风尚国际商铺销售执行方案.doc

风尚国际商铺销售执行方案第一部分：项目商业经营规划一、整体商业定位鉴于楼盘的本身情况和惠州市的发展现状，我司建议将风尚国际商业定位为中档偏高商业物业。由于惠州本地人群的购买和消费水平尚不成熟，惠州商业项目缺乏有力的购买力支撑。如果定位为高档商业风险较大。因此，我司认为定位为中档偏高商业物业比较容易实现，有助于项目整体计划的实施，加快资金的回笼。同时这也是适合惠州实际情况的。我们并不能以价格来划分物业档次，而是针对目前市场竞争激烈的现状，以近似于中档产品的价格入市，但是在产品设计、营销包装及物业管理上是以中、高档形象入市，突出特色，目的是提高产品的综合性价比，给客户以物有所值之感，迅速占有市场。同时，项目采取大众化的经营定位。一个商场要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。大众化的经营定位与特色化的经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎商场所处的经营环境来定。采用大众化的经营定位，往往可以取得较为稳定的收益，经营风险相对小很多。二、主题概念提炼由于风尚国际整个项目在策划时已引入了“城市客厅”、“绿色商务”、“城市休闲广场”的概念，因此对商铺的定位可延续原有的理念。主题一：“城市客厅”人气风尚国际不仅将成为风尚国际业主的第二客厅，依据其超前的运营管理水准和开发商独具匠心的开发思路，将成为惠州市的“城市客厅”，成为人们休闲购物心之所向的地方。项目所处的麦科特大道，是惠州现代城市建设景观最具代表性的区域之一，无论是现状，还是远景规划，都是广州当之无愧的“城市客厅”，并成为展示惠州新形象的一个窗口。风尚国际商业项目的启动无疑将带动本片区甚至整个城市建设和经济发展，成为人们新的生活聚集地。主题二：“城市休闲生活广场”氛围平方米的城市园林休闲空间拥有商业广场、叠级树池、春主题雕塑、玉柱喷泉叠水、望秋亭、水景墙、秋主题雕塑、景观柱灯、特色风格雕塑、休闲广场等，景观丰富，彰显从容与健康。同时商铺的功能定位为购物休闲一体化的商业中心，将生活与休闲完美结合，突显现代城市人们的生活方式。主题三：核心区的时尚中心活力风尚国际地处惠州市核心，北接麦地路，西接麦兴路，东接数码广场，周边大型购物中心、酒店林立，共同构筑了风尚国际的黄金格局，风尚国际将成为麦科特大道上最为活跃的因素。三、商业功能定位风尚国际商铺应打造成包容时尚、文化、休闲、娱乐、购物等综合功能的休闲生活广场，以此来满足惠州市中产阶级休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流、时尚和购物等多种生活目的。随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，我们可以在主营零售业的基础上引入娱乐、休闲及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。我司建议的功能如下：功能 内容百货 珠宝、眼镜、服装、饰品、鞋帽、主题性专卖、家居、皮装、电子超市 日常生活用品餐饮 冷饮、咖啡店、酒吧、茶艺馆娱乐 小型影视厅、卡拉OK、歌舞厅、游戏机、保龄球休闲 书店、音乐城、文化廊、水族馆服务 美容美发、桑拿、洗衣店、摄影冲印、健身 、足疗保健修理 家电维修商务 商务服务中心、银行、证券、基金对于零售业，我们的要求是中高档的零售企业和知名品牌。餐饮以简洁式、休闲式为主，主要是为了实现商场的购物人群的便利，但为保持环境清洁，拒绝有厨房的餐饮行业。四、商铺布局及销售方式建议方法一：规定业态分布1）布局方式对各楼层分别确定其用途，按拟订的用途招商和销售。业态分布表楼层 业态一楼 眼镜、珠宝、皮装、电子专卖二楼 主题性专卖店三楼 主题性专卖店四-六楼 外资企业、证券、银行办公家居市场娱乐城、休闲中心2）特点以上布局中限定的商铺投资者投资规模都比较大，经营面积要求也将比较高。这样便于提升风尚国际商业地位和形象，避免因经营户较多而出现的无序和混乱。由于风尚国际的楼盘素质较好，地理位置也非常优越，采用这种着力招进主力店的做法容易实现。而且，采用这种方式招商销售速度快，能缩短销售期。但这种经营格局和商铺销售规划可能出现有部分大型的投资者不愿购买商铺产权的问题。我们将对此采取的措施是，在完成招商后继续拟订销售方案，最终将产权转移出去。