营销活动考核.doc

营销活动踩点考核制度踩点是一项细致、周密、重要而又复杂的工作，是调查市场、分析市场、把握市场的一个重要环节。点的好坏决定着活动的质量，特对踩点工作做如下要求。1、要有精密的调查。包括当地的居民户数、中老年人数、心脑血管疾病的比例、大概经济状况，近期有哪些同类产品搞过义诊，居民对义诊活动的反应等。2、根据户数的多少对大小村庄从时间上交叉安排。3、要争取村委会或居委会的支持，必须保证有电源和大喇叭等广播便利条件。4、踩点人员每次至少踩两个点。5、选点应具有代表性。农村一般选择在村委会或比较大的诊所或卫生室，城市一般选择在居委会或社区服务中心、药店门口。要具有人口密集，人们习惯去，且环境紧凑便于悬挂条幅的特点。6、选点坚持房间多，场地大的原则。7、农村以村为单位，城镇以1000户到2000户之间为选点范围。8、在农村活动时尽量避开集会、庙会、丧祭日或唱戏等民俗日。城区平时有选择的搞，避开地政干扰。9、踩点人员踩点结束当日，向活动预热负责人详细交代所踩活动地点基本情况，如联系人、电话、场地设施以及对方合作条件、合作态度等，以使预热、活动人员有准备地做好前期准备工作。对违反上述制度造成活动无法进行或没有销量的，踩点人员的此踩点交通费、餐费不予报销，一月内第一次罚款5元，第二次罚款10元，第三次罚款20元，第四次辞退。严格按上述制度执行，活动当天销量20盒以上，建议市场部当天奖励踩点人3元。单场销量超过30盒以上奖励5元。营销活动预热考核制度为了提高活动到场人数，有的放矢的对活动现场的目标患者进行合理的抓与放，达到提高活动成功率的目的，特制定本制度。1、所有预热物品必须前一天准备就绪。要求主任依据踩点汇报情况，监督预热材料的准备工作。未能在预热前一天进行此项工作的办事处，每发现一次对主任罚款20元。2、预热人员佩带上岗证，并注意自身形象、言谈与由头身份的统一。严格按工作流程操作：a、划片入户通知（告知、登记、口碑等）广播张贴。b、张贴划片广播入户通知（告知、登记、口碑等）。3、通过回访人员的回访记录预热人员要重点通知曾购药患者到现场检查或复查。4、预热人员根据踩点人员报告的户数，按5%10%的比例准备海报。海报张贴要求高度不低于2米。张贴位置要醒目，可选择十字路口、老年活动中心、村头及胡同入口等。对达不到要求的，每发现一次，对全体预热人员罚款10元/人。市场部检查每发现一次罚主任20元。5、预热过程中发放专刊、通知单，其数量要与预热户数相同。严禁在预热村庄外及路上散发宣传品、通知单。6、张贴宣传画要24张为一组，张贴数量要不少于预热户数的5%。7、村庄预热，广播必须要有由头并建议请村干部或赤脚医生等代为广播。预热当日要不少于3次（6遍），如检查发现无以上内容罚主任20元，罚预热人员5元/人。8、每次预热必须划片明确，责任到人并做到入户投递、面对面宣传，强调持单到场，活动组依据活动当日持有预热组人员编号单到场人数评定预热人员的工作质量。9、复诊预热时，要征集感谢信。每村不少于13封，并建议书写海报，贴于活动现场醒目处。感谢信要妥善保存，并在活动现场使用。对不使用感谢信的复诊，查明原因，罚当事人510元。10、在复诊预热时，有专人负责，以通知方式寻找出曾购药患者。其目的是找有效病例起到现身说法和再次购药的作用。复诊时有效病例必须到场，不得少于2名，上午10：00左右分开到场。如果未能做到，罚预热组长5元。11、做好无效病例安抚，尽量不让其到现场。如果安抚无效病例工作不到位，每出现一名负面病例到场造成负面影响，罚预热组当次负责人人民币10元。营销活动预热中典型病例的收集制度预热过程中高质量的典型病例（或典型患者）的收集工作，对整场营销活动起着事半功倍的作用。为规范在预热过程中的典型病例收集工作，特作如下规定。