销售高手的技能--点激科技秦伟棠.ppt

销售技能 FirstPriorityConsulting 卓越的销售技巧 广州市点激科技有限公司2006成都培训 销售技能 FirstPriorityConsulting 1 分析你目前做得好的地方 2 分析你目前做得不好的地方 销售技能 FirstPriorityConsulting 在一个竞争的市场中销售 市场销售要素1 产品2 价格3 渠道4 促销5 服务6 销售人员 销售技能 FirstPriorityConsulting 用四条直线将下面九个点一笔相连 销售技能 FirstPriorityConsulting 推销拜访的结构 准备接触资料总结呈现决定跟进 销售技能 FirstPriorityConsulting 首次接触 访问前的12点准备1 约定面谈2 谈判对象3 谈判计划4 服装5 销售工具6 话题7 赞语8 下次拜访9 主题10 决定事宜11 交通12 检查携带物 销售技能 FirstPriorityConsulting 首次接触 你永远没有第二个机会去创造一个 第一个好的印象 你又是如何评估别人的 销售技能 FirstPriorityConsulting 别人又是如何评估你呢 销售技能 FirstPriorityConsulting 呈现产品 特性与利益的分别特性 产品或服务所包括的任何事实利益 客户从产品或服务中获得的各种好处 产品的特性必须与客户需求紧密挂钩 客户买的不是产品或服务 他买的是利益 销售技能 FirstPriorityConsulting 推销拜访的结构 准备接触资料总结呈现决定跟进 什么是决定 什么时候去争取决定 销售技能 FirstPriorityConsulting 找对人做对生意 如何绕过前台 根本的目标就是直接叫老板的名字 这样过前台最容易了 销售技能 FirstPriorityConsulting 我们为什么不能完成更多的交易呢 1 太早尝试2 太迟尝试3 未曾尝试主要因为 恐惧 不确定 怀疑 销售技能 FirstPriorityConsulting 倾听技巧 为获得推销感觉而听身体语言肯定式 频繁的眼神接触 触摸 开放的姿势 前倾 瞳孔放大和松弛的表情 紧张抵制 脚或手指拍打 摸脸 遮嘴 双手放在脖后 双手交叉 紧握拳头 手臂斜 对着你双唇紧闭 眼神 冷峻 慢慢退缩 简短答复 销售技能 FirstPriorityConsulting 异议处理 真正的交易是从客户说 NO 开始的 销售技能 FirstPriorityConsulting 你是如何理解异议的 异议 即客户在口头上或身体上显示阻碍销售过程进行的行为 它表示 购买的兴趣购买的抗拒需要更多的资料异议是必然的没有异议就没有兴趣 销售技能 FirstPriorityConsulting 不买的理由几乎总是可以转化为明天购买的原因 销售技能 FirstPriorityConsulting 如何呈现价格及如何处理价格异议 四项关于价格的事实1 你经常会因为价格而失去一些生意2 无论你的价格折扣如何 你总会遇到价格异议 3 总会有一个比你更便宜的其他选择 4 今天的客户比以前更加注重价格 销售技能 FirstPriorityConsulting 价格与价值 客户不只是因为价格的原因而决定 客户是在评估价格与价值的比