《推销实务》课程标准.doc

推销实务课程标准（2008年版）南京工业职业技术学院目 录1前言1.1 本课程在相关专业中的定位1.2 本课程的基本教学理念1.3 本课程标准的设计思路2. 课程目标2.1 课程总目标2.2 具体目标（课程预设能力目标的阐述）（一）知识与技能目标（二）过程与方法目标（三）情感态度与价值观目标（四）职业道德与素质养成目标3. 内容描述3.1 课程总体内容描述3.2 课程分项目具体内容描述4. 实施要求4.1 教学方式与考核方法4.2 教案编写4.3 课程教学资源及使用要求5. 其它说明推销实务课程标准课程名称：推销实务适用专业：市场营销专业1前言推销实务课程主要介绍和训练的是推销人员必须具备的基本素质，包括角色认知、心理素质和礼仪，推销基本理论和必须掌握的技能，包括基本技能、专业技能以及自我管理技能。对于企业而言，实现产品的销售是营销工作的重要内容，也是企业市场营销活动的核心部分。人员推销是市场营销活动的重要组成部分，它与广告、营业推广和公共关系并称企业的四大促销手段，即使企业再重视其他形式的促销手段，也仍然较多地依赖人员推销这一促销形式来落实各项营销策略。因此，人员推销作为产品销售的重要手段之一，要求推销人员做好充分的准备，然后寻找、拜访、接近目标客户，再进入实质性的商务洽谈，双方就买与卖达成一致时，才可以开始签订销售合同，达到产品销售的目的。推销实务课程所教授和训练的目的是使营销专业的学生具备推销员之一职业的基本素质，必要的推销技能和职业要求，从而成为合格的推销人员，达到企业产品销售的目的。所以，推销实务在市场营销专业群各专业方向当中的意义显而易见。1.1 本课程在相关专业中的定位推销实务是一门建立在经济学、市场营销学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的推销活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了现代推销的基本理论知识并涵盖推销这一职业所应具备的基本技能和职业要求，具有极强的实际应用价值，因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。它既是市场营销专业群课程体系中技术平台课中的核心课程，又是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。1. 2 本课程的基本教学理念（一）学做合一的教学理念通过课程实训，如角色扮演和演练等各种实战手段，实现头脑并用、学做合一的教学理念；通过校企合作推动课程实训的开展；通过考证体系，真正实现理论与实践的结合。每个教学模块都有相应的教学任务及教学目标，并在教师的指导下进行实战演练，充分体现理论与实际的结合，注重学生推销技能的提高。（二）任务驱动的教学设计以真实的工作任务为载体进行课程设计，整个课程的教学围绕工作任务开展，实现了课程内容模块化、教学方式任务化、课堂学生主动化、课程实践企业化。在教学中，遵循任务驱动的教学模式：教学目标案例导入提出任务分析任务知识学习实施任务总结交流拓展提高。教学任务的设计尽量实现与企业的接轨，真正实现理论与实践的真正对接。（三）多元化的教学手段推销实务面向市场营销专业的学生，注重推销的基本理论、方法和技能的学习，激发学生的学习兴趣，在启发、指导下使其自主地、全面地理解推销的基本理论和专业技能，提高学生的分析、解决问题的能力，增强学生理论联系实际的能力，培养学生的创新精神，使学生养成善于观察、独立分析和解决问题的习惯；以提高营销素质及各项营销技能，并能在此基础上进行创新为基本目标。本课程以实战演练、模拟推销场景为基本点，以学生团队自主学习和实战演练为主要教学方式，并建立以学生为主体的教学模式。