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商品运营体系 目录 第一篇商品部的构架与职责 第二篇分销货品管理体系 第三篇直营货品管理体系 第一篇商品部的构架与职责 商品部构架 商品部职责 商品部构架 商品部职责 总则 负责分公司年度运营计划的拟定 报批并组织实施 运营计划包括但不限于销售目标 方案负责公司订货会的参与 组织 对加盟客户进行订货指标任务下达 订单金额核算 订单处理负责编制年 季 月度商品上市波段计划 结构计划并监控计划的执行进度 完成销售任务根据所订期货情况和商品结构 对总部商品配发进度进行跟进负责货品发运计划的制订及核算发货数量负责跟进商品销售状况 并针对异常情况提出相应的措施要求 如追单 规整 清货 负责新款商品的铺货进度 销售走势的跟进与分析 并对异常情况进行分析 提出处理建议 主推 规整 清货 负责建立销售数据统计分析模型 做好销售统计核算基础管理工作和经营分析工作负责销售信息数据的归类 提取 并按照相应销售数据分析模型对统计结果进行销售分析和经营分析 并提出分析意见和建议措施负责提出库存产品及退回货品的处理意见负责运营部展厅日常维护与管理 商品部职责 商品经理 商品部职责 商品主管 商品部职责 直营商品组长 商品部职责 采购组组长 商品部职责 督导组组长 商品部职责 分销组 商品部职责 售后组 商品部职责 数据组 第二篇分销货品管理制度 期货管理规定 期货的定义 陕西图丰商贸有限公司每年按照四季 春季 夏季 秋季 冬季 召开四次订货会 每次订货会加盟商必须出席并向公司提交确认签字版的 订单 见下表 商品部在订货会结束后1个月内下发 保证金确认单 加盟商确认签字并回传 在规定的时间内交付XX 的期货保证金 方可在系统内生成期货订单 期货管理规定 期货的执行 1 各季节期货产品的交期结束日期为 秋季 每年XX月XX日冬季 每年XX月XX日春季 每年XX月XX日夏季 每年XX月XX日沙滩鞋 每年XX月XX日 2 期货保证金在本季货品交期日结束后 期货执行率达到100 的返还期货保证金 未达成则没收当季的期货保证金 情节严重者取消其参加下季度的订货会资格 3 在季前加盟商依据自己的库存结构状况与公司商品对接人沟通期货执行的批次 品类 做好期货执行计划 并合理安排资金 4 市场部每月月底前下发次月的 月度发货及汇款跟进表 加盟商签字确认并回传 加盟商按照约定好的汇款进度时间进行汇款 商品专员按照汇款进度达成情况进行发货 若加盟商未按照 汇款进度表 汇款 商品专员有权不按进度发货 现货管理规定 现货的定义 现货特指由于不可抗力因素未能参加订货会的加盟商和新开店的加盟商来公司展厅选择的货品订单以及期货客户的补货订单 现货管理规定 现货的执行 1 现货订单实行款到发货原则 2 期货客户的补货订单必须通过传真的形式传至公司 内容包括 区域 加盟商名称 日期 标准款号 颜色 尺码 数量 3 现货订单根据公司的备货状况给予配送 但不保证货源 4 新开店加盟商按照公司要求制定 新店开业上货计划表 若仓库没有货 分销组向直营组申请从直营店调货 5 因欠款或违反公司市场管理政策或商品管理政策被停发的加盟商 公司不保证货源 造成的一切损失将由加盟商自行承担 政策货品管理规定 政策货品的定义 特指公司根据加盟商的实际情况并结合市场状况 给予部分加盟商政策支持的货品 政策货品管理规定 政策货品的执行 1 政策货品实行先发货后汇款原则 2 政策货品由公司的备货状况给予配送 加盟商不得指定政策货品 3 政策货品在支持期内 依据加盟商的销售状况给予调换或退货 若单款销售数量大于此款发货数量的50 以上的款式 公司原则上不给予调换或退货 特殊情况见具体支持政策 4 若政策货品超出支持期后且加盟商未返回的 视同加盟商补货对待 5 政策货品的返回必须包装完整 鞋盒无涂画 无更改货号 不影响下次销售 否则公司不予退货 原货返回 残次品品管理规定 残次品的范围 1 所有未销售的新鞋残次 新残 2 已经销售的鞋的残次 旧残 残次品品管理规定 残次品的返回 1 所有残次品返货后 加盟商必须以传真 短信形式发送至XXXXXXXX 内容包括 托运部 返货日期 运输单号码 件数 准确的双数 返货没有先付运费货发信息的 公司一律拒收 2 返货必须填写公司统一的 残次返货清单 