农资零售商的选择九：服务究竟值几个钱.doc

农资零售商的选择九：服务究竟值几个钱?农资零售商的选择八：单一产品销售还是一条龙经营？中的部分观点存在很多分歧，讨论的坛友相对较多，毕竟是涉及对农资零售商未来经营形势的预测和行业走向的判断，表述也不是很清晰，针对部分回复和不同意见，干脆补上一篇，再来谈谈关于农资零售商的一揽子植保服务这个话题：零售商是否需要担心服务的成本问题？在日常经营中应该侧重哪种服务？夫妻店是不是未来零售商的主要存在形式？未来是否既要做植保服务商又要做零售商？服务究竟值几个钱？一、是否需要担心服务的成本问题？大部分网友都认可一条龙经营和一揽子植保服务，随着土地的流转加速，何种形式暂且不管，但土地集中是肯定的，必将改变当前千家万户的小生产格局，农业必然朝着规模化、集约化发展，这种需求会越来越明显，为农民提供越来越全面、越来越专业、成本越来越低的服务是一种必然趋势，并且对零售商的要求也会大大提高，需要零售商本身具备一定的实力和条件：对于部分有实力、有规模、懂技术的零售商而言，在逐步转化为一条龙产品经营的同时，甚至可以考虑向一条龙式的专业化植保服务商发展，成为专业化的植保服务组织。当然，肯定不是每个零售商能能够朝着这个方向发展的，也不是每个零售商都具备这个基本条件的，本身未来零售商数量就会大大减少，因此目前符合转型条件的零售商数量也许并不多，乡镇级零售大店相对更有优势，这是讨论一条龙经营的一个前提条件。单一产品都没有销售好，卖农药都没有什么生意，卖肥料都很不景气，强行转为一条龙产品经营，恐怕生意也不会好到哪里去，且不讲技术、资金、货源、人员等因素的影响。至于服务的成本问题，以前劳动力几乎不计成本，农民愿意使用现在这么多机械种植吗？农民舍得使用耕田机、收割机、机动喷雾器吗？劳动力成本上升，并且人工成本在农业生产成本中占据越来越大的比重，这是农资零售商必须面对的现实，农民也会算账，只要投入产出成正比，只要提供的是高质量的服务，农民就舍得投入，就会依赖服务。尤其是在大田区，随着专业化统防统治的大力推进，以后农民对一条龙服务的需求会更加迫切。二、零售商在日常经营中应该侧重哪种服务？经常下乡看到这种情况，农民一个电话打来，零售商急急忙忙拉两包碳铵或尿素，骑着摩托车送到田间地头去了，回来却还没有收到货款，而这种大路货往往还是价格倒挂销售，我问这种不赚钱的生意为什么还要这么辛苦的去做，零售商回答没有办法，竞争不过别人只能这样。这种免费的（甚至经常是亏本的）服务能够持久吗？仅仅靠这样送货上men能带来好生意吗？生意好的零售大店会不会这样做？这样做能不能成为一种核心竞争优势？我清楚在生意起步阶段零售商可能都要经历类似的过程，我也赞成送货上men的服务，为农民提供便利，但绝不是免费的服务，不是毫无原则和底线，这种服务可能是迫不得已的阶段性行为，但绝不可能是核心竞争优势。送货也是需要成本的，有成本就要收费，当然，送货上门也是一种基本服务，收费的形式有很多种，倒不一定是服务要明码标价，可以包含在产品价格里面，可以是服务某类客户的，如会员客户才可以享受送货上门，可以是有基本门槛限制的，如购买金额达到多少送货。对于零售商而言，以后卖产品更要卖服务，服务包括两种，一种是人情服务，给农民提供方便与便利，如送货上门、人情生意、热情招待；一种是技术服务，给农民提供技术指导和支持，如田间病虫害诊断、作物解决方案、提供技术资料、杂志和书籍阅读、产品使用跟踪和回访、异常情况及时处理。服务也分为免费服务和有偿-服务，人情服务一般都属于免费服务范畴，技术服务一般都属于有偿-服务范畴。会卖产品是合格的零售商，会卖服务无疑才是真正的高手。哪种服务会是未来的发展趋势？我认为还是有偿-服务。因此，在日常经营中，零售商应该多在技术服务上花时间和精力，提高技术服务的水平，并探索如何降低这种服务成本，也就是通过技术服务能够产生相应的销量，能够用利润反过来支撑技术服务的投入，甚至能够做到销售推广与技术服务的分工协作，因为这个才是未来的核心竞争优势，是区别于其他竞争者的零售致胜之道。三、夫妻店是不是未来零售商的主要存在形式？零售商的总体数量会大大减少，经营门槛会得到提高，经营者的总体水平和素质会有所提升，这个预测恐怕不需要多做解释，但是，夫妻店是不是未来零售商的主要存在形式？农资零售店会朝着哪个方向发展？我估计大概有三种形式：第一种是连锁店，经营和产品规范，人员统一培训，管理到位，标准化服务，有总部的支持和协助；第二种是朝着专业化方向发展，就是零售商还是做农药，或者做肥料，或者做种子，而且做的不错，在当地很有实力和影响力，深受农民信任；第三种就是朝着一条龙经营的方向发展，产品经营类似农资超市，但是对服务的要求也很高，讲究团队经营，有人负责销售，有人负责推广，有人负责服务，是一个小型的农资销售和服务公司。另外，土地的集中，将会出现大量的家庭农场主、种植大户和专业合作社，农业朝着规模化、集约化方向发展。有一个不可忽视的因素，就是规模种植更加需要注意风险的防范，更倾向于使用安全摆在第一位的农资产品，规模种植者将更加趋向于和有实力、有品牌、有技术、有服务的大店合作，而不是夫妻店，毕竟夫妻店的优劣势摆在那里，种植大户用连锁店（有品牌，背后有总部做后盾与支持）、农资大店的产品会更加放心，服务也会更加规范和到位，说得难听点，要真出了事，夫妻店是赔不起，也担不起责任的。所以，我判断夫妻店肯定不是未来农资店的主要存在形式。四、未来是否既要做植保服务商又要做零售商？在拜访一些开店十几年、二十几年的零售大店时，我发现他们几乎都没有销售喷雾器，或者不乐意销售喷雾器，我就问是什么原因，了解到其实他们开店或者中途就销售过，但是感觉到维修麻烦、配件多、耗时间，因为生意好，前来购买农资产品的农民数量多，如果销售喷雾器就需要专门有人来售后和维修，索性就不再卖喷雾器了，主做农药、肥料和种子。个人认为，经销商转型做专业植保服务商的可能性更大，条件更充分，零售商转型做一条龙产品经营的可能性更大，优势更突出。未来肯定会有既做植保服务商又做零售商的群体，但是预计这个群体比例会很小，不是主流。“既是农资零售商，又是专业植保服务商，最终转型为自己擅长的角色，这也符合农资行业未来的发展趋势”，就是条件成熟的零售商可以往两个方向努力，可以在合适的阶段尝试和转型，但是大部分还是会转型为自己擅长的角色，会选择自己适合做的角色，而不是占据两个位置。而且，植保服务组织组建方式可多样，并不一定是由零售商独自组建，可以由零售商牵头组建，争取合作或合股，也可以由零售商、种植大户或经销商、农业龙头企业或农资生产厂家联合建立植保合作社，最好依托有实