战略计划书范文.doc

武汉诺伦电气有限公司 班级： MBA11010305 组数： A小组 闪耀环保有限公司 姓名： 张丹 前言：移动供电行业经过二十多年的发展，经历从小到大的成长与发展，行业发展越来越快，竞争越来越激烈。由最初的价格战到，后来的品牌战，再到后来的差异战，再到现在的品牌战+差异战+价格战的综合。现在形成了江浙产品派，武汉品牌派，以及河南品牌派，如何让企业更好的发展为此 ，我们进行了以下分析。一、战略背景 (一)外部环境PEST分析1、宏观环境分析(1) 政治法律因素与经济环境分析 国家大力推进节能和安全生产，同时用户对移动供电产品也慢慢接受。同时第一代的移动代电产品基本到了生命周期。 目前经济环境低迷，所有的机电制造业行业进入低迷期，钢铁，造船行业结束了前几年的快速扩张期，开始进入冬眠期。钢铁和造船行业新基建项目对产品的需求大幅下降。从企业角度来说，制定成本控制策略、竞争策略、营销策略、以及技术革新差异化战略=等一系列相关策略来保障企业的长期发展。（2） 社会文化与技术环境分析企业大量要求安全生产，同时提昌节能，这对我们是一个机会，但同时由于产品的产品线过于单一，过度依赖于钢铁行业和造船行业，导致了目前现在产品销售渠道过于单一2、竞争对手分析1、行业竞争结构分析波特五力模型（如图所示）（1）潜在进入者增加由于移动供电行业的发展空间大、门槛低、生产周期短，三五个人，加上一些代工，就开一个工厂倒致很多人进入这个行业。这必然导致竞争加剧，利润降低，很明显这对我们刚经营的企业是一场噩梦。（2）替代产品的威胁随着竞争的加剧、科技创新、顾客新需求以及产品生命周期的影响将促使替代品的形成。目前，安全滑线的潜在替代品电缆，无线控制，以及盘式无接缝产品等等。这些都会对我们公司造成损害。（3）购买商讨价还价的能力购买商的影响能力相当大，尤其是一些大量订货的企业用户。如果生产上销售渠道少，过份依赖于钢铁和造船行业的用记，那么我们会对这那些行业的用户形成很大的依赖性，在其面前就失去了与其讨价还价的能力，造成了无利涧的一些恶性竟争单，付款极度差的抢单。（4）供应商讨价还价能力 移动供电产品的铝导标和铜导杆，铝导杆，由于我司全部采用的是6101导电铝，杂质千分之三以下，加工工艺复杂，大大的增加了我司的生产供应成本。作为铜导杆，因为我司刚进入这方面的市场，没有屯积期货铜，加上订货批量有限，相对于江浙厂家，我们的进货价会高，对我公司不利。（5）行业内的竞争者由于生产商的增加，导致行业竞争的加剧，就会出现价格竞争和产品差异竞争两种形式。势必会增加企业成本，从而影响企业的利润。（二）内部环境分析1、SWOT分析我公司内外环境SWOT分析表威胁T机会O外部环境1、新进入移动供电行业者2、铜导杆等原料无优势3、原有知名品牌1、现在市场接受程度高，易于推广2、进入新市场优势S劣势W内部环境1、产品质量领先2、创新能力强，设备先进3、品牌形象好1、资金不足2、经营没有规格化3、产品系列单一针对上表可作如下分析：（1）现在市场接受程度高，易于推广,开展新的销售渠道（2）利用提高产品质量为市场打开销路，击败新进入者的威胁（3）加快创新，强化研发能力，推出差异化产品。击败原有品牌没有的产品系列 （4）大力推广铜导杆产品，形成批量购买的优势，应对原材料价格上的威胁二、战略思想（一）战略总思想我们本着“让我们的移动供电产品成为移动供电行业的领头羊”的战略思想。积极的优化我们的产品线系列，推出高，中，低系列产品，不断的开发和优化的新产品系列，强调产品的差异化。（二）战略分思想1、本公司有四个使命：一是希望本公司能实现并保持高增长的发展态势；二是希望本公司成为员工都希望和乐意工作的地方；三是希望本公司是一个优秀的企业公民。我们的使命不仅是追求企业的业绩、客户价值，实现股东利益，同时也为员工利益服务，更为社会创造价值；第四，也就是我们的终极使命 “让我们的移动供电产品成为移动供电行业的领头羊”。2、我们觉得企业道德价值观对于企业发展具有重要战略意义，关系到企业发展的可持续性和长远性。