应收账款论文.doc

鼎盛天工工程机械股份有限公司应收账款管理问题对策研究摘 要在现代商品社会，随着商品经济的发展及企业间日趋激烈的竞争，越来越多的企业采用信用销售，一旦管理不善，企业将面临产生大量的逾期应收账款的风险。众所周知，应收账款的管理对企业持续经营和发展具有重要的意义，但是目前我国大部分企业应收账款管理意识淡漠，管理方法单一，部分企业由于应收账款管理不善导致现金流紧张，甚至陷入财务支付危机。如何对企业应收账款进行事前预防、事中监控和事后催收管理是应收账款研究的重点。近年来，鼎盛天工工程机械股份有限公司销售规模逐年扩大，销售收入逐年增加，但应收账款也随之大幅增加，巨额应收账款的存在已经成为制约公司发展的重要“瓶颈”。本文从鼎盛公司的实际情况出发，通过对公司应收账款管理中存在的主要问题进行分析，提出了加强应收账款管理的建议，从事前防范、事中控制到事后处理三个环节，构建全方位、全过程和全员参与的应收账款管理体系。通过本文的研究，为公司加强应收账款管理，提高应收账款管理水平和资金利用效率，减少坏账损失，降低财务风险，提供了切实可行的解决问题的方法和途径。关键词：鼎盛公司；应收账款；信用管理AbstractIn the modern economy society, with the development of market economy in our county the competition between enterprises has become more and more fierce. It is necessary for enterprises to develop the credit sales and receivables. However the poor policy for receivable account has resulted in the risks of a large amount of overdue accounts receivable. It is well known that the receivable scale and its holding period are very important for the enterprises continuous development. But many companies in our country have not realized the importance of receivables management and are short of systematic solvent; some of them have tense cash flow and even got into financial payment crisis because of poor receivables management. How to supervise and control accounts receivable in different process is the emphasis of the research.In recent years，Dingsheng tiangong Construction Machinery CO.,Ltd gradually expands its sales, which leads to the increase of sales revenue. However, its accounts receivable increase dramatically as well. The huge accounts receivable burden has been a bottleneck which severely restricts the company is development. This dissertation bases on the real situation of Dingsheng tiangong Construction Machinery CO.,Ltd, which gives some suggestions by analyzing the existed problems of accounts receivable. It points that the company should build an accounts receivable management system which in dudes all the aspects, the whole process and all-personnel participation through three steps as precaution, control and disposal. By the investigation of Dingsheng tiangong Construction Machinery CO.,Ltd, this dissertation