效率，它的值是的函数； Km-光谱光视效能曲线K（）的最大值，根据国际协议，在波长为555nm处，Km为683Im/W。符号：、v单位：流明（lm） 17、什么叫（发）光强度（光源在给定方向的）？答：光源在包含给定方向上立体角元内发出的光通量与立体角元之比。符号：Iv、I，Iv=d，单位：坎德拉/（cd） 18、什么叫（光）亮度？答：某面元的在给定方向上的发光强度与该面元在垂直于给定方向的平面上的正投影面积之比。符号：L（Lv），单位：坎德拉/平方米（cd/m2） 19、什么叫（发）光效能（光源）的？答：光源所发出的光通量与所消耗电功率之比。符号：v、，单位：流明/瓦（lm/W）20、送电线路电气数包括哪几项？答：电阻、电抗、电导、电纳计四项。21、什么叫白炽（电）灯？答：用通电的方法，将物体加热到白炽状态而发光的灯。22、什么叫真空灯？答：发光体在真空玻壳里工作的白炽灯。23、什么叫充气灯？答：发光体在充氮或惰性气体的玻壳里工作的白炽灯。24、什么叫卤钨灯？答：填充气体内含有部分卤族元素或卤化物的白炽灯。25、什么叫普通照明灯泡？答：用于家庭、街道和厂矿企业一般照明的白炽灯，其玻壳可以是透明的，也可以是磨砂的，乳白的或内涂白的。26、什么叫放电灯？答：由气体、金属蒸气或几种气体与金属蒸气的混合放电而发光的灯。27、什么叫辉光放电灯？答：由辉光放电而发光的灯。28、什么叫金属蒸气（放电）灯？答：由金属蒸气放电而发光的灯，如汞（蒸气）灯，钠（蒸气）灯等。29、什么叫汞（蒸气）灯？答：由汞蒸气放电而发光的灯。30、什么叫低压汞（蒸气）灯？答：放电稳定时，汞蒸气的分压强小于102Pa的汞（蒸气）灯。31、什么叫高压汞（蒸气）灯？答：放电稳定时，汞蒸气的分压强达到或大于10?Pa的汞（蒸气）灯。32、什么叫超高压汞（蒸气）灯？答：放电稳定时，汞蒸气的分压强达到或大于10?Pa的汞（蒸气）灯。33、什么叫荧光高压汞（蒸气）灯？答：外玻壳内涂有荧光物质的高压汞（蒸气）灯。34、什么叫自镇流荧光高压（蒸气）灯？答：灯内装有能起镇流器作用的灯丝的荧光高压汞（蒸气）灯。35、什么叫荧光灯？答；主要是由放电产生的紫外辐射激发荧光粉层而发光的放电灯。36、什么叫预热启动式荧光灯？答：用预先加热阴极的方法使灯启动的荧光灯。37、什么叫快速启动式荧光灯？答：利用灯的构造和附属装置，使灯一接通电源就很快启动的荧光灯。38、什么叫瞬时启动荧光灯？答：不需预热阴极而能直接启动的热阴极荧光灯。39、什么叫氙灯？答：主要由氙气放电而发光的放电灯。40、什么叫高（气）压氙灯？答：放电稳定时，灯内氙气的压强达到10?Pa左右的氙灯。41、什么叫超高（气）压氙灯？答：放电稳定时，灯内氙气的压强达到10?Pa的氙灯。42、什么叫钠（蒸气）灯？答：主要是由钠蒸气放电而发光的放电灯。43、什么叫高压钠（蒸气）灯？答：放电稳定时，灯内钠蒸气的分压强达到10?Pa的钠灯。44、什么叫金属卤化物灯？答：由金属蒸气和金属卤化物分解物的混合物放电而发光的放电灯。45、什么叫灯头？答：将灯固定在灯座上，使灯与电源相连接的灯的部件四、鉴别高档水晶灯之六绝招第一招：用手触摸水晶配件表面。高档水晶配件表面的切面与切面之间的棱角手感锋利，而中低档水晶配 件手感却很光滑。第二招：识别水晶配件品牌。Swarovski的质量明显高于埃及水晶和国产水晶，而且Swarovski的水晶配件基本上都有一个防伪标志，这也是Swarovski所独有的，镶刻在水晶配件里面。大家可以用肉眼仔细看便能发现。第三招：数水晶球切割面数量。Swarovski水晶球表面的切割面为224面，而埃及和国产水晶球表面切割面仅120面。第四招：看角角是否对齐。Swarovski水晶球切割面与切割面的角非常对齐，而埃及和国产水晶球的角与角会出现偏差，无法对齐。第五招：看孔位是否精致、均匀、光滑。