最经典的公寓产品营销方案.ppt

才子公寓项目营销思考 目录CONTENTS 营销目标分析 市场分析及项目定位 推售推广策略 包装及样板房方案 组织架构及激励体系 01 02 03 04 05 营销目标分析 全年销售目标 营销节点 延迟符 全年销售目标 延迟符 5月1日 4月1日 9月1日 8月1日 启动认筹蓄客 全面认筹开始启动 推广全面展开 公寓共有870套 销售面积约4 5万 预计销售金额约3亿元 营销周期只有8个月 平均每个月需要去化公寓109套 7 公寓开盘 五一公寓首开 去化前期所蓄客户 5 公寓开始认筹 7 去化80 5 开始认筹蓄客办卡 为国庆集中开盘做准备 5 正式开盘 9月开学5 开盘 开盘后进入10月强销期 12月份完成既定销售目标 公寓营销节点 公寓销售目标分解 目录CONTENTS 营销目标分析 市场分析及项目定位 推售推广策略 包装及样板房方案 组织架构及激励体系 01 02 03 04 05 市场分析及项目定位 房地产及公寓市场研究 项目价值梳理 延迟符 客户定位 项目形象定位 2017年中国房地产市场形势总结 政策 地方调控深化 长效机制加速推进 积极引导预期成交 重点城市成交下行 三四线城市增长显著土地 成交规模近四年首增长 缓解供应压力 但高价地存风险企业 龙头加速领跑 中型企业进退分化 竞争格局面临巨变 重点城市成交规模 供应受限 全年成交规模明显缩减 一线城市降幅最大重点城市成交结构表现分化 2017年各类城市各层次楼盘套总价及中位数有所上升 多数代表城市成交结构向高端转移 居民置换需求不减 销售业绩 品牌房企销售业绩显著提升 市场占有率不断提高拿地融资 品牌房企拿地规模增加 境外融资热度提升 2018年中国房地产市场趋势展望 政策方面 2018年楼市政策仍会延续 房子是用来住的 不是用来炒的 这一明确的主线 坚持调控目标不动摇 力度不放松 保持调控政策的连续性稳定性 把稳定房地产市场 化解泡沫风险作为重中之重 市场趋势 成交回落 价格趋稳新开工 投资中低速增长 今年炒股 明后年买房 恒大首席经济学家 恒大地产研究院院长任泽平 金融去杠杆不会结束 地产有下行压力 安信证券首席经济学家高善文 楼市继续看好特大城市 需警惕三四线风险 安华泰证券研究所所长 首席经济学家陆挺 房地产宏观市场对项目影响 关于项目受政策影响的建议 受金融政策 楼市政策影响 2018年地产下行压力较大 建议公寓产品定价不宜过高 避免三四线城市地产风险出现 抚州公寓市场研究 V公馆 住宅性质70年产权 复式设计4 2米层高LOFT 2017年底售罄 V公馆 V公馆 住宅性质70年产权 复式设计4 2米层高LOFT 2017年底售罄 V公馆 华美立家 商业性质40年产权 客户主要是建材商户及投资客 价格较低 华美立家 华美立家 商业性质40年产权 客户主要是建材商户及投资客 价格较低 华美立家 一室一厅套房式户型 4 5层高 每层4套都在两端 面积占比约15 小复式户型 4 5层高 每层18套 面积占比约85 凤凰世纪花城 商业性质40年产权 公寓平面布局设计 层高3米 单层20户 目前销售率为40 凤凰世纪花城 凤凰世纪花城 商业性质40年产权 公寓平面布局设计 层高3米 单层20户 目前销售率为60 凤凰世纪花城 即将入市公寓产品 铜锣湾广场有公寓约6万方 中湖国际农贸城有公寓约4万方 均预计在2018年入市 产品均为商业性质40年产权 公寓户型产品详细情况暂未公布 