QQ台灯充电器营销方案.doc

QQ台灯充电器营销方案QQ台灯充电器营销方案XXXX制作2010.6.8方案目录： 一、产品简介 .(3)二、企划客体环境.(3) 1. 企划客体宏观环境(3)2. 当地企划客体环境(6)三、市场分析.(8)1. 市场调查.(8)2. 市场规划.(9)3. 如何进入目标市场（市场推广计划）.(14)四、营销活动的开展.(15)1. 营销活动的目的.(15)2. 营销活动的目标市场.(16)3. 面临的问题(17)4. 竞争优势、核心能力、竞争策略.(17)五、营销策略.(19)1. 企划策略.(19)2. 价格策略(20)3. 渠道策略(22)4. 促销策略(23)5. 企划活动开展策略(23)六、销售服务(24)1. 服务理念、口号.(24) 2. 服务的承诺、措施(24) 七、总体费用与预算(24)一 产品简介 QQ台灯充电器是一种集LED型台灯照明和手机充电器于一身的一种产品，既满足了顾客照明的需要，又可以对手机进行充电。二 企划客体环境和我们的产品相关的企划客体环境主要包括以下方面，下面我们就相关的环境进行详细的分析。企划客体环境企划客体宏观环境当地企划客体环境整体政治环境社会法律环境社会经济环境社会文化环境产品技术环境市场人口环境自然环境1 企划宏观环境1.1 整体政治环境 在我们营销初期，我们产品还只是面对国内市场进行营销，而可以预见的是，我国的政治环境在这一阶段是不可能发生动荡的，整个政治局势对于产品的营销是没有影响的。而在产品的中后期，如果发展的好的话，会进入国外市场，到那个时候，会根据不同的国际市场进行政治环境的分析。但是在另外一方面，公众利益团体的力量增强，对于企业遵守商业道德和社会责任的要求会越来越高。1.1.1 威胁与规避在这种大的环境趋势下，我们可能遭受到的威胁时产品可能对于不同的消费群体的需求满足方面出现问题而导致社会利益群体对于产品的不满从而导致舆论负面压力。对于这种状况的规避，我们会在营销初期多注重与消费者的双向沟通，随时了解消费者的心理需求最后做出产品的最终符合消费者需求而又不至于引起其他的社会群体的不满。1.1.2 机会 在公众利益团体的对于产品要求的提高的一个大的市场环境下，它带给我们的一个最好的他因素就是有利于产业规范的加强。在产业规范化的环境下，有利于形成良好的市场管理机制，特别是对于我们开始进入市场时期，一个良好的市场环境对于那些比我们强的已经存在的竞争对手形成垄断是有一定压力的。因此我们会在初期尽量的利用这些有利环境避免与那些强的竞争对手的直接竞争。1.2 社会法律环境针对现在市场经济的不断发展，法律对于经济的规范作用日趋加强。在这个大的环境下，法律对于公平竞争的要求越来越高。1.2.1 威胁与规避 （1） 我们可能遇到的威胁主要是在营销过程中，可能会由于营销人员在对于法律的不太了解导致触犯法律。因此我们在对营销人员正式进入市场进行营销之前必须让他们对于当前的相关法律有一个大体的认识，对于他们的培训中要加入相关法律的基本培训。另外尽可能招聘有经验的营销人员，他们对于当前的相关法律必须要有一定的认识。（2） 还有的可能的威胁时被其他的公司盗窃我们的专利去进行生产和销售，如果遇到这种情况，我们会在第一时间寻求法律的保护。1.2.2 机会因为这个产品是现在市场上没有的，对于我们来说，首先要申请专利保护。在法律保护的基础上，让我们的产品能够充分的加入市场的竞争之中。1.3 社会经济环境 上面这个图是国家统计局通过新华社对外发布的2005-2009年城镇居民人均可支配收入走势图，通过图中数据可以算出，近几年城镇居民人均可支配收入增长率为15.9%。这意味着消费者的购买力在持续的上升。对于产品的营销来说，这可以潜在的影响消费者的购买行为。