方法二：分割式销售分割式销售，是在商铺销售前对商铺进行有针对性的合理、有效的分割，对分割后的单元进行招商和销售。（具体分割方式另行拟订）1）商铺分割的原则 （1）主题的原则商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。例如，如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会有太大困难，因为经营服装、音像业不需要太宽的门面，而商铺的后部又可以用来存货。（2）人性化的原则商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有，必然会影响部分商铺的人流量，给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又会造成面积上的极大浪费，因为通路的唯一作用就是用来走路，不会产生经济上的效益。（3）科学利用的原则商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。2）特点分割后将产生较多小单元，销售和招商速度相对较慢。零星尾盘销售会有一定难度。另外分割后经营者自行经营可能会出现经营上的无序，商业品质可能出现下降，不利于塑造良好的商业形象和商业氛围的形成，有悖于中高档商业物业的总体定位。建议：根据上述分析，我司建议风尚国际商铺采用方式一招商和销售。 五、项目商业营运规划（一）项目商业营运规划原则1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；2、 适应不同商品经营业态格局的原则，超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；3、 尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；4、 合理有效使用空间的原则，首先做到合理的空间分割；5、 经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；6、 关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一功能区经营；7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；9、方便顾客消费的原则，商品布局及业态分布方面，体现了生活和休闲的原则，先购物、后休闲、再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意。（二）项目商业营运规划1、统一招商除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺采用统一招商的原则。市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开。2、“出租过度，最终出售”的收益模式对于有投资楼盘意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。3、整和市场整和市场功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；整和市场空间，进行合理商品布局；整和招商，因有部分商铺可能需要先租再售，该部分商铺进行统一招商；整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促消推广；4、合理回报保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；第二部分：招商及销售策略 一、项目整体营销策略营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，特别是房地产市场。因此，房地产营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证房地产营销的效果。风尚国际商铺的营销采用“机动营销策略”。所谓机动的房地产营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应房地产市场变化。 