铜锣湾广场6万方 中湖国际农贸城4万方 中湖国际农贸城 铜锣湾广场 抚州公寓市场总结 抚州2018年即将入市的公寓存量达11万方 不包含才子公寓 主要为凤凰世纪花城 铜锣湾广场 中湖国际农贸城三个项目入市三个公寓项目土地性质均为商业性质 首付需要50 贷款年限为10年 竞争项目对比表 相对于抚州其他商业性质公寓 项目公寓在产权年限 首付比例 贷款年限 贷款利率 装修 地段 配套 水电费 煤气入户均有优势 定价体系 市场比较法 项目毛坯定价 6700 102 4 5400 96 5 2 100 6035元 精装修产品平均定价 6035 800 6835元 定价体系 成本法 竞争价格策略 首付少付9 4万元 月供每个月少付500元 项目价值梳理 交易成本更低商业性质公寓转让交易税费约20 住宅产权公寓转让费仅3 交易成本更低 投资收益更高 客户定位 项目形象定位 明确目标客群 确立项目形象占位 70年产权 精装修拎包入住 低总价低首付精装才子公寓 发力引擎吸引投资客户优质条件 才子巷配套 临川一中旁 城市中心 繁华未来投资回报大且风险小 15000师生存在大量租赁需求 首付6万起 月供1000几 人人买的起 一中旁 70年产权 精装修 才子巷配套 才子公寓 日供仅需30元帮你轻松实现30元的最大价值把存款取出银行 将幸福关在门内日供只要30 幸福其实很简单抚州未来核心 将30元钱的价值最大化三十元 仅仅是麦当劳的一份套餐三十元 仅仅是一双阿迪达斯的袜子三十元 仅仅是酒吧里一杯最不起眼的老山城三十元 仅仅是一场情节无聊的爆米花电影三十元 仅仅是一个普通的手机外壳你该不会仅仅满足于这些三十元的低价货吧才子公寓 帮你轻松实现三十元的最大价值 项目形象定位 项目形象定位 买才子公寓 有益健康 你的血压 总是和大盘走势的曲线同升同降你的血糖 一直都和黄金期货的报价保持同步你的血脂 基本可以从外汇汇率的变化一眼看穿你的情绪 从来都和过山车一样忽上忽下你的快乐 总是建立在银行存款利率上涨的基础上何必这样折磨自己呢 才子公寓 每天只付30元轻松坐拥无限投资财富投资理财 本就可以很健康 投资着 快乐着有恒产者有恒心 投资的前提就是安全 高收益并且快乐 位于市中心的精装修小户型才子公寓 出租炙手可热 有人说 才子公寓6万 65万并非骇人听闻 只是保守预测 例 总价26万元 首付6万 月供1000 月出租1100元 月 以租金还月供 贷款还完后拥有一套自己的资产 如果每年房产增值10 计算 十年以后为66万元 投资容易 但快乐很难达到 你的公寓同时又是你度假 休息 密友聊天的放松空间 项目形象定位 推广软文 针对投资客群 算回报 住才子公寓 楼下就是才子巷经济发展催生新的生活理念 才子公寓来了 带来一种自我 自在 闲适的生活方式开创全新生活理念 37 66平方米温馨空间 精装修拎包入住 品牌电梯 全框架结构 双层中空玻璃节能窗 楼下就是才子巷 不仅是商业配套 更是旅游景点 住在才子公寓 下楼即享泡吧 咖啡 购物 夜店范 文艺范 购物狂 身份随意切换才子公寓 为抚州人打造一个属于自己的快乐生活空间 空间不同 但追求快乐的本质不会改变 项目形象定位 推广软文 产品 配套 小小空间 用爱填满从此 他们开始了幸福的生活 这是很多童话故事的结尾 但抚州房价已飙升至10000元 平方米左右 购房加装潢动辄100 150万左右 如何给爱一个空间 有人说 才子公寓就是给新婚年轻夫妻定制的 