建筑设计合同谈判中的冲突化解.doc

建筑设计合同谈判中的冲突化解又王健州Jus兰差量土【摘要】中国jtr.,WTO以后,巨大的市场机会使国外从业者纷涌而至,市场竞争日益激烈.在这样的背景下,企业商务沟通的水平在一定程度上影响着企业的发展规模和生存背景.设计命同的谈判有其特殊性.本文作者依托多年的从业经验研究建筑设计合同谈判中的冲突化解有现实意义.【关键词】合同谈判冲突化解【Abstract】AfterChinaioiningWTO,PractitionersabroadstreamintochineseSUpermarketinresulttoaggravatemarketcompetition.UnderthisbackgroundtheleveIinbusinesscommunicationaffectsthecommanySscaleandexistenceItiSveryusefulfortheauthortoinvestigatetheconflictandsolvementintheconstrustioncontractnegotiationwithexperienceformanyyears.KeyWordsContractNegotiationConflictsolvement建筑设计行业是指为建筑工程的决策与实施提供咨询与设计的行业.近年来,一方面国家基础设施与房地产业投资规模不断扩大,使建筑设计行业经济规模达到二位数的增长幅度,另一方面中国加入WTO以后,巨大的市场机会使国外从业者纷涌而至,市场竞争日趋激烈.在如此激烈的市场竞争背景下,企业商务沟通的水平在一定程度上影响着企业的发展规模和生存背景.随着社会分工的不断细化,科技与知识的传播,生意上的成功l0%靠智慧,20%靠运气,70%靠协调能力.维护良好的社会关系网,常常会起到事半功倍的效果.商务谈判的理论来源于丰富的商务实践活动,以及成功的谈判经验.随着社会的进步,新的信息不断涌现,价值观和商业文化也在潜移默化,商业环境也在改变,以往成功的谈判经验不可能被简单的仿效,在此背景下进行的谈判需要创新思维.谈判能否成功,取决于进行谈判人员的素质,经验,合作精神,情绪,分歧严重程度,社会,文化和法律背景,可供选择方案的多寡以及运气等诸多因素.建筑设计合同谈判的过程是在中华人民共和国合同法工程勘察设计收费标准(工程勘察设计咨询业知识产权保护与管理导则等法律法规的框架下搜索信息以获取最佳交易条件的过程.这既包括己方的最低接受价格,服务范围等信息,也要弄清对手的承受能力,交易条件.在谈判过程中还应关注信息交流的有效性.,.建筑设计合同谈判的一切商业活动都必须遵循国2005印第3期?l9?纶冒官埋HIL.lllCSSltlfl,家相应的法律法规,都在一定框架的制约下进行.建筑设计活动也例外,合同的谈判与签订受相应的法律法规制约,并以此为订立合约的依据.2.1中华人民共和国合同法1999年3月l5H第九届全国人民代表大会第二次会议通过,l999年l0月lH起实施,是一切合同的签订与执行必须遵守的法律.2.2工程勘察设计的收费标准由国家发展计划委员会,建设部共同发布的工程勘察设计收费标准2002年修订本是建筑设计企业的取费依据.标准附件第五条规定:工程设计收费根据建设项目投资额的不同情况,分别实行政府指导价和市场调节价.建设项目总投资估算额500万元及以上的工程勘察和工程设计收费实行政府指导价;建设项目总投资估算额500万元以下的工程勘察和工程设计收费实行市场调节价.第六条规定:实行政府指导价的工程设计收费,其基准价根据工程设计收费标准计算,除另有规定者外,浮动幅度为上下20%.发包人和勘察人,设计人应当根据建设项目的实际情况在规定的浮动幅度内协商确定收费额.实行市场调节价的工程勘察和工程设计收费,由发包人和勘察人,设计人协商确定收费额.工程设计收费_(工程设计收费基价专业调整系数工程复杂程度调整系数附加调整系数)+其他设计收费(1浮动幅度值)工程设计收费基价按工程建安造价的百分比计价.2.3工程勘察设计咨询业知识产权保护与管理导则二o0三年十月二十二H,中华?20?2005年第3触人民共和国建设部,中华人民共和国国家知识产权局联合发布了工程勘察设计咨询业知识产权保护与管理导则.工程勘察,设计,咨询是富有创造性的智力劳动.工程技术人员利用工程勘察设计理论,技术与实践经验所完成的每项工程勘察设计咨询成果都凝结他们的心血,智慧和创新精神.对原创或创新性智力劳动成果的保护,是对工程技术人员创新发展的鼓励,有助于工程勘察咨询业的技术进步.J,建筑设计合同谈判中建筑设计合同谈判中的分歧和冲突往往是设计费和工作范围之争.