机动即根据情况灵活多变，包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用，以及延长内部认购、包装等手段；通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式；价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。机动营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使企业永远立于不败之地。 二、项目招商销售总策略1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。2、项目主要为自营型商铺，将商铺一定年限的产权完全转移给投资人，由投资人自行决定自行经营还是出租给他人经营；3、由于有部分投资者可能不会选择买下商铺，如某些连锁超市。为了加快发展商的资金回笼，可先将商铺先租给投资者经营一定年限，然后再将其产权转移给有购买意向的客户；4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。5、目标商户定位为全国或深圳知名商家和连锁企业。但商铺买家除这些知名商家企业外，也可以为其他有购买能力的任何目标群三、商业氛围营造强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。娱乐部分以KTV、电玩、热舞及影城为主，通过动感的造型，夸张的色彩及尺度大大加强商业氛围，对商业环境也起到相当的补充与完善。四、价格策略及租金预估1、影响价格制定的因素影响房地产价格制定的因素有很多，细分为上百种。我司认为有：国家主要有以下几方面：宏观因素：国家宏观政策、未来房地产价格的走势等。成本因素：土地成本、前期费用、建安成本、各项规费等。区域因素：区位极差、区位声誉度、区域配套、交通通达度、商业繁华程度、临街状况等个别因素：内部配套、园林景观、建筑外部特色、户型结构、新旧程度、市场接受能力等其他因素：发展商的合理利润、本区域内竞争性楼盘的价格走势、发展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本项目定价依据及影响因素综合考虑项目所处的市场情况及项目本身的情况，定价主要采用市场比较法。主要考虑的因素应为：区域因素主要有：区位级差、交通通达度、繁华程度、区域配套等个别因素主要有：内部配套、市场接受能力等3、价格整体策略开盘前分别制订不同楼层、不同位置商铺的价格。在大概三个月的销售期内，销售价格不作调整。4、核心均价的确定楼层 面积（m2） 建议均价(元/m2) 总售价 基准租金(元/m2*月) 实际租金(元/m2*月) 租金差额(元/m2*月)一楼 1797.23 23000 41336290 二楼 1946.72 11000 21413920 三楼 2228.45 8000 17827600 四楼 2254.65 6000 13527900 五楼 2254.65 4000 9018600 六楼 2089.86 4000 8359440 合计 12571.56 111483750 平均 平均 5、付款方式方式 折扣 时间 金额一次性付款 95折 1 付足定金时签署认购书2 签署认购书后7天内付首期并签署房地产买卖合同3 签署房地产买卖合同后10天内付完余款 定金20000首付40%（含定金）尾款60%银行按揭付款方式 99折 1 付足定金时签署认购书2签署认购书后7天内付首期并签署房地产买卖合同3签署房地产买卖合同后15天内向银行申请按揭 定金20000首付40%（含定金）余款60%五、目标商户及客户设定与选择1、目标商户群本地集团与企业全国性或地区级连锁店品牌店、专卖店、主题店2、目标购买人群本地集团与企业全国性或地区级连锁店品牌店、专卖店、主题店本地个体私营业主有投资意向的本地人3、目标商户确定原则购买优先，如不愿购买则可考虑商铺租赁；先大户、后小户；先品牌商户、后一般商户的原则第三部分：销售实施方案一、项目招商目标1、第一目标主力店第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成第一目标主力店以百货、休闲、娱乐、服务行业为经营主体；2、第二目标主力店第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商场由单一的仅以日用消费和休闲为主体的物业向集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的商业物业过渡，使之成为惠州市新兴商圈中的主导。