第六章推销配额的设置PPT课件.ppt

第六章推销配额的设置 1 一 推销配额的作用及确定的程序 一 推销配额的作用推销配额 分配给销售人员的在一定时间内完成的销售任务 2 销售目标管理 SBO 是销售经理制定销售目标 安排销售进度 将目标额分配到各销售区域 销售个人 然后协助其完成任务 最后对销售人员的销售点成果加以评估与考核 3 推销配额的作用 1 导引作用销售配额是销售人员的努力方向 销售人员的工作目标 即完成销售配额 用销售人员完成配额进行量化 经理通过比较配额的完成情况 区别和发现组织的优势和劣势 案例 医药公司的销售任务 4 案例 A药厂在2007年初有一新产品上市 是一个在国际上较领先的产品 全厂上下都信心十足地定下 1997销售年度完成6000万元的销售目标 而到1997年12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元 然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入 目标与现实 投入与产出反差巨大 B药厂在2007年初也有一个中成药新产品上市 年初定下600万元的销售指标 年底却完成900万元 尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋 欢欣鼓舞 然而从营销管理角度来看 这并非是一个让人值得高兴的事 我们看到同样目标与现实差距也是如此之大 5 通过A B两家药厂的情况可以看出A药厂肯定失落感十足 B药厂欣喜若狂 然而从另一个角度来看 B药厂同A药厂一样没有成功 因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的 我们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如 杨森 史克 施贵宝 的目标制定与实际差距一般不会超过10 6 2 控制作用配额是衡量销售人员销售绩效的标准 如 设置新客户访问配额 大客户销售配额 商品展示配额 扩大新的客户 新的突破点 生产商 商业公司等 一切的销售活动围绕配额而设计和开展 7 3 激励作用设置一个合理的销售配额 对销售经理 销售人员都会带来很大的好处 为所有的销售人员提供机会 目标较容易实现 懒散 目标不能实现 伤害积极性 8 适当的目标是 通过努力可以实现 过高或过低都无法起到目标的激励作用 9 4 评价作用对销售人员的工作 提供评价的标准 10 二 推销配额设置的程序 1 设置配额的程序是 1 配额的类型销售量配额 销售利润配额 销售活动配额 综合配额 专业进步配额 2 相关的配额 3 制定调整 区域 人员 11 2 销售配额的设置必须遵守的原则 1 公平原则 真实的反映销售的潜力 2 可行原则 配额可行并兼顾具有挑战性 3 综合原则 与销售量配额相关的各种其他销售活动配额应同时明确 4 灵活原则 根据环境的改变而改变 5 可控原则 随时控制 12 二 销售配额的类型与分配方法 一 销售配额的类型通常有五种销售配额 销售量 销售利润 销售活动 综合配额 专业进步配额 13 1 销售量配额销售人员在未来一定时期内完成的销售量 最常用 最重要的配额 一般是以销售预测为基础制定的 研究的因素主要有 1 市场状况 2 竞争对手的情况 3 现有市场的特点和市场占有率 4 产品覆盖的程度 5 该地区 过去的销售点业绩 14 2 销售利润配额销售的目的 是要有利润 提高销售利润 利润是公司的关键 控制费用 提高销售利润 1 毛利配额 每种产品的利润不一样 毛利 销售收入 成本可以说明销售任务的完成状况 15 2 利润配额是体现目标的最好的形式利润 毛利 费用净利润取决于产品 每种产品的毛利 费用等 需要大量的时间 大量的资料 较难控制销售人员的业绩 16 二 销售配额确定的方法 1 按月分配 按季度分配 例 1季度28 2季度28 3季度32 4季度32 2 按业务单位分配3 按地区分配4 按商品分配5 根据客户分配6 根据业务人员分配 17 三 决定推销配额基数的确定 推销经理选择了推销配额的具体形式 并且确定了各种配额的重要性 权数 以后 紧接着就要建立每个配额的基准水平 即基数 18 2020 