适度的空间收获浪漫的爱情之果 首付5万不仅一次性解决安家 装潢事宜 连小孩上学 自己上班都非常方便 幸福的爱情就是没有压力地在一起 这是属于你的才子公寓 项目形象定位 推广软文 针对年轻客群 不仅解决了儿子上学的问题为了子女进城上学 四处奔波找房 每年承受租金上涨还得看房东脸色 没有一个好的环境 如何保障子女成才 有人说 临川一中 七小 河东小学围绕四周的才子公寓 不仅解决了儿子上学的问题 在市中心有自己精装修的家 省事省心 待小孩毕业工作后 房屋转手就是一笔可观收入 正好为子女重购新房 如此一举多得 只需5万元 项目形象定位 推广软文 针对子女上学型客群 老有所乐老人喜欢才子公寓 因为它健康 舒适 便捷 配套齐全 人性化服务 空间不大 便于打扫 电梯代步 轻松快捷 才子巷为配套 生活购物更加便利 2路 22路 66路通达全城 出行更方便 名校环绕 轻松接送孙子上学放学 第一人民医院近在咫尺 轻松预约主任医师 才子公寓 有所 才能乐 项目形象定位 推广软文 针对子女上学型客群 目录CONTENTS 营销目标分析 市场分析及项目定位 推售推广策略 包装及样板房方案 组织架构及激励体系 01 02 03 04 05 推售推广策略 销售核心策略 营销主线 延迟符 媒体策略 销售核心策略 01 02 04 03 总策略 小幅快跑依势而定 价格调整实行快频次小步微调 对畅销户型实行上浮 减少优惠等措施 既控制畅销户型的销售速度 又带动滞销户型 提高了利润率 对滞销户型加大优惠 充分刺激客户需求 提高产品性价比 促进销售资金回笼 人气优先 配合调价保障产品多元组合 利用活动营销与销控聚集人气 并配合调价策略 保障朝向好坏产品搭配组合避免产品单一 突出高性价比以快为主 销售策略以快为主 突出产品精装修的高性价比和地段的无限升值潜力 分类定价综合考虑 将朝向好坏产品进行分类定价 并结合户型 朝向 景观等因素综合考虑 做到 物优价高 的价格标准 延迟符 1 受金融政策 楼市政策影响 2018年地产下行压力较大 2 2018年多个项目公寓入市 项目公寓产品将面临竞争 3 资金快速回笼 保障项目良性运转之前提 策略背景 公寓销售目标分解 按照目前公寓平均成交比为10 1计算 我们需要约9000组客户 塑造产品价值 彰显投资前景 树立客户信心 这个市场从来就不缺少客户缺少的 是客户对产品的信心 营销理念 延迟符 客户线 活动线 体验线 1 精准户外广告 线上传播2 联动学校 企事业单位 老业主3 沿用临川华府拓客 商超拓客 延迟符 营销主线 1 结合才子巷营销活动 拔高项目的形象2 关注性活动吸引客户到现场3 频繁多活动提高客户成交量 1 样板房体验2 售楼处服务体验 客户线 客户线策略核心 A计划 B计划 C计划 媒体发布计划 户外广告 网络媒体 线上互动 全面提高认知度 联动学校 企事业单位 行业协会 升级老带新 利益驱动 实现全面营销 外拓计划 商超计划 大范围积累客户 以投资概念卖公寓 以精装修 低总价 低首付等吸引客户 A计划 B计划 C计划 整合资源 大范围蓄客 实现目标蓄客量 延迟符 A计划 营销推广手段 延迟符 A计划 媒体发布策略 面到点过滤式的传播 推广效应 由面到点 第一步 面向抚州市 临川区所有客户 进行集中式立体宣传 形成全城知晓 奠定项目广度 第二步 针对性引导客户 通过对学校 企事业单位点对点集中推广 树立项目深度 第三步 建立圈层语境 形成口播传播 推广通路 过滤选择 