2007年全年工作总结.doc

阳光农险泰来营销部二七年工作总结同志们、朋友们、伙伴们：大家好！首先请允许我代表公司向在百忙之中,走进会场来参加我们表彰奖励大会的上级领导和有关行业的佳宾们,表示欢迎和感谢！一年了，在匆忙中我们即将告别二七，迎来充满机遇和挑战的二八。我曾说过，一个人一定要学会总结自己的过去,因为很多成功的经验和失败的教训都孕育在悄然逝去的过去里，不会总结的人是不成熟的人，不善于做总结工作的人也是工作方法不完善的人。回首二七，需要我们总结的东西太多了。老话说：“落后就要挨打”。而今天的市场竞争已经达到落后就被淘汰的地步，没有市场竞争能力的团队是必将被实力强大的团队或公司吞并，面对即将到来的二八年,我们来不得丝毫的大意和懈怠。回顾过去，展望未来。下面我对二七年全年工作做一综合阐述，同时对二八年工作思路做以总体安排。一、业务逐步发展。业绩稳中有升。1、三次大型培训，使人受益非浅。今年年初，我们成立阳光农险 营销部，得到了上级领导的关怀和鼎力资助，同时也得到了社会各界有关人士的大力支持。其中，公司 副经理和 主任做出了不可磨灭的贡献，为公司业务的顺利开展打下了坚实基础。我想他们的辛勤付出定会得到丰厚的回报。我们在筹备成立营销部的同时，业务也持续发展起来 。在1月19日的上午，公司对24名村医做了系统的培训。这24人分布在全县9个乡镇。我们戏称他们是“公司的黄浦一期”。随着时间的延续，他们中的有些人已经滑落，脱离了团队，但随即又有新生力量填补进来。这就是营销，这就是保险行业，所以说：“保险是剩者为王的事业”。留在队伍中有些人现在已经是公司的骨干。今天，他们很自豪的就坐在我们中间，七年，我们没有经验可学，没有可借鉴的事物，可以说创业伊始，我们完全是白手起家，在没有人走过的荒郊走出一条新路。这中间饱含着多少屈辱和血泪，可以说一言难尽。与我风雨共存的伙伴们，我衷心地说一声：“谢谢！我的好兄弟，我的好伙伴”！一手抓业务，一手抓增员。阳光农业相互保险公司是一块金色招牌，在不足半年的时间里，我们增员65人，在6月20日我们举办了第二期大型培训班，效果非常好。在6月仅仅一个月时间里，保费达到12万多元，第一次创历史新高。我们在高兴的同时也清醒地认识到我们不是没有市场，不是没有核心竞争力。市场无限大，只是我们挖掘的力度还不够！不是没有产品而是没有市场。有一首歌叫敢问路在何方，我说：“路在胸中，路在脚下”。8月6日，我们为下半年工作作充实准备，又举办了第三期培训班，共培训了30人。而今在公司培训受益的人共计119人，他们来自各行各业，已办得工作证的人达50余人。没有办理工作证的人希望大家抓紧时间去办理，以免坐失良机。2、理赔到位，获得好评。今年公司理赔工作在 同志的领导下进行，得到了广大客户尤其是乡镇业务员的普遍好评。理赔工作是否到位、客户是否满意是公司能否得到广大客户认可的前提，也是公司能否参与市场竞争的关键。一句话一家公司的信誉程度就来自他的理赔！理赔理赔，有理就要赔。我们不希望客户出险，但一经有险情出现，我们依然会以最快的速度、简捷的手续，将关怀和温暖送给千家万户。3、完善制度，管理到位。随着业务的拓展， 人员的递增，公司的各项管理制度也逐步完善起来。首先，我们制定了业务经理工作职责和理赔勘查工作职责。主要是针对业务管理和理赔勘查，因为这两项工作是公司日后发展的基础，也是我们能否将“阳光”做大做强的关键所在。其次，我们制定了办公室主任工作职责和办公室工作人员岗位职责。如果说业务员是冲锋在前的铁血勇士，那么办公室就是后勤部， 和 同志就是后勤部长，也是我们的财政部长。吃喝拉撒，事无巨细，他们真的很辛苦。第三，为使业务员有归属感，公司决定成立团队，我们又制定了营销团队主管工作职责和团队管理细则。关于组建团队，我一会儿还会细说，这项工作今年开展的并不十分理想。为便于单证管理，职务分工到位，我们又制定了内勤管理人员岗位职责，大家各司其责，爱岗敬业，这一年来为公司的发展做出了很大贡献。制度易定，重在执行。管理是无情的产物，同时又是感情的再次升华。