电话营销基础话术如何与客户沟通.doc

.伙伴招募之电话营销技巧1.1电话营销前的准备工作 打电话之前，可以通过市场宣传资料、广告、企业网站、网络推广信息等途径了解潜在伙伴的基本情况（包括：公司规模、组织架构、人员状况、主营业务、营业额、销售渠道、客户群体、在当地影响力等），整理出清晰的谈话思路，明确每一通电话的目的。尽量通过各种途径获取企业负责人的信息，直接给负责人打电话，缩短业务进程。在无法获取负责人信息的情况下，可通过其他部门的联系方式寻找负责人，避免直接将电话打到前台。1.2明确打电话的目标打电话之前，一定要明确希望通过打电话达成的目标，一般可分为主要目标和次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话中达成的目标，而次要目标是主要目标无法达成时，希望能够获取到的信息（比如对方说主要负责人不在时，则可询问该负责人姓名、职务、联系电话及一般什么时间在公司等信息）。许多同事在打电话时，常常没有定下次要目标，所以在无法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成了负面影响。 1.3拨通电话后进行情况判断打电话到对方公司，如果转入公司总机，对方企业一般会有一定规模。如果是自动总机，则注意其分机号码分布规律，然后按其规律猜一号码转入（如对方总机语音为：请直拨分机号，传真请拨0668，如需帮助请拨0，则直接拨下0667或0669，说不定0666或者0669就是你要找的人，而一般情况下0是不会轻易将陌生电话转给老板的）。如无法找到总机规律或对方是人工总机，那只能通过前台进行转接，接下来就是和前台小姐斗智斗勇的时间了。1.4正式接通电话后的步骤 d开场白d接通Key Mand确认商机d促成下一步行动1.4.1开场白接通电话后，要言简意赅的表明意图，多使用“合作”这个词，让对方觉得你不是一个普通的推销人员。与对方交流过程中不要一直保持严肃，尽量使谈话变的轻松，这样更容易让对方帮你找到关键负责人。场景 1：前台比较配合【例 1】2精选范本 KIS 伙伴招募之电话营销技巧与营销说话术 V1.0A：您好！请问是 XX 公司吗？B：是，请问您是哪里？A：小姐/先生您好，我这边是金蝶软件，想找你们老板谈一下渠道业务方面的合作。 B：您稍等，我帮您转过去。A：谢谢！【例 2】A：您好！请问是 XX 公司吗？B：是，请问您是哪里？A：小姐/先生您好，我这边是金蝶软件，想找你们老板谈一下渠道业务方面的合作。 B：对不起，老板不在/老板在开会A：噢，没关系，请问你们老板贵姓？我回头再跟他联系。B：姓 X。A：谢谢，顺便问一下他电话多少呢？B：12345678【例 3】A：您好！请问王总在吗？ B：（假设真有王总）王总在，请稍等，我帮您转过去。 （假设没有王总）我们这里没有王总，您可能打错电话了。 A：不会吧？您这边电话号码是 xxxxxxxx 吗？是做 XX 产品吗？ B：是的，但没有姓王的老总。 A：我昨天初次认识的，曾经约好今天电话联系并商谈一个重要项目的合作，可能我记错了姓，请问你们总经理贵姓？ B：姓陈 A：哦，不好意思，可能是我搞错了，谢谢！（结束谈话,十分钟之后再次拨入并找陈总） 场景 2：前台不太配合如果电话打到对方公司前台，而前台不怎么配合，则可以用该公司客户、供应商、快递公司、物业公司、当地信息化办公室、电信公司、行业协会、中小企业局等名义打电话进去，以获得老板的联系方式。【例 1】A：您好！请问是 XX 公司吗？ B：是，请问您是哪里A：我是 XX 快递公司，有一份你们总经理的快递，但看不清楚，需要核实一下。B：好的，请说A：请问你们公司的地址是不是*B：是的，没错。A：好的，谢谢，那请您再帮我确定一下你们总经理的全名。B：XXX。3 KIS 伙伴招募之电话营销技巧与营销说话术 V1.0【例 2】A：您好！请问是 XX 公司吗？ B：是的，请问您是哪里？ A：我是 XX 公司（建议说出当地知名公司），请问你们是 XX 产品供应商吗？ B：是的。 A：我们需要采购一批 XX 产品，正在招标，想跟你们老板沟通一下。 B：好的，请稍等，我帮您转。 A：谢谢!1.4.2接通 Key Man找到对方负责人之后，第一次接通电话，必须要在 30 秒内完成公司介绍及自我介绍，引起对方兴趣，愿意继续跟你谈下去。即在 30 秒内让对方清楚的知道你是谁，你代表哪家公司，你打电话的目的是什么【例 1 】 A：您好！