采购管理-与供应商关系论文.doc

学 号天津商业大学宝德学院毕业设计（论文） 大连船舶制造企业供应商关系管理研究 系:国际工商管理系专业：工商管理班级:学生姓名:指导教师:2011.6内容摘要 在全球经济一体化的竞争环境中企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本、改善服务等一系列压力。面对供应市场的深刻变化与越来越激烈的市场竞争人们逐渐认识到供应商是竞争优势的重要来源1。供应商关系管理正是在此基础上发展起来的一种处理企业与供应商关系的理论。它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案，旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制。对于同样面临激烈竞争的造船业而言，其本身就具有供应商种类繁多、数量庞大、分布区域广等特点。同时在造船供应链环境下，如何选择最佳供应商，并与供应商建立和保持良好的合作关系是影响船舶制造企业整体经济效益的重要问题。关键词：供应商；新型管理机制；造船业；伙伴关系1供应商关系管理研究综述国内外对供应商关系管理的研究主要围绕供应商关系管理的概念、供应商关系分类以及供应商选择评价等方面展开。Dwyer将买卖双方关系比作婚姻关系认为有许多商品或服务本身是复杂的而且传送的时间很长。这些产品在销售结束后,买卖双方的互动和关系并不因此而中断,而是会持续地发展下去 2。Hult等认为对供应商而言,大客户是很重要的;买卖双方之间彼此是互惠互利的3。著名咨询公司Gartner则认为供应商关系管理是用于建立商业规则的行为以及企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品服务供应商进行沟通的必要性的理解。在供应商关系的分类研究中根据合同期的长短、信息共享程度、信任程度、与竞争者的交易数量和文化融合程度,将供应商关系分为五种类型:市场交易型、连续型、伙伴型、战略联盟型以及后向一体化型4。恽伶俐从我国供应商关系演变的角度,将供应商关系分为四个阶段缺乏竞争的特殊供应商关系阶段、 供应商关系零和 的竞争阶段、 供应商关系的双赢阶段以及供应商的战略伙伴关系阶段5。李静芳认为供应商关系管理的萌芽是与采购管理联系在一起的,其理论研究的主要发展轨迹为:采购管理；供应管理；供应商管理；供应商关系管理6。甘凯等认为应该对供应链竞争合作伙伴关系进行分类管理, 增强供应链的稳定性和有效性 7。关于供应商选择的研究自始至终都不乏相关文献, 对供应商选择研究最早、 最有影响的是Dickson。他通过分析170份对采购代理人和采购经理的调查结果, 得出23 项供应商评价准则 8。 国内调查数据表明, 我国企业选择供应商的首要标准是产品质量, 其次是价格。此外，交货提前期、批量柔性和品种多样性等也是企业要考虑的因素9。在供应商选择方法研究方面则有定性和定量的方法。其中, 定性方法包括直观判断法、招标法、协商选择法，定量方法包括采购成本比较法、ABC 成本法、层次分析法、数据包络法、神经网络方法等10。2 船舶制造企业实施供应商关系管理的必要性2.1船舶制造企业供应商种类繁多，数量庞大，分布区域广。船舶是典型的大型单件小批量生产产品。常规船舶就由数以万计的零部件和数以千计的配套设备构成。其主要供应商可以分为船用柴油机和发电机组供应商,甲板机械供应商,舱室机械设备供应商，船用通信、导航、自动化控制系统和仪表供应商,船舶消防和救生设备供应商。而且即使是相同型号的船舶。产品之间也存在很大的差异。这就使得船舶的零部件配套设备又大有不同。供应商的数量变得更多。目前，我国船舶配套本土化率平均仅40%左右,即大部分的配套设备需由国外供应商提供。物资运输周期长，而且涉及报关，这样又增加了交货期的不确定性。面对如此数量众多、种类繁杂且地域跨度大的供应商，如何处理好与供应商的关系变得极为重要。2.2现代造船模式转变的需要科学技术的进步和造船需求量的增长使得造船模式不断发展。迄今为止，造船模式的演变过程大概经历了五个阶段,形成了五种有代表性的造船模式：整体造船模式、分段造船模式、分道造船模式、集成造船模式以及大规模定制造船模式。目前，我国的整体造船水平大致相当于20世纪80年代末、90年代初的国际水平，即造船模式处于由传统的分段建造向现代化的分道建造过渡的阶段。造船模式的落后在一定程度上制约了我国船舶制造企业生产效率的提高。