因此，本课程在目标设定、教学过程、课程评价和教学资源的开发等方面都突出以学生为主体的思想，注重学生实际操作能力与应用能力的培养。课程实施应成为学生在教师指导下构建知识、提高技能、活跃思维、展现个性和拓宽视野的过程。案例讨论、情景教学、辩论、角色扮演、任务驱动等教学方法贯穿教学全程。在此基础上，建立课程网站，便于学生自学、提高，将课程设计、网络课件、课程单元实验、教学任务、实训项目等一起向学生开放，实现资源的共享。并按照教学进度的要求，定期在网上进行单元测试、综合测试、实践考核等，并及时在网上公布测试答案和评析，从而提高学生的学习兴趣，以提高学生的学习效率。1.3 本课程标准的设计思路本课程标准以就业为导向，在专业教学指导委员会及行业专家指导配合下，在设计上本着懂理论，重应用的总体思路，突出体现职业教育的技能型、应用性特色，着重培养学生的实践应用技能，力求达到理论与技能目标都能实现。鉴于本课程的服务面向与定位，本课程标准在设计过程中，对推销活动所涉及领域的各岗位（高级市场营销员）进行职业能力分析，以进行现实的推销活动需要为主线，以真实的工作任务为引导，充分考虑高级市场营销员的考证要求的规定，按工作任务为主线设计的项目课程来构筑课程教学体系与教学内容，通过再现情景、仿真模拟、项目引领和任务驱动，并配以案例分析进行教学，以培养学生相关的职业能力。2. 课程目标2.1 课程总目标通过本门课程的学习，使学生知道推销的一些基本概念、基本理论和方法，能够运用推销中常用的方法、策略与技巧，结合具体情况进行推销的实践活动，使学生达到理论联系实际、活学活用的基本目标，并使学生养成善于观察、独立思考的习惯；通过教学过程中的案例分析及工作任务的实施及操练，提高其实际应用技能；通过参与企业的实际推销实践，强化学生的职业道德意识和职业素质养成意识。2. 2 具体目标（课程预设能力目标的阐述）（一）知识与技能目标 通过本课程的学习，使学生系统了解推销的基本理论、原则与方法；准确理解推销的研究对象和特点；掌握推销的基本技能和专业技能；并能熟练运用推销的原理与技能对具体案例对象进行分析诊断；通过教学过程中的任务实施，提高学生的推销技能，并通过合作完成工作任务，提高学生的沟通与协作能力，有意识地培养自己团队精神。推销员职业能力支持性技能边缘性技能核心技能处理顾客异议能力推销洽谈的能力成交的能力注意和观察能力判断能力表现能力说服能力社交能力决策力记忆力和创造力语言表达能力组织管理能力财务管理能力接近顾客的能力寻找准顾客的能力（二）过程与方法目标 本课程在教学过程中，突出学生主体，采用案例教学，任务导向的方法，启发学生善于观察、自主思考、独立分析问题与解决问题。通过以学生为主体的学习和任务实施，使学生在观察、思维、推理与判断、分析与解决问题能力方面有明显的提高，对企业的推销活动有深刻的认识，能亲身体验并参与到企业的推销活动中去，感受企业销售活动的过程，注重实际应用技能培养目标的实施。在教师的指导下首先学会完成推销人员的角色认知，具备推销员的心理素质，熟知推销员的礼仪，学会自我激励；在教师的指导下了解推销的基本理论，包括推销要素及推销环境分析，推销方式、推销模式理论及应用；在教师的指导下掌握推销员的基本技能，包括推销员的沟通技巧和销售工作写作技能，并通过课堂实训环节进行训练；在教师的指导下和课堂实训环节，掌握推销员的专业技能，包括推销接近技能，销售谈判技能，推销异议处理技能，促成交易技能及成交后管理的技能；（三）情感态度与价值观目标 推销既是一门科学，也是一门艺术。作为一门科学，它是推销实践经验积累的结晶，有一套完整的、系统的理论和方法，同时，推销也是一门艺术，懂得灵活运用推销的方法和技巧，推销才能成功。