德邦物流-深度营销之5公里营销[1].ppt

目录 一 营销现状二 5 0KM营销涵义三 5 0KM营销四步曲1 确定 5 0KM 范围2 搜集客户信息3 确定有效市场4 实施营销活动 一 营销现状 营销资源有限人力不足时间有限成本 宣传资料等 有限的资源投入有限的范围 追求最大投入产出比 矛盾 二 5 0KM营销涵义 1 种好自己的一亩三分地 对营销最有优势的部门附近5KM范围进行深度营销 集中营销精力和资源 集中投入优势区域一个抽象的概念 是根据公司平均点距设定的一个理想值 是对公司大力拓展网点覆盖率的假设具体的范围设定由区长和经理根据营业部所在地域确定深度营销的方式之一缩小营销范围 即加大单位营销力度 提高营销活动针对性避免营销工作舍近求远 浪费资源 提高单点效率 二 5 0KM营销涵义 2 AddYourTitle 三 5 0KM营销四步曲 深度营销 1 确定 5 0KM 范围 1 1 确定 5 0KM 范围 2 依据标准选择 营业部应 因地制宜 依据自己的实际情况 确定自己最合适的 5KM 范围 2 营销区域的确定标准 确定标准 1 确定 5 0KM 范围 3 1 部门资源能力例如 部门有8个人 而平时货量4个人足以应付 有4个人可以投入较多时间进行外出营销 那么就可以比只有2个人的部门确定的范围大一些 1 确定 5 0KM 范围 4 2 交通情况5 0KM不一定是以营业部为中心的正圆 若部门北向交通发达 路况很好 而南方没有大型公路 则可以适当向北延伸营销范围 而向南缩小 3 企业分布若部门附近有企业聚集区 营销范围应适当向那个地区倾斜 1 确定 5 0KM 范围 5 4 竞争对手情况若附近有较大物流企业 并已占据稳定的市场 现阶段与其竞争必须付出较大成本 则应暂时避免与其正面交锋 避其锋芒 确定 5KM 营销范围时应适当考虑此因素 1 确定 5 0KM 范围 6 3 避免营销区域重叠 问题若营业部都独立圈地自己的营销区域 相邻部门的范围可能相互重合 造成营销资源浪费 部门间合作区长要在营业部划分营销区域时发挥沟通协调作用 带头组织经理讨论 一起进行部门管辖区域划分 避免重复开发情况 阶段一关键 合理确定范围 1 确定 5 0KM 范围 7 经理可根据企业类型 行业集中程度等标准将5KM范围划分成若干细分模块 4 子模块划分图 A B C 1 确定 5 0KM 范围 8 举例 珠海南屏营业部 5 对各模块实地绘图 经理安排人员到每个细分模块熟悉企业分布 手绘地图 各个细分模块可以依次进行 1 确定 5 0KM 范围 9 6 营销工作统计表 各部门经理将部门计划和实际完成的营销工作填写在下表中 上交区长 并由区长提交给大区汇总 2 搜集客户信息 1 1 基本信息企业负责人 联系方式 公司名称 地址公司 2 深入资料产品类型 主要线路 走货量大小 时效要求 是否有稳定合作的物流企业 1 搜集哪些信息 2 搜集客户信息 2 外出搜集客户信息时 应随身携带信息登记表 做好及时记录 2 搜集工具 客户信息记录表 2 搜集客户信息 3 尽量先利用已有资料 如企业黄页 网站 部门积累的已有资料等 减少需要实地搜寻的信息 现场搜集 通过询问企业的仓管人员 门卫 或者向路人或附近企业打听 对于无法获得资料的企业 可以先记住企业名称 再尝试上网查询 3 搜集方法 阶段二关键 搜集信息 初步营销 2 搜集客户信息 4 4 操作办法 3 确定有效市场 1 1 有效市场的定义 有效市场 区域企业总数 已合作企业 不适宜合作企业 不可取得资料客户 集中投入营销资源 3 确定有效市场 2 阶段三关键 客户筛选 1 单位货物体积或重量过大 如大型机械 2 易损易碎品 3 主要线路上优势不突出 偏线或走外贸 4 已有十分稳固的长期合作物流企业 5 走货量很小 2 不适宜合作企业的标准 3 确定有效市场 3 用途对营业部5 0KM范围内潜在客户进行市场细分 了解其整体物流需求情况 便于针对性营销 例如下图表示 区域内共有300家电子类企业 已在部门发货的有4家 月发货金额2 2万 到达客户22家 3 工具 市场营销图 行业 300 电子产品 五金 仪器 机械 服装 纺织 皮具 塑料制品 印刷品 问题办公 装饰 建材 家具电器 食品 药品 易碎易损品 其它 2 2万 3 确定有效市场 4 3 确定有效市场 5 市场营销图举例 行业 塑料制品 印刷品 问题办公 装饰 建材 家具电器 308 188 298 235 2 1 具体纵轴数值 营业部可视周边实际客户数量而定 7 48 5 1 8 单位 万 3 确定有效市场 6 4 操作办法 2 对现场无法取得资料的企业上网查找 确定哪些是最终的无法获得资料企业 4 实施营销活动 1 利用搜集资料阶段获得的企业信息 进行电话营销 阿里营销 邮件营销 并选取潜力大 合作意向强的企业重点进行客户拜访 1 综合运用营销方式 4 实施营销活动 2 在圈定的5 0KM区域内 依靠第二阶段获得的企业资料 可以对它们进行较准确的行业划分 再按照行业营销的操作步骤在5 0KM范围进行行业营销 当在5 0KM范围某行业具有优势时 可以由近及远逐步推广 直至实现在整个地区此类行业中货量的提升 2 行业营销 4 实施营销活动 3 3 优惠