越来越多的船舶制造企业已意识到这一问题，并在积极地转换造船模式。而随着造船模式的改变。越来越多的船舶配套产品需要外购，这样就需要大量的供应商向造船厂供货。比如原材料供应商、设备供应商、铸锻件供应商等等，从而使供应商分工更加专业化、细致化，而且由于供应商数量众多。类别差异较大,使造船业亟需更加积极地实施供应商关系管理。2.3造船供应链管理发展的需要造船供应链管理已越来越受到船舶制造企业管理者的重视。实现造船供应链的整体优化和资源的有效利用，进而提高造船绩效,其成败的关键在于节点企业之间能否成功合作。因此，造船供应链管理的发展促进了船舶制造企业与供应商的关系向伙伴关系转变，只有发展良好的伙伴关系,双方才能相互信任和忠诚,才会更愿意站在共同的利益上考虑问题。3船舶制造企业供应商关系管理现状分析2002年中国船舶工业集团公司(以下简称中船集团公司)对集团所属公司的经营、采购、研发和资金管理等业务进行集中。2004 年,中船集团公司成立物资部, 作为统筹管理集团公司船用物资集中采购和国内物资集中采购的平台开展工作,目标是逐步建立以业务组采购模式为核心的新型采购模式, 实现由传统的物资供应模式逐步向现代物流、 现代供应链模式转变。国内的另一主要造船集团中国船舶重工集团公司也于2006年12月正式启动钢材联合统筹订货工作。这标志着在钢材等船用物资采购方面，国内主要船厂已经逐步走上了集团化经营之路。国内造船业三大力量之一的地方船厂也开始学习、借鉴先进的管理理念、制度、 方法和基础设施建设的经验等为实行集中采购做好准备。船舶制造行业推行集中采购是具有开创性的一步,通过推行集中采购降低了采购成本,但也存在着一些问题。3.1与供应商之间信息共享程度较低由于船舶制造属于订单式生产，因此船舶制造企业可以很方便地从船东处获取需求信息。但是，供应商无法获得制造企业的库存信息、销售信息等，供应商同样也很少主动向制造企业告知新产品信息等。正是由于双方在信息沟通方面缺乏及时的信息反馈。各自的需求预测、存储策略、生产进度相互独立，造成双重的低效率，引起预测的波动和安全库存的增加,产生超储和短缺的不协调状况，进而影响造船供应链的统一进程,最终增加了船舶制造企业与供应商之间的信息成本，降低了整个造船供应链的效率。3.2与供应商没有建立长期合作的关系目前,在选择供应商时，制造企业更多关注的是价格因素，通过供应商的多头竞争，选择价格最低的供应商为合作者。虽然产品质量、交货期、提前期、产品设计等也开始被纳入采购过程中重点考虑的因素。但是交易的重点仍放在价格谈判上。同时,供应商与船舶制造企业往往是基于某一艘船舶的临时合，船舶合同结束后双方有可能不会再有联系,这种供应商关系只能是临时性的短时合作。 而且竞争多于合作，导致交易成本过高。另外，船舶制造企业对其供应商缺乏分类管理，采取一视同仁的管理方法,这种做法既大量占用了企业有限的管理资源， 又难以对重要供应商实施有效的重点管理。从而导致企业与供应商之间无法形成真正的合作关系。3.3缺乏完善的供应商评价体系目前，供应商选择的标准还不全面,没有形成一个全面的供应商综合评价指标体系，不能对供应商做出全面、具体、客观的评价。同时由于对供应商没有进行分类管理。在评价不同类型的供应商时只能采取同一方法，对所有的供应商采用相同的选择评价指标。但是船舶配套物资供应商种类繁多，产品专业差别较大，这样的管理明显存在弊端。对供应商的评价和选择需要占用双方大量的时间和资源，从而导致花大力气得来的评价结果实用性却不强。3.4 缺乏有效的供应商激励机制由于我国船舶制造行业推行集中采购工作还刚刚起步,在许多方面还处于探索阶段，还没有形成供应商激励和约束机制，这对长期合作的供应商关系的保持会产生一定的影响，没有有效的激励机制,就不可能维持良好的供应商合作关系。4船舶制造企业供应商关系管理实施的关键供应商关系管理的实施是一项系统工程，它的成功实施首先是信息技术的应用。其次，企业要对供应商的关系进行科学准确的定位。最后，对定位为不同关系类型的供应商采取有针对性的关系管理策略，开展相应的供应商关系管理,并采取措施进行维护和改善。4.1建立基于信息技术的供应商关系管理系统在造船供应链中,若与供应商的沟通信息不畅通，将可能影响整个造船的进程。因此，造船厂需要采用网络技术、电子数据交换技术在各节点企业之间建立信息共享与交流的平台。将供应计划、库存、排产等信息第一时间发布给供应商,使所有合作伙伴及时掌握造船合作进度的动态情况,以便节点企业自觉主动地维护供应链整体的生产安排。