provides feasible solutions which are beneficial to strengthen the management of account receivable improve the efficiency of capital utilization on and reduce the doubtful debts loss and financial risks.Key words: Dingsheng Construction Machinery CO.,Ltd； Account receivable; Credit management；目 录摘 要IAbstractII绪 论11应收账款管理概述21.1 应收账款的涵义21.2 应收账款的功能21.2.1 促进销售的功能21.2.2 减少存货的功能21.3 应收账款管理办法和内容31.3.1 应收账款事前管理31.3.2 应收账款的事中控制31.3.3 应收账款的事后追讨31.4 应收账款管理的目标42鼎盛公司应收账款管理存在的问题及原因52.1 鼎盛公司概况52.2 事前管理中存在的问题及原因62.2.1 赊销制度不够完善62.2.2 信用政策不科学72.3持有应收账款时存在的问题及原因82.3.1 应收账款机会成本增加82.3.2 管理成本过高92.4 逾期应收账款过高92.4.1 坏账成本增加92.4.2应收账款管理跨部门协作能力欠佳103鼎盛公司应收账款管理对策113.1 完善应收账款事前控制113.1.1 完善赊销制度113.1.2制定科学的信用政策123.2应收账款事中管理对策133.2.1 加快应收账款周转速度133.2.2 改进应收账款政策143.3加强逾期应收账款的催收力度153.3.1 多种催收方法综合运用153.3.2明确指标及绩效考核激励16结 论17致 谢18参考文献19Appendix20附 录2830绪 论应收账款是建立在商业信用基础上的延期付款商品交易方式所产生的可用货币计权利。即卖方企业因销售商品或提供劳务而形成的债权，代表企业所能获得的未来金流入。具体来说就是卖方企业应向买方企业或接受劳务的企业收取的价款或代垫杂费等。随着市场经济日益发展，企业之间的市场竞争越来越激烈，企业为了扩大再生产、产品的市场占有率，越来越多地使用延期付款的商品交易方式。产生应收账款无法风险的最根本原因是买方的信用问题，所以对应收账款管理的研究就要从卖方如何买方信用，控制信用风险，如何加强风险管理入手。企业要规避或降低应收账款的，就要从管理上下功夫，建立行之有效的风险管控机制，把信用风险管理作为企业控制的重要组成部分。1应收账款管理概述1.1 应收账款的涵义应收账款是指因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务单位及其他单位收取的款项，包括应收销售款、其他应收款、应收票据等。应收账款管理是企业营运资金管理的一项重要内容1。1.2 应收账款的功能1.2.1 促进销售的功能企业在出售商品产品时，采用的两种基本销售结算方式是现销和赊销，当然现销方式是企业最期望的一种销售结算方式，它使企业的应计现金流流入量和实际现金流入量完全吻合，从而使企业收回的款项投入再增值过程。但是在激烈的市场竞争经济条件下，仅采用现销的方式是不够的，企业适时地采用各种有效的赊销方式，也是很必要的，赊销方式虽然会发生一些呆、坏账损失，但它对于企业占领市场增加销售额尤为重要。与现消方式相比，客户一般更愿意赊销产品。1.2.2 减少存货的功能赊销商品促进了产品销售，相应减少了企业库存产品的数量，加快了企业存货的周转速度。在企业的生产经营过程中，当商品或产成品的存货较多时，企业可采用较优惠的信用条件进行赊销，尽快地实现商品产品存货向销售收入的转化，变持有存货为持有应收账款，以降低产品存货的管理费用、仓储费和保险费等支出。企业对应收账款的投资虽然可以增加企业的销售收入，从而获取更多的收益，但是这种投资是有一定成本和风险的。由于不同的信用政策会导致不同的应收账款投资结果，给企业所带来的影响也不相同，因此，企业不能随意进行应收账款投资。企业对应收账款的管理，就是要对其在应收账款上的投资进行成本及收益分析，将采用不同的信用政策所产生的收益和成本 进行比较，只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。企业要相应地制定出最佳的信用制度，并对信用政策的实施进行控制，实现企业价值最大化目标2。1.3 应收账款管理办法和内容1.3.1 应收账款事前管理事前对应收账款进行管理非常重要，事前管理应该对不同的客户采取不同的管理办法，按不同类别的客户，在事前分不同情况进行管理，新客户和合作中的客户分别需要采用不同的审批程序和手续，通过对客户进行有效了解后决定给予信用额度或调整信用额度，保证在不了解客户的情况下不对客户进行赊销的原则。1.3.2 应收账款的事中控制保障债权是中期信用管理的重要工作。