1、对于初诊点，在预热中一方面要通过入户投递工作发现、收集典型患者名单，另一方面要指定专人通过走访当地干部或群众去发现和收集典型患者。2、发现典型患者后，要登门拜访，了解详细情况，并做好记录。具体要求如下： 确保典型患者真有病. 确保对患者病情真了解：患者有些什么病理表现、病程的长短、曾做过什么治疗、服用过什么药物；现在做何治疗、服用什么药物；是否服用过糖安美，是否接受过类似检查。 确保患者真有钱：通过对患者家的房屋建设、家庭摆设、农业机具的观察和与患者的交谈了解和判断患者的经济状况，以便确定次日活动中应重点抓住的患者。 确保患者真到场：一方面要告之患者次日的活动是政府行为、仪器先进、医术过硬，使患者产生要通知单的愿望，并强调其持单到场；另一方面要对患者的姓名、性别、年龄、详细住址登记好。如果次日患者未到场检查，可派人前去上门邀请。3、初诊点由于没有当地的服药患者，一般没有当地的有效病例。应尽可能的把相邻义诊点的典型病例拉到义诊现场，并张贴邻村有效病例感谢信海报。4、多数时候，有效病例不一定要是彻底康复的人,只要服用糖安美后，在某一方面有明显好转或有明显反应（好的反应）的人，都可以把他培养成有效病例，并在活动当日加以运用，降低说服难度。5、复诊点，必须派人做好典型患者的收集邀请到场工作。典型患者是我们营销活动销量的突破口。这不仅在于典型患者本身，典型患者对现场的其他患者可以起到潜移默化的警示、恐吓或教育的作用，从而促进预防患者购药。6、预热人员应将收集到的典型患者和根据回访人员提供的线索收集的有效病例详细登记，确保在活动前一天下班前转交给活动组组长。活动组负责根据预热组提交的典型病例和有效病例到场时间、制定活动目标与策略，有备而去（登记、大夫、售药人手一份名单）。7、每位预热人员每次预热，典型病例的收集不得少于3个，每少1名，罚预热人员5元。与登记表相比较，每少1名典型患者到场罚预热当事人2元，每少到1名有效病例罚预热当事人5元。有效病例或典型患者到场购药，每购1疗程奖励10元，半疗程奖励5元，半疗程以下不奖励。8、必须对收集到和落实到的典型患者或有效病例的真实性负责。如发现弄虚作假，第一次罚款当事人20元，第二次予以开除。营销活动有效病例的运用制度有效病例的合理运用是营造销售气氛，增加产品可信度，提高活动销量的至胜法宝之一。为使有效病例的作用在活动中更好的发挥出来，特对有效病例的运用做如下规范。、根据回访人员回访记录寻找片区内服药时间短，效果明显，以及长期用药的患者。、从片区内确定的患者中选取年龄、职业，有代表性的患者进行重点沟通，尽量全方位的掌握其有关资料。、根据典型病例的相关资料，制作成康复明星展板（每组至少一块）、相册，包装活动现场。、安排典型病例送感谢信、送锦旗，以烘托活动现场气氛。、让典型病例到活动现场并力争长时间逗留现身说法，以受益患者形象与到场其他受检人员直接沟通。、在活动现场设立康复明星咨询台，为受检人员提供咨询。、活动组人员至少要记住片区内或临近片区典型病例，在活动现场要针对目标患者灵活运用。、如果有上次义诊中没有接受服用糖安美建议而导致病情加重的病例，也可在复诊现场适时加以运用。、活动组员必须对当日活动专刊上的有效病例了如指掌。以便随时给到场检测人员进行讲解，提高产品的可信度。10、对没有安排有效病例到场现身说法的活动，每发现一场，处以活动组组长10元罚款。11、对没有有效病例展板、感谢信（感谢海报）的活动，每发现一场处活动组组长10元罚款。营销活动复诊中无效病例安抚制度无效病例安抚不好直接影响活动销量。能否合理的安抚无效病例，是活动能否成功的重要因素。为保证义诊活动复诊中无效病例的有效安抚，特制定本制度。、通过回访人员的信息反馈，调查了解片区内用药效果不明显或用药后有负面反应对糖安美有不满或抵触情绪的患者。、在预热过程中，要安排专人对此类患者重点专访，讲明药理，力争不让其到活动现场。