大凡拥有漫长发展历史沉淀的伟大商业组织都非常注重商业道德的建设，我们也不例外。3、购买移动供电产品的客户按采购渠道类型大致可以分为：第一类是：。第二类人是：收入有限，只能承受P类产品的价位，这叫被动选择型。我们现在要做的工作是，把主动选择型的消费者的感受和价值观提炼出来，加以弘扬、传播，吸引更多被动型消费者，让他们相信自己选择的正确性，使他们日后收入增加了，仍能坚持选择我们的产品。说白了，就是通过主动者的“言传身教”，使更多的被动消费行为变为主动、指定性购买的行为。同时，从这些主动选择型的消费者价值观里，找出那些驱动因素，去影响那些经常换牌子的消费者，最终便于企业识别核心的主动型消费人群，给品牌提炼出能代表某一类产品的明确价值取向。 三、战略目标我们的宗旨是让美散落在世界的每一个角落，根据企业的战略背景及其战略思想，制定了相应战略目标。（一） 长期目标1、努力成为一家最了解女性需要，为全球女性提供完美的服务和高品质的商品，并满足她们自我成就感的公司。简单的说，成为一家比女人更了解女人的公司。使每一位在选择化妆品的女性首先想到的是我们煜强集团所生产的产品。因为我们深信，女性的自信和成功，就是煜强的信心和成功。2、成为一个优质的资产结构合理的企业集团，使资产，利润，现金流均处于良好状态且具有庞大的规模，最具重要影响力的企业，打造出中国人自己的世界品牌。（二）五年短期目标第一年：全方位的进行基本设施建设，厂房生产线的完善，并且根据订单引进柔性生产线，完成最基本的生产销售，整合现有资产，优化资产利用率，重整企业管理构架，使每一个人各尽其责，各谋其职，并有效团结起来，为打开占领本地市场打下良好的管理基础。第二年：以P1为主打产品P2为第二产品占领南昌市场，针对南昌冬天温度极低，寒风凛冽，夏天温度极高，都很干燥的极端天气，推出相对应的保湿系列产品，使产品在南昌市场占有率提高10%，并且盈利；在南昌这片区域打响品牌，让人们认识到煜强有限公司的存在。第三年： P1与P2产品获得IS9000验证，同时打开赣中，赣南，赣北三区域的市场，同样用第一年推出的产品，开展推介促销活动，得到客户的充分尊重和信任，以先进的营销理念促进产品的销售，同时完善售后服务，提高企业的知名度，使江西的整个市场都有煜强产品的存在。同时使利润率提高5%，市场占有率达10%。第四年：实现产品多元化，推出不同的产品系列。将Spa概念引入到日化线中，推广“自选销售”的日化经营模式，设计商场形象装柜，实现“小区域，大品牌”的目标。打开整个国内市场。实现在第三年基础上销售额再翻一番，利润率提高到15%。第五年：完成五大核心任务：县级分销、户外促销、深化教育、商超升级、销量翻番。围绕这些目标，启动品牌战略，斥资投放广告，同时加大平面广告的投放力度，在瑞丽、女友、都市丽人等知名女性杂志中投放跨版广告，并且设计全新的商场形象专柜，争取进入A类商场，占领整个区域市场，利润率提高到25%；同时参加社会公益活动，赢得社会的好评。四、战略阶段 纵观国内的化妆品企业，为数众多，发展各异，其中营销的水平肯定也不尽相同，俗话说：千人千模样，企业也不例外，每个企业也是参差不齐，值得注意的是企业要知道自己所处的阶段和位置，经营决策起来就容易的多了。对于刚刚组建的公司，战略阶段对我们来说也尤为重要。第一阶段：企业刚刚成立，我们首先进行人员配备并确立自己的使命，建立有特色的组织结构，以及明确企业文化，并制定公司的规章制度和行为准则。同时对原材料的供应以及销路状况进行分析，但由于对市场及其他环境没有一个深入了解，生产多了一些盲目性。企业的总资本为8000M，生产线也很有限，共有两条手工生产线和一条半自动生产线。广告投入10M接到的订单为3P1产品和5P2产品来说，要想在第一年全部生产出来是不可能的，只能生产处3P1和3P2产品，另外2P2则交违约金。在完成生产的同时，我们还对生产线进行了完善，将两条手工生产线卖掉，改为柔性生产线，对其他基础设施进行完善。在年末对利润表以及资产负债表进行填制并总结。再进一步对市场进行一个全面的调查，分析市场的需求状况，为第二年的生产打下基础。