其工作范围包括:制订严密的标准合同和标准付款方式，预防因合同自身缺陷造成的应收账款风险隐患，积极采用各种信用保障手段和服务防范信用风险，保障债权3。应收账款事后管理最重要的是建立区分客户、按照账龄顺序的管理机制。这包括对账龄的记录和分析，实行分级管理，对逾期应收账款进行预警、催缴等方面的内容。同时，企业应当建立内部的沟通与监控机制，即使客户的信用信息和付款信息能够高效率在内部不同部门之间传递的机制，保证各相关部门和人员不因为内部信息沟通不畅而贻误向客户及时收款的时机。具体解决方式包括：对于有信用管理系统的企业而言，可以设计客户付款自动预警功能和客户投诉处理系统。将各阶段的职能划分清楚，分配给具体部门甚至具体人员。如果某一客户应收账款即将到期时，系统会自动提示相应业务人员，并可按条件打印付款提醒函；对于没有信用管理系统的企业而言，可以通过定期召开内部催收应收账款会议的方式来沟通客户付款信息，可以规定财务部门和销售部门每周开一次会议，对近期应收账款情况进行沟通，以便业务人员及时跟踪客户付款。1.3.3 应收账款的事后追讨企业的应收账款发生后，如果超过了信用其，业务部门应采取各种措施，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。1.4 应收账款管理的目标既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的总目标就是求得企业价值最大化。价值最大化克服了利润及其相关指标作为会计指标的局限性，比利润最大化涵盖的范围更广。同时，它也考虑了应收账款管理中的时间因素和风险因素，更侧重于企业长远的获利能力，而不仅仅是获得的利润水平4。对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面利用它来促进销售，扩大销售收入，提高竞争力，另一方面，希望避免可能通过应收账款的存在给企业带来现金流量的困难和损失坏账等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的重点。具体来说，应收账款的管理的目标，就是要制定科学的，合理的应收账款信用政策，并且在这种信用政策所增加的销售盈利与采用这种政策预计要负担的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过利用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查，如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要促成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略5。2鼎盛公司应收账款管理存在的问题及原因2.1 鼎盛公司概况鼎盛天工工程机械股份有限公司(本文以下简称鼎盛公司)是中国最大的工程机械设备制造商之一，是中国机械工业集团有限公司的全资子公司，中国机械工业集团有限公司是经国务院批准组建的大型国有企业。中国机械工业集团有限公司是中国机械行业100强第1位，中国企业500强第59位，中国出口额最大的200家企业第12位，ENR“全球225家最大国际工程承包商”第28位。经营范围：机械设备、电器设备、仪器仪表、汽车配件、建筑材料、汽车（不含小轿车）、计算机及外围设备批发兼零售；货物及技术的进出口业务；机电一体化、电子信息技术开发、咨询、服务、转让；机械设备修理；投资咨询。（国家有专项、专营规定的，按规定执行）鼎盛天工工程机械股份有限公司原名中外建发展股份有限公司，系1999年3月经国家经济贸易委员会国经贸企改1999171号文和财政部财管字199934号文批准，由中国对外建设总公司作为主发起人，联合武汉市当代科技发展总公司、天津泰鑫实业开发有限公司、天津华泽（集团）有限公司、天津市机电工业总公司、北京金豪力机电设备有限公司以发起方式设立的股份有限公司。本公司于1999年3月26日正式成立，企业法人营业执照注册号为1200001000324，设立时总股本为8162.86万股，其中，国有法人股为7854.30万股，占96.22%，社会法人股为308.56万股，占3.78%。 2001年1月10日经中国证券监督管理委员会以证监发行字20019号文批复同意本公司首次向社会公众发行人民币普通股3,500万股，该股票于2001年2月5日在上海证券交易所上网定价发行，并于2001年3月5日在上海证券交易所挂牌上市。本公司于2001年2月20日办理了工商变更登记手续。 2004年9月8日，中国对外建设总公司与天津工程机械研究院签订了“中外建发展股份有限公司国有法人股股份无偿划转协议”，中国对外建设总公司同意将其持有的62,637,833股中外建发展股份有限公司的国有法人股无偿划转给天津工程机械研究院，划转的股份占中外建发展股份有限公司总股本的53.71%，天津工程机械研究院无偿受让62,637,833股中外建发展股份有限公司的国有法人股股份，并承接中国对外建设总公司对中国工商银行天津分行河东支行15,900.816万元的债务。