上海电信移动业务新入网用户质量解析.ppt

上海电信移动业务新入网用户质量分析成果汇报 2020年2月 上海 目录 目录 1 综述 项目背景 2008年12月1日上海电信正式接手原联通CDMA移动业务以来 从营销宣传 市场运营 用户服务 IT支撑方面做了大量的工作 CDMA移动业务在原联通的基础上取得了长足的进步 新发展用户得到了几何级数的增长 但同时 由于时间紧 任务重 目前新发展用户的质量方面还存在一些问题 综述 新用户增速快 出账应收未得到相应体现 即增量 新用户活跃程度偏低 价值潜力低 部分代理商钻政策空子 出现套机套卡骗取佣金等行为号码资源 终端资源 市场资源有效利用率不足有必要对新入网用户进行质量分析 加强新用户风险预防 加强渠道管控 完善现有营销政策 更充分有效利用市场和企业资源 存在问题 需求 当前取得的成果 新用户发展取得了长足的进步新发展用户数呈爆炸式增长态势 非智能网由11月的3万户新增 跃升到12月的14万户新增 在网用户稳步增长 天翼 品牌强势推广 认知度提高很快渠道整合和利用全面展开 效果显著 新用户质量问题原因探究 根据移动业务行业相关经验 新用户活跃程度偏低原因主要有如下几个方面 综述 其他运营商促销力度强于我部 导致出现大量跳蚤用户 短期流动性 用户短期流动 买卡后即离开或者其他偶然因素等 电总集团和省公司对移动业务发展指标定的较大 为了完成政策任务 拼命发展 不顾质量或者弄虚作假 网络质量在部分区域较差 或用户感知不佳导致用户一次性使用后离网 或者服务配套达不到用户预期 SP乱扣费 用户购买后放弃使用 销售政策主要由几个方面构成 佣金偏高 激活赠款偏高 导致部门门店 部分号码销售价格偏低 号码保有成本低 终端和话费补贴大 由此产生非正常用户入网主要有 SP自消费 无线公话 短信群发卡 重入网 代理商套机套卡骗取佣金 销售政策因素 网络和服务因素 政策任务压力 用户因素 竞争因素 目录 2 移动业务新入网用户质量分析思路和步骤 步骤1 确定目标用户 移动业务新入网用户质量分析思路和步骤 新用户质量分析 初步 深入 确定目标用户 目标用户分群 明确分析指标 话务结构筛选 消费行为筛选 通话行为筛选 用户锁定 1 上海电信2008年12月新发展CDMA用户145 114 剥离出当月离网的新发展用户930和找不到客户资料的202后 新发展CDMA用户为143 982 其中CDMA准预付费49 222户 CDMA后付费94 7602 以上用户不包含CDMA智能网用户 不包含C W用户3 以上用户包含了用户产品类型为 CDMA无线宽带 的用户 去除这部分用户后 上海电信2008年12月新发展用户数为128626户 这部分用户是本次新用户质量分析的基本数据源 步骤2 目标用户分群 移动业务新入网用户质量分析思路和步骤 新用户质量分析 初步 深入 确定目标用户 目标用户分群 明确分析指标 话务结构筛选 消费行为筛选 通话行为筛选 用户锁定 1 2 3 4 有通话无账单用户259户 有通话有账单用户47033户 无通话无账单用户13780户 无通话有账单用户67554户 1 2 3 4 有通话无账单用户36户 有通话有账单用户65623户 无通话无账单用户153户 无通话有账单用户62704户 考察12月用户语音使用和开账 考察09年1月用户语音使用和开账 步骤3 明确分析指标和方法 移动业务新入网用户质量分析思路和步骤 新用户质量分析 初步 深入 确定目标用户 目标用户分群 明确分析指标 话务结构筛选 消费行为筛选 通话行为筛选 用户锁定 步骤4 话务结构筛选 移动业务新入网用户质量分析思路和步骤 新用户质量分析 初步 深入 确定目标用户 目标用户分群 明确分析指标 话务结构筛选 消费行为筛选 通话行为筛选 用户锁定 是否小于总体样本总计费时长的平均数 是否小于总体样本主叫计费时长的平均数 是否小于总体样本被叫计费时长的平均数 是否小于总体样本本地计费时长的平均数 是否小于总体样本长途计费时长的平均数 是否小于总体样本总通话次数的平均数 是否小于总体样本主叫通话次数的平均数 是否小于总体样本被叫通话次数的平均数 是否小于总体样本地通话次数的平均数 是否小于总体样本长途通话次数的平均数 为了缩小寻找代理商发展用户中虚开用户的研究样本空间 减少计算机系统的计算压力 2008年12月份新发展的用户 根据当月总的通话次数 时长大于平均指标的用户首先进行排除 定义这部分用户为正常用户 步骤5 消费行为筛选 移动业务新入网用户质量分析思路和步骤 新用户质量分析 初步 深入 确定目标用户 目标用户分群 明确分析指标 话务结构筛选 消费行为筛选 通话行为筛选 用户锁定 步骤6 通话行为筛选 移动业务新入网用户质量分析思路和步骤 新用户质量分析 初步 深入 确定目标用户 目标用户分群 明确分析指标 话务结构筛选 消费行为筛选 通话行为筛选 用户锁定 步骤6 通话行为筛选 