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成功销售沟通艺术教程成功的销售人员永远不会自言自语，只有对话才能够成交。正确的销售过程是互动的过程，当我们以一种剥洋葱式的封闭递进过程，向对方问一些简单问题时，对方往往会回答yes，我们可以参考以下问话方式：认识您很高兴！噢，您是我们这个区“城市美容师”的总管大人啊！您是负责我们这个区的整体环卫管理工作对吧？您负责的这块管理工作不同于其他的职能部门是吧？这块工作有不同的管理要求是吧？面对这些，您是怎么做到这么良好的管控呢？您平常也要花很多时间关注您的下属，对不对？不但关注他们的工作而且也要关注他们的安全，对不对？关注他们安全的同时就要关心更好的防范隐患的设施，对不对？问简单的问题：这位先生，你坐在第一排对不对？这位先生，你戴着眼镜对不对？这位先生，你坐在第一排是为了听得清楚一点对不对？这位先生，你听得清楚一点是想学得更多更好一点对不对？我们见到太多的营销人员，他们见到客户就“突突突”地放“机关枪”，客户备受蹂躏，最后夺门而逃，真是惨不忍睹，这就是销售人员中的“杀手”，在市场上把客户杀得丢盔卸甲。客户为什么要逃跑呢？很简单的原因：受不了！我曾经接待了一个网络销售人员，一见面没有任何寒暄就开始讲产品，那个上午我痛苦地听着他的介绍，没有激昂的语言，没有亲切的微笑，没有足够的激情，从头到尾只是一个劲地说，没有问号全是句号。他像是在演独角戏，而把我只当是一个观众，渐渐地他又像是一个催眠师，那张嘴好像在说：“睡吧，睡吧，你要睡着了。”我的天哪，那真的是一场痛苦的记忆，下次我不可能再给他机会了。任何一位销售人员都应该明白这样一个道理：销售不是自言自语，对话才能成交。成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。注意力=事实，想要结果必须从发问开始根据第一招的理论，网状激活系统是随目标而走的，不是胡乱发射的，因为人的注意力有限，所以注意力就等于事实。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题让他觉得有好处，或者让他觉得有威胁，那么他就会开始注意，他的网状激活系统是收取有用的东西的，有问题才能引导着客户思考，思考了就会有行动，有行动了才会有结果。这个过程，你是不能够省略的，你如果想要结果，就必须从发问开始。能否成交的关键在于发问，没有发问就没有回答，没有问答就行销不了，没有行销你就没钱赚。所以在销售当中，成不成交的关键是看你发问的功力，如果你的聆听功夫不够、你总对客户有成见、你事先总对客户下判断，甚至你预做答复、打断别人的话，都有可能表示你说得太多了。你说得太多是什么概念呢？就是你说的句号太多。在你还没有问清楚客户真正的需要之前，就跟客户“放机关枪”，这是销售中的大忌。当你说句号时，客户的心门将关闭；当你说问号时，客户的心门将打开。曾经有一家旅游公司，该公司在“五一”黄金周推出了新马泰7日游，制定的价格也不算太高，促销手段也较为新颖。公司上下对此项目都非常看好，但事与愿违，销售情况并不理想，于是该公司的老总请人去做咨询。咨询专家到该公司后，与该公司的负责人进行了短时间的沟通，然后又对业务员如何进行销售作了询问，短短十几分钟，专家就明白了业务员销售业绩不佳的缘故。业务员将原因归结于市场竞争激烈、价格不合理，但这些并不是最主要的，真正的原因在于他们在销售过程中使用了不成功的话术。但专家并没有立即说出答案，而是对他们进行了一系列的现场销售模拟演练。销售员：“你好！张先生，我是某某旅行社的销售员。我们公司是全国最有信誉的公司。最近我们公司推出了很多好的旅游项目，其中有一个旅游项目是新马泰7日游。那么，张先生，对于你来讲，你正好可以利用7天长假的时机去新马泰游玩7天。我们公司在7日游的过程中首推的促销价是在这个价的基础上打8折。这对于你来讲是一个大好的机会。你可以趁机与你的太太和孩子一起去度假。新马泰是好地方，不仅风光、山水无限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮点是人妖表演 ”这位销售说了大约5分钟，专家也耐心地听了5分钟。当他还要继续往下讲时，专家打断了他的话，并告诉他说：“我已经知道你销售失败的原因了。”原因是什么呢？在他讲的5分钟时间里，他一共说了27个句号，没有一个是问号，所以他的失败是必然的。我们的销售员也经常犯同样的错误。有一天，某单位有一位保险销售员对我说：“王老师，我现在怎么就做不出保单了呢？”为了帮他找出做不出保单的原因，我现场扮演客户与他进行了一场模拟销售。他说：“王老师，我是某某保险公司的保险销售员，我听朋友介绍，说你是一位非常优秀、非常成功的人。我希望能够在你这里得到帮助。我们公司近期推出的保险产品非常适合你这样的成功人士的孩子，这种险种既有医疗保险，也有养老保险，还有人身意外保险。它的价格也不贵，对于你来讲 ”然后请我看他的保险计划书，并告诉我说：“如果你要办理的话非常简单。”这位保险销售员在几分钟的时间里说了十几个句号，就是没有一个问号，这也是保险行业最具有代表性的业务失败案例。从以上两个失败的案例中，我们应该吸取一点经验教训。所以，作为一位销售人员，如果不善于倾听，不善于询问，成交必将与他失之交臂。作为一位销售人员，倘若你想要的结果没有得到答案，请不要怪对方，而是要自己找原因，问一问自己：“我是不是句号用得太多了？”如何将句号变成问号先求小“yes”，再求大“YES”。作为销售代表，我们到客户那里就是想要一个结果，我们自己知道，而客户不知道。或者是客户知道我们想要一个结果，但是他不知道到底是要一个什么样的结果。