同时，信息技术的应用可以简化和优化供应流程，构建高效、稳定的供应链。增加供应商的满意度。新兴的信息技术也是推动供需双方紧密合作的重要工具。船舶制造企业要结合自身的条件选择合适的管理软件，为供应商关系管理的实施奠定技术基础。4.2 供应商关系的定位对供应商关系进行定位是供应商关系管理战略中的重要步骤，尤其是对于船舶制造企业而言，其供应商数量众多，且对之具有极强的依赖性。生产企业没有必要和所有的供应商都建立战略伙伴关系，应根据自身发展、采购产品的重要性、 资源的可获得性以及建立伙伴关系所需要的投入等因素，定位与供应商之间建立起何等密切程度的关系。结合 Kraljic组合矩阵。依据供应商提供产品对船舶制造企业的战略价值及影响和它的供应风险两个维度,对造船设备物料进行分类(图1)。根据物料分类不同，就可将不同的供应商分为不同的层次，从而采取不同的供应商关系管理策略。将提供常规型物料、杠杆型物料、瓶颈型物料和战略型物料的供应商分别称为常规供应商、杠杆供应商、瓶颈供应商和战略供应商(图2)。4.3供应商关系管理策略4.3.1 杠杆型供应商关系管理策略杠杆产品对船舶制造企业的利润影响大, 但供应风险低,该类产品市场上的替代供应商很多。杠杆型供应商处于被动的消极地位，如果企业愿意,企业能够比较容易地与供应商形成伙伴关系。船舶制造企业可以和多家供应商建立稳定的供货关系。一方面能够保证生产的连续性，另一方面,能够提高船舶制造企业在进行价格谈判中的有利地位。在选择此类供应商时，可以将价格放在首位考虑，在详细限定产品的规格、质量标准的基础上，进行公开招标。4.3.2常规型供应商关系管理策略常规产品对船舶制造企业的利润影响很小，供应风险低，市场上存在很多替代品。通常产品的质量和技术标准化程度较高，供应商转换成本低，采购方应该把重点放在价格分析上,根据市场需求判断最有效的产品。企业处理与此类供应商的关系非常简单，只需要签订一般性的契约即可。4.3.3 瓶颈型供应商关系管理策略瓶颈产品对船舶制造企业的利润影响较小，供应风险高。它在整个采购中所占比重相对较低,但由于产品的独特性或市场上材料的稀缺性，导致了高供应风险，具有较高的难以替代性。因此采购这些产品需要耗费大量的时间和精力。处理与这类供应商的关系时，企业一方面需要事先寻找供应商产品的多个供应渠道。一方面应设法减少该类供应商的数量，努力寻找替代品或者替代厂家。另外，企业还可以利用行业的力量，进行协同采购。4.3.4战略型供应商关系管理策略战略产品对船舶制造企业利润的影响大，同时供应风险高,与此类供应商应建立合作伙伴关系。这些产品可能会对船舶制造企业的运营产生重大的影响,或者可能会影响船舶制造企业满足船东需求的能力。同时，由于其产品和服务通常针对具体采购方的需求,实现了高度个性化和独特化,能满足采购方需要的供应商数量相对较少，因此供应商转换成本很高。企业一般应与此类供应商保持紧密关系，签订长期合作协议,建立长期良好的合作关系。4.4供应商关系的维护与改善企业与供应商之间是一种动态关系，随着时间、市场等变量的改变,企业需要重新定位与供应商之间的关系并寻求维护或改善关系的渠道。在与供应商伙伴关系建立后，经过一段时间的运作,需要对关系管理的运行情况进行评估，通过评分观察，即可发现目前影响绩效的关键问题点,对症下药，只要没有完全符合标准，就有改善的空间。在合作过程中常会存在各种问题，因此，必须建立有效的协调和激励机制来维持和发展合作战略伙伴关系。5结束语造船是典型的大型单件小批量生产活动，具有供应商数量大种类多、生产周期长、协作关系广等特点。船舶产品的这些特点决定了供应商在造船供应链中的重要地位和作用，从而反映了供应商关系管理在船舶制造企业中的重要性和高难度。同时，在企业的不同发展阶段，与供应商的关系也会发生变化，这就需要持续地维护和改善与供应商的关系。供应商关系管理并不是一蹴而就的事，虽然国内造船行业已关注这一问题,并推行了集中采购,但仍都处于探索阶段。在此基础上还有很长的路要走。尤其随着电子商务的进一步发展，为供应商关系管理带来了新的机遇和挑战，如何在电子商务环境下更有效地进行供应商关系管理应该是企业管理者和学术界共同关注的又一课题,是进一步研究的方向。参考文献:1威尔采购与供应链管理分析、规划M北京:清华大学出版社20022DWYERF SCH URR HP. Developing buyer-seller relationshipsJJournal of Marketing 1987 51 11-27.3HO