第二目标主力店以民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）、经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。3、第三目标主力店第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。二、招商与销售流程1、目标商户群的确定；2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；7、对已经签定租赁协议的商铺进销售；8、发展商对商场进行最后的装修和设施配套，为投资者的进入创造良好的商业硬环境；9、在招商过程已经基本结束时，选择合适的开业时间，欢迎投资者进场经营。三、商铺推广方案（一）推广主题建议 基于目前整体市场、区域市场和项目本身的状况，本项目产品应向强品牌、高档次发展，在产品设计、形象包装、营销推广、物业管理等方面进行全面升级，经我司反复推敲，我司将项目推广主题定位为：“您的财富源泉风尚国际”（二）推广方式及渠道建议1、推广总原则先招商后销售，招商不是纯粹的招商，那就存在一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过小众传播和媒体抄做成为楼市热点，引起社会舆论，提高知名度，促进物业销售。2、推广方式方式一：营销中心现场展示营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。方式二：特色营销活动A、开盘前1）让先消费者得到“看得见”价值的“在，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。2）软性新闻缮稿是该阶段一个重要的传媒曝光形式，通过新闻缮稿传达本项目之基本资料，让人们逐步深入认识了解本项目。在该阶段不要过太急于将项目的卖点全盘托出，以免丧失项目的神秘感。3）媒体广告B、销售期小部分以竞价拍卖的形式进行炒作建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会 四、招商及销售费用估算1、装修费用2、硬件投入3、商场公共设施及广场投入4、推广费用五、招商及销售进度安排项目销售期定为2004.10.28-2005.1.28，销售率预期为80%。在开盘前我们将结束所有楼盘的招商，对于商铺的销售我司进行如下的进度安排：营销阶段 销售时间 销售进度招商 2004.9.5-2004.10.17 /前期 2004.10.282004-11.18 45%中期 2004.11.192004-.12.31 25%后期 2005.1.12005.2.18 10% group=allminute=5/microsoft 微软风格的入口 /mac MAC风格的入口 /linux Linux风格的入口 /bsd FreeBSD风格的入口 Google有各种语言的版本，下面这些语言可能是在是稀罕了点儿 /intl/xx-klingon/ 克林冈语入口（没看过星际旅行吗？） /intl/xx-bork/ 政治入口？ /intl/xx-elmer/ 宗教入口 /intl/xx-piglatin/ 小猪入口 /intl/xx-hacker/ 黑客专用入口 Google里还有一个小小的彩蛋游戏，大家自己去看吧！ /Easter/feature_easter.html 下面是一个更有用的彩蛋 / 作用： 通过特殊的搜索引擎，你可以在网上找到你想购物的网站位置。以及你可以很方便的搜索出同类产品的价格。 看看世界各地的商品价格，自己再买的时候心底有数多了把 /gviewer.html 作用：一个小玩具，适合那些连鼠标都懒得动的懒人。当你在google上找到了查询结果后，你可以使用google viewer让结果以自己定义的间隔时间来一条一条自动滚屏。 /cgi-bin/webquotes 作用：可以搜索出你要查询的内容在internet上被多少其他的网站引用过，可以让你知道internet上其他人对你要查询内容的观点，适合写论文和评论以及特殊用途人使用。 /glossary 作用：顾名思义了，就是一个查英语缩写语意的工具，google的词汇表 /gvs.html阳光汽车大道推广策划案、形式分析、定位分析、规划设计建议、业态组合规划、商铺销售方案、推广计划、费用预算：、形式分析一、 项目概况：地理位置；阳光春天A座底铺，总面积为2600M2，地下680M2（目前），总销售额为1200万元。