如何争取见面机会.doc

如何争取见面机会 通常来说，生意愈大，要见的人愈是大人物，愈难和他见面，那么，能够见他多少次就得看你的本领了。 首先，你知他是什么样的人物吗？如果你在事前没有调查清楚和准备妥当，你是会把时间浪费在无关重要的人的身上的。 分别出你的客户后，第二步就是要研究一下他这个人，决定你该用的战术，用什么方法能取得好的效果，什么方法最行得通。 千万不要忘记你的基本原则每一个人都是世界上最重要的人，你能命中这弱点，你便成功了；你当对他感到兴趣，但他对你感兴趣吗？你一定要使他知道你对他感兴趣，这样，他自然肯见你因为他要谈谈自己啊！ 你一定要有这样的心理准备：门不是一定为你开的，但如果门关上了，你不必要装出一派惊讶的样子！ 别忘了你并不是要见他那么简单，如果无功而退，你见他做什么？因此，你见他多少次并不表示些什么，而是必定要找适当的机会提出推销事务，一个精明的客人是会用你每次会面的效率来衡量你的本领的。 大概要争取的会见分做两部分： （1）第一次会见新客； （2）再见原来的客户。 通常，第一次的见面机会是比较难得的，但也有些例外，好象有些客户会喜欢比较各公司的销售代表，才从中选择敷衍式的接见和推销：你不是要见他那么简单，而是要和他交易，小心他不是真心要见你，而是要把你打发掉而已，这样的会面值得吗？ 你需要的并不是客气式的访问而是推销啊！否则你只是浪费了双方的宝贵时间罢了！ 制造适当气氛：市场部的工作是帮助制造销售代表会面的适当气氛，同时供给销售代表适用的资料，如印刷给客户的介绍书等。 但如果药品的一切资料都全部印上了，那客户看了介绍后只要说：“我都看明白了，但我不感兴趣。”就把你打发掉了，所以也需要依靠销售代表的口才。 事先发信是挑起兴趣的方法，但是，这种信一定要精简，而且要体察情形而发，要直接发给要见的人，还有，千万不要在访问前四十八小时之外收到。 宣传和访问：在商业报刊上做宣传也是有很大的帮助的，用户熟识了这货品，“没市场”这句话就不能从客户口中说出来了。 通告：有些公司是规定了日子接见销售代表的，但不要太重视这一类广告，很多时候，他们不过是借这些日子来把无谓的销售代表打发掉的，如果他们是真的有心和你交易的话，他们是会随时接见你的。 博取同情：如果客户不肯接见你的话，你是有许多办法对付的，其中的一个方法是用“博取同情”这一计，如果你是新出道的，你可以让他们知道你是要特别小心，当然，如果你已经山穷水尽的话，那倒不妨一试，因为，小小交易总比无功而退强得多。 销售代表的名片：递商业名片请求接见的方法是行不通的。当然这好过自己报上名来，然后在接见后他要你的名片来随便记下公司和电话号码，把你打发掉，有时候，夸张的名片对获得接见是有帮助的，但是正式的名片应在最后发出而不是开始时。 电话的运用:许多时候我们是可以用电话访问的,但在没经验的销售代表来说这办法不一定合用,因为他可能谈了许多次仍未有机会转入正题的，在缺乏经验的销售代表来说,电话应该是他的最后一把板斧。隐形客户：有些顽硬的客户是完全拒绝见人的这些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的对付方式应该是战略性而且是直接的，你要绕过障碍物，你不妨考虑一下请你的经理写信给他的领导这一个“公平交易”的办法了。当然，他是会给你激怒的，因为他是受“老板之命”来见你的，这样，你见他的时候，就得小心驯服他了。 获取约见的笼络手法：在求取见面的机会时你不必依仗太多的朋友，不错，从茶房到女秘书，每一个都可以帮你，但是，他们会帮你吗？那要看你自己了！如果你漠视他们，你永无机会获见，因此你得笼络笼络，出出入入，上上下下都是朋友，但你得领着他们而不要给牵着鼻子走。 要懂得怎样见风使舵，如果发现势色不对，撤退不一定是坏事。 保持耳目清醒来捕捉线索，你给摒在门外，而别人却钻门而入，为什么呢？ 一定要知道真正的客户买家的名字，有需要的话，你不怕直接问他，他喜欢说说自己的大名的。 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊严，但不可欺凌小客户，他会起反感的，何况，今日的小客户可能就是他日的大主顾呢。 从买家的嗜好着手：推销术之类的书籍时常有销售代表投客户所好而做成生意的例子，这法子本来不错，但人人都这样用，就连买家本身都有得出卖了。这“投其所好”的方法是山穷水尽之际不妨试试的，别忘记你是要获得生意，而不是“探探”他那么简单，愤怒的客户何来心情和你交易。 和买家交际：销售代表应该钻进买家的圈子里，这主意十分好，许多生意都不是在办公室或药店成交的，当然，买家不喜欢销售代表闯入他们的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要获得他接见的机会就会简单得多了。因此，销售代表应该加入适当的社会中，参与地方事件等等任何可以使他和有用的人打交道的机会都不宜放过，但你不可利用个人友谊占取不该占的便宜，你只要尽办法交朋友好了。