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商务谈判的基本方法 硬式谈判法 软式谈判法和原则谈判法 案例 1952年 日本松下电器公司与荷兰菲利普公司曾有过一场艰难的谈判 当时 菲利普是一个实力雄厚 拥有先进技术 驰名世界的大公司 而松下当时还是一个资本总额不过5亿日元的小公司 双方实力相差极大 但松下幸之助为引进菲利普的先进技术 忍辱负重 面对咄咄逼人的谈判对手 以柔克刚 以退为进 经过谈判桌上的讨价之后 松下虽已将菲利普公司所要求的占销售额7 的技术援助费压低到4 5 但菲利普公司仍将转让费定为55万美元 并要求一次性付清 第一节商务谈判的基本内涵 另外 还规定了严格的罚则 只要松下公司稍有纰漏 就要承担违约责任 甚至被没收机器 如此苛刻的条件 严峻地考验着松下 菲利普要松下先付55万美元 约合2亿日元 几乎要掏走松下全部的家当的一半 在双方履约过程中 如有不测 松下就可能全军覆没 面对如此大的风险 松下还是答应以对方的请求 分析 因为松下坚信 菲利普是一棵摇钱大树 它拥有十分雄厚的技术人才和先进的设备 专职科研人员就高达3000名 一旦与之签约 就可以充分而有效的利用这一切 以创立自己的技术优势 这岂是2亿日元能实现的 第一节商务谈判的基本内涵 松下接受了菲利普的苛刻条件 从眼前看菲利普占了很大的便宜 但从长远角度看 松下才是真正的赢家 也就是说 松下的妥协并非是软弱无力的表现 日本松下电器公司之所以能从一个小小的电器维修部 发展为在世界拥有130多个子公司和生产厂的跨国公司 成为当今全球最大的电器公司之一 就曾得益于谈判桌上的退让与从长计议 一个精明的谈判者 首先应当是一个胸怀全局 目光很远的人 懂
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