形式：框架结构，可根据客户的需要分割组合，地下室设有缓车道，步行楼梯，迎街为落地窗。销售情况：目前已销售地上一间220M2，地下两间460M2，总金额为125万元。二、 SWOT项目分析：优势：1、区位：本项目位于团结路与庆丰街交界处，交通便利，有大面积停车场。2、户型：框架结构，大开间，有地下室、车道、落地窗，在经营选择上空间大。3、人流量大：位于大型社区腹地，周边社区多，规模大，消费水平高，人气旺盛。4、规划前景好：初步定位为汽车市场，且已有一家大型汽车销售商进驻，是市内唯一一条集汽车销售、维修、配件销售、服务为一体的综合商业街。劣势：1、 大环境劣势：临河这两年商铺投资呈低迷状态，有很多商铺闲置，虽然转向大平米投资，但由于投资大，风险高，有部分投资者持币观望，也有部分转行投资。2、 自身劣势：总价高，投资大，客户资源少。机会点：1、 在市场上多数商户为追随性经营，追随的对象多数为品牌商户和有感召力的商户，目前本项目已有大型汽车商家入驻作为示范店，给诸多持币者增添不少信心。2、 项目所在地，原来周边就有很多汽车维修洗车行，有一定市场基础。3、 如果采用租售同时进行，在招商，销售上有目的、有针对性地引入商户，在推广及服务方面给予支持，必将形成专业汽车市场。潜在威胁：1、 建设路自发形成的汽车市场是本项目的直接威胁，威胁来源于相同的业态，客源。2、 一些汽车销售大户对本项目的威胁也很大，小户以大户马首 是瞻。（利丰、星海）三、 前期市场调研分析 2005年初，公司商用业务营销针对产品的特点，做了初步的市场调研，根据市场的需求，提出如下几种方案：1、高档美容美发院。2、大型药店。3、汽车城。4、洗车、维修、装饰（汽车业）。5、桑拿中心。6、网吧、游戏厅。经过对这6种行业的细致调查分析后，发现除汽车城外，其它行业都存在如下问题：1、 这几种行业大都租赁铺面，很少投资购买，尤其像阳光春天这么大的。2、 即使租，租金水平都不会很高，这对今后的市场培育有一定的负面影响。3、 行业总投资低，竞争激烈，不可能购买总价如此高的商铺，风险太大。故初步认为汽车城方案比较可行。通过一段时间的调查后，储备了几家意向客户，客户也提出了一些意见、建议，并表示出对产品的认可。目前临河地区汽车经销店主要分布在建设北路，花都、解放街各有一家，这一行业一般不在市中心，不以地段为主。原因是城市边缘铺面租金低，即使买总价也可以承受；城市边缘试车方便，交通阻碍小。汽配、维修、装饰在不同地方有不同规模的市场，如盟宾馆、建设北路、庆丰街，大小经营户共30家。经营规模不同，大型的汽修、汽配对场地要求高，小型的对位置要求高。2005年三季度，策划部接手该项目，经过对几家意向客户的走访，追踪，取得了一定的成绩，到目前为止共销售商铺220M2，地下室440M2，总销售金额1250000元，并有三家汽车商及用品商正在洽谈中，从实际操作中可以看出，汽车城的定位是合适的，下一步工作重点放在推广上，应迅速将项目推广开来，招商销售工作正式启动。、定位分析 一、 业态定位：集汽车销售、配件销售、维修、装饰为一体的专业市场。该市场以整车销售为主（整车以轿车、微面、皮卡等为主），汽车相关产业为辅，形成巴市地区最具竞争力的汽车市场。二、主题定位：阳光汽车大道三、经营方式定位： 阳光汽车大道的商铺最终目的是全部销售，但为了尽快形成市场招商租赁是比较快的形式，因此汽车大道商铺销售租赁同时进行，租出去的商铺带租约一同销售。四、 形象定位： 巴市首家专业汽车市场五、 目标客户定位1、 大型汽车、汽配经销商（是否设分店，更换店址）2、 新进巴市市场汽车经销商（店位选址）六、 目标市场定位1、 临河区汽车销售集中地：如建设北路商户2、 杭锦后旗：杭后离临河十分近，且交通方便，很多个人大额消费都到临河，如汽车、家电等，从杭后挖掘、引进经销商也是一种选择，且汽车在杭后也有广阔的消费市场。3、 包头及周边城市：临河周边城市中数包头的汽车市场做的比较正规，建议去包头招商，并了解相关情况，他山之石可以攻玉。、规划设计建议汽车销售、汽配、汽修行业对商铺的结构、功能、位置场地要求十分高。一、 客户提出的具体要求：根据与客户的交流得知如下：1、结构：要求全框架结构（方便车辆的展示、产品的摆放）；要求大面积落地窗（有更好的展示效果）；要求户型弹性大可以自由组合分割。