我们所定的规章制度并不是针对某个人或某件事，不经制度化管理的公司将是一盘散沙。创业伊始，形成的风气尤显重中之重。也是老话常说的“打啥底儿是啥底儿”。我们还没有形成自己的企业文化氛围，那么就必须先形成一个良好的风气：“微笑打前锋、产品作后盾、出险要及时、理赔要热情”。一句话、一杯茶不算什么，但这就是我们阳光人的形象。4、学平险市场，有喜有忧。我们是第一年进入 学平险市场，我们知道有强大的对手和我们竞争，但大家不畏难、不怕苦、不怕碰头，通过良好的口碑宣传，我们拿下了近8万元的保费。虽说距离我们自定目标20万元有很大差距，但不可否的是我们的中小学生平安保险是有市场的。我们在工作中不能见到难处就裹足不前。学平险的工作也暴露出很多问题：个别业务员见异思迁，见利忘义，只单纯的向钱看，没有方向和目标，没有看到日后的前景，这是一种短视行为。我们为他失去这笔大业务感到惋惜，我也想正告某些人，在工作中我们应该怎样处理好个人感情问题，我们从事的是一项伟大的事业！我们不是在开玩笑！酒好喝，话好说，工作应该怎么办？请某些人三思。5、市场竞争，没有眼泪。一年的时间过去了，我们干得很好，也很累。这一年中我们不难发现，未来的营销市场将会越来越大，竞争也越来越无情。市场竞争是不相信眼泪的。竞争，我们不能不折手段。大家一定要牢记：认认真真做人，踏踏实实做事。我们所从事的工作来不得半点的虚假和浮夸。通过大家的共同努力，“阳光农险”在 已经得到了广大客户的认可和好评。这是千金难买的口碑之誉。我们必须珍惜，精心呵护。任何个人和团队绝不允许自吹自擂，决不许说一句、做一件有损公司形象的话和事。因为我们没有这个资本，到什么时候我们都必须保持和发扬谦虚谨慎做人、做事的态度。做人成功是第一要务。一年来，我们在上级部门的领导下，全体伙伴的共同努力下，共计完成保费 万元。其中：交强险 万元、商车险 万元、家财险 万元、意外险 万元、学平险 万元、企业财产险 万元。从以上数字中不难看到,我们的商车险、意外险、企业财产险还是业务开展中的软肋，需要我们努力去做的工作还很多很多。一个人不能被一点点困难所吓倒，同样也不能为取得的一点点成绩而自我陶醉。我们必须看到过去一年来的缺点和不足。这些问题不解决、不正视，讳疾忌医将会使我们垮掉，盲目乐观不是一个具备广阔胸怀的人所应做的事。下面我就我们工作的得失做详细阐述。二、回顾工作中的得与失，喜迎充满挑战的二八年。1、完善各种管理制度。先前说过，我们制定了七项管理制度。但在具体工作中依然存在令行不止、我行我素的现象。总的制度是好的，但有些环节没有细化，工作起来不忙还可以，一忙即手忙脚乱。老虎吃刺猬，无从下口。整天忙，但忙不出成效。我想公司制度制定之后，我们更应该讲究方法去执行。我们常说的竞争，在二十一世纪的今天很大程度上就是人才的竞争，人才与普通人最大区别就在于帽子下面，脖子上面这个东西。我们必须学会动脑筋工作。你不是在给谁打工的问题，你今天所从事的工作就是你自己应该经营的事业。你是在给你自己做，要有老板心态，别总认为自己就是“打工仔”。公司的制度会在日后工作中逐步完善，也希望大家多给公司提出宝贵意见。实践出真知，我诚挚的欢迎大家走近经理室，我们共同探讨公司的管理工作。2、核心已经形成，新人不断递增。一家公司的核心就应该是他的精华所在，我们已经有了这个核心。这是公司的财富，是经岁月积累下来的陈年老酒。榜样的力量是无穷的，工作中不断涌现出的新人，业务精英已经将自己的工作上升到一种神圣事业的高度去看待，而不是挣几个钱的问题。我们非常熟悉 和 二位同志。 同志在一次工作中不幸失去了左臂，落下了终生残疾，但就是他身残志坚，年终会战时仅一个多月时间即拿下了保费 万元。在工作中他从没叫过苦，说过难。 同志并不是为了公司领导的表扬和奖励才来做保险的，一个以事业为重的人是知道如何展示个人人生价值的。他要比我们正常人多付出多少？让我们扪心自问：一个只有一只手的人能做到的，我们健全人在做什么？业务员和业务精英的区别是什么？让我们每个人去沉思吧！