客户一般在刚接触的时候.doc

客户一般在刚接触的时候，选择好几个公司来量尺，做报价！怎么才能在这几个公司里突出自己，让客户选择自己？对于很介意价格的客户应该怎么谈判？回复： 在家装质量与家装价格两个问题上，多数客户会倾向于价格。为什么这么说，难道客户不关心自己装修的质量吗？不是，很多客户都非常在意家装的质量，但是多数人会把价格排在第一位，为什么呢？这就是要量力而为，也就是量自己的口袋中的钱而为，如果客户买完房子，只留下5万元用于装修和买家具，那么他们会按照这个经济来打理自己的装修。即使有客户考虑借贷或借钱，但也是要看自己的还款能力，如果既要还房贷，还要还装修的钱，那么对于客户的经济压力是比较大的。 所以，很多公司在培训员工尤其是培训设计师时说价格不是第一要素，绝对是错误的！ 但是，是否价格就是客户选择家装的唯一因素呢？绝对不是！除价格之外，客户首先考虑的是家装质量，包括材料质量、施工质量和环保质量，然后再考虑设计上的美观，各种材料的品牌和家居的品牌。我这个分析是基于广大工薪阶层。 如果一个家装公司，在材料质量、施工质量、环保质量、设计方案上与其它公司看起来没有什么区别，那么客户会选择价格比较低的一家。但是，多数客户不会选择价格最低的，因为那样不保险，客户也不会选择价格最高的一家，而是会选择价中间的一家，这是客户追求性价比最合理的一个正常心理。 那么这样客户选择的价格和最低的报价之间，相差不过2000元，也就是这个数。 那么我们要做的，就是和客户谈这个2000元左右的差价。如何让客户觉得你们的多出2000元正是他所信任的呢？那我们就要在其它方面比别人有所提高。所以，价格是第一需求，但我们做的工作却绝对不能只是价格，而是价格以外的东西。任何客户都是选择一种放心，而放心是一种感觉，这种感觉需要参照一些外在的事物，比如店面的规模、公司的品牌形象、公司的客户量、样板房的环保与质量、其它客户的口碑，乃至公司的管理制度、公司人员的接待素质等。只有我们做好了这些工作，我们才能真正让客户放心。 所以，把这些小方面的工作做好，就可以在价格相同或高出一点的情况下，使客户的签单心理偏向我们。 除此之外，我们在家装设计师快速签单培训教程中，专门论述了客户的各种需求，这些需求是需要我们设计人员去认真挖掘的，每个人都有一个性格，每一个都有一些喜好，每一个都有自己最关心的问题，如果我们能够满足这些，那么客户会改变自己的价格观的，即使价格比他们的经济支付能力高出一块，只要你真正挖掘了客户的需求，客户会改变自己的，他会想办法去弥补这一块，也就是说2000-3000元的差价不再是问题，关键是你能不能打动客户！家装营销、管理、签单、培训之客户签单底价研究个人日记 2009-06-16 14:02:14 阅读48 评论0 字号：大中小 底限需求是指客户所表达的签单价格底限。底限需求分为真底限和假底限，真底限也就是客户自己在心中所设定的签单价格底限，如“最高签单价格不能超出35000元”，那这个35000元就是真实的底限。但客户不会告诉你他想签单的价格，所以他出报出一个略低于这个价格的数字，作为他签单的价格底限，这为客户所报的价格底限就是假底限。 比较有谈判策略的客户，会将假底限设得稍低，35000元的价格，客户报出来却是30000元，中间有5000元的差价，当最终成交价格为34000元的时候，客户就通过自己的谈判为自己争取到了1000元的利益。所以，假底限与真底限中间有一个过度值，设计师应当适度把握。还有一些客户在谈判中，说另外一家给他的最低价是32000元，你如果比他更低我就在你这签单。这个32000元就是假底限。 客户心中的真底限是多少呢？一般情况也就是32000元，或者比32000元稍高一些，如33000、34000元，所以设计师不要急于去降价，应能充分把握客户的真底限。设计师可以通过附加值、质量保证、风险最低等有效手段，与客户把这个差价2-3000元谈好。