国务院国有资产监督管理委员会下发了国资产权20041052号“关于划转中外建发展股份有限公司国有法人股的批复”的文件予以批复。中国证券监督管理委员会下发了证监公司字2004112号“关于同意天津工程机械研究院公告中外建发展股份有限公司收购报告书并豁免其要约收购义务的批复”的文件予以批复。2004年12月30日，中国对外建设总公司与天津工程机械研究院在中国证券登记结算有限责任公司上海分公司进行了过户登记。 2005年2月23日，经天津市工商行政管理局批准，公司名称由中外建发展股份有限公司变更为鼎盛天工工程机械股份有限公司。 2006年11月股权分置改革相关股东会议通过了股权分置改革方案，用资本公积金向全体流通股股东转增股本21,350,000股，转增后，公司总股本137,978,600股。2.2 事前管理中存在的问题及原因2.2.1 赊销制度不够完善随着全球经济一体化的发展，一场跨国界、跨地区、跨行业的竞争正在全球普遍展开，特别是企业之间的商业竞争愈加激烈。企业为了在竞争中取胜，除了要不断提高产品的科技含量、降低成本、改善售后服务外，还要合理运用应收账款这一促销方式来扩大销售，减少库存。有些企业应收账款的控制和管理方法恰当，既按时回笼了资金，控制了风险，又占领了更多份额的国内外市场，提高了企业的经济效益和竞争能力。但许多企业通常把追求利润最大化作为财务管理的目标，利润最大化也是考核企业领导绩效的重要指标。企业为了抢占市场，扩大销售，追求高收入，高利润，过分看重眼前利益而忽视了长远利益，盲目扩大商业信用，大量赊销，从而导致企业流动资金周转不灵，影响企业的成长能力。该公司20082010年应收账款增长情况如表2.1所示。表2.1鼎盛公司应收账款增长表年份（年）200820092010应收账款（元）17,349,87223,871,00027,160,492主营业务收入（元）156,305,1531,530,919,230139,284,574应收账款占主营业务收入比重（%）11.115.619.5根据表2.1可以看出，该公司近三年来应收账款持续增长，以2008年的应收账款17,349,872元作为基数，则2009年的增长比例为37.59% (23,871,00017,349,872 ) / 17,349,872100% ，2010年的增长比例为56.55% （27,160,49217,349,872）/17,349,872100%。该公司2009年主营业务收入也略有上升，与此同时，应收账款也增加了9,810,620元（27,160,49217,349,872），但在2010年公司主营业务收入下降的前提下，应收账款竟然高达27,160,492元,占主营业务收入的19.5% (27,160,492 / 139,284,574100%)。2008年与2009年的应收账款所占主营业务收入的比例都超过10%，且这个比例正逐渐扩大。这表明该公司面对激烈的市场竞争，盲目扩大了赊销规模，应收账款在企业所占的比例越来越大，体现了公司的赊销制度的不完善。2.2.2 信用政策不科学应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策。制定合理的信用政策，是加强应收账款管理、提高应收账款投资收益的重要前提。信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间6。根据调查可知，该公司的变动成本率为65%（6,691,305/10,294,316100%），资金成本率为10%, 2008年到2010年的坏账损失率分别为2%、5%和8%。鼎盛公司信用条件分析如表2.2所示。 表2.2鼎盛公司信用条件分析评价表 单位：元项目2008年(N/30)2009年(N/60)2010年(N/90)年赊销额10,294,31616,815,44420,104,936变动成本6,691,30510,930,03913,068,208信用成本前收益3,603,0115,885,4057,036,728信用成本应收账款机会成本83,122137,485234,197坏账损失205,886840,7721,608,395收账费用1,030,2752,973,3003,120,800小计1,319,2833,951,5574,963,392信用成本后收益2,283,7281,933,8482,073,336由表2.2可以看出，该公司在2009年将信用期由30天调整为60天，这样大幅度的变化使得信用成本增加了2,632,274元(3,951,5571,319,283), 增长幅度为199% (3,951,5571,319,283)/ 1,319,283100%,高额的成本导致信用成本后收益下降了349,880元(2,283,7281,933,848)。在2010年，该公司将信用期继续延长到90天，但适得其反，2010年的信用成本后收益仅为2,073,336元，仍然低于信用期为30天时的总收益2,283,728元。