Swarovski水晶配件的任何一个孔位都是非常整齐、光滑，而且尺寸均匀，而其他品牌的水晶配件孔位尺寸不均、表面粗糙。第六招：掂掂重量。Swarovski水晶配件的含铅量基本上都超过了30%。含氧化铅较高的水晶配件手感较重，而含氧化铅较少水晶配件手感较轻。五、不同灯具比较1、白炽灯：最大的缺点就是寿命短，使用时间一般在3000至4000小时之间，有些质量差的白炽灯只能使用1500小时。家居中白炽灯常常在餐厅、卧室等空间使用，看上去颜色比较舒服。2、节能灯：因节能而受欢迎，一个9瓦的节能灯相当于40瓦的白炽灯。节能灯的寿命也比较长，一般是8000至10000小时。正常使用节能灯一段时间后，灯就会变暗，主要因为荧光粉的损耗，技术上称为光衰。有些品质较高的节能灯发明了恒亮技术，可以让灯管长久保持最佳工作状态，使用2000小时后，光衰不到10。3、金属卤素灯：其实是白炽灯的一种，寿命一般在3000至4000小时之间，不会超过6000小时。这种灯可用于重点照明，比如为了凸显墙上的装饰画，室内的摆件等，可以用冷光灯杯进行照射，灯的白光可以根据不同的家装风格进行变化，与时尚保持一致。4、LED灯：这种灯学名叫发光二极管，属于新技术。现在市面上的白光LED灯在性能上比较好，但是目前的LED灯在技术上仍需要完善。一是光效比较低，二是颜色会有缺失，在赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫7种波段中LED灯的蓝、绿波段比较少，因此在显示事物颜色时就会有缺失，专家预测，LED灯如果能够很好地解决这两个问题，将来有可能取代其他的灯，因为从理论上来说，LED灯的寿命选择灯饰方法灯饰家居的眼睛，家庭中如果没有灯具，就像人没有了眼睛，没有眼睛的家庭只能生活在黑暗中，所以灯 在家庭的位置是至关重要的。六、如何通过照明装饰房间1、客厅：烘托家庭焦点部位。客厅中的活动很多，是家庭的焦点部位，主要包括会客、聊天、听音乐、看电视与阅读等，为此，照明方式也应多种多样。亲朋好友相聚，以看清客人的表情为宜，一般采用顶 部照明。如果室内高度比较矮（26米左右），建议最好选用吸顶灯，如果客厅高大，最好选用吊灯；听音乐、看电视时，以柔和的效果为佳，建议采用落地灯与台灯做局部照明，在电视机后方安置一盏台灯或利用灯投射在电视机后方的光线，以减轻视觉的明暗反差；享受读书的乐趣时，能提供集中、柔和的光线并易于调节高度和角度的落地灯或台灯，是不错的选择；客厅中的各种挂画、盆景、雕塑以及收集的艺术品等用卤素光源轨道灯或石英灯集中照明，以强调细部和趣味点，突出品位与个性。2、餐厅：餐厅是家人聚餐的场所，要求主照明具有高显色性、高照度的特点。一般采用吸顶灯或餐吊灯。家庭餐厅灯光装饰的焦点当然是餐桌。灯饰一般可用垂直的吊灯，为了达到效果，吊灯不能安装太高，在用膳的视平线上即可。长方形的餐桌，则安装两盏吊灯或长的椭圆形吊灯，吊灯要有光的阴暗调节器与可升降功能，以便兼作其他工作用，中餐讲究色、香、味、形，往往需要年明亮一些的暖色调，而享用西餐时，如果光线稍暗柔和一些，则可营造浪漫情调。3、卧室：营造私密空间。卧室照明的出发点是以总体照明的主要光源为主，再配以装饰性照明和重点照明来营造空间气氛。一般我们可用一盏吸顶灯作为主光源，设置壁灯、小型射灯或者发光灯槽、筒灯等作为装饰性或重点性照明，以降低室内光线的明暗反差。如果我们有在床上看书的习惯，建议在床头直接安放一个可调光型的台灯，灯具内安装节能灯或冷光卤素灯，可避免眼睛疲劳。 卧室是休息睡觉的房间，要求有较好的私密性。光线要求柔和，不应有刺眼光，以使人更容易进入睡眠状态。而穿衣化妆则需要均匀明亮的光线。可选择光线不强的吸顶灯为基本照明，安置在天棚中间；墙上和梳妆镜旁可装壁灯；床头配床头灯，除了常见的台灯外，底座固定在床靠板上可调灯头角度的现代金属灯，美观又实用。