同志是入司较早的老同志，他也有其自身特点。生活在最低层，工作在第一线。一年来多少家公司发出橄榄枝，面对名和利，作为一个正常人是很难抵住这份诱惑的。但 同志说：“公司待我不薄，人总不能这山望那山高，得陇望蜀。即使少挣点儿。也心甘情愿。我不能对不起公司，对不起公司领导”。这就是在工作中我们凝结起来的情义，什么叫感情？这就是比金子还要昂贵三分的情谊。老业务员都知道， 同志有些口吃，有时语言表达并不十分利落，可就是这样一个人却竟然做到了“公司卡折之王”。他要比我们正常人多付出多少？120元一个卡折， 同志做了多少，他得拜访多少客户，他一天要说多少话？我们去向他学习吧！学习他任劳任怨的朴素精神，学习他脚踏实地的工作作风，学习他一切从大局出发的奉献精神。我们不是求全责备，但在内心中真的觉得有些人应该好好反思一下：整天在瞭望，整月在观察，成天在算计，哪多哪少？这一年来将精力投入到阳光农险工作中来又有多少天？你的精力和时间放在了哪里？我不是在训斥大家，只是为你感到惋惜，你不是没有能力，而是虚度了光阴，放弃了机会，失去了客户，减少了收入。你说你是聪明人吗？什么叫聪明，简单就是聪明！ 和 的展业机会及市场在哪里？没人给他，是他们自己创造的！就是我曾说过的那句话：“心胸有多广，舞台就多大；腿有多长，市场就多长。”希望大家向他们学习，公司也感谢他们的辛勤付出！3、人员素质有待提高，需加强敬业爱司教育。大家都清楚，我们很多业务员是来自同业公司的兼职业务员。那么兼职就说明还有其他业务。我们理解大家的同时也必须清楚的看到兼职工作给我们的管理所带来的问题：阳光财险业务是主业还是副业？你的心究竟扎根于哪里？你属于公司的哪支队伍？我们欢迎大家走进阳光，但我更欢迎一心一意从事阳光事业的人！为便于日后管理，先前做寿险而今兼职做财险的业务员我们不要求你专职来做，但已从事阳光财险的伙伴们公司不允许你再去做其他业务，尤其是同业公司的财险业务。人，无论做什么都应该心有所属，一心一意，朝三暮四做不好任何一件事的，八年公司将重新出台业务员管理办法，希望大家在理解的同时认真执行。敬业爱司是一句老话。兼职人员应该想想走错一步，一旦待木已成舟可能你将后悔终生。我们公司的发展前景我不多说。我建议大家考虑一下，根据市场要求，你个人的发展空间，以及日后的发展方向做出冷静和理智的选择，不要意气用事。人生重在选择。选择不同自有不同结果，你现在的成就就来自于你当初的选择！我走出中国人寿走进阳光已一年多了，至今无怨无悔，而且我庆幸自己的选择！请记住：我永远是大家的朋友，我永远与大家手携手，心贴心的共浴阳光，阳光的大门为每一个人敞开！4、团队管理有误，急需马上调整。七年暑期，我们一手组建了10支队伍，分别确定了主管人选，主管的工作责任和团队管理细则。但半年的时间下来，现只有四支队伍成型。刚才表彰奖励的前3名不必多说，那么其他团队呢？有的队伍只剩一位主管了，有的属员有事找不着主管了，有的主管一年下来只有不足千元的保费，大家想想：这样的主管怎么去领导属员？有的主管不等开始工作就开始犯愁，不是这个理由就是那个原因，还没有等他把自己所谓的理由讲完，而他的属员已经把工作做完了。什么素质？这样的主管称职吗？不做调整行吗？公司号召大家去增员，组建团队，但团队的经营紧靠3分钟热血是不够的。增员不是拉人头。我们需要学习的地方太多了。这个问题我一会儿还会讲到。5、售后服务，热情周道。理赔工作是我们售后服务的核心，是公司工作态度和实力的集中体现。也是客户是否认可一家公司及我们参与市场竞争的重要等码，来不得半点疏忽和大意。通过不辞辛苦的热情服务，带来了很好的经济效应和社会效应。我们的理赔是公开化、透明化、公正化和公平化的。这一年我们共受理理赔案件 起，赔付款额 元，赔付率为 。其中车险理赔 起，额度为 元，占比 ，家财险 起，额度 元，占比 。学平险及意外伤害 起，额度 元，占比 。我们在热情、周到、细致做好本职工作的同时也发现了一些问题：个别业务员不懂理赔程序和手续，理赔材料缺东少西，给公司的工作带来很大麻烦，也给客户带来不便和误解，这都是需要努力学习去提高，通过细致化工作去克服的。