2、功能：要求配有仓储、维修空间（从产品的实际情况看，设计地下室可以解决该问题）；如配地下室，需要设计缓车道；地下室需要有取暖、消防设计；上下水等具全；在外立面设计上要预留足够大的店面招牌位置。3、场地：规划试车场或试车道；店面前要有足够大的停车场；二、 建议及解决办法：综合客户提出的要求及产品现状提出具体建议如下：1、 结构：从目前公司设计的产品看，这个要求完全可以满足。2、 功能：来访客户对地下室的设计十分欣赏,希望公司保留此设计，但是必须考虑缓车道的设计；如果设计公共缓车道那地下室的实际面积将有所减少，应考其具体的核算。增加取暖设施；在外立面的设计上考虑客户店面招牌的安装，最好能统一设计。3、 试车道或试车场是必不可少的，考虑到项目周遍的情况，建议将华恒家具城后门广场作为试车场用。店面前的停车场在做绿化时可以设计预留。、业态组合规划一、业种选择：根据产品现状和巴市汽车市场的情况，阳光汽车城的业种选择主要以以下四种为主：1、 整车销售：轿车、微轻型客车、皮卡、越野车、商务车等；2、 汽车配件销售：轮胎、玻璃、润滑油、防冻剂等；3、 汽车维修：主要以轿车、微轻型客车等车维修为主；4、 汽车装饰：车内的装饰用品、养护用品。二、业种组合比例：随着人们生活水平的提高，家庭购车像雨后春笋，生气勃勃，在临河也是一样，近两年家庭购车占了全年汽车总销售的很大比重，故“阳光汽车大道”应该以汽车销售为主体。阳光汽车大道拟建商铺13间，具体业种所占比例如下：1、汽车销售（整车销售）占总量的60%。2、汽车配件销售占总量20%。3、汽车维修占总量15%。4、汽车装饰占总量5%三、 品牌业种布局：根据行业比重的不同，在格局上应有相应的规划，这样，在今后的经营管理上都比较方便，具体划分如下：1、迎庆丰街从西向东，前四间商铺以汽车销售为主，因为这四间商铺前有大面积停车场，对车型的展示，以及展示的数量有一定的帮助，并配有地下室。2、迎庆丰街从东向西数，前三间商铺仍以汽车销售为主，这里紧临税华西侧路面，试车方便，位置相对来说也是比较优越的。3、从两侧向中间，紧临汽车销售的为汽车配件销售、维修与装饰规划在中间。4、东侧转入步行街处的商铺为洗车、修车。具体详见附图、商铺销售方案阳光汽车大道商铺销售的主要目的是为尽快回笼资金，迅速形成市场，资金回笼控制最低300万元，现商铺资金情况如下表：销售项目 套数 面积 单价 应回资金一层商铺 12 2400 4200 1000万地下室 10 1800 600 108万 1108万根据市场分析，销售方式主要采用三种：1、 以租代售；2、直接销售；3、完全出租一、 以租代售（主要针对经营者，减低其经营门槛）以租代售，就是客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与公司签定一年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金，租赁合同期满后，客户如有意购买此铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与公司签定正式购房合同，若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。优点：以租售这种方式减低了置业者的门槛，即可缩短了销售周期，又有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，而且有很大可能将只想租赁的客户变为购买的客户。缺点：这种方式不利于公司的资金快速回笼。根据项目所处的位置及周边商铺的租金价格和产品本身所具有的优点，商铺的租金定为220元/平米，是可以让经营者接受的。对于该项目，以租代售这种销售方式在租赁套数上应有限制。二、 直接销售直接销售即：一次性付清款和按揭贷款购买，按揭为10年50%。优点：最大限度回笼资金，加快工程进度。缺点：提高了置业者门槛，延长销售周期，在时间上影响公司资金回笼。三、 完全出租即将商铺出租给经营者，签定三年租赁合同。优点：可以迅速形成市场，带动以后商铺的销售。缺点：最不利于公司的资金回笼。四、 销售方式组合分析结合上述方式的优缺点及公司现状，建议采用这三种销售方式相结合的销售方案，具体分析如下：1、 以租代售回款按30%加一年租金计。2、 直接销售按50%回款计。3、 出租按一年租金计。