房地产分销客户界定规范.doc

.郡原地产分销客户界定规范(2012年试行版)为规范分销商经纪人带看客户程序，明确所推荐客户的归属，同时确保案场分销工作顺利有序进行，特制定本分销客户界定规范（试行），开发商与分销商共同遵守。1.界定标准1.1. 正常客户1.1.1. 有效推介客户标准：首次来访客户或在经纪人推介带访日之前3个月内开发商金蝶销售系统中无来电来访追踪等互动记录的客户。案场渠道专员在金蝶销售系统中分别通过客户姓名和联系电话两种途径进行查询，查询时若系统中出现重名客户，则以客户确认单中的联系电话为认定当次推介客户的依据；1.1.2. 在购房资格确认时，发现经纪人推介的客户非首次来访且在经纪人推介带访日之前3个月内开发商金蝶销售系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为经纪人有效推介客户；1.1.3. 在购房资格确认时，发现经纪人推介来的客户其直系亲属（范围仅限配偶关系、父母与子女关系）在经纪人推介带访日之前3个月内开发商金蝶销售系统中已有来电来访追踪等互动记录的，则此客户不算为经纪人有效推介客户；1.1.4. 经纪人推介带访的客户有效推介期限为3个月，即自首次推介带访日起3个月内办理签约手续的客户有效，3个月之外办理签约手续的客户则为无效推介客户；1.1.5. 经纪人推介带访的客户3个月有效期满后该客户自动转为公用客户，需重新带看并进行客户归属界定。若该客户购房意向较强且其所属经纪人欲将该客户再次界定归属为其所荐，则经纪人须在推介有效期满日之前7天内重新带看该客户并完成该客户再次界定归属手续。客户再次界定归属手续：经纪人须在推介有效期满日之前7天内重新填写*项目 * 分销商客户确认单（AB联）并带客户至销售案场重新进行客户确认流程。新填写*项目 * 分销商客户确认单（AB联）其有效期从前一次该客户*项目 * 分销商客户确认单（AB联）有效期之次日起开始计算。逾期不办理，则该客户在有效期满后自动转为公用客户。将该类型客户定义为：分销客户。若在该分销客户有效期满后分销商重新带看或其他分销商对该客户重新带看，在界定归属时开发商金蝶系统中来电来访追踪等互动记录为无效互动记录。若在该分销客户有效期满至该客户成交期间无任何分销商对该客户进行重新带看界定归属的，则该客户成交归属于开发商所有。1.2. 特殊客户1.2.1. 配偶关系，以一方名义确认，用另一方名义购买 一家分销商带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。 多家分销商带看：确认人与购买人是夫妻关系则该客户归属优先确认的分销商，反之该客户归属购买人所属分销商。 界定程序：分销商提供客户情况说明表，开发商核对该客户的结婚证和客户情况说明表，核定确认人与购买人是否是夫妻关系。1.2.2. 父母与子女关系，以一方名义确认，用另一方名义购买 一家分销商带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。 多家分销商带看：确认人与购买人是父母与子女关系则该客户归属优先确认的分销商，反之该客户归属购买人所属分销商。 界定程序：分销商提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对父母与子女之间的通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是父母与子女关系。1.2.3. 男女朋友关系，以一方名义确认，用另一方名义购买 一家分销商带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。 多家分销商带看：确认人与购买人是男女朋友关系则该客户归属优先确认的分销商，反之该客户归属购买人所属分销商。 界定程序：分销商提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对该客户男女朋友间的客户情况说明表和通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是男女朋友关系。1.2.4. 非直系亲属（仅限兄弟姐妹）关系，以一方名义确认，用另一方名义购买 一家分销商带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。 多家分销商带看：确认人与购买人是兄弟姐妹关系则该客户归属优先确认的分销商，反之该客户归属购买人所属分销商。 界定程序：分销商提供客户情况说明表，开发商核对户口本和客户情况说明表，核对户口本地址及姓氏，必要时核对兄弟姐妹之间的通话记录。同时开发商采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是兄弟姐妹关系。1.2.5. 带看的客户已确认，与客户同来的（亲戚）朋友当场购买 一家分销商带看：确认人与购买人是（亲戚）朋友关系，购买人之前未确认过，且当场认购（签约）则该客户归属分销商，反之该客户归属开发商。 界定程序：分销商当场提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对确认人与购买人间的客户情况说明表和通话记录。同时采用面谈或电话回访客户，核定确认人与购买人是否是（亲戚）朋友关系，同时核定购买人在此之前是否已作客户确认。1.2.6. 同一个客户，开发商金蝶系统3个月内有互动记录，分销商用不同联系方式作确认 一家分销商带看：确认该客户确实在分销商确认之前3个月内开发商金蝶系统已有互动记录，则该客户归属开发商。 界定程序：核对该客户金蝶系统互动记录，同时采用面谈或电话回访客户，核定该客户是否属同一客户。该类客户即使在客户界定时未发现开发商作了客户确认，在之后发现该客户在分销商带访日之前3个月内在开发商金蝶系统中有互动记录的，则之前已作的确认无效。1.2.7. 同一个客户，先后由不同分销商用不同联系方式作确认 多家分销商带看：该客户前后确属同一客户，且由不同分销商先后用不同联系方式作确认，则该客户归属优先确认的分销商。 界定程序：分销商提供客户情况说明表及客户通话记录，开发商核对客户情况说明表和通话记录。同时采用面谈或电话回访客户，了解客户真实到访情况，核定该客户前后是否属同一客户。1.2.8. 两家分销商同时带客户进案场进行客户界定 多家分销商带看：两家分销商同时带客户到案场（两家分销商经纪人同时先进售楼部大门，客户在两个经纪人后面的）确认台进行确认，若该客户为有效推介客户，则该客户成交业绩两家分销商各占50%。若其中一家先带客户到案场（以优先陪同客户进售楼部大门为准）进行客户确认的，则该客户归属优先确认的分销商。 界定程序：核定两家分销商经纪人是否同时先进售楼部大门，客户在两个经纪人后面的，还是其中一家分销商经纪人先带客户到案场（一家分销商经纪人陪同客户先跨进售楼部大门，另一家分销商经纪人晚于客户跨进售楼大门） 3 操作程序3.1. 特殊客户，以一方名义确认，用另一方名义购买，分销商不需再补购买人确认单。3.2. 由分销商提供客户情况说明表、确认人与购买人的关系证明文件，如户口本、结婚证、通话记录等资料。3.3. 渠道专员核对分销商提供的客户资料，同