移动业务新入网用户质量分析思路和步骤 新用户质量分析 初步 深入 确定目标用户 目标用户分群 明确分析指标 话务结构筛选 消费行为筛选 通话行为筛选 用户锁定 第一类用户5075户 入网1天内发生了通话行为 表面上看这样的用户不是虚开 3天内5次通话 但第7和8次通话持续一周左右 存在虚开嫌疑 第二类用户16055户 入网后基本没有通话 存在虚开嫌疑 第三类用户13141户 通话时间间隔较为均匀 为正常使用的用户 第四类用户13791户 入网后2天内发生3次通话行为 第3和第4次通话时间间隔近10天 第5和第6次通话时间间隔更长达2个月 存在虚开嫌疑 第五类用户1361户 入网初期通话行为与正常用户相似 只是通话间隔是正常用户群的3 4倍 但随着时间的推移 通话行为稀少 这类用户具有存在离网风险 步骤7 用户锁定 移动业务新入网用户质量分析思路和步骤 新用户质量分析 初步 深入 确定目标用户 目标用户分群 明确分析指标 话务结构筛选 消费行为筛选 通话行为筛选 用户锁定 通过上述分析 最终锁定上海电信2008年12月新发展用户中疑似虚开用户共计34 921 占当月新发展用户总数 128628户 的27 14 占总体采样样本 65623户 的53 21 这个比例远高于当前移动通信行业正常虚开水平 目录 3 分析结果展示 1 代理商和自有渠道对比分析 分析结果展示 通过对各种用户进行分类 可以看到 从正常用户占比情况来看 自有渠道发展用户 要远高于代理商发展用户 自有渠道发展用户质量较高 代理商发展用户 虚开比例较高 由此可以看出佣金政策部分可能存在问题 自有渠道部分 沉默用户比例较高 沉默用户定义为有出账收入 但没有任何使用记录的用户 其收入主要来自于月租收入 2 销售区局分析 分析结果展示 3 代理商分析 分析结果展示 虚开用户占比偏高的代理商大部分为原联通渠道代理商 4 资费套餐分析 分析结果展示 电信普通卡标准套餐 私人 电信 自购 大众卡16元后付费套餐 C30套餐 政企 30元 每月 12个月 C30套餐 政企 30元 每月 24个月这几个套餐虚开比例很高 经过拨测发现大部分用户目前出于关机或者无法接通状态 5 虚开用户拨打号码分布分析 分析结果展示 虚开用户整体呼叫号码排名 虚开用户首次呼叫号码排名 5 虚开用户拨打号码分析 场景举例 首次呼叫95555 招商银行客服电话 分析结果展示 首次拨打95555的大部分用户 拨打时长和拨打时间间隔都非常相似 拨打几个电话后最后一次拨打的电话为电信充值服务电话 然后就再无通话 初步判定这部分用户为代理商虚开用户 其他首次拨打号码为969001和首次拨打号码为16882777的用户也存在类似规律 这些用户目前经过抽样调查 基本处于关机状态 5 虚开用户拨打号码分析 场景举例 首次呼疑为原联通某代理商 分析结果展示 具备上述行为特征的用户 大部分使用的是 电信普通卡标准套餐 私人 产品 另外在12月份的时候 大部分用户只产生了0 18元的语音通话费用 和该号码产生的通话费用 另有少量用户产生了部分增值费用 这部分用户存在套取佣金或套卡的嫌疑 这些号码的拨打情况应该为该代理商本人所为 通话时间持续非常短暂 目的只是为了激活该卡 经抽样调查 这个里面大部分用户目前处于关机状态 6 沉默用户 分析结果展示 前面提到除了虚开用户外 还有部分用户为沉默用户 这部分用户有产生价值贡献 从表面上看对电信带来了一定的业务收入 但是这部分用户存在如下风险 1 用户发展成本高 沉默用户大部分可能附带着有相应的话费赠送 资费补贴 终端补贴 销售奖金等 仅靠每个月月租贡献 去除用户发展成本之后 实际收入所剩无几 2 用户终生价值低 用户终身价值的概念指用户从入网到成熟到消退到离网总体给运营商带来的收入 沉默用户基本只有月租 以目前的消费行为和趋势来看未来也不会产生实际消费收入 一旦用户协议期到期或者赠送话费用完后 很难再有持续的价值贡献产生 3 用户欠费风险高 沉默用户由于不使用 欠费的可能性很大 开账收入是否能转换为实际的实收还存在很大的疑问 6 沉默用户分析示例 资费套餐分析 分析结果展示 6 沉默用户分析示例 以 C30套餐 政企 30元 每月 12个月 为例分析 分析结果展示 这个套餐大部分来自于自有渠道发展 11911户用户 两个月出账46万元 1月ARPU值为33元 基本接近于月租 经过对这部分用户在正常上班时间进行随机抽样拨测调查 全部出于关机或者无法接通状态 目录 4 问题与探讨 问题与探讨 1 通过对现有数据的清理 分清系统割接过程中出现的垃圾数据 2 通过对几个典型资费套餐的深入分析 对销售政策和市场指标进行适当的调整 避免大量虚开用户 3 对新入网用户进行监控和分析 从新用户的各种指标进行预防 甄别真实用户和虚开用户 规避市场导向风险 4 结合分析数据 研究现有佣金政策和指标奖惩政策 看是否存在可供代理商或者销售员工利用的漏洞 5 目前全国