下表反映了这三种方式组合后商铺的资金回笼情况注：商铺按12间，每间按200平方米，单价为4200元，租金为220元/平方米/年销售方式 套数 总面积 回笼资金（万）以租代售 3 600 90直接销售 4 800 168租赁 5 1000 22累计 12 2400 280下表反映这三种方式组合后地下室的资金回笼情况销售方式 套数 总面积 回笼资金（万）以租代售 3 540 15直接销售 4 720 22租赁 3 540 5累计 10 1800 42注：地下室按10间，每间按180平方米，单价600元，租金每平米100元/年，两项累计回笼资金322万元。五、 具体招租方式不管是以租代售还是完全租赁，公司都必须积极吸引经营者进驻商铺，建议采用一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营者，具体操作如下：1、 推出品牌商家进驻优惠政策品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业信息，从而有力地促进招商，销售，所以建议对于有意进驻的品牌汽车、汽配经营商，在售价或租金上给予一定比例的优惠，利用其品牌效应来带动其他商铺的销售与招租。2、“领袖客户”奖励计划由于临河地区汽车、汽配的经营者大都相识，他们的推荐要比广告好过很多倍，建议对此推行“领袖客户”奖励计划。凡已认购的客户都能带领其他客户进行认购，并成交者，公司将按其所购商铺的1%作为优惠奖励，可以表现在物业管理费的免收，取暖费的免收等。3、对目标客户采用DM策略对于一些目标客户，可通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发专刊，海报等方式，将有关资料传递给客户。4、建议成立专业的商业地产销售队伍，组织学习汽车项目相关信息，掌握商铺的基础情况及汽车行业相关知识，为客户提供售前、售中、售后服务，同时也为其他商业项目储备了人才，该部门人员应服从、配合策划部的领导工作。、推广计划一、目的：1、 提升华裕品牌。2、 迅速形成销售或租赁，实现现金回款。3、 提升商业推广能力，为今后项目的顺利开展打下基础。4、 形成专业汽车及相关产业市场，并且具有一定影响力。二、 目标：（一）、年度目标：1、销售目标：全年完成5间商铺的销售目标，计517.5万元。2、租赁目标：阳光春天按初步规划共有13间商铺，租售同时进行，全年完成7间以上的租赁任务，租金超过30万元。（二）、季度目标：4、 销售：一季度推广工作，调研工作的开展。 二季度完成3间商铺的销售。 三季度完成2间商铺的销售。 四季度完成回款任务。5、 租赁：一季度推广工作的开展，完成1间出租。 二季度完成3间出租。 三季度完成3间出租。三、推广内容：商业地产项目的推广与住宅项目有很大的不同，其不同之处主要表现在商业地产项目的广告受众不是单一的。在制定推广内容和形式前，必须先明确其广告受众。商业地产项目的广告受众分为三类人：1、投资者；2、经营者；3、消费者。明确受众目标后，根据不同受众获取信息途径的不同，来制定相应的推广内容，选择相应的媒体，才能事半功倍，节省大量资金、时间。根据目前掌握的客户情况及产品特点分析，对该项目单独投资的客户极少，主要是因为投资总价太高，风险太大所至。购铺者均为自用。故针对该项目的推广，建议将投资者和经营者合二为一，即按经营者推广，在推广上将投资者所关心的事项与经营者所关心的事项整合在一起，就可二者兼顾。针对消费者的推广再制定新的推广方案。（一）、针对经营者的推广：1、媒体选择；媒体的选择主要是通过该媒体与广告受众的接触点而定，汽车的广告通常是用平面来展示。即多以报纸、平面印刷品、户外广告等形式展示出，而“阳光汽车大道”的招商广告同样以上述几项为主。报纸广告主要体现巴市晚报上，其在临河地区报刊上属垄断地位，并且晚报广告部与公司有长期合同，不必用现金结算。平面印刷品：每周发行一次，形式：四色铜板纸印刷，版面为8开两版，数量：5000份发行目标：临河区、杭后各汽车、汽配经销处；汽车维修店、洗车行、汽车美容店等；到招商处的消费群体、商户等；发行渠道：直接派送或邮寄。这种形式信息量大，信息持续时间长，且画面吸引人，有视觉效果。之所以每周一次，是因为每周一次符合人们的接受频率，容易让商户、消费者形成固定习惯，一个月出一期时间间隔太长。另外、每次两个版面对内容的安排、选取也预留了余地；同时在成本上与一个月一期、每期10000份的成本差不多。户外广告基本集中在工地周边，因项目位置优越，处于三条街道交汇处，故大型户外广告有强烈的视觉冲击效果，更可以提高投资者的信心。1、 推广内容：定位：“阳光汽车大道”