2 9 19 决定配额水平时要依据以下因素 产品推销数量 前3年企业的推销量 前3年本行业的推销量 本类产品的推销潜力 前3年企业推销人员的推销量 推销预测 推销目标 企业的经营目标 20 企业的经营政策 区域市场的特点 客户的特点 产品的特点 竞争对手的情况 推销人员的推销报告 市场调研 21 企业的财务目标 企业前3年的财务数据 推销预算 前3年的推销费用 利润目标 推销人员推销技能的进步状况 推销工作量分析 推销人员的个人目标 22 三 销售预算管理 一 销售预算的作用预算 指完成销售计划的每一个目标的费用分配 设置的目的 是使销售人员从单一强调销售量转变为注重费用 控制和增加利润 能对销售活动起到计划 协调和控制作用 23 为什么要进行销售预算 预算使销售机会 销售目标 销售定额清晰化和集中化 预算计划出为达到目标的合理费用投入 预算有助于促使各职能部门协调合作 预算有助于保持销售额 销售成本与计划结果之间的平衡 预算提供了一个评估结果的工具 预算通过集中于有利可图的产品 市场区域 顾客和潜在顾客而使收益最大化 24 1 计划作用 销售费用预算是销售管理过程中主要的计划和控制工具 主要对销售计划中不同项目的费用支出 提供具体数字化的指导 使销售人员可在一定销售费用内实现销售目标 保证利润目标的实现 25 2 协调作用销售预算是销售管理过程中的一个主要协调管理工具 利用预算协调各个方面的活动 合理使用 使有限的费用发挥最大的作用 赚取最大的利润 3 控制作用提高利润率 主要控制对销售费用的控制 26 三 销售费用的控制 销售预算内容销售部门的预算包括预测的销售额 分解为地域 产品 人员三部分 和以下的内容 销售人员的费用 工资 提成 津贴 差旅费 包括住宿 餐饮 交通 杂费等 销售管理费用 销售经理的工资 提成 津贴 销售经理的差旅费 包括住宿 餐饮 交通 交际费等 其他人员费用 培训师薪水 被培训者的薪水 其他销售费用 销售会议费用 销售促进费用 销售展示费用 目录和价格清单费用 招聘费用 销售人员离职费用 通信费用 邮寄费 电话费 上网费 27 1 销售预算的目标在于控制销售费用预算是管理控制活动中广泛运用的一种方法 它是用数字形式编制的未来一定时期的计划 利用预算 管理者可以准确衡量部门生产经营情况和效益好坏 有利于管理者对各部门工作进行评价和控制 28 2 销售预算的过程 销售预算一般包括以下步骤 确定公司销售和利润目标 销售预测 确定销售工作范围 确定固定成本与变动成本 进行分析本量利分析 用销售预算来控制销售工作 29 3 制定销售预算的方法制定销售预算没有固定的财务公式 主要有三种可用方法 1 依销售额分配预算 按销售额百分比来设置销售费用预算 2 采用经理判断法 3 依据销售人员的运作成本来分配销售预算 30 练习 下列各个例子中能否使用配额 如果能 你认为应该采用哪些配额 a 为糖果厂宣传或促销的销售人员b 工业中央供热和空调部件厂商的销售人员c 家庭或工业用室内空调部件厂商的销售人员d 化妆品入室推销 31 案例 销售配额引发的问题超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度 是以销售量与所指定的销售配额的关系为基础来给付奖金 销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户类型 竞争情况 以及前一年公司业绩和销售员个人业绩综合计算出来的 该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题 请提出解决这些问题的建议 1 目前 那些表现最好的销售人员的客户太多了 从公司的角度最好能缩减销售人员的服务地区 并增加一些新的销售员 但是杰出销售员抗议 认为这是在对他们的成就进行惩罚 32 2 成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加 并且是以他们过去的成就为基础 他们觉得这有点类似于鞭打快牛 3 管理人员认为 公司没有取得足够的新客户 他们认为 所谓的市场开发 就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑材料商店成