海报 掌上抚州 微信朋友圈广告等大众媒体及特定活动作为主力通路 形成市场聚焦 引发关注 同时针对性的引导客户 增加与客户面对面沟通的机会 强化体验互动 户外等渠道为辅 作为形象昭示作用 延迟符 A计划 媒体组合形式 延迟符 B计划 联动拓客 2400业主 按10 1比例 预计成交240套公寓 C计划 外拓拓客 拓客重点 沿用现有团队组织架构 多分销团队拓客 专人专管才子公寓营销推广即将启动 客户量急需拔高建议外场和内场整合 置业顾问编入外拓进行轮岗 形成3个外拓团队 专人专管 同时提升外拓团队的竞争力 提升带客量 外拓团队1 乡镇 社区拓客 外拓团队2 餐饮店 工业园 商会 企业 机关单位拓展 外拓团队3 二手房 竞品拓客 外拓团队及激励体系详见本报告第五部分 C计划 外拓拓客 商场展点 鹏泰 华润万家 沃尔玛固定展点拓展 拦截客户 街铺派单 微信转发 针对人流密集处定点派单 同时利用拓客礼品微信群发好友 拓客效果好 拓客重点 商场展点计划 C计划 外拓拓客 拓客重点 乡镇客户拓展 乡镇巡展 根据赶集日期 在项目购房人数较多的乡镇定期巡展 派发海报 商铺贴广告 客户拜访 定期到乡镇客户家中拜访 传达老带新有奖信息 乡镇中学 乡镇单位公务员 利用临川一中吸引客户投资 C计划 外拓拓客 活动线 高端活动拔高项目的形象 关注性活动吸引客户到现场 频繁多活动提高客户成交量 延迟符 活动建议1 高端定制活动 推介会 配合商业推广动作 目的 洗脑客户 深化公寓模式价值 产品价值 投资价值的认知 拓展公寓意向客户 通过推介会活动 传达项目投资价值 提高客户心理预期 拉升溢价 筛选高端客户 拓展目标市场政府 学校 医院 银行 行业协会等企事业单位 提供高端定制活动 在活动中植入公寓推介 活动类型 投资交流会 红酒 药膳养生讲座 玄学风水讲座 夜宴等 活动建议2 利用才子广场 荷兰花卉展 活动时间 2018年4月活动执行 利用才子广场或者临川华府一期园林交房 时间则调整为5月 做荷兰花卉展 活动目的 利用才子广场或者住宅一期交房做活动 即为公寓及商业带来客户 同时也给才子广场带来人气通过活动 派发参观券 做足参观券的稀缺性活动推广 本地电视台 网络媒体 微信自媒体 微信H5 网红直播等 活动建议3 H5互动传播 万人红包雨活动 活动时间 2018年4月 公寓开盘前 活动目的 利用抢红包形成市场关注 为公寓开盘做最后冲刺活动执行 红包雨分第4波 每天一场 最后1天的红包最大 每个人可以抢得2个红包 其中1个要分给朋友 每晚8点准时开抢 提前到需要等待 提前准备好4G网络or20M光纤 有助于抢红包速度 红包数量有限先到先得 活动建议4 样板房开放的同时 做 抚州首个奇葩主题样板房 或3D画展 活动时间 2018年5月活动执行 打造精装修样板房 促进公寓销售 同时以奇葩样板房 给客户以参与性 活动目的 样板房开放做足噱头 不仅能感受精装公寓样板房的舒适 也能感受奇葩样板房的体验性活动推广 本地电视台 网络媒体 微信自媒体 微信H5 网红直播等 中国记忆 星际穿越 公寓样板 活动建议5 水上大冲关 狂欢嗨一夏 才子广场夏季狂欢秀 更能赢大礼 活动时间 2018年6月 7月活动执行 水上大冲关活动 给客户带来清凉体验 活动目的 利用才子广场做活动 即为公寓及商业带来客户 同时也给才子广场带来人气利用炎热夏天 采用才子广场 水上大冲关活动 同时也是打造一个夏季泳池 利用比赛的参与点 