专业销售技巧教材.doc

上海蓝筹咨询有限公司 Shanghai Blueark Consultants Co.,Ltd.BLUEARK专业销售技巧Professional Selling Skill为中国网络通信有限公司福建分公司编写内训教材Client:China Netcom Corporation LTD.Trainee:Professional Selling SkillTrainer:CathyDate:2003/12/27-2003/12/28Place:福州上海蓝筹咨询有限公司SHANGHAI BLUEARK CONSULTANTS Co.，LtD.蓝筹的话客户的成功是我们的目标提供可实施的成果创造可持续的价值蓝筹的团队是一个优秀的团队是一个人才和知识的团队是一个相互理解的团队是一个善于沟通的团队我们的座右铭以忠诚为客户创造价值上海蓝筹咨询有限公司Address：上海市虹桥路888号 阳光名邸2号楼3002室 Zip: 200030Telax:mail: Mobile: 录第一单元：销售业务员必备的素质 4第二单元：信誉是推销的关键 6第三单元：你如何去让客户做决定 9第四单元：如何了解客户的决策过程 12第五单元：保持正确的营销心态 14第六单元：如何克服最后的担心 16 第一单元 销售业务员必备的素质怎么样才是一个合格的业务员1、 当你选择做销售工作的那一天开始，就应该让自己有一股拼命的精神，不做出成绩誓不罢休。2、 无论你从事多少年销售工作，你必须将自己梳理成为一个“规规矩矩”的人3、 你在任何时间出现在客户面前必须学会约束好自己的行为。给客户留下一个什么样的印象拜访注意要点：笔记：约会注意要点笔记：约会过程的注意要点：笔记：一个好的销售就应该相信自己像水一样，根据不同的容器的形状，加入不同量度的水，要掌握不同场合应付能力和应变技巧。销售业务分为两个不同类型的人员“蜡烛型”和“香花型”的区别，两者之中1、 蜡烛型的特点笔记：人格特征：笔记：他对工作态度积极，他不会罗列很多这样或那样的理由为自己工作的过失辩护，有一点挫折，也不会被击倒。香花型的特点：笔记：“自我要求进步”这是一个人成功的最基本条件。 第二单元信誉是推销的关键了解信誉的重要性销售和推销是一种性质，当你选择销售这个工作，就是选择一种品位的需求，又是选择对自己的信任，又是让别人可以选择你和相互尊重。诚实决定销售成果为什么说诚实很重要？笔记：当我有时成交与失败极其简单，因为客户不喜欢被任何人愚弄。但是你给客户有这样的感觉，你就会被客户怀疑产品的价值和个人的价值。所以笔记：诚信是销售的关键你是怎么样看“诚信”的？笔记：一个有价值的销售人员必须具备完整的人格，并不是每月准时收帐或开支票而已，他的背后就是“诚信”。“诚信”是代表：笔记：如何掌握成交的时机为什么说该是成交的时机？笔记：许多人不知道何时应该去促成成交：笔记：成交的时机你应该告诉自己说：笔记： 第三单元 你如何去让客户做决定 了解销售是让自己有“自信”笔记：你是否在客户面前说不行，或是感叹：笔记：所有的一切都是给客户留下的是你没有“自信”的表现。掌握销售计划的三个思考方法我们每一位销售人员必须让自己弄懂，弄通销售的含义。笔记：无计划，无思路，无提供需求，无解决方案，那不是在做销售。一名好的销售人员必须做好一份计划。笔记：客户是销售战略的核心要清楚面向市场的全面销售战略还是针对单个客户的特别销售，都是有战略的。关键是我们要清楚笔记： 销售是先卖自己还是先卖产品笔记：销售不是卖价值，如果卖价值，那么市场竞争中，你会被同行打死。第四单元如何了解客户的决策过程客户在购买 的过程决策没有定之前，必须经过三个阶段思考。笔记：消除顾虑阶段是决策过程中最重要最复杂的阶段笔记：实施双方签定合同，按条款执行，维护服务，全面过程。 笔记：1、 在销售过程中不同阶段战略、技术和技巧2、 在客户决策行为过程中不同的时候会有不同的表现3、 事实证明做决策的三个阶段是靠我们去影响的。笔记： 第五单元 保持正确的营销心态认识自己笔记：积极的心态去改变客户笔记：怎么样掌握自己受到的挫折笔记：用什么样的心态去做销售。告诉自己，“态度决定一切”笔记：第六单元如何克服最后的担心如何使客户选择你信任是任何策略和技巧都代替不了的，“信任不象灯一样，一拉就亮”销售过程中：笔记：这些都是客户选择你的方法怎么样消除客户的警戒在我们的客户群体中存在着这样一些具有比较独特的性格特点的客户一名优秀的销售人员必须要花一定时间进行研究和了解四种类型：1、 冷淡严肃型笔记：2、 先入为主型笔记：3、 好奇心型笔记：4、 生性多疑型笔记：掌握沟通的技巧沟通内部与外部之间是实现完全目标的重要基础有效的沟通是以信任、理解合作精神为基础，实际上就是沟通万岁。笔记：要通过沟通，各类相关信息分析，使员工懂得换位思考，站在对方的角度看问题。笔记：人际沟通的本质：人与人心灵沟通，情感沟通，让复杂心理变为平静。注意沟通中的障碍。笔记：怎么样发展客户许多销售人员会范一个致命的错误。笔记：留住发展客户最重要的是：用服务细节去维护客户和发展客户。掌握“倾听”，“提问”“表达”技巧。销售过程就是“听与说”，“问与答”的过程，所