实际谈判谈得就是差价，也就是3000-5000元的幅度。如果双方的差价太多，那就要本没有谈的必要，因为是不可能成的。 还有一些客户，在确定签单价格的基础之上，又追加了一些需求，我们称这追加需求。比如客户说，34000元也行，不过你要送我们一些东西，送一个小鞋柜吧，那也就是几百元的东西，没问题吧，你要送我就和你签单。 追加需求的真实含义就是同意了这个签单价格，你不加他东西，他也会在这签单，这是客户的心理。但设计师不能操作过份，就是不加，给客户下不来台，那就将好不容易达成的单给丢失了。可以改送其它小东西，平衡心理。家装营销、管理、签单、培训之客户喜欢的人个人日记 2009-07-21 00:55:43 阅读97 评论0 字号：大中小 当前,很多家装设计师在与客户沟通后,或到现场去量房回来后,立即开始做预算,有的公司采取免费设计,设计师回来后就立即开始设计效果图,辛辛苦苦忙了三四天,效果图终于出来了,结果预约客户就出了问题,有的客户还能过来看图,有的客户却一再拖延看图时间,有的客户干脆就不过来.即使客户过来看了效果图，但签单率也很低。很多设计师很苦恼，为什么我这样辛苦忙碌，签单率却很低呢？ 签单率不高有各种原因，比如竞争很激烈，别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因，或者说只是客观原因，有一个重要的问题，就是作为设计师，我们没有认真研究客户的需求，我们所做的方案，没有真正抓住客户的心理。 我们缺少了一个环节：客户分析 早在2500年前，中国的兵法圣人孙子就提出一个概念：知己知彼，百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解，避其实击其虚，就能无战不胜。商业活动也是这样，我们可以把客户当成我们的敌人，不过战胜这个敌人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客户的前提是你能充分把握客户的需求，包括真实需求和潜在需求，满足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必须的需求。 如果没有研究客户的真实需求，盲目采取行动，或者回来就做预算做设计，那最终只会让你白费力气，浪费了大好的签单机会。 所以，作为一个设计师，如果要想提高自己的签单水平，最关键的不是提高自己的设计水平，而是提高分析客户的水平，只有能准确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析，才能做出最令客户满意的方案，才能真正打动客户。如果分析客户的能力提高了，签单率自然就会提高。 换一个角度，把自己设想成客户，如果你要装修房子，你会选择什么样的公司，你会选择什么样的方案呢？根据现代心理学的研究，人们在选择某种东西时，或者是要做出某项决定时，一般有两个心理： 第一个心理叫“最好选择心理”，另一个叫“最差淘汰心理”。大部分人都会遵循这两个心理规律，选择自己所需要的东西。 最好选择心理，就是在一堆方案里面，总是选择最好的。比如找对象，男人总希望找一个既漂亮又温柔既聪明能干又温顺缠绵既孝敬父母又友爱乡邻的女孩子，如果在一堆女人当中，有这样的女孩子，那这个肯定是他的最好选择。女人也是这样，既要帅气又要阳刚既要有才还要有钱既要体贴女人还要不拈花惹草既要会干工作还要会做家务，这样的男人才是最理想的对象。那家装客户呢，也是这样，既要公司设计好质量好服务好品牌响，还要公司收费低价格合理。 可是这样理想的女人（男人）也许身边就没有，大家都有或多或少的缺点，那怎么办？