由此可见，该公司盲目地将信用期间由30天延长至60天，再到2010年的90天，并没有取得更多的收益，却使2009年和2010年的总收益不同程度的下降。这样的结果是由于该公司在制定信用期间时，并没有对客户进行详细的信用评估忽视信用管理，未能很好的利用客户的资信情况、承担违约风险的能力、同行业竞争对手的情况以及说明付款能力和财务状况的若干比率进行评价，导致信用政策制定失败，总收益不断下降。2.3持有应收账款时存在的问题及原因2.3.1 应收账款机会成本增加应收账款的机会成本是指资金投放在应收账款上被客户占用而可能丧失的投资收益，如投资于有价证券的利息收益等，应收账款机会成本的大小通常与企业为是赊销业务所需要的资金数量、资金成本率或有价证券收益率有关。应收账款周转率是指企业一定时期赊销收入净额与应收账款平均余额的比率，用以反映应收账款的收款速度，一般以周转次数来表示7。一般认为周转率越高越好，因为它表明企业收款迅速，节约营运资金，坏账损失少，收账费用低，资产流动性高。表2.3鼎盛公司2008年至2010年期间的销售周转天数统计表年度08年12月09年3月09年6月09年9月09年12月10年3月10年6月销售收入7903702755935168377325784339应收账款74477619107745873615768597156周转天数 118127135113116128154周转率 3.092.872.703.223.152.862.37由表2.3可知从2008年12月到2010年6月的销售收入高低起伏但最后还是降低到了4,339,000元，应收账款到2010不把6月份为7,156,000元，周转率为最低的2.37由此可以看出鼎盛公司应收账款周转率的变化是先增加后减少，而应收账款周转率越低，维持赊销业务所需资金就越大。因此应收账款的机会成本就越高。2.3.2 管理成本过高 应收账款的管理成本是指对应收账款进行管理而发生的有关费用，主要包括对客户信用情况的调查费用、收集各种信息的费用。账簿记录费用和收账费用等。表2.4鼎盛公司应收账款管理成本明细表 单位：元项目2008年2009年2010年收账费用1,030,2752,973,3003,120,800信用情况调查费用463,335796,0251,027,550其它103,692216,380340,255合计1,597,3023,985,7054,488,605由表2.4可知，该公司应收账款的管理成本在逐年增加，无论是单个项目还是管理成本的总和，都以惊人的速度扩大。应收账款的管理成本由2008年的1,597,302元增长到2009年的3,985,705元，在2009年的基础上2010年又上涨了502,900元（4,488,6053,985,705）。其中，收账费用所占比重最大，也增长得最快。2008年的收账费用为1,030,275元，而2009年就达到2,973,300元，同比增长了189% (2,973,3001,030,275)/ 1,030,275100%。2010年的收账费用高达3,120,800元，同样与2008年相比，涨幅达到 203% (3,120,8001,030,275)/ 1,030,275100%。一般情况下，应收账款的管理成本随着应收账款的规模而相应增加，但该公司2010年的应收账款管理成本同比增长了181% (4,488,6051,597,302)/1,597,302100%,大大超过同期应收账款的增长比例95.3%。大量的管理费用并没有很好地控制应收账款，相反使得收账费用不断增加，加重了企业负担。主要是由于该公司应收账款的管理上存在缺陷，收账政策不完善，销售人员与财务人员的收账水平有待提高。2.4 逾期应收账款过高2.4.1 坏账成本增加应收账款给予商业信用而产生，存在无法收回的可能性，由此而给应收账款持有企业带来的损失，即为坏账成本。这一成本一般与应收账款数量同方向变动，即应收账款越多，坏账成本越大。表2.5 2008年至2010年期间的销售收入与逾期应收款的金额状况 单位：千元年度08年12月09年3月09年6月09年9月09年12月10年3月10年6月销售收入5593702779035168377325784339应收账款10774761974475873615768597156表2.5中的数据显示2010年的第一季度销售收入达到历史的最低仅有2578万元，且自2009年第二季度开始至2010年第一季度呈现明显下降趋势，而逾期应收账款的金额，却一直在600万左右，没有明显的下降趋势。根据公司销售部门在谈项目的预测和生产部门的出厂计划在2010年的9月份，公司的销售收入在380万元左右。该公司逾期欠款占应收账款总额的比重过大，每年在呆账坏账上的损失就不可估量。严重的账款拖欠不仅吞噬了企业的大部分利润，而且造成现金流量不足，严重影响企业的可持续发展。2.4.2应收账款管理跨部门协作能力欠佳应收账款的顺利回收需要多个部门的协作共同完成。在设备抵达现场，由于开箱验收单没有及时反馈至项目部，导致财务在收取开箱款时无从可依。有时财务部门会误认为没有开箱验收，不具备收款的条件，而导致收款时机的延误。