、如果此患者对预热人员的安抚仍不满意，可在活动开始前或休息时派医生亲自登门为其进行详细检查，并再次说服。、对此类患者的说服要根据不同情况运用不同策略。、提供我们的合法手续。如：药品检验报告、当地药检局的入市许可证等文件，证实药品的合法性和真实性。、讲明药品在每个人之间存在个体差异，同时举出正面例子。c、安抚其活动当日在家等候，好安排专家专门登门再复查，约定时间一般为中午。、活动当天安排专人对重点无效病例进行监控，确保其到活动现场后不散布有碍活动进行的言论。、如果在活动现场发生无效病例干扰正常活动的现象，活动负责人应沉着冷静地找个合适的由头，果断将其引离活动现场，妥善安置。、无效病例的安抚要责任到人，如果安抚无效病例工作不到位，每出现一名负面病例到场影响活动销量，罚组长元。营销活动复诊中感谢信运用制度在义诊活动复诊中，如果感谢信的作用能够得到最好的发挥，活动质量就会有一个质的飞跃。为使感谢信的作用能充分发挥，以提高活动质量，特制定本制度。、活动组长在每次活动后，都要向活动的协办单位，比如村委会、居委会、老龄委等索要感谢信。以便在今后的踩点工作中给自己提供便利条件。、根据回访人员提供的线索，办事处需安排专人落实有效病例或家属的感谢信。在每次复诊中必须保证封片区内典型病例的感谢信。、对协办单位和典型病例的感谢信要采取装相册或制成照片等形式妥善保管。、感谢信或制成展板或制成相册或放大塑封后连同患者照片在活动现场展示。也可在活动现场宣读感谢信，也可请患者本人到活动现场送感谢信。、在让患者写感谢信时要避免空洞无物，一定要做到语言朴实，真实可信。必要时可自己拟稿让患者签名。、可适当选择典型病例的感谢信刊登在专刊上。以起到扩大疗效宣传作用。、每位活动组员必须了解写感谢信患者的康复过程，以便在活动中运用自如。、在复诊活动中感谢信的运用要在保证数量的情况下不断更新。营销活动疗程售药考核制度疗程售药是我们从实践中提炼出来又通过市场检验的非常成功的销售战术之一，为使此项战术得到认真贯彻落实，从而推动活动的销售，特制定本制度。1、办事处全员树立整疗程售药的意识。在活动、回访、终端促销中，突出疗程售药概念。2、在活动预热和活动现场，所使用的专刊、招贴画、通知单、登记表，必须有疗程售药的内容。无此项安排，发现一次罚主任50元。3、活动现场的包装：至少有一块疗程售药的内容的展板，至少有一条疗程售药的条幅，内容规格市场部自行设计。少一项罚主任50元。4、医生在为患者开处方时，必须按疗程开药，不得有低于一个疗程的处方出现。发现一次取消该医生当日全部工资，并处主任20元罚款。5、活动的过程中，从登记、血压到检测、售药，都要渗透整疗程用药的好处。6、活动组成员，每人必须掌握5种整疗程售药的方法和5段疗程装售药情景对话台词，针对不同的患者加以运用。7、在销售提成上，要体现出疗程售药和散盒售药的不同，鼓励员工按疗程售药，每场活动疗程售药量不得少于总售药量的50%。每场活动疗程售药量少于50%，而该场销量低于20盒，处当日活动组组长20元罚款。8、加强疗程推广销售台词的学习，要求办事处全员准确掌握台词内容。办事处每月组织两次疗程推广销售台词的学习考核。不及格者，待岗处理一周，一周内只核发5元/天的生活费。一周后补考，补考不及格者，予以劝退。办事处战术技能学习考核制度营销本身就是一个战术的快速复制过程，一个好的战术在营销中能否贯彻落实，直接决定着营销的成败。为使先进的营销战术来推动活动达到提高销量的目的，特制定本制度。1、每周办事处周例会，必须安排一项战术学习、研讨、培训内容，要专人负责记录、整理，每次不少于1小时，并就学习研讨内容在活动中强化运用。2、学习结束后，至少要让两人对学习、研讨、培训内容进行回答，对不能回答或60%回答不准确者，罚当事人10元。3、每月至少进行一次战术学习考试。考试要做到严格、公正。凡办事处每缺考