但若是我们单刀直入，就很有可能冒犯客户，或者客户根本不知从何答起。这就涉及销售中一个很重要的对话技巧：先求小“yes”，再求大“YES”。在西方一些先进的国家和地区，各行各业的营销员，如果没有接触过扑克牌游戏是不允许从事销售工作的，因为他们强势推销的行为会大批量地替公司得罪客户，损害公司的形象。扑克牌游戏的原理是主持人通过控制营销员的注意力，逐渐达到目的。扑克牌游戏的具体操作是这样的：主持人拿出一副扑克牌，把大王和小王从整副牌中抽出来，然后让销售员随意从52张牌中抽取一张，抽出的这一张牌不能给销售员看。假设抽出来的这张牌是红桃5，请看下面的对话：主持人：请问你至少打过一次到两次牌对吗？销售员：对。主持人：在这52张扑克牌里一共有两种颜色，一种是黑色，一种是红色对吗？销售员：是的。主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色还是红色？销售员：我选择黑色。主持人：谢谢，那剩余的一定是红色，对吗？销售员：是的。主持人：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？销售员：对。这些话当然都是废话，但是废话你也要问，为什么呢？因为你要先求小“yes”，先问小问题，让客户一回答，就是“yes、yes、yes”，没有别的答案可回答。主持人：如果让你从中任选一种，你会选红桃还是方片？销售员：我选择方片。主持人：好，那剩下的一定是红桃，对吗？销售员：对。主持人：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有13张牌，对吗？销售员：对。主持人：13张牌中又分为王后组和数字组，王后组J、Q、K，数字组1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，对吗？销售员：对。主持人：在王后组和数字组中，你会选择哪一组呢？销售员：我选数字组。主持人：好，在数字组当中，也可以分为两组，一组是大数组：6、7、8、9、10，一组是小数组：1、2、3、4、5，在这两组当中你选大数组还是小数组？销售员：我选小数组。主持人：在小数组当中的1、2、3、4、5中最大的那一张牌是什么？销售员：是5。主持人：你真聪明，你刚才抽出的就是红桃5。做扑克牌游戏的目的就是：我们要红桃5从销售员自己口中说出来。虽然前面说了一大堆“废话”，但目的却达到了，而且是在一种轻松的氛围中达到的。销售的道理也是一样。我们问话的第一个原则就是：先求小yes，再求大YES。这个道理很简单，搞销售的人，一定要懂得通过一些小问题来培养客户的思维惯性，这样才能为后面的销售进行铺垫。陈明利现场三分钟成交演示陈明利是新加坡乃至东南亚的保险行销皇后，在一次保险业行销论坛上，陈女士在没有任何准备的情况下，现场进行销售演练（假设主持人是比尔？盖茨，陈是保险销售员），场面精彩非凡，以下是当时的对话陈：比尔先生，我知道您是全世界最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您知道为什么您这么成功吗？主持人：会赚钱。陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有爱心的人，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经历过一些风浪，经历过一些低潮，是吗？主持人：对。陈：那么当您经历低潮的时候，您有没有想过，您对这个世界的爱心还是希望继续能够做下去？主持人：是。陈：不管您这个人在不在，是不是？主持人：对。陈：那么如果比尔先生，我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋的钱，而且即使您不在了，也会有很多穷人因为您得到帮助。您愿意听听吗？主持人：当然。陈：那么，比尔先生，您觉得做慈善应该用多少的钱才够？主持人：我资产的一半。陈：资产的一半，非常好。那比尔先生，现在我这个情况就是，您只要投保一份您资产一半的保额的保险，而这个保险是以您的名义，不管您人在不在，这份保单将会提供给全世界不幸的儿童。并且，全世界因为失去您这位巨人，会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金，您觉得这个计划好不好？主持人：OK，谢谢！在本案例的对话演练中，陈的对话策略始终是按照一定的节奏来进行的，提问一句，让客户回答两句，并且一直对客户的话表示理解，从不反对。这就好像在跳恰恰一样，一步向前，提一个问题，退后一步，让客户回答。其中的重点就在于退后一步，让对方再往前一点，就这样一跳一拉，就把对方拉到你要他回答的地方，就好像带着客户在跳舞。这样的对话方式显然创造了与客户的良性互动，一步步把客户的真实想法带了出来，并且对症下药、滴水不漏。一开始便造成对方肯定、同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方只能以“YES”回答的问题，如此继续下去，对方的心理必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。有个电器公司的业务员碰到这样一个问题：一位购买马达的顾客，不久前到公司来抗议说：“你们的马达太烫了，连碰都不能碰。”跟随着顾客到工厂探究的业务员看过后说：“既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。”“YES”“根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。”“YES”“那么，工厂的室温是多少