在产品质量发生争议时，各个部门的协调配合工作有待进一步加强，往往是质量问题解决了，收款员过了很久才做出催款行动。销售部门是和客户接触最为紧密的，最能了解到客户资金状况的第一手信息，而往往由于销售部门对应收账款不负直接的责任，该信息不能及时反馈到收款管理的直接部门财务部，导致款项逾期很久后才收回。多个项目的实际逾期账款产生原因，表明鼎盛公司应收账款管理相关部门的信息沟通存在问题，各部门在项目执行过程中的协作能力欠佳，导致错失收款良机。3鼎盛公司应收账款管理对策3.1 完善应收账款事前控制 3.1.1 完善赊销制度赊销是企业拓宽销售渠道的有效方式，但大规模的赊销形成的应收账款又会给企业带来风险。该公司应建立赊销申报制度，选择边际利润大于应收账款管理成本的赊销政策，不能盲目提供信用。可以设计适合该公司的赊销单据，载明欠款单位的名称、法人代表、开户银行及账号等信息，再记录本单位的经办人和责任人，赊销金额、赊销期限、有无担保等内容也是必不可少的。然后将赊销单据经管理部门留存，管理部门定期检查其使用情况，防止挪用和截留货款。此外，商品交割过程必须履行严格的签发制度，其中一联必须附在增值税发票记账联后面作为会计凭证附件以备今后查证。销售人员不应具有赊销权，应经应收账款管理部门批准是否允许给予客户赊销。该公司要注意发挥财务人员的作用，对信用标准、收款方式、合同条款等都应认真听取财务人员的意见，特别是对新客户更因谨慎。新客户只有在实现了第一次付款后才可申请一份临时的赊销额，其金额不能超过客户的注册资本，临时赊销额应维持在1各月内，待其付款后才能与公司签约，享受更高更优惠的待遇。对于信誉度较低的客户必须先付款后订货，对于供不应求的热销产品应尽量现销，以保证资金的及时回笼。数额较大饿赊销，应经集体研究决定，防止企业的资产流失。同时，该公司可采用三级负责的赊销制度，即具体销售人员对赊销中出现的问题负直接责任，部门领导负主要领导责任，项目经理负最终责任。出现问题后，根据数额大小，给予相应经济处罚以及行政处分。该公司在赊销业务中，要遵循不相容职务相互分离的原则，完善内部牵制制度。赊销计划由财务部门审批，由销售部门负责执行，不断完善审批制度。该公司目前的核算一般是按照客户进行核算，并不落实到销售人员的责任，建议在合同规定的付款期限到期时，财务部门及时提醒销售人员收款，如不能及时收回，应说明原因。货款一般以非现金方式回笼，如以现金方式回笼，业务员应及时上缴财务，不准占用。3.1.2制定科学的信用政策信用政策是企业财务政策的重要组成部分，包括信用期间、信用标准和现金折扣政策。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。该公司的信用期越长，客户享受的信用条件越优惠，客户可以在较长的时间里无偿地占用企业的应收账款，实际上等于无代价地筹集了一部分资金，销售额将因此而增加；但与此同时，也增加了该公司应收账款占用的资金，使应收账款的机会成本、管理成本增加，并增大了坏账损失的风险，给公司带来不利影响。该公司在2008到2010年信用期的改变，显然是不合理的，通过计算我们可以发现信用期的延长给企业所带来的收益并没有增加，该公司应重新确定对各个客户的信用期间。 该公司在设定某一顾客的信用标准时，先要评估其赖账的可能性，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。制定信用标准，通常是在对客户进行调查了解，并对客户进行信用评估后，再确定是否给客户提供赊销，提供多少赊销，而不是像该公司只对客户进行简单评估。该公司应对客户的调查和评估从五个方面进行5C评估法：信用、偿付、资本、抵押和经济条件。（1）信用品质。信用品质是指客户履约或者违约的可能性，这是决定是否给予客户信用的首要条件。企业可以通过了解客户以往的付款履约情况进行评价。（2）偿付能力。偿付能力指顾客的付款能力。对客户的偿债能力的判断，主要是通过分析客户以往经验活动中的支付行为和客户的资产负债状况，看其资产负债率、流动比率、速动比率等财务指标。（3）资本。资本指顾客的财务实力和财务状况。主要根据客户的资本金、所有者权益以及有形资产净值的大小来判断。（4）抵押。抵押指顾客拒付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要。（5）经济条件。经济条件是指不利经济环境对客户偿付能力的影响及客户是否具有较强的应变能力。因此要谨慎的为经济状况向不利方向发展的客户提供商业信用。在恰当的信用期间和信用标准的前提下，该公司可采用现金折扣来吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收账期8。3.2应收账款事中管理对策3.2.1 加快应收账款周转速度防范信用风险最有效的办法是从前期入手，将风险消灭在萌芽时期。由于受到产业结构、经营规模、财务状况等因素制约，不同客户的应收账款不但对A公司的影响程度大小不一，其在应收账款管理中的侧重点也各不相同，这就从客观上要求我们需要对客户进行分类管理9。