作为高职院校的课程，更加强调学生的实践能力，因此，推销实务的教学需要通过采用角色扮演教学、情境教学、案例教学、讨论、辩论等方式才能使学生掌握推销相关技能。通过本课程的学习使学生掌握推销的基本理论与技能，在每一章甚至于每一次课上都有相应的案例分析，与现实企业推销活动结合紧密，鼓励学生积极参与课堂角色扮演和演练。也注重理论新颖性，使本课程具有观念新、易学习的特点。还注重趣味性，密切结合高职学生的特点，寓教于乐，通过与课程内容紧密配合的课堂活动（讨论、案例分析、任务实施等），丰富教学内容，调动学生学习的兴趣，激发他们学习的热情，培养学生的主体意识、问题意识、开放意识、互动意识、交流意识，使学生真正成为学习的主人、课堂的主人，获得应有的收获。 通过学习养成积极思考问题、主动学习的习惯；通过学习培养较强的自主学习能力；通过学习学会收集、分析、整理参考资料的技能；通过学习能够设计相关任务的计划及行动方案；通过学习培养良好的团队合作精神，乐于助人；通过学习养成勇于克服困难的精神，具有较强的忍耐力；通过学习养成及时完成阶段性工作任务的习惯，达到“日清日毕”的要求。（四）职业道德与素质养成目标在教学过程中通过不同成功与失败案例的对比剖析与课程教学中的团队活动实践让学生领悟并认识到敬业耐劳、恪守信用、讲究效率、尊重规则、团队协作、崇尚卓越等职业道德与素质在个人职业发展和事业成功中的重要性，使学生能树立起自我培养良好的职业道德与注重日常职业素质养成的意识。第三部分 内容描述一、 课程总体内容描述通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握推销的基本理论和基本知识；准确进行推销员的角色认知，具备推销员的心理素质和礼仪，掌握推销员的基本技能，包括沟通技巧和销售工作写作技能和推销人员的专业技能，包括推销接近、销售谈判、推销异议处理、促成交易和成交后管理技能。培养和提高正确分析和解决推销问题的实践能力，以使学生能够较好地适应推销员工作实践的需要。在教学实践中，每个模块要有案例导入，提出问题，理论的讲授要围绕相关问题进行讲授，并要求课堂讲授注重技能的培养与训练，每个模块都有一个学习任务，根据任务的安排来学习相关的理论知识，教师在教学中担当指导的角色，由学生对每个小组的任务成果进行演示，同学们进行讨论。在教学中，还借助课堂讨论、计算机模拟、社会实践、市场调查、营销策划、营销咨询与培训等多种形式，培养学生的营销知识应用能力、营销决策能力和营销创新能力。课程的总体框架设计如下：推销实务课程整体内容框架表模 块课 程 内 容课程项 目参考学时模块一认知与励志单元1：推销人员角色认知项目1：找一位现职的推销员，向他做如下的询问：1）你的主要任务2)你是如何看待现有顾客和潜在顾客的？3）本着什么态度去从事推销工作的？5）如何当好一名称称职的推销员？8单元2：推销员心理素质单元3：推销员的礼仪单元4：推销人员的自我激励模块二推销理论单元1： 推销信息分析A企业准备向市场推出一种新型液晶电视。在制定其市场推销计划时，需要收集哪些信息呢? 并运用一种推销模式推销该产品6单元2： 推销方式与推销模式模块三基本技能单元1：推销员沟通技巧撰写给定背景下的销售总结；促销计划书；销售合同。4单元2：销售工作协作技能6模块四专业技能单元1：推销接近技能以小组为单位，模拟创建一家企业，结合推销的程序，根据各小组项目背景策划相关产品推销方案并进行角色扮演6单元2：销售谈判技能4单元3：推销异议处理技能6单元4：促成交易技能4单元5：成交后管理技能4合计483.2 课程分项目具体内容描述18项目名称学习目标工作任务能力要求教学内容设计活动设计与要求学时建议项目1：项目1：找一位现职的推销员，向他做如下的询问：1）你的主要任务2)你是如何看待现有顾客和潜在顾客的？