2 当地企划客体环境2.1 社会文化环境我们的产品对于社会环境的适应力是建立在市场需求上面的，根据我们的调查，我们的目标群体对于这种产品的需求是比较大的，消费者对于它也是能够认可的。但是我们在产品外形的设计上也是要充分考虑到文化的作用，让消费者在观念上不会产生抵制的情绪。2.2 技术环境 我们的产品在技术上主要是将目前已经比较成熟的LED灯以及手机USB充电器结合起来，在技术上是不存在什么问题的，关键是在产品的设计上面要充分的考虑到将材料以及技术上有个比较好的结合。2.3 人口环境据有关数据显示，截止2009年底，我国的人口年龄结构为：0-10 13.35%11-20 15.04%21-30 15.93%31-40 16.86%41-50 15.50%51-60 11.98%61-70 6.47%71-80 3.77%81-90 1.03%90+ 0.07% 而我们的产品的目标人群主要是1625岁之间的年轻人，大约占我国人口总量的15%，按我国的人口来计算，这一人群人口总量大约是2亿，这无疑是一个庞大的市场。2.4 自然环境 现在人们日益关心工业生产中的环境问题，而我们需要的产品在生产的过程中必然会产生工业污染，在这方面必须得注意不要触犯相关的法律法规。在另外一个方面，近年来人们对于节能的认知也是越来越高，而LED灯有比较好的节能效果。如何利用好节能这一概念做出营销宣传也是一个很重要的问题。三 市场分析1 市场调查 地点：某一中学的寝室 内容：没见寝室拥有的台灯数目和万能充数目 方法：通过询问记录分析 了解问题：（1）qq台灯充电器与普通的台灯在价格相当下愿意购买哪一种；愿意购买或不愿意购买的原因是什么？ 结果：调查对象单位台灯数万能充数女寝室（18间）8人/间 8（平均）7间/1个男寝室（21间）8人/间5（平均）3间/1个教师27人30（总共）3对27为教师进行询问了解：10人表示愿意购买，其中7人是因为其qq外形，3人表示不仅因为其外表美观，而且具备了万能充等多种功能。5人表示无所谓；12人表示对质量存在质疑。随意对40为中学生进行询问了解：33人表示愿意购买，其中28表示因为外表为qq形象，5人表示则因为其具备了夜灯等多种功能。4人表示无所谓；3人多质量存在质疑。本校寝室：目前在校学生人数：学生（万）11300（总）武汉大学生1700140高中生360015.6初中生600034.5结论：对于消费人群，在校学生普遍看重产品的外观，而对于工作的人群则更看重其功能价值和产品的质量。 2 市场规划2.1 产品现状及竞争分析产品特点：1、本产品额定容量高达800mAh。2、超长寿命电池高达500次以上循环使用。3、采用节能、高功率、超长寿命的LED灯泡。4、可爱的QQ造型，三种发光模式，又是流行公仔玩具，还可作为台灯和手机电池充电器使用，一举五得。5、LED发光：共17颗高品质LED灯头，其中8颗草帽聚光高亮护眼灯、6颗隐在肚子里的夜灯、3颗镭射七彩灯6、适用于容量为3002000mAh手机锂离子3.7V电池充电。7、充电安全、可靠、自动识别电池极性；充电饱和自动关机。8、外形新颖美观、携带方便。9、万能充电器，可对各种手机，数码相机，数码摄像机 进行快速充电，并有 USB接口，可连接电脑哦。10、另带的USB（如MP3、MP4、MP5等）充电功能。11带夜灯功能，夜间使用既方便实用又炫目漂亮。使用说明：*1、充电时，把台灯交流插头完全推出，直接插入AC110/220V电源插座上，相应充电指示灯亮，表示台灯处于充电状态，充足电约12个小时。*2、按开关键即可控制灯的开或关。*充满电可连续使用6个小时。*3、在使用过程中，当LED灯泡亮暗淡时，应停止使用，并必须及时充电，不应在LED灯泡无光时才充电，这时电池极易损失效。