具体分析得出下表：本地市场将会持续发展，客户对低端产品德需求可能要下滑。伴随着需求的减少，低端产品的价格有可能会逐步走低。P2产品虽然有下滑，但总体是上升的趋势是上升的，P3和P4 产品的走势比较乐观。区域市场的客户端对P系列产品的喜好相对稳定，因此市场需求的波动也有可能会比较平稳。因其紧邻本地市场，所以产品需求量的走势可能与本地市场相似价格应大致一样。该市场的客户比较乐于接受新事物，因此对于高端产品也会比较有兴趣，但由于受到地域的限制，该市场的需求量还是相当有限的。这也给我们下一阶段的工作带来了一定的困难。第二阶段：在第一年基础上进一步完善生产线，将半自动改为全自动生产线，并进行生产。同时根据第一年的生产及市场调查分析，我们公司在本地市场推出主打产品P1，以及第二产品P2。此外，对P1与P2产品制定一个合理的价格，根据第一年的销量，对P1产品增加广告费的投放并相应增加订单量，P2相应减少，根据订单将产品生产出来，接下来就是出产品的销售工作问题。第二年比较平稳，每一步都是按照计划在执行，期间考虑到当时P1产品销售问题，我们在本地市场进行一批销售人员培训，考虑到同行企业与高端企业的威胁因素，我们进行了一个促销活动。应不同人群及不同的需求不同我们还设置了不同的促销礼品，及不同的产品。第三阶段：经过两年的经营，我们的P1和P2产品在市场上已基本的到人们的认可，P2产品在技术上也基本成熟。我们决定将P2产品推出区域市场。同时进行了生产线的更新、新市场的开拓和ISO9000资格体系的认证运；由于上年在广告费的投入过多以及应收账款账期未到，我们公司出现了财政吃紧的情况，最后不得不靠资金贴现来维持，这一年我们的广告投入也明显的减少，因此也没有争取到理想的市场订单，经过分析，我们在这一年也决定减少对P1产品的生产，把原有的部分生产线转产，以方便P2的生产。同时我们还对P3进行可小批量的生产并投入市场。市场的需求量是有限的，要想盈利我们做了一些工作，在本地市场培训一批优秀的具有“七能”促销员：（1）能搞好商家关系，解决根本问题(2)能了解市场商情，了解我们的竞争对手（3）能把自己的阵地搞好，管理自己的卖场和现场建设（4）能通过我们的吸引力煜技巧去感动、引导消费者，主推好中、高端的产品（5）能有足够的信心和霸气去打垮竞争对手（6）能做到所在商场的销售最大化（7）能够“每天都在进步”。这是我们现阶段的重点。要将P2作为主打产品推出区域市场，与原有的产品进行竞争，第四阶段：经过三年的经营，我们的基础设施已经基本完善，在保证P1和P2正常运营的情况下，根据市场的需求推出不同的产品系列。同时对市场销路好的P3和P4产品进行投产，因为ISO9000资格认证体系的顺利开发，使得我们能得到有这条件约束的订单，也证明了我们之前的决策是正确的。在拿到P3和P4产品订单后，我们抓紧了对产品的生产、采购、和销售，值得说的是由于我们上阶段对人员的培训成功，以及人员的极配合，因此我们这一年的P1和P2的销售收入增长明显加快，也渐渐的实现了盈利的提高。第五阶段：为提升产品的竞争力和企业运营的竞争力。公司利用设立在各县级的销售网点，加强对产品的宣传，利用多样的宣传活动增加产品在消费者的知名度，使当地消费者能够直观了解我们公司的产品，从而进一步借此来带动当地市场的销售任务，以达到我们的县级分销任务。与此同时，公司在商场以外，如在各大城市的繁华闹市或者人流量大的地方举办各种大型户外促销活动，充分利用活动带来的声势，让路人亲自试用体验，销售人员对其充分讲解产品的功效来增加消费者的了解，同时可以进行适当活动以赠送礼品的形式，以此使得产品在人群中增加熟识度，以达到户外促销的任务。公司积极在产品的研发创新上加大力度，不断地推层出新，使得我们公司的产品更具有深度，多样化且富有创新等特色。同时加强对销售人员的素质培养，符合我们公司产品的形象，更重要的是为了增加产品的销售力度，以达到我们的深化教育任务。