3）本着什么态度去从事推销工作的？5）如何当好一名称称职的推销员？1）1了解推销人员的角色定位，熟悉应具备的知识结构内容2理解推销人员职业道德与职业伦理的含义，树立正确的价值理念3明确优秀推销人员必备的重要品质4熟悉推销商务活动中的礼仪1了解经典的推销观念，把握推销过程中的道德准则；2分析顾客需求，根据顾客心理，迅速理解顾客的真正需要，制定相应的推销策略。3根据调查询问结果制作PPT，进行项目陈述1增强对推销职业前景的规划意识，养成良好的职业发展习惯2提高克服推销心理障碍的能力，培养积极、健康的推销心态3提高审美品位，增强与顾客的亲和力1结合案例分析成功的推销人员具备的职业品格2讨论需求引发欲望以及欲望导致行为的过程中，推销人员应该起到什么作用3自信度测试并根据结果进行自我分析1教师给出项目的内容；2引导学生收集相关信息并分析任务目标；3介绍所需要的知识（包括现代推销概念认知，职业生涯规划，顾客心理分析、推销心理素质训练、推销人员礼仪等）；8项目2：项目2：A企业准备向市场推出一种新型液晶电视。在制定其市场推销计划时，需要收集哪些信息呢? 1、了解推销信息的分类2、掌握推销信息的收集、处理和传递3、了解推销信息的功能和运用4、明确推销环境对推销活动的影响1分析项目中产品推销需要了解的宏观环境信息；2分析项目中产品推销需要了解的微观环境信息； 3制作PPT，为进行成果汇报作准备。1掌握全面而准确的推销环境信息2培养适应并利用环境因素为推销活动顺利开展的能力1结合案例说明推销信息的重要性2确定所需的推销信息3收集信息的各种方法应用4学会适应、利用和预测推销环境1介绍推销信息的类型2介绍推销信息的收集方法3如何对所获信息加以应用4学生分组自主研读、分析项目；5小组以PPT形式在班级汇报调研成果；6教师检查、讲评、给出成绩。6项目2：项目3：撰写给定背景下的销售总结；促销计划书；销售合同。1、通过观察准确把握顾客特点2、有效运用倾听的方法和技巧3、掌握有效的提问技巧和语言表达的要领4、充分认识写作对销售工作的重要性5熟悉销售写作的三个步骤，掌握销售写作的一般技巧1撰写销售总结；2撰写促销计划书；3撰写营销计划书；4撰写销售合同书；5制作PPT，为进行成果汇报作准备。1提高撰写基本销售文案的能力2增强销售合同中的风险防范意识3培养实事求是、客观评价事物的品格4增强销售写作的基本技能，培养严谨的写作作风5对新知识能通过各种途径有效进行自主学习。1通过模拟购物演练，要求学生认真观察，能够迅速判断处顾客的类型，并能够灵活应对。2通过讲与听的演练，学习人际沟通并联系倾听。3给定背景下的模拟演练，通过运用语言艺术促成推销，从而体会语言表达的重要性和相关技巧4给定背景下的销售文案的撰写1介绍销售总结的写作要求2介绍促销计划书的编写要点3介绍销售合同的签订与履行的注意事项4学生分组自主研读、分析项目；5明确写作目的及主要内容6制定写作提纲7撰写销售文案7小组以PPT形式在班级汇报调研成果；8教师检查、讲评、给出成绩。10项目4：以小组为单位，模拟创建一家企业，结合推销的程序，根据各小组项目背景策划相关产品推销方案并进行角色扮演1掌握寻找目标顾客的基本原则及方法； 2掌握约见顾客、正式接近顾客的方法和技巧；3掌握洽谈的促成策略及与顾客融洽合作的技巧4掌握报价和还价的控制策略5掌握让步的原则和控制策略6掌握顾客异议的类型及顾客异议产生的根源，7能够针对不同类型的顾客异议进行准确处理8掌握促成交易的基本方法和技巧9熟悉推销成交后的服务和跟踪工作 1背景分析2制定寻找顾客的方案3设计成功接近顾客、获取顾客信任的方案；4设计一个洽谈僵局，应如何缓和洽谈的气氛，努力保持镇静，争取创造一个友好、融洽的气氛；5根据模拟价格谈判，掌握报价和还价的控制策略；6设计顾客异议情景。