从选择的角度，就是择其优，从当中选择比较好的，没有完美的女孩子，至少要找一个比较漂亮还温柔体贴孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮还能孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮的女孩子，当然有人也会选择不漂亮但孝顺父母的女孩子。这就是说，首先选择的总是优点多好处多的事物。可是世界并不能这么完美，在一堆优点都不多的事物当中，人们会怎么选择呢？人们会采取“最差淘汰方案”，也就是说采取排除法，首先排除的是当中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一个虽有遗憾但缺点还是最少的。 无论客户采取哪种选择心理，你都千万不能是优点最少缺点最多的，那样就是永远也不会有机会。 从公司的角度来说，也许你不能让自己的公司竞争力最强，因为你只是设计师，但你可以选择一个竞争力强的公司去工作。（并不是鼓励你跳槽，而是小公司没有竞争力的公司是会浪费你前途的） 当然，公司只是一方面，如果公司你改变不了，那就要改变自己，让自己成为一个能让客户满意的设计师。要么能读懂客户，做出让他最满意的预算，要么从设计着手，做出让他最心动的设计方案，这两项都做不了，就要让自己成为一个客户喜欢的设计师，做不了让客户特别喜欢，就要做一个对客户还有些帮助的设计师。 但是作为人，我们绝对不能把自己培养成“不是最差的那一个”，而是要奔着最高的目标，把自己培养成最好的那一个，只有这样，选择你的客户才会更多。 所以，作为设计师，我们要要求自己能做出最适合客户的装修预算，能做出最打动客户心理的设计方案，做一个让客户喜欢的人，做一个让客户信任的人，做一个对客户有帮助的人。 这一切都源于我们对客户的分析，没有分析，你就不会知道什么才是最适合的预算，什么才是客户最欣赏的设计方案，客户喜欢什么样的人，客户需要什么样的帮助。家装营销、管理、签单、培训之扩大业绩的方法个人日记 2009-06-19 16:33:10 阅读74 评论0 字号：大中小 一、营业额的三个因素 我们要想提高营业额，就要首先研究产生营业额的三个因素。对于家装行业来说，营业额产生的因素分别是客户量、签单率、签单额。我们首先解释一下这三个词语。 客户量指通过各种渠道到我们公司去了解的客户总量，是指咨询客户总量。 签单率指签单客户量与咨询客户量的比值，比值越大，说明签单率越高。 签单额指单个客户最后成交的工程预算总金额。 1、 在签单率、签单额不变的情况下，客户量越大，营业额越多； 2、 在客户量、签单额不变的情况下，签单率越高，营业额越多； 3、 在客户量、签单率不变的情况下，签单额越高，营业额越多。 4、 在客户量、签单率和签单额都有所增长的情况下，营业额的增长就越快！ 那么我们要做大营业额，其实就是要做大这三个因素，使客户量最大化，签单率最高化，签单额最多化。 二、客户量的三个因素 1、 客户总量 我们在家装公司营销教程当中说过，客户总量决定着我们的潜在客户客户量，潜在客户量又决定着我们的准客户量，准客户量又决定着我们的最终签单量。一个市场能不能让你做大，就是看这个市场有没有你做大的先决条件，那就是客户总量。你不要想着自己能占有100%或80%的客户，如果一个县城每年只有1000户的交房量，你不要想着这1000户我都能做上，或者我最少能做到50%，那是不太可能的，在家装界很少有公司能将业务做到当地市场的20%以上。那么在客户量不够的情况下怎么办？我们要想做得更好，就只有通过外埠扩张，把自己的业务发展到外地市场去。 但客户总量不是死的，不是不变的，客户总量随着房产开发的程度、每年的季节变化，总量也在不断变化。我们把客户总量又分两种，一种我们称它为绝对客户总量，也就是当地所有的可能购房并装修的客户总量；一种是相对客户总量，就是指在一个单位时间段内，真正准备装修的客户总量。绝对客户总量决定着我们发展的最终成绩的大小，相对客户总量，决定着我们当前所能够做到的成绩的大小。