华为手机校园营销策划案.doc

.从源头开始，培养华为未来高端市场消费群1、 策划目的策划旨在帮助华为中、低端智能手机进入国内高校的大学生市场，在校园建立自己的客户群，增加大学生对华为产品的认知度，更加的了解华为产品的优势所在，起到品牌形象的建立和品牌知名度的宣传作用，培养华为未来的高端市场消费群，从源头开始建立起消费者对华为品牌的忠诚度。2、 华为市场分析华为的市场选择为，培养中、低端市场品牌为根本，着眼未来高端市场。从长远出发，立足于自己的产品技术优势，通过拓展有利于自己的市场，制定适合于自身发展的目标战略和营销策略。全球智能手机近几年市场开始降温，高端智能手机市场主要由苹果和三星占据，而性价比更高的中、低端手机销量增长，国内中、低端市场被华为、小米、魅族、中兴等品牌占据，中、低端市场智能手机品种和品牌繁多，竞争激烈，但高端市场上，苹果和三星也显出了疲态，市场接近饱和，苹果自乔布斯去世后被人诟病很多，因为市场饱和的原因，也渐渐的变为“街机”，无法满足国内消费者对差异化和个性化消费的要求，消费者也开始寻找其替代品，华为mate系列手机就为此而诞生，但因为国内消费者对国产手机的不信任原因，华为在高端市场成绩并不是很好，为了更加的契合华为的市场选择，即培养中、低端市场品牌为根本，着眼未来高端市场的诉求。国内大市场竞争激烈，华为何不迂回作战，从源头开始施加影响力。我提出，开发大学生中、低端市场，从源头开始，培养未来高端市场消费群的市场策略。华为营销存在的问题1、 只“销”而不“营”，没有让消费者相信华为产品的技术优势；2、 “营”的方面做得不够好，有了世界一流的产品，缺少一流的宣传手段；3、 大学生市场状态分析目前，智能手机市场的主力消费群为80和90后，智能手机更受年轻人的热爱，而大学生更是这里面很重要的一部分，高校当中，大学生几乎人手一部智能手机，其中1000-2000元的占比34%，2000-3000元占比30%，1000元以下占比21%。中、低端市场潜力巨大，具有很大的可开发性，而且华为在中、低端智能手机的开发上领先于国内其他品牌，具有很大的技术优势和性价比优势。而且大学生也是未来的主力高端消费群，当他们走出校园之后，随着收入的增加，高端智能产品的选择权虽然在他们手里，但是让他们更加的倾向于哪个品牌就是华为现在需要做的工作，让他们在学校的时候就开始了解并且使用华为的产品，习惯华为的产品，潜移默化的影响他们的选择。手机厂商对大学生的群体的青睐已经是不争的事实，目前手机厂商进入校园有四种模式，其一，校园公益活动；其二，商业路演；其三，赞助学生社团；其四，做合约机，与三大运营商合作。但是，大学生是个无收入群体，每月也只有1000多的可支配资金，怎样才能买的起价格普遍昂贵的智能产品呢？而又不影响他们在校的正常生活。4、 营销策略根据市场分析，分期购已经被很多的大学生所接受，市场已经打开，其中趣分期占据了很大的市场，他们的经营理念就是给大学生贷款购买智能手机等其他智能设备，分12-24个月偿还贷款，每月月供300元左右，收取一定的服务费用，主要经营中、高端市场。但是，华为自主品牌进入这个领域与分期购平台只存在较小的竞争，华为只做自己的品牌，与趣分期等其他多元化的分期购平台相比，只是很小的一部分市场。所以，华为所要做的就是做好自己的品牌，以趣分期为模板，建立华为自主的品牌分期。我的策略就是学习趣分期的经营模式，建立起华为自主的分期购体系，以华为商城为主体，建立B2C模式，直接面向大学生消费者销11qq售自己的产品和服务。