该公司应收账款周转率低，应收账款占用了大量流动资金，造成资金周转紧张，严重影响企业的正常生产经营。能否加强对应收账款的管理，加快应收账款周转速度，将直接影响资金的使用效益以及整个企业的经济效益，这需要各方面的共同努力。首先，该公司应从制度建设入手，建立应收账款管理制度。可由财务部门结合企业应收账款管理的实际情况，按照财务管理的要求，制定出既具有可操作性，又符合企业销售业务流程实际要求的管理制度，并严格执行。做到有章可循，照章办事，规范应收账款管理行为。其次，该公司应建立应收账款的监控系统。由财务管理部门选派专业性强，有责任心的人员监控销售的整个业务流程。财务部门采用定性和定量分析方法对客户进行分析评估，按照赊销的最高限额和账龄进行ABC分类排序。做到定期对应收账款的回收情况进行比率分析，比较分析，趋势分析和结构分析。财务部门应将分析资料呈交给企业的相关领导，以便随时掌握应收账款的实际情况，为确定坏账处理方案和当前的赊销策略提供决策参考。在此基础上，该公司要完善客户的基础资料档案，实行动态管理。由销售部门对应收账款客户进行资信调查，并建立客户基础资料档案，从源头抓起，防患于未然。销售人员动态监督客户的财务状况和变化情况，要做到心中有数。调查的内容主要有客户与公司往来的历史记录，客户的规模、发展前景和行业的风险程度等，并及时与财务组进行沟通，做到资源共享，加强对应收账款的管理。市场经济的瞬息万变，顾客随时有可能出现一些意想不到的事件导致财务状况恶化，而无力偿还企业债务，在这种情况下，该公司还应采用一些积极的处置方式，尽可能地降低应收账款的坏账，提高周转速度。财务部门可对应收账款按照一定的划分标准将债权分成等级，根据不同等级采用不同的催讨方式。同时，债务重组也是处置应收账款的另一种方法，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债券，虽然损失了部分债券，但收回了大部分现金，对于加快应收账款的周转速度是利大于弊。3.2.2 改进应收账款政策收账政策亦称收账方针，是指当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付款时所采用的收款策略与措施。企业对各种不同过期账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是它的收账政策。催收账款要发生费用，某些催款发生的费用还会很高，如诉讼费。一般来说，收账花费的越大，收账的措施越有力，可收回的账款就应越大，坏账损失也就应该越小。该公司应收账款管理成本数量大，增长速度快，其中收账费用的比重最高。为了更好地控制管理成本，降低收账费用，该公司应不断完善收账政策，采用合理的方法最大限度收回被拖欠的账款。该公司在制定收账政策时，要在收账费用和减少坏账损失之间做出权衡。各种收账方案的选择，应遵循应收账款成本最小化的原则。企业对不同顾客的收账政策应是不同的，该公司对过期较短的顾客，不宜过多地打扰，以免将来失去这一市场，可礼貌、善意地提醒对方付款期限已到；对过期稍长的顾客，可以措辞委婉地写信催款；对经常拖欠的顾客，应及时通过函电或专程上门催收，如对方确有付款困难，可协商与其建立新的收账合约，并明确表示如再不能按期付款，必将采取强硬的措施，直至运用法律的程序；对恶意拖欠的顾客，一般的收账程序已经无法收回货款时，应通过调解、仲裁、司法等手段处理纠纷，最大限度收回欠款并取得必要的损失补偿。值得说明的是，在采取法律行动前，该公司应考虑成本效益原则，遇到一些情况就不必起诉。例如，法院诉讼费用超过债务金额；客户抵押物变现可以足额偿还债务；客户债务额不大，且客户拥有广泛社会关系，起诉可能会使企业运行受到连累；即使胜诉，收回账款的可能也极为有限。为了预防债务人无限期拖欠货款，使得应收账款管理成本不断增加，该公司可以采取一定的措施减少应收账款总额，降低坏账损失。首先，可以将应收账款改成应收票据。由于应收票据具有比应收账款更强的追索权，并且到期前可以背书转让或贴现，在一定的程度上能降低风险。因此当客户到期不能偿付货款时，企业可以要求客户开具商业承兑汇票用以抵消应收账款。其次，进行信用保险。然而保险公司通常把保险金额限制在一定的范围内，要求被承保企业承担一部分坏账损失，但仍然可以把企业所不能预料的重大风险绝大部分转移给保险公司。相信通过完善应收账款收账政策，再加上各方面的配合，该公司的应收账款管理成本能够得到有效控制，管理水平也会有所提高。3.3加强逾期应收账款的催收力度3.3.1 多种催收方法综合运用 “债务人总是优先偿付考虑管理严格的债权人”这是国外企业很流行的一句话10。在激烈的市场竞争中客户经常要面临许多市场风险与资金短缺等情况，所以客户有时拖欠付款，往往不是恶意拖欠，而是经营上出现的原因。在这种情况下，面临其众多债权人，客户多会选择其中一些对应收账款管理严格的债权人优先进行偿付。在实际催收工作中的加强与客户的沟通和相互理解，综合运用多种催讨方法能使客户感受到鼎盛公司对应收账款的重视。电话催收:电话催收是最常用的手段比较节约成本，工作量小，但是成效往往较低。