换言之，就是绝对客户总量，决定我们的未来的业绩，相对客户总量决定着我们当前的业绩。 在每年的旺季，都是我们相对客户总量最大化的时候，如果此时我们没有让客户知道我们，没有让客户走进我们，没有签单，那么我们就会错过相对客户总量。这就是一些公司，旺季做不起来导致最终做不起来的原因。 2、 客户渠道 客户渠道决定着我们自己的客户总量。没有渠道就没有真正的客户。旺季，相对客户总量是最大的时候，如果我们此时，没有足够的客户渠道，我们就不能抓住市场上的准备装修的客户。这里我们要研究两个问题，一个是装修的旺季，我们的客户渠道够不够广，够不够深，一个是小区的装修旺季，我们有没有足够的客户渠道，能不能抓住小区的最大客户量！ 1） 当一个小区正处于装修旺季的时候，我们的客户渠道够不够广？我们能不能提前拿到客户电话名单？我们有没有在小区投放广告牌？我们有没有在施工现场投放广告牌？我们能不能通过物业或物业的人员进一步增加我们的客户量？我们能不能通过客户再为我们介绍更多的左邻右舍或同事？ 2）当季节处于家装旺季的时候，检查一下我们有哪些客户渠道：我们有没有及时地投放广告进行宣传，我们有没有走进小区让客户更方便地找到我们，我们有多少业务人员，业务人员当中有多少能干的人？我们有没有在店面进行更好的宣传？我们有没有针对正处于装修旺季的多个小区进行重点攻势？我们能不能再通过一些促销活动，吸引更多的客户？我们有没有进行过网络的宣传，我们能不能利用起全部的网络媒体和网络渠道？我们有没有利用我们的合作伙伴的门面或营业员增加我们的宣传？我们有没有发展更多的兼职业务员？ 3、 客户策略 客户策略决定了我们客户渠道的结果。有些公司也建立了一些客户渠道，但是还是反映客户量上不去，这是为什么呢？就是没有针对不同的客户渠道采取相对的策略。我们这里针对广告宣传和业务宣传，简单再做一下分析，具体请参见家装公司营销教程。 1）广告宣传旺季要想产生业绩，就不要做形象广告，形象广告起不到多大的作用，我们要做广告就做产品广告、促销广告，在平时可以做部分形象广告和营销广告。 2）业务宣传业务员渠道要想产生业绩，最好不要用散跑的方式，应当采用小区操作的方法，同时，要为业务员准备好宣传用的各种武器，为业务员解决好进小区做业务的一些必备条件，让他们能顺利地进小区去宣传。 三、签单率的三个因素 1、 市场定位这是最主要的，就是我们公司所定位的客户群。有很多公司都想做大客户，做高档客户，这只是我们的一个愿望。我们进行市场定位的时候，要考虑三个方面的因素：一是我们自己的实力（店面规模、人才规模、施工能力、管理能力），如果这一点我们做不到，定位于中高档客户，那只是我们的一厢情愿；二是客户对我们的整体判断，也就是在客户心中，我们究竟是怎么样的公司，有些公司的宣传让客户形成你就是一个大公司，其实你的价位并不高，适合一般客户，但如果多数客户对你公司形成了这样的认识，那么就会有一大部分客户会望而却步，我们的宣传定位是不是很准确是关键的地方；三是我们所定位的客户群的市场总量如何，这个总量能不能满足我们的业绩发展需要，比如有些公司，定位于高端客户，但市场上的高端客户数量有限，那么我们就无法满足我们的发展目标，所以，有些公司会在高端的基础上，又往下进行定位，将客户延伸到中端客户。 市场定位越准确，那么我们来的客户有效率就会比较高，如果你是高端定位，但每天来的都是中低端客户，那么你的签单率就不会太高。 2、 公司优势优势决定签单率。在你的市场定位当中，你的优势越高，那么你的签单率也就越高，公司没有相对的优势，即使人员再优秀，签单率的提升也是缓慢的。优势越高，与同行业的差距越大，你的签单率提升的速度也就越高。 3、 设计沟通设计师良好的沟通，可以很好地抓住更多的客户。目前多数公司所认为的签单率，都是集中在设计师这一环，签单率不高责任都推到设计身上，设计师的设计能力、沟通能力当然是影响签单率的一个重要方面，但是还比不上公司的整体优势，毕竟一个人的优势，是竞争不过一个公司的整体实力的。