回首二七，虽存在这样或那样的不是，但主流是好的。从而验证了我们当初的选择是正确的，我们的工作方法是得当的。成绩的取得是大家共同努力的结果。每当夜深人静、万家灯火之时，我总禁不住想起工作在第一线的兄弟姐妹们：孤守一方，单兵作战的姜兴华姜大哥、用一双柔弱的肩膀去挑大梁的赛玲、年近六旬的 老大姐、刚刚入司业绩已创优的 兄弟要说起来实在是太多了。暑雨相连，寒来冬去，有多少我们可爱的阳光人在奔波。我仅代表公司几位领导向为阳光农险发展献计献策、做出卓越贡献的伙伴们以及你们的家人表示最衷心的感谢！谢谢大家！大家辛苦了！三、二OO八年工作思路。O八年是机遇和挑战并存的一年，是考验我们营销部生死存亡的一年，是我们能否扩大的关键一年，是相关险种初登舞台的一年，是公司管理制度做出改革的一年，也是尝试新的工作方法的一年。八年也是我们最艰难最困苦的一年，同业公司的竞争，市场的不稳定，队伍人员的增减都将是对我们最严俊的考验。首先，我们将继续拓展农村市场。网点布局必须到位。全县十个乡镇必须布满，不许出现空白点。公司将出台优惠政策鼓励大家去农村开拓市场，在农村组建团队，鼓励大家增员做主管。公司的挂牌制度不变，力争将阳光撒向各村屯。主管的任命我们采取“能者上，庸者下”的政策，一切靠工作成绩说话。加强主管的教育培训，培养大家驾驭团队的能力，提高业务技能技巧。主管，首先必须具备辅导能力，业务要精，讲解要透。主管的管理津贴一定到位，而且公开化、合理化、公平化。个别主管要调整，该上的上，该下的必须下！下来的也不要恼，好好去学习、去充电，还可以东山再起，重新上岗。公司不主张异地增员，但鼓励开发异地市场，因为异地组建团队不方便管理。八年团队管理，我们依然采取“一级团队”管理方式。同时公司欢迎大家自己找主管，找团队，喜欢哪支队伍就可以和主管联系加入到他的团队中去。公司是“大家”，团队是“小家”，希望大家人人有“家”！其次，关于几个新险种的开办。.第三，继续抢占学平险市场。虽说七年学平险工作并不理想，但我们牛刀小试已初尝甜头。八年的竞争将会更加激烈，但我们绝不许畏难不动。可以提前做工作，公司将出台一些倾斜性政策鼓励大家去做，若有人做出对公司不利的事，我们一定严肃处理，绝不姑息！我们永远保护真抓实干，脚踏实地，勤勤恳恳的业务员利益。市场不相信眼泪，市场竟争是没有感情的竞争，我们必须清醒的面对现实！第四，做好车船税征收和交强险工作。车船税的征收是项新型工作、是项新事物。我们得到上级公司的指示和工作布署后，一定要严肃、认真、踏实的做好本项工作。这涉及到全省十二家代收税的保险公司中我们阳光农险的名誉问题。内勤工作人员及办公室管理人员一定严肃纪律，严格把关、认真核保，任何人不许出错，否则后果自负。交强险依然是商业险种竞争的主战场，七年参与市场竞争我们不占太大的优势，但通过理赔服务和精心讲解，我们没有败下阵来。八年又将是一场硬仗，有上级公司的领导、关怀和支持，相信我们不会输。我在此强调：打败对手的前提是先保护好自己。不要两败俱伤，不要鱼死网破。一定要注意个人形象和公司形象，严守商业机密，不要轻易掀开底牌，方法可灵活多样，可以巧动心机，但不要不择手段。七年的价格之争终将会转移到售后服务，也就是理赔的竞争。而理赔却是我们的一个优势。工作一定要多想办法，同业竞争很大程度上是方式和方法的竞争。不要人云亦云，鹦鹉学舌一样去工作。要敢于创新。为了工作和业务发展，我们允许在改革和创新中有失误、出差错，但不允许犯原则性错误也不许明知故犯，否则公司将追究个人的相关责任。第五、关于单证管理等方面工作单证管理看起来是几个卡折的问题。实际小卡折可反应大问题。关于单证管理是公司管理工作中的重要一项，市公司也极为重视此项工作，我们不能有丝毫大意。公司责令一级主管、内勤刘月同志专门负责此项工作。专人发放，定点回收。一定要妥善保管好，任何人没有权利丢失或损毁。谁出错就找谁！这里没有同情和可怜一说。八年不许任何人以任何借口出现任何差错。