4、把充电器的弹簧片对准电池的电极，此时两个指示灯发亮为绿灯，说明电池与充电器接触良好！5、把充电器插入本市电开始对电池充电此时两个指示灯绿色、红色交替闪烁，红色灯较亮！6、当充电饱和时，红色灯灭掉，变为绿色灯长亮！注意事项：禁止给不可充电的电池充电！2.2 主要竞争对手的产品及功能描述竞争对手：现在人们网上购物大多选择淘宝，因为淘宝上的商品齐全而且淘宝商品价格相对要便宜，所以我们选择了淘宝为考察点，选择部分可能与我们产品形成竞争对手的商品进行分析。1.LED台灯 LED小台灯 电子台灯 学生台灯 夹书小台灯 YT017；价格2.88元，邮费12元；2 .实用小夹子台灯/学生台灯/床头灯 ；价格5.95元，邮费10元3. USB苹果花台灯 电脑usb苹果灯 保护眼睛台灯 苹果灯学生台灯；价格6.38元，邮费14元；4.久量 604 大象 LED充电式小台灯 循环用电 超强电量 学生台灯，价格12.00元，邮费8元。5.雅格3910充电式台灯雅格 YG-3910学生台灯20个LED，价格13.70元，邮费10元；6.QQ台灯 企鹅充电台灯 护眼台灯 学生台灯 20颗LED灯 三档开关，价格26.00元，邮费10元7.市场上还有的单一的万能充电器都是我们的竞争对手。2.3 SWOT分析 2.3.1 优势1.产品的优势护眼护肤 护眼宝LED台灯光照均匀,光线柔和,零频闪，光谱中没有白炽灯和普通节能灯所产生的紫外线和红外线，零电磁辐射，零热辐射，更接近自然光，不伤眼睛和皮肤。没有传统钨丝灯泡、日光灯和节能灯管等光源产生的汞蒸气和微量有害元素的产生的“光污染”， 对防止近视和皮肤色斑有极好的保健作用。是青少年保护视力和眼部保健的最新最佳高科技产品。节能长寿 在相同照度情况下，护眼宝LED台灯电所耗电量比普通室内照明灯具省电90。护眼宝LED发光管的寿命长达510万小时以上，其寿命是普通灯泡的100倍以上。造型雅致时尚结构精致，设计优美雅致，时尚个性化，充满了现代、时尚和都市气息。环保舒适 材料无污染、无毒性，可再回收再利用。灯头具有多角度旋转功能，能随意调节,可满足不 同方向照射需要，改变了已往台灯单一视角照明的不足。低压照明，安全舒适方便，护眼宝 LED台灯既是新兴的第四代光源产品（绿色光源产品），又是芸芸学子学习成长的好伙伴。USB充电功能 USB接口可实现对手机、MP3、MP4、MP5等多种产品的充电的功能，充电的范围广，方便，快捷。 USB和万能充双重充电 不仅可以实现USB对手机进行直接的充电，还使用其万能充的功能对手机电池直接充电，解除客户忘带充电器的烦恼。安全 自带的自动断电保护功能，能够在电池充满电后自动断电，保护电池，延长电池的使用寿命。2 劣势产品本身的劣势：产品本身的成本比较低，质量难以保证，而且产品本身为新型产品，消费者习惯了传统的产品使用对其新上市的产品信任度低。 市场环境的劣势：市场是已经有很多成熟的能与我们产品竞争的商品，我们的新产品是通过原有的产品组合形成功能较多的新型产品，对于该产品人们的认知度还不高，消费者没有使用过的经历，对产品仍然存在质疑，以至于顾客对产品的接受能力我们没有办法掌握。3机会该产品为组合式创新产品，该产品在市场上还未被推广，而且，该产品开发成本低，价格低廉，人们在生活中对其需求量多；该产品外形为较熟悉的qq形象。4威胁我们存在竞争对手多；该产品在市场一段时间后人们对其新鲜度下降，购买欲降低；在产品上市后，可能会有更多同类型的产品上市参加竞争。2.4 目标顾客群与市场定位2.4.1 目标顾客群的确定我们将目标市场锁定在所有的拥有手机，、MP3、MP4、等需要充电的电子产品的身上。安年龄我们将市场分为A、B两类。A类：高中生、大学生和社会青年B类：家庭用户由于A类市场是我们的主要市场，在没有竞争随手的情况下，我们主要做的就是针对A类市场用户的销售。