判断顾客异议的类型及其成因；7运用各种异议处理策略处理顾客异议1寻找准顾客的能力、选择目标顾客的能力2接近顾客前的准备工作能力、约见顾客的能力、正式接近顾客的能力3面谈中的推销技巧和洽谈能力4处理各种顾客异议的能力5运用成交的基本策略和方法使交易达成的能力、成交后跟踪处理各种问题的能力。6具有参与意识、团队合作精神与自我评价能力。7对新知识能通过各种途径进行自主有效地学习。1通过案例分析，能够认识寻找顾客的重要性和异议2通过客户资料卡的学习，学会顾客资料的管理，提高准确获取顾客信息的能力3增强约见顾客、接近顾客、获取顾客信任的能力4提高与顾客沟通协商的能力5通过课堂情景小品的表演，总结顾客异议类型有哪些，应当如何应对6设计推销员成交的心理障碍情景，明确推销员成交和失败的原因7掌握顾客表现处出的成交信号，准确把握成交时机81学生分组自主研读、分析项目；2. 找出项目目标任务；3确定收集二手资料的方法； 4分别到家用电器、服装、日用百货的销售现场，观摩导购人员如何解答顾客异议； 5 以小组为单位进行资料收集与整理并完成方案设计； 6小组以PPT形式在班级汇报调研成果；7教师检查、讲评、给出成绩。 244. 实施要求4.1 教学方式与考核方法4.1.1 教学方式由于推销实务是一门实践性较强的课程，且贯穿企销售全过程，因此在课程的教学内容设计和安排中采用学做合一的“项目教学法”开展教学活动较为合适。即，以具体的推销相关项目为主线，采用“项目引导、任务驱动、学做合一”方式安排教学，“学中做”与“做中学”相结合，以小组形式完成各个教学项目，达到任务驱动的教学目的。“任务驱动”教学法符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力。“任务驱动”教学法，就是让学生在一个个典型的 “任务”的驱动下展开教学活动，引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列“任务”，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络，在完成“任务”的过程中，培养分析问题、解决问题以及用计算机处理信息的能力。在这个过程中，学生还会不断地获得成就感，可以更大地激发他们的求知欲望，逐步形成一个感知心智活动的良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的自学能力。任务驱动法要体现“以任务为主线、教师为导、学生为主体”的基本特征，以探索问题来引导和维持学习者的学习兴趣和动机。 4.1.2 考核方式本课程以培养学生的市场营销活动能力为目的，故既重视过程考核，也重视结果考核。 本课程可通过形成性考核和终结性考核两种方式进行，形成性考核占总成绩的70%，终结性考核占总成绩的30%。1）形成性考核方案：形成性考核分布在每一个要完成的项目中进行，各项目考核成绩之和为100分。每个项目可包括小组考核及教师考核，小组考核占40%，教师考核占60%。其具体考核方法如下：（1）教师考核项目结束后，完成项目相关报告或方案，并进行成果展示，组织对展示的方案进行讨论或答辩。考核内容分为项目任务完成考核及基本素质考核两大部分，其权重各为占60%和40%。项目任务完成考核主要包括：A项目完成的及时性（10%）B项目方案或报告的质量（60%）C项目成果展示（20%）D项目报告或方案的格式（10%）基本素质考核主要包括：A在小组中的协调沟通及合作情况（20%）B数据资料的处理能力（40%）C报告或方案的的语言表达及逻辑能力（20%）D参与态度（20%）教师考核表小组名称：小组成员：考核内容 完成情况或存在的问题得分项目任务完成考核A项目完成的及时性（10%）B项目方案或报告的质量（60%）C项目成果展示（20%）D项目报告或方案的格式（10%）基本素质考核A在小组中的协调沟通及合作情况（20%）B数据资料的处理能力（40%）C报告或方案的的语言表达及逻辑能力（20%）D敬业精神及职业道德等（20%）（2） 小组考核项目进行中或结束后，小组长对小组成员进行考核，并填写考核表。