希望大家支持配合刘月同志的工作，需要回收清理时一定要及时的返还公司。单证管理，公司现已制度化，我们每个人必须认真执行、严格遵守。七年出现了几起交强险标识丢失的现象，做为公司的管理人员和业务员都有责任。客户不是保险的专业人士，很多东西他们并不懂。一个小小的失误就可以给内勤增加一定工作量，同时也给上级公司的工作带来麻烦。我们必须重视此项工作。标识的丢失也会给我们带来意想不到的后果，大家必须警惕，在八年工作中不许再出现这种失误，每办一笔业务一定要提醒保户注意妥善保管保单和标识。第六，理赔积极到位，必须程序化。七年我们的售后服务工作得到了上级公司领导的理解和大力支持。现场勘查及时到位，赔款分豪不差，客户均是高兴而来，满意而去。这一切与上级公司的正确领导及徐兆彬同志的辛勤付出是分不开的。八年继续由徐兆彬同志负责此项工作，为使理赔工作更加及时到位，公司将增设一名理赔协管员，协助徐兆彬同志工作。每名业务员必须掌握理赔的程序和相关手续，协助公司做好此项工作。理赔到位，我们的业务才会更快、更好的发展。在已制定理赔勘查工作职责的同时，八年公司还将制定一项理赔勘查工作细则。责任到人，分工到位，各负其责。使理赔手续程序化，赔款透明化，勘查公开化，鉴定公平化。人人平等，没有特殊化。严谨弄虚作假，报假案出伪证。一经查实，公司即做开除处理，并追究其相应的法律责任。第七，岗前培训需常抓不懈，内容需更加细致化。七年我们的培训工作是比较到位的，这中间办公室的工作人员在 同志的带领下付出了很多。我们的成绩也得益于这几次大型培训，大家能克服雨季多雨，酷暑严寒，事务烦忙、交通不便等诸多困难来参加学习，这种精神着实令人感动。是的，一个人要想进步首先以改变自己开始。如何改变？需从学习抓起。保险事业是一所没有围墙的大学，总是让人边干边学，边学边干。“活到老学到老”在这里得到了最好的体现。八年的培训工作我们需长抓不懈，内容需翻新加花，“翻新”指的是又有新的险种要开办了；“加花”是说方法要更新，内容要完善。学习，实际上是一件比较枯燥的事情，那就要求我们在方法上要创新。以往我们侧重讲解的是“保险责任”和“免除责任”，在讲好这两个问题的同时，要更督促大家学好售后服务的相关内容。同时注重展业时技能技巧的培训。我们有优秀的车险高手 ，卡折之 、老同志的表率 ，还有那么多的中间力量，为什么不让他们“现身说法”呢？工作在第一线的人是最有发言权的，那么多的宝贵经验干嘛藏在肚子里呢？拿出来教教大家！既然有捷径，我们何必走弯路呢？希望大家珍惜每次学习机会，积极参加，涌跃报名。形势所在，在未来的市场竞争中要想处于不败之地，方法只有一个加强学习！四、八年工作重点和难点。刚才说了八年工作的大框，每个月每个季度的工作我们到时再做具体安排。但以下几点是八年全年马上即做，而且必须高度重视的几项工作。1、抓住方案不放松，力争首月开门红。首战告捷，事关全局。八年元月是我们全年工作的新起点，开好头，是关系到全年工作工作格局的一件大事。再过两天我们即将步入二八，我们必须开好这个头。在这里我给大家提个醒，每年的一月份都是开发挖掘农村市场的黄金季节。家家有人，户户有声，客户就等着你去拜访。大家千万别光喝酒、吃猪肉、睡懒觉。有心计的业务员早已悄悄摸进村了。这个月是决定你一年业务好坏的一个月，旺季不旺，淡季才淡，旺季一旺，淡季不淡。为什么有“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这种说法呢？这个问题大家去问 。一会儿我宣导八年一月份奖励方案，大家认真记好，还是那句话：公司给大家准备好的奖品希望一件不剩，全部拿走。欢欢喜喜回家过大年。每年的春节是火灾的多发期，2月6号是大年三十，一月份恰是销售农村家财的高峰期，你还光喝酒不干活啊！你傻呀！2、必须做好七年的续保工作。七年的续保是我们一年来的血汗结晶，任何人没有理由放弃。续保工作要比新单业务好做得多，我们不能捡了芝麻丢了西瓜。请大家记住：八年的每月20日是大家到公司取下个月续保通知的日子。公司将下个月