2.4.2 与不同竞争对手产品的市场区隔，进而确定本公司产品的市场定位。3 如何进入目标市场(市场推广计划)3.1 产品设计、包装等方面的改进对于产品的外形，设计的是在生活中知名度已经很高的qq外形，外形美观，小巧，携带方便。3.2 定价策略产品的生产成本比较低，我们通过让厂商帮忙出产产品，然后自己进行销售，销售价格可以相对的比较低，在价格方面可以占领优势，预计产品的生产成本应该在5元左右，这样我的价格就可以分为： 直接批发给商家：8元/件（商家销售价格为2025远/件）； 批发给销售代理团队：1015远/件 直接销售：2025元网上销售：包括邮费30元3.3 渠道的选择由于该产品是一种新型的产品，没有工厂制造销售，所以产品的供应能够渠道主要就是来自于找工厂的代工生产。3.4 销售团队的建立A将产品直接推销给在学校附近的一些商家，B组建一个校园代理销售团队，在校园内部进行销售。C利用网络在网上进行直接销售。D将产品批发给网上的一些卖相关产品的网店。E将产品直接批发给一些1688上这样的做B2C的相关商家F将产品批发给超市商家销售。四 营销活动的开展1 营销活动的目的1.1 将产品推向市场，让消费者知道我们的产品，并最终愿意购买我们的产品。1.2 扩大产品的销量，增加自己的周转率。1.3 提高产品在消费中的形象和知名度。1.4 增加建立分销渠道，扩大产品的销路。1.5 树立公司的品牌形象。2 营销活动的目标市场对市场按人文细分的情况如下：按人文进行市场细分高校大学生市场在外青年市场普通家庭市场其它细分市场对市场进行分析:高校大学生市场：高校是学生聚居的地方，由于高校晚上限电，所以50%的大学生都买了台灯或者是可充电的LED灯，方便晚上停电后使用。而我们提供的产品不仅有LED灯的功能还有手机万能充和小夜灯的功能，更加能够满足大学生的需求，同时也给我们创造了一个良好的大学生的市场。在外青年市场：在外青年也有应急灯、手机万能功能的需求，也是我们的一个较大的市场。普通家庭：普通家庭一般情况下都是有应急灯、手机充电器的，我们的集这些功能于一身的产品也会是家庭所需要的商品，所以家庭也是我们的一个市场。其它市场：例如高中生等等其它的有可能成我们的产品的消费者市场。综合以上的各种市场的情况和我们自己的实际的情况，我们选定了高校这一块市场作为我们的第一期的营销目标。选中大学生这一块市场作为我们的一期营销目标的主要原因有以下几点：大学生生活在集中的一块，有利于我们进行营销活动的开展。我们本身就是大学生，对大学生比较了解。大学生对LED灯和万能充等功能的产欧诺消费相对其他市场来说更高。大学生更熟悉QQ公仔这样的产品，更易激起他们的好奇心。选定高校市场能够让我们在初期更加简单的打开市场。3 面临的问题3.1 我们的产品比较新，功能也比较多，让消费者尽快的接受我们的产品可能是个问题3.2 我们是一个新的商家，怎么样快速建立一个有效地通路是个问题。3.3 怎样一创新来迎接别的企业的竞争是一个问题。3.4 怎样建立一个有效地营销团队是一个问题。3.5 怎样实现对资金实现有效地控制是一个问题。以上这些是我们所面临的一些主要的问题。4 竞争优势、核心能力、竞争策略、4.1 竞争优势4.1.1我们的产品拥有LED灯、手机万能充、小夜灯等众多功能于一身，这是我们的一个很大的竞争优势。4.1.2 消费者在获得相同的功能的情况下，我们的产品所需的成本更低，相对于买单一功能的产品更加划算。4.1.3 台灯的外形是新颖、潮流的QQ的形象，更加贴近消费者的生活，能够引起消费者的好奇心，得到产品与消费者的共鸣效果。4.1.4 我们的产品虽然拥有较多的功能，但是产品体积只有一个普通的茶杯大，所需占用的空间比较小。