请问是 X 总/经理吗？B：我是，请问您是哪位？A：X 总/经理您好，我是金蝶软件 XX，您现在方便讲电话吗？B：方便，您说。A：是这样的，我们主要是做 ERP 和财务软件的，之前我们在 XXX 处了解到贵公司的信息，发现我们在业务上有很多互补的地方（目前在国内我们也跟很多像贵公司这样的企业在合作），想跟您沟通一下并商谈业务上的合作。 B：您说说看。A：。接通 Key Man 只是 Call High 迈出了第一步，少数情况下第一次电话拜访能进行业务沟通，而大多数情况下，需要进行几次电话“骚扰”，彼此熟悉后才能进行业务沟通。所以，在电话拜访初期，遇到困难和挫折是很正常的，不要灰心，更不能畏惧，要时刻保持热情，充满激情。下面介绍接通业务负责人后遇到困难的两个说话术。【例 1】 A：您好！请问是 XXX 总/经理吗？ B：我是，请问您是哪位？A：我是金蝶软件 XX，您现在方便讲电话吗？B：我现在在开会/我现在很忙，没有时间。A：噢，不好意思，打搅您了，那我晚点再打过来。【例 2】A：您好！请问是 XXX 总/经理吗？B：是的，您哪位？A：XXX 总/经理您好，我是金蝶软件 XX，您现在方便讲电话吗？4 KIS 伙伴招募之电话营销技巧与营销说话术 V1.0 B：有什么事？A：是这样的，我们公司主要是做 ERP 和财务软件的，之前我们在 XXX 处了解到贵公司的信息，发现我们在业务上有很多互补的地方（目前在国内我们也在跟很多像贵公司这样的企业在合作），想跟您沟通一下并商谈业务上的合作。 B：不好意思，我们公司只做硬件，不做软件。A：噢，这样啊，其实软件行业是个低投入高回报的行业，您看方便的话，我可以先发点资料给您，您先了解一下，回头我们再联系。B：可以啊。 A：您的邮箱是？1.4.3确认商机在对方同意与你做进一步电话交流时，一定要把握住机会，在短时间内通过提问的方式获取对方更多的资料。在沟通过程中，尽量引导潜在伙伴多说话,建立良好的气氛。在聆听的过程中，要判断对方是否你要找的业务负责人，是什么原因让他愿意和你进行电话沟通，并确认谈话过程没有偏离主题。【例 1】A：X总，您之前有了解过金蝶公司吗？（切入话题要尽量轻松） B：听说过，是做财务软件的。（判断对方对软件行业及金蝶公司的了解情况）A：恩，我们是做财务软件起家的，经过十多年的高速发展，目前我们的产品线已经非常完善，涉及到财务、进销存、HR、生产等企业管理的各个环节，覆盖的客户群体也比较广泛，包括商贸流通、生产制造、行政事业单位等各种类型的企业。不知道您现在的客户群体主要集中在哪一块？B：。(确认商机后，促成上门拜访) 电话沟通是用来判断商机和联络情感的，不要奢望通过电话沟通促成新伙伴加盟，所以也不要过多的在电话中与对方沟通加盟政策及产品价格，除非你在沟通的前期就让对方知道了价格体系，渠道政策等。【例 2】B：我想了解一下你们的产品价格和进货折扣，能发一份给我吗？A：我们的产品价格从几千元至上千万元不等，不同的产品，价格折扣也不一样，总体来讲，与行业平均水平差不多。1.4.4促成下一步行动在电话沟通过程中，如果对方表示出对你所描述的问题感兴趣，那么就应该果断提出“线下”行动，根据对方情况的不同以及意愿的差异做出判断。比如要求上门拜访，邀请对方来金蝶分公司继续沟通，或邀请对方参加金蝶公司的论坛、会议等。 【例 1】 B：听起来金蝶是一家不错的公司，但我还是不太了解你们的产品。A：X 总，这样吧，我先把我们的公司介绍和产品资料发到您的邮箱，你先大概了解5 KIS 伙伴招募之电话营销技巧与营销说话术 V1.0一下，下周我们再找时间面谈。（如果对方没接触过管理软件行业或金蝶公司，则很难往下沟通，要给对方时间去充分了解）【例 2】B：按你这样分析，我们的客户里确实有购买管理软件的需求。A：市场空间确实很大，我们最近也在筹办一个中小企业的信息化论坛，希望您能抽时间过来参加。【例 3】B：最近我们也在考虑介入软件业务，但一直没有一个清晰的业务模式。A：X 总，那这样吧，我明天上午过来拜访您，到时候我们再进一步交流。（毫不犹豫，果断提出上门拜访）【例 4】B：那您先寄一份资料给我看看吧A：XX 先生，资料上只有基本的产品介绍，信息不全面。明天我正好要到 XX（地名）办事，我可以直接送给您，到时候详细给您介绍一下我们公司和产品。【例 5】B：不好意思，我没什么兴趣/没有这方面打算。A：不好意思，打扰您了。我先给您寄份资料看看，有机会我们再联系吧。【例 6】B：我们公司目前资金压力比较