吸引客户参与活动活动推广 本地电视台 网络媒体 微信自媒体 微信H5 网红直播等 进口水果特卖会 9月 通过邀约诚意客户到访现场 举办中秋节活动 水果特卖会 客户可以到现场来购买1折的进口水果 车厘子 美国蛇果 释迦 蓝莓 泰国龙眼 泰国山竹 参加抽奖活动 奖品有电视机 洗衣机和空调被等 国庆狂欢盛典 10月1日 7日 现场举办国庆狂欢盛典 有 5天吃遍全世界 环球美食节 十指博千金 全民抓钱 达人大比拼 趣味投篮 梦幻迪士尼儿童乐园 赛车游戏机 你本来就很美 免费女性护理 认筹全民砸金蛋等活动 活动建议6 活动建议7 刮刮乐 周末幸运大抽奖 在销售淡季 通过刮刮乐等活动邀约诚意客户和认筹客户 现场举办家电抽奖活动 奖品有挂烫机 电压力锅 电热水壶 并且到现场即可免费领取对应奖品 BBQ烧烤节 蟹宴 烤全羊 通过邀约诚意客户和认筹客户到访现场 来访客户可参加现场的BBQ烧烤活动 在售楼部品尝美味烧烤与精致冷餐 同时现在配有舞蹈 抽奖等活动 让到访客户能留在现场 周周小活动 月月大活动 1 持续性的周末活动营造卖场氛围 刺激销售2 维护与老业主关系 提升口碑 1 配合重大节庆 营销节点扩大影响力 间接带动销售2 活动与重大销售节点 促销手段结合 直接刺激成交3 促使新客户上门 老客户维系其目的 1 提升项目口碑 促进传播2 促使老客户带来新客户 活动建议 活动是收客 凝聚人气的最有效方式 整体营销推广铺排 营销节点 推广主题 品牌活动 推售节奏 全年主线 一中旁 70年产权 精装修 楼下就是才子巷 促销活动 老带新有礼 积分返现金 礼券 减免物业费 采暖费 维修基金等 赠送车位抵用券 家电券 和才子巷合作的购物券等 暖场活动 高端推介会 冷餐抽奖 琴行演出 DIY 投资讲座 线下推广 线上推广 150套 首付6万起 月供1000几 人人买得起 3月 4月 认筹启动 7月 公寓开盘 微信公众号 朋友圈广告 掌上抚州 置业顾问拓客转发微信 部分才子巷商业资源上搭配才子公寓进行推广 产品及投资宣传海报 万达户外 电影院映前广告 CALL客 包装物料 阵地包装 样板间通道包装 户型模型制作 销售道具 节庆包装 8月 9月 10月 11月 12月 万人争抢 开即售罄再创抚州销售神话 水上大冲关狂欢嗨一夏 客户答谢 老带新 高端推介会 亲子早教 刮刮乐海报送壕礼 互动抽奖 互动抽奖 圈层资源导入 6月 5月 推广启动 7 楼开盘 5 楼认筹启动 5 楼开盘 90套 90套 110套 100套 150套 90套 90套 公寓样板房开放 20日 开学季 首付6万 孩子读书无忧租金抵月供 投资有保障 楼下就是才子巷与国际品牌做邻居 和盛客户答谢会 微信公众号 掌上抚州 海报 万达户外 电影院映前广告 CALL客 海报 CALL客 荷兰花卉展 样板房开放 水上大冲关 公寓开盘 国庆狂欢盛典 上门有礼 活动有礼 认购有礼 付款有礼 签约有礼特价房 团购 涨价 送家电 送学业基金 促销噱头 目录CONTENTS 营销目标分析 市场分析及项目定位 推售推广策略 包装及样板房方案 组织架构及激励体系 01 02 03 04 05 包装及样板方案 案场包装 精装样板 延迟符 案场包装 案场体验线计划 1 红地毯为主要导示2 以绿植 花箱 卡通雕塑等布置成队列 起到更好引导作用3 售楼部门口摆商业外摆 即可看戏 又可作为装饰 1 案场包装喜庆氛围 推广以项目及投资价值为主2 保证案场卫生 物品陈列整齐3 注