具体方案1、 现在市场上的智能设备销售，绝大多数都是企业与销售商合作，由第三方经销商与消费者直接接触，这里面就存在一个显著的消费者对第三方经销商的不信任问题，尤其现在市场上充斥着昂贵的智能产品的翻新产品和山寨产品，闹得消费者人心惶惶，大学生群体本来就是无收入的阶层，一旦买到假货，更是损失惨重，所以很多消费者都宁愿去一些正规的代理商那里花费略高的价格买取，无形的就给消费者带来一定的损失。所以，华为针对大学生的分期购服务将会在如今的信任危机中开辟出一条新路。2、 根据调查，趣分期所经营的华为产品绝大多数都是免息的，这也是基于华为主要的产品都是中、低端产品的原因，价格低廉的产品很多人都买得起，而不必再多付出利息去分期。我的宗旨是吸引大学生消费我们的产品进而去了解我们的产品，当未来他们走出校园成为高端消费者时对我们的产品形成习惯性消费并且信赖，从而对华为的产品做出倾向性的选择，基于策略的目的性，我建议华为的大多数产品也提供免息分期的服务，让利于大学生，树立华为民族企业的形象，增加大学生对华为品牌的信赖。3、 消费者在做出选择时受周围环境影响是很大的，当消费者需要一样物品时，首先就是观察周围有没有其他人使用进而去询问意见。大学更是一个集体性很强的地方，既然华为已经有了一流的产品和技术，并且拥有更高的性价比优势，那么华为的产品在学校这个环境下，产品的售后对周围人的影响力将更加的大。使用产品的学生一旦认定我们的产品，就会潜在变成华为的推销人员，一个学生的周围覆盖着同学，朋友，家人，亲戚等更大的圈子，可以更进一步扩大华为的影响力。4、 在校园的宣传上，华为应该更加突出华为的实力与技术，40%的技术力量，世界500强第228位，全球第二通讯设备商，全球第三智能手机厂商，华为仅次于三星和苹果，在国内华为是当之无愧的第一这些概念。华为更应该向三星学习做民族企业，增强消费者对华为品牌的信任感，国内大市场竞争激烈，华为何不迂回作战，从源头开始施加影响力。5、 基于华为的方针，在具体校园销售上，以三大运营商为载体，为大学生提供分期购服务，在合约机的基础上增加分期服务。6、 聘用在校大学生贴近学生群体做宣传工作，进入学生宿舍当中可以起到更好的宣传作用并能直接面对面的确认学生身份，避免坏账的事件产生；7、 以华为商城主体，建立只针对大学生群体的分期购服务平台，以下为趣分期的模式（1） 学生在趣分期注册信息，必须是当前使用的手机号码注册（2）可以与支付宝做支付还款环节的合作，在学生注册时通过支付宝验证信息是否一致和其信用情况。（3）查询支付宝上的相关信息与学生填写的信息是否一致，并查看学生在支付宝上的信用记录情况。（4）只做关于大学生的分期购服务，所以注册信息必须填写学校地址、在校所住宿舍楼牌号和宿舍门牌。8、上面为趣分期的经营模式，他们所代理的产品种类繁多，所以需要很大的人力物力去学校做很多工作。而华为只做自己的品牌和服务，仅仅只需要在学校聘请两位学生（一男一女）负责平时的宣传和配送货物工作即可，当学生在华为商城学生专栏使用分期购方式购买了华为的产品后，仓库将货物直接发往学生所在学校，由我们所聘请的校园代理收货，代理负责与学生联系并将货物送往学生宿舍（这里必须是学生在自己的宿舍内收取货物并查看），代理在学生宿舍当面验看学生证件并拍照留底（包括学生证，住宿证，身份证等），以避免坏账。5、 SWOT分析STRENGTH优势分析1、 华为有国内最好的技术力量，国内一流的产品和服务，品牌效应可以很快打开高校市场的局面；2、 具有丰厚的财力和技术服务的人力资源；3、 有良好的品牌效应和社会影响力；4、 有进行高校市场开发的能力；WEAKNESS劣势分析1、 从未在校园内进行过类似的营销活动，缺乏这方面的经验；2、 存在潜在的其他同类型企业的后期进入问题，如果一旦成功，这将是无法避免的问题，这个策略不存在什么特殊性，完全可以模仿；OPPORTUNITY机会分析1、 智能产品市场火热，消费需求巨大；2、 在目前