对小额欠款客户、个人客户、优良客户的催款，往往仅靠电话催收就能解决问题;对于复杂的收款，电话也是经常使用的工具，因为大量的联络、谈判也是由电话沟通先铺垫的。电话催收技巧:事前充分准备，掌握充分的信息，了解实际情况，以用积极、信任的方式开始，场白明确，不要绕弯子。当对方食言时立即做出反应每一次通话都要作详细的电话记录。说话态度要诚恳、谦和，并使用通俗易懂的词句，对非财务人员应该少用专有名词及财务术语对可能提出的狡辩理由进行有理有据的辩驳，并取得债务人的兑现承诺。信函、传真、电子邮件商务函件催收:信函作为收账的工具使用的时间最长，是最古老的收账手段之一。传真催收传真作为一种开放式的通讯手段，缺乏保密性，容易伤害债务人的自尊心，但相对正式的形式，有时也很容易给部分客户形成一定的压力。电子邮件催收随着电子商务的收账方法逐渐流行起来。普遍用于非正式或初级的催讨。信函、传真、电子邮件的商务文件注意事宜:语言简洁，长度不超过一页。传真后电话确认要求支付的货款金额要放在信函最显著的位置。账目较为复杂的可以后附一份对账明细表。3.3.2明确指标及绩效考核激励年初制定全年的应收账款管理的考核指标，主要包括应收账款余额，DSO天数（售变现天数days sales outsdanding），坏账金额等并细分到不同的季度。财务每月结账后，举行应收账款管理会议，回顾上个月的应收账款管理结果，下发本月应收账款各项分析表，如账龄分析表，DSO分析表，坏账金额分析表等，并下达当月收款考核目标。每周召开收款人员项目进展会议，由财务商务经理主持，会议内容主要是反馈各个收款员负责项目的最新进展情况，提出需要公司其他职能部门协助事项，由财务商务经理负责推进，目的是剔除收款障碍，顺利收款。针对应收账款管理人员的薪资构成，除基本的12个月月薪收入外，公司另外设立了共13个月薪奖励收入，这13个月的月薪收入由以下部分组成:(1)整体公司年终奖金基数1个月，考核依据为公司全年的数据。(2)应收账款管理团队整体业绩奖金基数3个月，考核依据为应收账款衡量参数DSO、资金周转率、应收账款的期末余额等。(3)个人应收账款业绩奖金基数9个月，考核依据为应收账款的期末余额，坏账准备金额等。以上奖金基数根据具体的业绩考核办法，乘以一定的系数，这样收款业绩不好的员工和收款业绩好的员工在收入上有了合理的差距，大大动员收款员工的积极性。将收款目标细化到每一个收款员，明确每人到月度末和季度末需要完成的指标。结 论针对鼎盛公司，加强应收账款管理的目的是促进应收账款的快速回收，提高企业应收账款周转率，同时尽可能的保证销售收入不再下滑，减少坏账损失对利润的吞噬，并最终提升鼎盛公司的在同行业中的竞争能力。本文从鼎盛公司发生跨国并购纠纷，加之并购后企业内外部环境变化导致销售收入下降，而应收账款的余额偏大，不同节点的应收账款比例结构不合理，坏账金额和比例偏大。通过分析应收账款的现况，结合企业内外部环境的具体情况，找出适合于鼎盛公司的应收账款管理对策。主要结论概括如下:（l）针对公司内部管理的劣势，应进一步强化信用管理部门或人员的职能，在应收账款的管理内容和模式上，采用科学应收账款管理模式，重点解决好收款人员的优选、培训以及绩效考核的激励问题。（2）在外部客户的管理方面，应对客户进行类别的差异化管理，并综合运用多种催收方法，采用多种形式解决不同客户的具体应收账款问题。（3）对应收账款采用财务外包或财务共享服务的形式，可以解决公司自身管理能力不足的问题，提高资金运转效率。致 谢本文的顺利完成，首先要感谢我的导师商敏。从论文选题、开题报告、初稿完成、斟酌修改直至最后定稿，商老师在繁忙的工作之余，始终对我的论文给与指导和关心，鼓励与帮助，使我获益匪浅并且深受感动，在此，我对商敏老师表示深切的谢意。最后我还要感谢我的家人和曾经帮助关心我的朋友，是他们给予了我莫大的支持和帮助，使我能有足够的时间和精力完成学业和论文。参考文献1 朱艳阳,李晓翠. 公司理财. 经济管理出版社. 2010,(05):2292302 王辛平. 财务管理学. 清华大学出版社.2009, (02):2342353 张文.建立客户资信制度加强应收账款管理力度.辽宁教育行政学院学报，2009第8期4 程皓珉. 浅谈金融危机下企业应收账款的管理. 学术论坛. 2010,(24):10115 齐磊.企业应收账款管理中存在的问题与应采取的措施. 农经财审. 2009,(06):676 吴延科. 应收账款管理的意义和作用. 内蒙古科技与经济. 2009, (02):18207 张朝辉. 关于加强企业应收账款管理的几点思考. 管理纵横.2010, (07):13158 王辛平. 财务管理学. 清华大学出版社.2009, (02):2379 黄月嫦.控制客户信用风险是企业风险管理的重头戏.国际商务财会 .2009,(2)666710 杨迎春.联邦快递应收账款管理研究.大连理工大学工商管理硕士论文，200911 Review of Quantitative Finance and Accounting, 22: 2938, 2004 Kluwer Academic Publis