4.1.5 国家和学校在政策和经济上面支持大学生进行创业和进行实际的锻炼，能够给我们一些帮助。4.2 核心能力我们所拥有的核心能力就是我们是唯一将万能充、小夜灯等功能融合在LED灯上面的唯一的商家。另外我们后期设计出新潮外形的产品也会成为我们的一个比较大的核心能力。4.3 竞争策略 4.3.1 价格上的竞争虽然我们的产品在功能上面增加了手机万能充和小夜灯的功能，但是我们成本的却只是在原有的基础上增加了30%,所以我们可以采用在价格上的优势进行竞争。4.3.2 新产品外观上的竞争我们会在原有的功能上改变产品的外观，以保持产品新颖、潮流，例如我们根据现在的世博会开发出海宝外形的产品，还可以开发出世博吉祥物海马、喜洋洋、灰太狼等时下比较流行的卡通人物的外形。4.3.3 产品功能上的竞争我们可以在现有的产品上增加新的功能，例如可以将时间的功能加在上面等等。另外，我们还可以消费者的不同做一个新的功能方面的组合，以更满足消费者的需求。5 营销定位采取的主要就是差别化营销，我们的差别主要就是体现在功能和外形上面。功能上能够实现普通的LED灯所没有的小夜灯和手机万能充的功能。外形上我们会根据最新的潮流设计出最新外形的产品。五 营销策略1 企划策略1.1 企划概念打造全能、潮流的LED灯具，为顾客提供最合适的服务。1.2 品牌与包装规划因为类似的产品在销售的时候是会去掉包装的，所以消费者见到的都是没有外包装的产品，因此包装只要与类似产品的包装相同就行，不需要特别的包装。2 价格策略2.1 定价思路与价格的确定方法产品的定价方法分为成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。对于新产品的定价策略有市场撇脂定价法、市场渗透定价法和满意定价法。市场撇脂定价法：虽然我们的产品是市场上的一种新产品，但是和类似的产品比较起来暂时只是在功能上更加多，更加的适合消费者，但是并不是消费者所必需的，高价格不能够给我们带来高利益，所以市场撇脂定价法不是我们应该使用的定价方法市场渗透定价法：由于我们实现了产品的差异化，在市场上我们是唯一的生产此类产品的商家，所以没有很大的竞争，采用低价策略虽然能够很快打开市场，提高销量，但是这会损害我们的利润和产品的形象，所以市场渗透定价法不是我们应该使用的方法。满意定价法：满意定价法对好处：保证我们的利益。保证消费者的利益。保护产品的形象。保证市场的稳步增长。根据上述的分析我们得出我们应该使用的是定价方法是满意定价法。产品的定价方法又可分为成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。由于我们在市场上面是不存在直接的竞争对手，但是存在间接的竞争对手，所以我们按照需求导向法来定价，比普通的产品高出元左右。2.2 价格政策折扣和折让定价：现金折扣、批量折扣、功能折扣和季节折扣差别定价：对不同的顾客群定不同的价格；不同的花色、样式定不同的价格；不同的时间定不同的价格。心理定价：声望定价、参照定价、技术定价、促销定价。地区性定价：FOB原产地定价；统一交货定价；区域定价；基点定价。2.3 价格体系的管理2.3.1 降低价格 在有些时候我们不得不采用降价的策略，例如：产能过剩，库存积压，用了各种营销手段荏苒销路不畅；面临激烈的价格竞争，市场份额逐渐丧失。2.3.2 提高价格在有些情况下我们应该考虑提价，例如：产品畅销，市场供不应求；通货膨胀，物价普遍上涨；2.3.3 维持价格 在维持价格基础上，尽量的增加服务项目。3 渠道策略3.1 渠道的选择 我们选择的渠道主要分为下3种：3.1.1 直接渠道3.1.2 一层渠道批发商零售商消费者3.1.3 多层渠道制造商批发商制造商零售商消费者一级批发商零售商二级批发商3.2 渠道体系的建设