我们首要做的是提升公司的整体竞争力，做好这一步的同时，加强对于设计师或员工的培训，让员工形成良好的内部竞争态势，这样，我们的签单率就会进一步得到提升。 四、签单额的三个因素 1、 装修档次也就是客户档次，客户对于家装的装修要求越高，我们每单的金额也就越高。做低档客户，每单2万元，做高档客户，每单5万元，差别就形成了。 2、 装修项目装修的项目越多，户型越大，自然造价就会上去。3、 配套服务在装修之外，还为客户配套主材、家具、家电、饰品等，我们就可以在装修金额的基础上，再挣一个配套服务的营业额。员工不努力是因为他们没有明确的个人梦想！我们发现在一个团队中，工作不努力态度不积极的员工，多数是没有明确人生目标没有太大个人梦想的人。他们多数不知道自己将来要成为什么，不知道自己近期要实现什么，不知道自己每天要达到什么，正因为这些原因，才使得他们每天出去总是不断地浪费自己的时间，总是不愿意去接触更多的客户。努力要源自于自己的心甘情愿，而心甘情愿地努力也只有是为自己的梦想而奋斗。所以，作为公司老板或业务主管，当我们发现某个员工不够努力的时候，那一定是他的个人梦想有了问题。我们把个人梦想又分成长期目标、近期目标和日常计划，有的人是因为根本就没有长期目标，不知道自己未来要干什么能干什么，所以他就会采取过一天算一天的态度；有的人是因为近期目标不明确，虽然有个人的长远打算，却无法结合眼前的实际，所以他们每天出去都不会太追求个人的工作效率，对时间的重要性也没有明确的认识，总是与一帮朋友闲聊当中，度过每一天，回到家晚上睡在床上个人又开始后悔！有的人是有近期的目标，却没有日常中的每一天的工作计划，一会去干这件事，一会又想起那件事，所以在这种没有序列性的事务当中，消耗了大量的时间。我们作为业务主管或公司老板，就要善于对每个员工进行分析，帮助没有人生目标的人树立自己的梦想，并且帮助他们制订近期和当前的工作计划，这样，就能让团队中的每一个每一天都创造出他自己最大的价值！ 一个善于管理团队的人，一定是一个善于为员工编织人生计划的专家！员工知道你这样做是真正在为他着想，而不仅仅是为了工作。对他个人成长的作用，要远远大于其为公司创造的价值！他又如何不去为自己而努力呢？2、 员工无狼性是因为他们没有强烈的挣钱渴望！很多员工出去做业务，没有狼性，总是错失了很多机会；有些员工对自己的业务目标要求不高，主要原因是他们没有强烈的挣钱渴望。而没有强烈的挣钱渴望又源于他们对自己肩上的责任感不是很明确，有些人一直过在父母的庇护之下，他们认为自己挣不挣钱无所谓，也没有太为自己的未来做过多的考虑。可以这么说，是因为多数人对自己眼前的需求认识不透，对未来的危机意识不到。事实上，我们说过，在今天这个社会，一个人要想让他自己、父母和子女都过得很好的话，这一辈子至少要挣200万元左右的钱才够。但多数人没有这种概念，他们没有想到父母每日还是那么辛苦，一旦父母因劳累而生病，他有没有钱去为父母看病？一旦个人没有钱，将来就不能为孩子创造更好的读书求学的环境；一旦自己有了意外，家人又将依靠何人在今天这个物价飞涨、新需求层出不穷的时代，一旦没有钱，将何以为依？我们要经常帮助员工进行个人算帐，让他们意识到自己必须努力挣钱才行，而且还必须要挣得多、挣得快才行，否则后果就不堪设想！员工们心里有了个人梦想的动力，还有了来自各方面的经济压力，他们又如何不去珍惜每一天的时间，如何不去拼抢每一个可能错过的客户呢？3、 员工不关心公司的成长是因为他们看不到公司的发展方向！有些老板反映员工对公司没有主人翁精神，不关心公司的成长，事实上并非如此，一个感受到公司对自己关爱的员工，会从内心里生出一种对公司的关爱之情。但有时我们发现员工并不为公司积极建言献策，那主要是基于以下这几个原因：员工在公司里并不受重视，他感觉到自己始终是公司的边缘人物。