营销是创造需求还是满足需求.doc

精品文档营销是创造需求还是满足需求在对我个人的观点进行陈述之前，我对题目所涉及的经济名词进行了查阅，a) 营销：关于企业如何发现，创造，交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科；b) 需求：在市场经济条件下即是人们有能力，有意愿消费；c) 创造需求：就是市场主体，采取各种经营的手段，包括物流，营销等手段来使人们的潜在需求得到激发，最终得到满足；d) 美国心理学家马斯洛的需求层次理论有两个基本论点：i. 人是有需要的动物，其需要取决于他已经得到了什么，还缺少什么，只有尚未满足的需要才能满足人的行为；ii. 人的需要都是有轻重层次，某一层需要得到满足之后，另一层需要才出现。马斯论认为，在特定时刻，人的一切需要都未得到满足，那么满足最主要的需要就比满足其他需要更迫切。首先可以肯定的是，营销的主体是人，消费的主体也同样是人，因此我现在写的就是人与人之间的交流，第二营销的十类产品是商品、服务、事件、体验、人员、场所、产权、组织、信息或创意，接下来我进入主题。需求是由支付能力购买具体的商品来满足的欲望，其主宾结构就是需求是欲望，那么现在我们要说明的比便是营销是创造欲望还是满足欲望的问题。在这里采用举例的方法进行陈述自己的观点。例一、美国鞋业公司的老板派他的财务主管到非洲国家去了解公司的鞋子能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人都不穿鞋，因而这里一点市场都没有。”接着该鞋业公司的总经理决定派最好的销售员到这个国家进行仔细调查。一个星期后，推销员打电报回来说：“这里的人都不穿鞋，是一个巨大的市场。”鞋业公司总经理为弄清情况，又派他的市场营销副总经理去解决问题。两星期后市场营销副总经理打电报说：“这里的人都不穿鞋，但是他们有脚疾，穿鞋对脚有好处。他们的脚比较小，所以我们必须再进行设计我们的鞋子，而且我们必须在教育他们“穿鞋有益”方面花一笔钱，在开始之前还必须得到首领的同意。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜美的菠萝。我估计市场发展潜力在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给欧洲超级市场的费用都将得到补偿。总算起来，我们还可以赚得点付款30%的利润。我认为我们应该毫不迟疑的去干。”菲利普.科特勒市场营销管理分析、规划、执行和控制从上面的例子中我们可以看到，原本这个国家是没有鞋的概念的，可是同一个公司的三个不同部门的人得到了迥然不同的答案，显然市场营销副总裁的结论是振奋人心的，对于我而言结论也有了，营销可以创造需求，原本这个非洲国家对鞋是没有需求的，可是营销人员在这里发现了潜在需求，他们设法使他成为需求的过程就是发现需求的过程。同样的你会发现谈及创造需求时你会想到索尼公司，索尼公司在“创立旨趣书”上写着这样一条经营哲学：“最大限度地发挥技术人员的技能，自由开朗，建设一个欢乐的理想工厂。这就是创造需求的哲学依据。”当然想到苹果或是可口可乐的创立也会得到相同的结论，营销可以创造需求。例二、1996年，一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管总是被堵。服务人员上门维修时发现，这位农民竟然用洗衣机洗红薯，泥土大，当然容易堵塞！但服务人员并没有推卸责任，依然帮顾客加粗了排水管。农民感谢之余，说：如果能有洗红薯的洗衣机就好了。技术人员一开始是把此事当笑话讲出来的，但是，张瑞敏听了之后却不这样认为。张瑞敏对科技人员说：满足用户需求，是产品开发色出发点与目的。技术人员对开发能洗红薯的洗衣机想不通，因为按“常理”论，客户这一需求太离谱乃至荒诞了！但张瑞敏说，开发出适应客户需求的产品，就可以创造出一个全新的市场，终于，“洗红薯的洗衣机”在海尔诞生了！它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗红薯，洗水果。其实这是一个很老的事例了，可是得到的启发依然会想新兴市场一样多，张瑞敏通过一段“笑话”发现了一个新的市场，研发了一种新的产品，同样的是发现了潜在需求，可是这个案例中农民的需求是原本就存在的，只是市场上没有可以满足他的商品，他的需求给了张瑞敏灵感，促使他的研发部门开发新产品。由此可以看出营销可以满足需求。例三、有一个小伙子到一家商场工作，他的试用期是3天，老板评测一个员工是否可以留在店里的唯一标准就是成交量。一天的时间很快便过去了，下班之前的总结会上经理查询跟他一起进来面试的人“你们的成交量是多少？”，那些一起来到店里人都在报着自己的数字，经理的频频点头表示着他对结果很满意，到了这个小伙子时，他说：“我的成交量是一笔，先生。”现场有人发出了轻蔑的笑声，“一件？”，“是的先生，可是当那位老先生告诉我他想要买一个钓鱼竿和朋友一起度假使用后，我将一艘冲锋舟钓鱼船卖给了他，同时还卖给他一些防晒用具和水壶等等产品。”最后只有这个小伙子留在了这个商场里。可以看到这个小伙子做了什么，首先他在满足了那个老先生的需求后，又通过自己敏锐的观察力发现了顾客潜在需求，并且以正确的方法提出，案例中的顾客原本只是需要一个简单的钓鱼竿，可最后他却满载而归。这是一个满足需求同时又创造需求的案例。综合上面的案例分析可以看出营销既可以创造需求又可以满足需求，满足的需求是那些顾客有明确意向想要购买，可是出于种种因素没有购买和顾客有强烈需求可是市场上并不存在的商品，而创造需求指的是顾客可能需要但顾客自身并没有意识到他们需求和市场上本没有的商品被具有独特视野的人发现并制造出来的商品。以上是我自身观点，不足之处很多，因