尽管国家发展规划委员会,建设部共同发布的工程勘察设计收费标准2002年修订本的设计取费为:工程设计收费_(工程设计收费基价X专业调整系数X工程复杂程度调整系数X附加调整系数)+其他设计收费X(1浮动幅度值)但分歧依然存在,且焦点集中于:建安造价,工程复杂程度调整系数,附加调整系数.建安造价:建安造价是工程设计收费基价的取价依据,在设计尚没有开始之前,无法进行工程概预算的工作.此时的建安造价只能按以前同类项目工程经验来取值,故这是存在较多争议的地方.工程复杂程度调整系数:工程勘察设计收费标准总则中规定工程复杂程度调整系数是对同一专业不同建设项目的工程设计复杂程度和工作量差异进行调整的系数.工程复杂程度分为一般,较复杂和复杂三个阶段,其调整系数分别为:一般(I级)0.85;较复杂(级)1.0;复杂()1.15.尽管标准中罗列建筑工程复杂程度表,但实际的建筑项目的情况千差万别,表格中不可能包罗所有的情况,在设计合同谈判中这一点往往也是分歧的焦点,设计方认为是复杂的项目,业主方认为仅仅是一般难度的项目,因此争执不下.附加调整系数:标准规定,实行政府指导价的工程设计收费,浮动幅度为20%.在市场经济环境下,商品的价格除了按政府规定的指导价之外,最终仍受供求关系的影响.有些着名国外事务所的取费标准甚至达到政府指导价的十倍乃至几十倍.附加调整系数在设计合同的谈判中是双方讨价还价的重要筹码.工作范围:随着专业化的细分,对工作范围的界定也常常引起争执,是否含精装修设计,是否含环境设计,幕墙设计等等.,建筑设计合同谈判中建筑设计合同谈判是签订合同的基础.建筑设计企业在接到顾客的工程项目设计委托信息后,应该根据委托的项目性质,类型(规模),内容,范围,从总体上分析开展设计工作所必需的大致工作量和工作周期,所需专业与人数,主要基础资料,设计难点等问题,为开展合同谈判,确定合理设计周期和合理收费作充分准备.在合同谈判的过程中针对以上谈及的冲突点,在充分准备的基础上,进行合理化解是设计企业合同谈判人员每天都要遇到的工作.下面笔者就自己多年的行业从业经验,针对建筑设计合同谈判中的难点及冲突点,总结了一些谈判中的技巧.1)采用三人团队,寻找虚拟上司三人团队由一位坚持者,一位融洽者,一们虚拟上司组成,虚拟上司并不一定真正参加谈判.给对方造成另有决策者的假象,增加说服的难度.在谈工程复杂程度调整系数,附加调整系数时,设计院需巧妙利用这一战术,既避免使谈判陷入僵局,又可以占据主动地位.2)做好谈判前的准备工作充分了解对手的习惯,性格,组织,文化背景通过判断各方利益的重合之处,对一旦谈判破裂对手可能采取的措施有深入的调查了解,znandManagement冒官埋使自己进退自如.例如,在某次电信类建筑方案投标中,我院取得了第一名,同时入围的还有另外两家设计院.三家设计院一起进入商务标的谈判,业主想以此来胁迫我院降低报价.在作了充分的调查研究以后,我院发现另两家设计院尚无相似工作经验.除非迫不得已,业主不会选择他们作为中标者.因为掌握了这些信息,使自己获得主动.3)沟通选择合适的谈判地点,度假胜地,高级会所等.招待好谈判客人,营造放松的环境和气氛.真诚的称赞对以化解敌意.区别人与事,选择合适的谈判对象,耐心倾听对方的声音,静候最佳签约时机的来临.4)创意思考开发各种可供选择的方案分割利益之前先增加利益总和,争取双赢的局面.5)坚持使用客观性的标准各方在谈判时的利益冲突总是存在的,因此应当关注合理性,讲道理而非屈服于对方的压力,每一项合理的要价的提出,都应当陈述理由.5)建安造价之争:针对建安造价,在谈判开始之前,设计院应尽量多的收集一些同类建筑的建安造价数据,在与业主谈判的过程中,得以增加有说服力的筹码.有时业主会以关键设备非设计院采购为由,压低建安造价.例如在电信类建筑中,关键设备占建安造价的比例较大.设计院应耐心向业主说明,复杂的设备的设计难度,所要求的设计水平是不同的.7)工作范围之争:设计的复杂程度,具体的工作量,设计院对此最有发言权.而业主事实上处于信息不对称的地位.我们仍以上述某电信类建筑合同谈判过程为例.业主在建安造价上作了让步以后,希望我院将精装修作为工作范围包含在合同中,因为电信类建筑大部分是机房之类的工作用房,装修不复杂,装修设计的工作量不大.在谈判中适当的让步会让对方感受到你的诚意.因此我院在工作范围上作了iE步.商务谈判是一项非常复杂的高级智力活动,谈判的过程是智商与情商交锋的过程,是斗智斗勇的过程.谈判的过程和结果难以重现,它更我地具有行为艺术和文化要素结晶的特征,而较少具有严格规律可循的自然科学的属性.一方面,商务谈判原理汇集了商务活动