在清单上写明款号 颜色 数量 问题原因 退残或残修 在鞋盒上必须注明是报修还是报退 需要维修的鞋在需要维修的地方用粉笔或小标签做标记 3 公司接到退货传真 短信后 跟踪提货进度 并于收到货品3日内给加盟商反馈 收到数量 可维修数量 可退数量 可换数量 4 凡是维修的鞋 除缺少扣件 需返厂等因素外 维修好的鞋 3天内发出 第三篇直营货品管理制度 订货 订货是每一季商品运营的起点 订货的合理性会直接影响到销售目标的实现 商品运营的效率以及库存的产生 了解和熟悉订货的流程 把握好订货环节的质量 是运营管理的基础和首要的工作 订货的目的 订货 订货的类型 期货订货 特指参加总公司举行的订货会所下单的货品 补充款式订货 特指公司汇总分销客户订单后补充下单的货品 补单订货 特指在销售过程中对畅销款追加下单的货品 订货 订货计划的制定 销售计划转换为订货计划 所有的销售额都需要商品的销售来实现 所以订货计划关系到 直营和客户 目标销售额 直营和客户 平均销售折扣 新品售罄率以及进货折扣等几个关键因素 上一年度回顾 订货计划分解 季节货品采购状况季节货品售罄状况季节货品库销状况季节货品毛利状况季节货品尺码状况 计划采购总数量计划采购季节数量计划采购品类数量计划采购系列数量计划采购配码分布 货品分配 货品分配的目的 产品分配是商品运营过程中第一次将产品推向市场 产品分配的合理性 针对性 时效性将直接影响产品的畅滞销程度 店铺的销售业绩升降等 合理的分配 也会降低后期产品做整合及降价促销的压力 货品分配 分配的流程 1 确定店铺分类 旗舰店 精品店 主力销售店 工厂店 2 充分了解店铺基础资料 营业面积 货架数量 最大陈列SKU 仓库面积等 货品分配 分配的流程 4 产品上市的时间 上货计划 日常补充 后期版分货 3 货品分类 形象款 主推款 基本款 上货计划 在开季前按店铺制作上市计划 日常补货 季节中期每周一和周四对店铺货品进行补充 后期版分货 结合店铺货品饱和程度进行货品分配 形象款 形象款一般设计比较前卫 点缀性较强 价位高 从而有效提升品牌个性 品位 档次 吸引力等 通常占比10 主推款 一般为本季主打款 跑量款 通常占比30 基本款 基本款销售周期长 适就顾客范围大 保底销售较有保障 通常占比60 销售跟进 销售跟进的目的 商品经过分配由仓库运输到店铺后 上市的销售反应是畅销 平销 还是滞销 商品销售跟进尤为重要 销售的反馈将决定着商品部管理商品做出相关的快速反应 销售跟进 目标化管理 制定各个类别的产品生命周期时间表 制定各类别产品售罄率 确定产品的导入期 成长期 成熟期 衰退期的销售量 将各类别产品分到责任人 由各责任人跟进每个销售期的销售进度 当产品销售量大时 仓库货品量少时 及时制定整合计划 当销售量达不到销售预期时 及时提出预警方案 制定相关促销方案 货品分析 货品分析的目的 商品销售分析是商品管理核心工作之一 商品分析犹如黑夜里一盏明亮的灯 它将为商品管理工作明确方向 同时也是为具体怎样去实施提供数据支持 货品分析 单店分析 商品分析 促销状况分析 竞争对手分析 确定下阶段策略 数据报表制作 目标达成率分析 渠道状况分析 货品分析的流程 货品分析 流程说明 调货 归货 调货 归货 的目的 商品规整是弥补在产品分配不合理时的补救措施之一 是商品产生二次销售机会的主要途径 同时也是在商品销售过程中加速商品消化速度的重要手段 商品整合是商品管理工作核心工作之一 调货 归货 调货 归货 的类型 区域之间自行调货 由店长 片管一地多店铺的之间货品调拔 公司做货品整合的调货 调货 归货 的原则 先进行同区域内店铺之间的调货 再进行跨区域店铺之间的调货 调货 归货 调货 归货 的标准 铺货率比较高 单色款达到90 仓库库存量少的发生断码现象 仓库有货但区域内部分店铺销售好 部分店铺销售差的 做货品整合调拔 调货 归货 调货 归货 的流程 调货前首先制作一份 售罄率分析报表 查看哪些款式产品近一周及近三周累计销售量大 店铺铺货率高 达到90 以上 且仓库无库存或库存量很少 单色款低于30件 的款式列为要做货品整合的款式然后制作 库存与销售分析报表 查看哪些店铺销售量大库存量少的 且公司仓库没有货品补充的款式 需要做出货品整合调拔计划调货的原则是 销售量少的店铺往销售量大的店铺调 必须考虑运输时间及成本 优先在同区域内店铺互相调货 