公司设立在各大商超的销售网点，将进行全面升级，无论是从门面的大小以及装饰的档次上都望能匹敌企业的形象，同时在装潢上能更符合消费者的喜好，设计全新的商场形象专柜，以此来吸引消费者们的眼球，促使对我们公司产品增加更多喜好，来花更多时间来选择喜爱的产品，以达到我们的商场升级任务。在销售的过程中，我们公司将斥巨资在广告宣传上，无论是在央视、湖南、江苏、浙江等各大知名的电视传媒上可以看见产品的广告播出，同时在腾讯、雅虎、搜狐等各大门户网站上也有产品的大力宣传，更为重要的是在在瑞丽、女友、都市丽人等知名女性杂志中投放跨版广告，充分调动了平面广告。为了就是将公司产品形成我们的品牌，同时将我们的品牌能够深入消费者的内心，为的是最终实现销量翻番的任务。五、战略重点六、战略策略（一）开发市场策略 1、首先确定品牌的主战场确定目标客户，锁定最适合品牌的发展销售渠道，然后想市场向客户发起第一轮进攻。公司无利经营把绝大部分的空间留给经销商，用营销思路吸引客户用利益促成客户。通过给经销商更优惠的政策，刺激经销商大力推荐品牌提升品牌地位。企业采取保平争胜的做法，市场产生的利润企业可以少预留，在保证企业不亏本的情况下，把利润全部投放给重点市场与重点客户。2、企业战略部必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量。我们不要只把销售量大、增长率和利润额高的市场作为我们的企业的现行目标市场，应该全面的把该行业市场细分并且结合本企业现有资源分析，来选择适合企业发展的目标市场。（二）资源投放策略1、窄众聚焦，集中资源，重点投进（1）公司广告资源的重点投进：将其他市场的广告用度适当削减同时将额外拿出部分用度，重点投进该区域市场，增加该区域市场的广告投放权重。（2）客户广告的集中投进：将区域市场的客户广告投放计划作为一个整体，由公司同一规划，同一进行集中投放，各客户零星投进适当考虑。（3）人力资源的重点投进：本着按需投进的原则，在市场建设发展不同的阶段及时调整人才结构，满足市场深耕需求；开发期侧重投进开发职员，不强制限制职员数目；成长维护期，开发职员定期沟通跟进，同时派出具有促销能力的业务职员和美导团队跟进客户进行终端促销，协助端销售的拉升等。（4）推广资源的重点投进：新产品发布会，新产品的试点推广和其它具有营销性质的推广活动，均优先考虑在某某市场进行试点等（三）市场营销策略1、品牌推广初期营销的主要对象是经销商，帮助经销商树立信心非常关键，如果没有获得经销商的认可，品牌难以成为主推品牌难以做出销量，如果经销商看到厂家的实力，看到品牌的优势看到丰厚的利润空间，经销商比厂家还重视品牌的时候，厂家就成功了品牌提升绝对没有问题。2、产品质量上的诚实，不假冒；广告中要诚实相告；价格上明码实价，叟童无欺；交易中履行合同责任，信守承诺，以及市场调查数据真实等等许多方面。3、科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润；或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为标王而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。 4、将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 （四）管理与树立品牌策略1、是健全完善自己的各项制度，遵纪守法，与政府和媒体做好公关，要在平时检点自己的行为，不要给对手或者媒体以及主管部门留下一些质量和管理方面的纰漏，同时积极做好社会公关，维护自己的良好形象。2、再就是做产品的美誉度，勇于承担社会责任，打造良好的企业形象。作为一个有知名度的企业，塑造一个良好健康的企业和品牌形象是尤为关键的，社会责任的表现形式很多，包括提供合格的产品，提供就业机会，关心帮助弱势群体，改善社会生活环境等等，这样的活动意在回报社会，容易获得人们的支持，如同男人一样，哪个女士不喜欢对自己和家庭负责的男人呢？这样的企业往往也更能获得消费者的支持。这样的企业往往难以获得长久的发展。（五）产品与产品价格的定位策略1、要针对本企业自身产品进行定位策划