尤其是业务员，很多公司把业务员排除在正式员工之外，一些设计师有的待遇，业务员就没有。所以，我们发现很多公司业务员始终再做着两方面的准备，时刻准备另找一家公司或者换一份工作。员工看不到公司未来的发展方向，因为公司并没有什么长远的规划，甚至连近期的打算也不具备，连老板自己都对公司的未来不敢展望，试想在这种情况下，员工所想的就是自己该如何做好两手准备，又怎么会为公司建言献策呢？所以我们说，家装公司的老板直接关系着公司的发展，老板应该不断学习，应该为公司找到一个可以持续发展的方向和策略，并且应该把公司未来的规划通报给所有员工，让员工看到公司正在不断成长，公司在未来有很大的发展前景，这样，员工对公司就会产生信心，有了对公司的信心，员工又如何不会参与到公司的发展当中呢？有好的建议，他肯定会及时提出来。员工曾经向公司提出过一些建议，但都不受重视，或者被公司笑为很不成熟的想法，甚至有的人被老板狠狠地说了一顿，从此，他有再好的建议，都不会再提出。出现过上述情况后，即使员工遇到很好的机会，他可能也不会把这个机会告诉公司，因为公司是一个让员工感受不到自己价值的地方。我们可以不重视员工提出的建议，但一定要对员工向/公司提出建议的行为表示出感谢，只有这样，他才会感受到自己的价值和尊重。公司里也没有相关的鼓励政策，没有对非常敬业的员工给予奖励，没有对提出有价值建议或业务线索的员工进行表彰，这可能就会影响到员工工作的情绪。所以，我们相信，只要公司付出在先，员工就肯定会付出在后！一个有发展希望、有良好前景、对员工足够重祝、足够关心，一个有爱心的公司，必然会赢得全体员工的热爱，激发每个人的创业热情！4、 员工长期追随你只因为你是他人生的导航！员工能够长期追随一个领导，绝对不是这个领导给他很多钱，而是这个领导是他人生的导航。很多人缺乏对自己人生的把握能力，因此对他们而言，最省事的方法就是跟好一个领导。这个领导能够为他创造提高自己收入的机会，能够为他梳理人生的目标让他活得更有价值，能够带领他实现个人的不断定成长，甚至能够让他活得更加精采更加充实更加有意义。但我们今天的很多老板，仅仅是因为自己为员工创造了一个工作的机会，或者仅仅因为自己是员工的上层领导，就觉得自己很了不起，不仅对员工起不到人生导航的作用，甚至还会以扣发员工工资作为一种要胁，有的更高高在上，对员工没有起码的人格上的尊重，这样的领导，凭什么要求员工长期追随你？一个真正的有管理艺术、有领导艺术的老板或主管，他们不仅能够让员工取得个人能力上和业绩上的增长，更能够凭借个人超强的人格魅力去吸引员工，并且还时时处处为员工营造个人健康发展的梦想，是员工值得信赖的人生导师。每个人都需要人生导师，只有成为员工们的人生导师，才能让员工长期地去追随你，因为跟着你，他的人生才是最有价值的。今天我们家装界的很多公司的老板和部门主管，恰恰缺乏的是这种不断为员工造梦的能力，不断指引员工成长的能力，不断鞭策员工进步的能力。十六、如何签一个放心的装修合同在给自己的新居装修时，许多消费者不知道应该怎么签订家装合同。有的消费者合同签得匆匆忙忙；有的消费者由于自己的亲属朋友装修出现了一些纠纷，签合同时心存疑虑，迟迟不敢下笔。在签订家装合同时首先要把握的一条原则就是：签合同时心中不能再有疑问。消费者在装修之前来到家装公司的时候，要了解的东西很多：有关于工程质量方面的（相关负面的报道很多）、有关于装饰材料的（环保的问题已经越来越引起消费者的关注）、关于设计的、关于售后服务的、关于投诉方面的、关于装修合同的等等。对于这些问题如果心里没底，就尽量不要急于签合同。另外，如果这家装饰公司谈判过程中频繁地变换谈判人员，就应该了解清楚原因是什么，如果是因为人员流动，签合同就应该更加谨慎。家装合同的纠纷经常出现在以下几个方面：关于合同文件一个比较完整的家装合同除了工程预算、设计图纸以外，还应该包括关键施工项目的施工工艺、施工计划以及甲乙双方的材