销售过程管理流程.docx

销售过程管理流程编号：JLD-YX-LC004版号：A/0页码：第 4 页 共4页销售过程管理流程编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人1. 流程图2. 流程概况流程目的根据项目营销推广方案，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。适用范围适用于销售开盘至项目销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。定义无流程主导及参与部门营销策划部（主导）、财务管理部部门流程中承担职责总裁1、 审批阶段性营销调整方案。分管副总1、审核阶段性营销调整方案。营销策划部（主导）1、 组织项目开盘后的营销推广及销售管理；2、 销售过程和销售现场的管理；3、 组织阶段性的营销总结，提出营销方案调整建议；4、 负责认购书及合同签署、合同备案；5、 合同的变更、注销等事务的办理；6、 负责办理按揭合同抵押。财务管理部3 负责与银行的对接工作，并催其放款；4 收取首期款或全款。3. 工作程序a) 客户管理i. 潜在成交客户管理1) 对于来电/来访客户，置业顾问根据客户反馈信息填写来电/来访客户登记表，在接待客户的二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录；来电/来访客户登记表须当天进行录入和统计；2) 销售经理应在每天对当天的来电/来访客户登记表及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪，并给出建议。ii. 成交客户管理：1. 置业顾问与客户签署认购书后，由置业顾问指引客户到现场收款员处交付定金并开具收据；2. 置业顾问于签约当天完成对于成交客户的信息采集工作，填写成交客户登记表；3. 置业顾问负责向客户催收首期款或全款，由财务管理部开具首期款或全款收据； 4. 置业顾问负责收集、复印、审核客户按揭资料；5. 确权专员负责办理商品房买卖合同审核和备案、销售预告登记工作；6. 置业顾问负责通知客户：一次性付清的，领取商品房买卖合同；银行按揭贷款的，办理银行按揭贷款；公积金贷款的，领取商品房买卖合同并办理公积金贷款。b) 销售事务管理i. 现场销售变更事务的管理按公司相关规定执行。ii. 若客户付款不遵照商品房买卖合同的约定，经公司领导审批同意的，按审批意见办理；公司领导审批不同意的，对客户进行催款或者办理解约（正常交款期外一周内对客户发送催款通知书）。iii. 销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，由营销策划部行政人员进行销售情况统计和分析。c) 现场管理i. 营销策划部负责销售现场日常管理，进行分项巡视、督导现场。ii. 营销策划部负责每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及工程管理部配合整改，及时与物业及工程管理部经理联系解决。iii. 营销策划部在销售过程中对置业顾问的纪律进行考核和管理。d) 营销总结i. 销售进程中，营销策划部负责完成月度销售总结，包含销售情况的数据统计。ii. 营销策划部负责销售情况的相关数据分析，广告、活动推广和包装的效果分析，客户投诉处理信息等。iii. 根据营销总结情况，如需要调整项目营销推广方案时，涉及项目营销推广总体思路或阶段广告诉求主题，营销策划部负责编制项目营销推广方案（调整版）报分管副总审核，总裁审批后实施。iv. 项目分期销售任务完成或项目结案前，需全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销策划部完成项目营销总结。4. 知识管理文件4.1 JLD-YX-LC004-01来电来访客户登记表4.2