华天成：论新“活”法.pdf

华天成 论华天成 论新新 活 法 活 法 目前 中国空气能行业的发展已经步入了 三化 阶段 即厂家产品同质 化 代理商利润薄弱化 行业品牌基本显现化 作为空气能行业出口型大企业 的华天成 2012 年我们在国内市场不仅取得了骄傲的成绩和良好的客户口碑 还荣获了热泵产业联盟颁发的 空气能行业十大领军品牌 但是 面对竞争 更加激烈的 2013 我们该如何帮助代理商去适应市场的竞争 如何帮助代理商我们该如何帮助代理商去适应市场的竞争 如何帮助代理商 去获得更大的利润 如何成就代理商在当地做强 做大自己的事业 去获得更大的利润 如何成就代理商在当地做强 做大自己的事业 这些问题 一直引导着我和我的团队去面对现实 去思考它的解决方法和方式 在市场上 很多厂家的销售经理和代理商经常沟通的五大话题就是 1 1 产 产 品价格 品价格 2 2 店面装修支持 店面装修支持 3 3 广告支持 广告支持 4 4 促销活动支持 促销活动支持 5 5 售后服务 售后服务 他们无非就是简单地围绕如何销售产品去讨论而已 却很少有人去思考 商业 模式 这个重要的东西 为什么我们华天成要和代理商谈论空气能行业 商业为什么我们华天成要和代理商谈论空气能行业 商业 模式 模式 有句话说的好 一流的商人做模式 二流的商人做服务 三流的商人 卖产品 也许 您可以从这句话中获得一些思想上的启发吧 如果说 您在当地已经做了很多年的代理商 店面还是那个小店面 那您 有没有认真想过 这是为什么 不是您的资金问题 也不是您的能力问题 更不是您的资金问题 也不是您的能力问题 更 不是您的人脉问题 而是你的思想问题 因为它一直就没有真正的开放 解放不是您的人脉问题 而是你的思想问题 因为它一直就没有真正的开放 解放 过 过 正如邓小平提出的 解放思想 实事求是 解放思想 实事求是 中国部分人由此得到启发从 而走上发展致富之路 此时此刻 也许您会问 那华天成到底有什么特别的商业模式呢 此时此刻 也许您会问 那华天成到底有什么特别的商业模式呢 其实 我们华天成公司也没有你想象中很特别的商业模式 我们只不过把别人成功的 经验告诉你们 和你们一起分享罢了 一 一 战略层面战略层面 我们华天成的店面必须具备 销售 工程 服务 三大 模块的功能 虽然表面上看起来是一个店面 但是它已经具备了一个初步公司 该有的基本功能 二 战术层面二 战术层面 我们华天成拥有相应的东西去帮助代理商实现这些模块功 能 1 丰富的产品线 不管家用机还是商用机 2 技术性和行业配件上的支 持 3 行业有的相关支持 华天成也有 三 三 商业服务平台商业服务平台 很多代理商对 服务 的理解还仅仅停留在 麻烦 层面 为什么您不够成功 因为你怕麻烦 为什么我们怕服务 为什么我们不 积极地去做好服务 您知道服务会给你带来多大的价值吗 您知道服务会给您 的店面或公司的发展壮大提供多大后盾支持吗 除非您不想在当地把自己的事 业做强 做大 赚取更多的利润 您才会怕服务 因为您的思想 服务 就 是 亏本 它限制了太多人的成长 我们必须改变它 记住 服务是盈利的 它会给您的事业打造属于自己的 更大的商业平台 它会提高您在当地的影响 力 它会提高你的店面或公司的商业价值 更重要的是 你要知道服务不仅仅 是给自己销售的产品服务 更要给同行或其他行业产品提供服务 这样 它的 价值才会不断地增大 当别人都不去做时 您去做了 您赢的机会就加大了 当别人做不到时 您做到了 你就赢了 不仅赢的彻底 而且赢得永远 总之 我个人认为营销的终极目的 成就客户 成就公司 成就自己 易 曰 阳即阴 阴即阳 产品会变 市场会变 但盈利模式不会变 所以 以有法为无法 以有限为无限 我们华天成不仅在国外市场辉煌 我们 也要在国内创造辉煌的成