小组自评表小组名称：成员在项目中承担的任务任务完成情况团队意识考核评分2）终结性考试方案终结性考试是在期末安排，主要表现为理论与实践相结合式的考核，可分为不同的题型，其考核内容主要侧重本课程职业技术领域共性专业能力目标的实现情况。4.2 教案编写本课程标准对教案的定义是指在本课程完成整体教学设计，确定课程学习任务的基础上，对每一教学单元(原则上是2学时为一教学单元)进行的教学方案设计，它包括对本任务学习目标、工作任务、能力要求及教学内容分解到本教学单元中的具体授课内容、课堂活动教学的组织方式与教学要求、课时建议等。特别是要通过设计清楚阐述针对本模块的工作任务如何将典型实践性环节所需实践知识融入理论知识学习中，并根据能力要求，如何将技能实践融入学习过程中。必须依据本课程标准编写教案。充分体现任务引领、实践导向课程设计思想。教案要体现先进性、通用性、实用性。项目或任务活动设计要具体、可操作。采用任务引领、项目教学方法的前提下，教案的编写应考虑如下几点：首先，应明确本次授课应让学生掌握的知识点和基本技能，体现理论够用、技能达标的高职教育特点； 其次，明确采用的教学活动方式，以利于教学目标的实现；再次，教学采用的案例、情景假设等，不仅适应教学目的，更应渗透人文精神和职业素质的养成； 最后，时间的安排。既能使学生在轻松活泼的气氛中实现教学目标，完成本次课的教学任务，又能有时间总结、答疑，体现教学组织的科学性。具体教案编写依据南京工业职业技术学院课程教学设计规范进行课程整体教学设计及各教学单元设计。本课程标准规定本课程全部教案按年度版本进行管理，教案必须根据当年教学实践及学生学习条件的变化，由课程教学团队对课程全部教案进行一次修改完善，形成当年更新版本用于下一年度的课程教学，并撰写年度改版总结报告存档备案。4.3 课程教学资源及使用要求4.3.1 任务设计确定项目是项自教学法的基础，选取和确定一个好的项目是教学成败的关键。概括起来，有四条原则需要遵循。任务驱动教学法的关键是要精心设计好每一个“任务”。任务驱动教学法实现的是知识与技能的统一。设计的“任务”即要体现理论知识的掌握，又要体现相关技能的训练。因此，在设计任务时要把握以下几个原则：（1）任务要体现差异性我们所面向的对象学生，由于诸多原因，个体之间总会存在着一定的差异。因此，在设计任务时,首先要考虑学生在自身特点、认知能力、兴趣以及接受知识能力等方面的差异。为了满足不同学生发展的需要，使他们均有所得，“任务”的设计必须有深有浅，有难有易，具有层次性。如对于课程设计中的基本任务，给每个学生都提供参与、表现并获得成功的机会，从而完成预定的教学目标。而对能力较强的学生，可在原来任务的基础上进行拓展，以激发他们的潜能，使他们的能力得到更大程度的提高。（2）目标要能进行分解设计任务时必须要有针对性，首先要把模块的目标进行分解，并形成多个分目标，把每一个发目标细化为一个个容易掌握的“任务”，再通过这些小“任务”的有机组合来体现总的学习目标。（3）任务的设计要有层次任务的设计既要有系统性，又要保持一定的难度，由表及里、由浅入深、循序渐进。让学生在学习和完成任务的过程中，使自己的学习不断地深入，知识不断积累并不断提高；同时，能力也可以在此基础上得到锻炼，并在不断积累和学习中得到提高。（4）任务要能激发学生的兴趣所谓兴趣是学生最好的老师，如