再考虑跨区域调货调货前需先与调往店铺的店长沟通要调货的款式及数量 然后再考虑到哪些店铺调货 避免所调的货品与店铺实际的需求不符 调货 归货 调货 归货 的注意事项 在调整某一款色货品时 尽量将该款色或该款所有颜色从被调货的店铺全部调走 如果调往店铺的其它颜色销售量不大 或调货时偏重哪个码数 则需仔细考虑调货的尺码 数量 被调货的货品外包装必须完整 且店铺需检查被调走的货品是否存在污渍或产品质量问题 特别是店铺陈列的货品 如果发现质量问题及时与货管联系 说明产品出现质量问题的数量 不得将有质量问题的产品调往其它店铺所调的货品以最终的实际调出店铺的数量为依据 店铺在点数装箱时 必须有两人在场相互监督复核数量 要求每箱里有装箱单 并将调货的明细单据随货发到收货店铺货品的运输 店铺的货品调到其它区域时 应选择公司指定的运输公司和运输方式 如更改运输方式 需提前请示公司督导和所要求调货的货管 得到允许方可更改店铺发货后 应及时将运输单据和调货明细传真回公司货管人员 货管人员需通知收货店铺 并跟踪货品到达店铺时间以及到货的数量是否准确收货店铺在收到货时仔细核对到货数量明细是否与手写调拨单和系统的明细一致 如果一致在系统收货确认 并把商品入库 追单 追单的目的 追单是销售过程中为了满足市场需求扩大销售量 提高销售额而做出的快速反应的重要工作手段 对追单的预估数量的处理能力 能为销售带来支持 如果预估不准确 则会为公司带来更大的库存压力 追单 追单的流程 追单前 必须制作 售罄率分析报表 通过报表的分析 根据目前的销售数量和销售进度 结合库存的数量 测算出目前库存可销售的周转期根据产品的生命周期 测算出该款产品是否还需要向总部追单生产 如果在生命周期内库存量不能满足销售的需求 要计算出需要追单的数量 并将需要追单的数量呈公司领导批准 说明款式销售的数量和追单的原因及追单的数量计算出追单的数量后 先致电总部商品部片区管理员 说明需要追单的款式 颜色及数量 询问是否可以补单生产及出货的周期有多长总部回复的生产周期在预计追单量销售的周期内 将追单的量传真到总部商品部 正式下单生产 如果回复的生产周期过长 要结合产品的生命周期 减少数量或者取消追单追加数量的订单下到总公司后 要定期跟进生产进度 特别是规定出货日期的前几天 则每天要询问生产的进度 尽快要求总部将货品发到我公司总部发到我公司的追单货品到仓后 要求在第一时间内优先安排这些货品入库 区域管理员则需分析店铺销售及库存情况 及时给店铺配发货品 追单 追单的配发 追单从总部发出后 要提前做好配发计划 待货品到仓后 要第一时间安排配发到店铺 避免产品到仓库后由于配货速度慢或未配发影响到产品的销售时间和销售数量 调价 调价的目的 调价是商品运营过程中常用的促销方法之一 通过对滞销品 断码货品 清SKU货品等款式的价格调整 强化调价款式在终端销售的表现 提高货品售罄率和周转速度 调价 调价的目的 调价是商品运营过程中常用的促销方法之一 通过对滞销品 断码货品 清SKU货品等款式的价格调整 强化调价款式在终端销售的表现 提高货品售罄率和周转速度 调价 调价的类型 活动促销价格调整 直营 畅滞销分析价格调整 直营 货品支持政策价格调整 分销 调价 调价的流程 活动促销价格调整 详细阅读直营部提供的活动方案 注意活动店面 活动内容 活动时间与财务部沟通活动方案的系统操作流程填写 调价单 并于活动开始前一天将调价单递交财务 调价 调价的流程 畅滞销分析价格调整 按上货批次制作 畅滞销分析 将样板找出分析货品状况并设立调价幅度填写 调价单 并于价格执行前一天将调价单递交财务 调价 调价的流程 货品支持政策价格调整 与市场部沟通设定货品支持政策并起草政策将确认好的政策递交领导审批依据政策内容填写调价单 返货 过季 返货的流程 店面整理货品 店铺发货 仓库核对 仓库验收并上账 反馈收集信息并总结 梳理需返货货品 确认返货款号 制作返货通知并下发 返货 过季 流程说明 商品专员在换季时 整理过季商品清单 提交返仓货品款号 商品主管汇同商品专员一起确认返货批次和款号 商品专员分批次制作返货清单 规划返货时间 并下发直营店面与仓库 直营店面在收到返货清单后 按时间和款号要求整理货品 当直营店面将货品发出后 需通知区域商品负责人 仓库收到货品后三天内安排对货品的核对 检验 待核对 检验结束后