4、厨卫：厨卫照明一定要健康实用。厨房灯具的选择应以功能性为主。顶部中央装上嵌入式吸顶灯具或防水防尘的吸顶灯，突出厨房的明净感。在做精细复杂的家务，如配菜、做菜时最好在工作区设置局部照明灯具，如在吊柜的下方安装天花射灯或荧光灯管，有些抽油烟机自带有照明灯具。注意选用的灯具应该防水防尘，安全且易于清洁。 洗手间与浴室中安装的主照明灯具可以是防水防尘的吸顶灯或嵌灯，光源色温应选择冷色调。镜前灯要能防水、可调角度，方便洗漱及化妆。七、温馨提醒：目前灯具市场品种极为丰富，造型千变万化，性能千差万别。灯具的美感十分重要，色彩美、造型好的灯具能给人带来愉悦感。由于照明灯具是整个居室装饰的有机组成，因此，它的样式、材质和光照度都要和室内功能和装饰风格相统一，并按照这个原则去选购照明灯具。其最终目的是使灯具周边各种受光物体有均匀的分布，使人们视觉功能发挥良好效力。由于人的视线不固定，经常由此及彼，如果室内装饰照明灯具光亮度分布过大，短时间也许会给人带来辉煌的明亮感，长时间就会引起视觉的疲劳感。因此，要根据居室各部位使用功能来科学选购照明灯具。1、买灯“五看” 虽然节能灯的价格比普通灯要贵很多，但是从长远来看，节能灯省下的电费相当可观。但是前提是合格的节能灯。不合格的节能灯不但价格贵，而且使用寿命没有保障，既不省钱也不省电。如今市场上节能灯花样繁多，但是质量却参差不齐，要买到放心的节能灯还真不容易。那么如何才能买到放心的节能灯呢？只要你在买灯时注意“五看”，就可以买到放心的产品了。 第一看：要看有没有国家级的检验标志，包括上面提到的能效标识。 第二看：要看产品的外包装，包括产品的商标、功率、标记等内容。用软湿布擦拭，标志清晰可辨即为合格。第三看：要看使用寿命。合格的节能灯在实验状态下可使用5000小时以上，在正常使用时必须达到2000小时以上，如达不到此标准，即为劣质品。 第四看：要看安全要求。在安装、拆卸过程中，看灯头是否松动，有无歪头现象，是否绝缘。第五看：要看节能灯的外管材料是否耐热、防火，灯中的荧光粉是否均匀。如未使用就出现灯管两端发黑现象，均为不合格产品。灯饰安装需符合照明原则，居室照明也并非只是把室内照亮，而是要按照一定的原则要求去做，才会有好的装饰效果，体现照明功能。 一、照明一定要保证各种活动所需不同光照的实现。写作、游戏、休息。二、照明要能把房间衬托得更美。光的照射要照顾到室内各物的轮廓、层次及主体形象， 对一些特殊陈设品如摆件、挂画、地毯、花瓶、鱼缸等，还要能体现甚至美化其色彩。 三、照明要可靠与安全。灯具不允许发生漏电、起火等现象，还要做到一开就亮，一关就灭。 2、安装位置选择照明中光源的位置是重要的，但这种位置选得好不好，关键在于你想让光源照亮的对象是什么。首先是人，人最主要的部分是脸部。从不同角度投射的光线，会使人的脸出现不同的表情效果，如果人站在一只吊灯的正下方，直接向下的照明会使人脸变得冷漠、严肃。如有一只灯由下而上地照到人脸，那么更糟，人脸会变得恐怖、甚至凶恶。所以在人们频繁聚会的客厅、餐室、沙发群等处是不能采用直接向上或向下的照明。如采用侧射直接照明，即让光线从侧上方投射，就会使人脸轮廓线条丰富、明朗；如采用漫射式灯具，让散射光来投射人脸，就会取得清晰可亲的形象。其次是照亮家具，这要看你想达到什么效果。如果是一套崭新的组合家具，那么应该突出它的色彩与轮廓，可以采用多光源照明的方式，即可达到家具很少的阴影部分的效果。照明作为装潢的一个组成部分，必须按不同类型来安排光源及其位置。 卧室在我国往往兼有多种功能，如起居室、书房、更衣室等等。更衣要求匀质的光从人 的上前方照亮，以便在镜子中得到一个清晰的图像，因此光源不能放在人脑后，如要化妆还要设置两侧的辅助光，以便让脸上的毫毛都可清晰地看见。看书写字需要书写台灯，睡眠时 室内光线可以暗些柔和些。但睡前有在床上看书习惯的人，床头灯最好能调节亮度和角度。简单的方