销售技巧ppt课件 (4).ppt

销售技巧 1 准备阶段 能力准备 第一步 打开非销售话题 第二步 挖掘需求 第三步 货品试穿 展示环节 第四步 搭配销售 第五步 处理异议 第六步 结束销售 第七步 确认并再次邀请 第八步 个人信誉 准备 销售过程 跟进过程 金牌销售系统 2 不愉快的购物经历会产生很大的问题 对销售的抵触体现在 对销售人员 迎宾 发现需求 必答题 总述 结束销售 3 为什么走错的原因 目标 走到正确的路上 穿衣顾问应该知道如何把在销售环节中有可能走错的地方控制好的技巧 态度 技巧 总述 4 衡量销售能力销售能力的元素提升销售能力价值的金三角顾客进店前的工作准备 准备阶段 能力准备 5 衡量店铺销售能力强弱的两个数据 成交率购买顾客数 进店顾客数 100 平均顾客买单额每比成交单的实际成交金额 衡量销售能力 准备阶段 能力准备 6 应关注的另一重要指标试衣间率试衣顾客数 进店顾客数 100 衡量销售能力 准备阶段 能力准备 7 销售能力的元素 销售能力的三个基础元素货品和专业知识营运销售技巧 准备阶段 能力准备 8 营运 货品 专业知识 销售技巧 流程和运营标准 品牌 服务 销售能力的三个基础元素 准备阶段 能力准备 销售能力的元素 9 提升专业知识能力 提升销售能力 要求 学习方式 准备阶段 能力准备 10 准备一天的工作 提升销售能力 准备阶段 能力准备 11 提升销售技巧 要求 学习方式 提升销售能力 准备阶段 能力准备 12 了解竞争对手 提升销售能力 准备阶段 能力准备 13 店铺运营流程和政策 提升销售能力 准备阶段 能力准备 14 价值金三角 准备阶段 能力准备 必答题 15 顾客进店前的工作准备 七不要导购站在店铺正面导购盲目喊宾一群导购扎堆卖场是空的让顾客在收银台等候打私人电话看上去像极度渴望顾客进来 准备阶段 能力准备 16 顾客进店前的工作准备 杜绝店内不雅体态店员拖拖拉拉走路将手插在衣服 裤子兜里衣架挂在裤子兜里身体靠在中岛架或展桌上在卖场背着手走路 准备阶段 能力准备 17 六要1 要让店铺看起来很忙碌2 导购要仪容仪表优雅时尚 工服整洁3 导购要整理细节4 导购要在卖场学习货品5 没有客流时 导购要进行销售演练6 店铺音乐音量适中 放官方正版 顾客进店前的工作准备 准备阶段 能力准备 18 第一步 打开非销话题 个性化打招呼给顾客熟悉店铺的时间观察及评估顾客展开非销话题 19 三要微笑 目光接触 手里有活基本款上午 中午 下午 好 先生 SELECTED男装 如有节假日可加上节日问候坚决杜绝叫卖新款到店 进来看 试一下随便试穿 个性化打招呼 第一步 打开非销话题 20 个性化打招呼 第一步 打开非销话题 个性化招呼1 针对很年轻的顾客 比如 两个阳关男孩 通过观察 热情地打招呼 两位帅哥 你们好 一对年轻男女伴侣 美女帅哥们 你们好 2 针对年纪较大的顾客 比如 如果对方穿着很时尚 要称 您好先生 您好女士 如果身旁有与导购同龄的人陪伴 可称 叔叔阿姨 你们好 21 非销式的个性化招呼拿着购物袋工作日上午一名男顾客特殊天气针对同伴是女眷或孩子展开非销 个性化打招呼 第一步 打开非销话题 22 正确运用喊宾和顾客有目光接触时特卖期间 第一步 打开非销话题 个性化打招呼 23 为什么需要给顾客熟悉店铺的时间 24 给顾客熟悉店铺的时间 顾客进店时都会花一些时间在脑子里过一遍 我喜欢这里的气氛 人员 货品吗 很快 他们就会在脑子里形成一个初步印象当顾客产生初步印象时 会慢慢开始接触到货品所以我们要给顾客熟悉店铺的时间 等到顾客初步适应店铺环境时再次上前与顾客展开非销 第一步 打开非销话题 25 顾客熟悉店铺的时候导购需要做什么 26 根据实际情况给浏览时间的长短导购要做到 脑动手动 手里要有活 脑子要观察评估顾客 第一步 打开非销话题 给顾客熟悉店铺的时间 27 我们应该观察和评估顾客哪些点 28 观察及评估顾客 观察顾客穿着打扮 肢体语言及情绪表现判断顾客类型和风格 调整个人原始风格 与顾客风格相匹配 第一步 打开非销话题 29 观察及评估顾客 目标通过训练尽可能覆盖多种顾客风格 成为变色龙让顾客很舒服 保持安全距离 因顾客而异 创造弹性安全距离 第一步 打开非销话题 30 你喜欢哪一个 31 巧妙经过技巧 如果有可能的话 手里拿着一些东西别直接冲着顾客走过去当顾客走近的时候 要用眼神 笑容来说欢迎正面打招呼 但留给顾客一个安全的距离展开你的非销售话题 观察及评估顾客 第一步 打开非销话题 32 和生意完全无关 是一个能够开始话题的问题 一定要针对顾客本身特点 自然 创意 独特 展开非销话题 3个原则打开非销售话题 第一步 打开非销话题 33 展开非销售话题避免常见错误一上去就推荐货品 你今天打算买什么 需要的话我可以帮你介绍一下 这个T恤是PIMA棉的 很高档 这个衣服板型很好非常适合你 第一步 打开非销话题 展开非销话题 34 售前可说的非销售话题有哪些 品牌介绍店铺结构介绍 第一步 打开非销话题 展开非销话题 35 售前安全性非销话题 公司品牌简介目的通过公司及品牌知名度 为顾客提供安全感告诉顾客公司历史 也是为了用公司的影响力积极影响顾客的购买决定原则简单 快速 第一步 打开非销话题 36 公司品牌简介以问句形式开始如先生 小姐您来过我们店铺吗 先生 小姐您穿过我们家衣服吗 售前安全性非销话题 第一步 打开非销话题 37 品牌介绍PK战分店铺讨论一分钟 店长发言 38 官方正版 品牌介绍 标准A阿依莲 对18至38岁的淑女情有独钟 在其创造的粉色王国里 明丽清新的色彩 柔软细腻的曲线 休闲自由的情调 浪漫花朵般的呢喃 不经意间俘虏了无数淑女们的心 历经八年 阿依莲成功将淑女情结演绎为时装情结 以粉色写真绘就了全新的淑女时尚 缔造了一个淑女文化王国 售前安全性非销话题 第一步 打开非销话题 39 官方正版 品牌介绍 标准B阿依莲 AYILIAN 诞生于90年代末 以 设计崛起 为理念 如今已是中国 时尚淑女装 品牌新贵 售前安全性非销话题 第一步 打开非销话题 40 品牌介绍运用时机 售前标准A 个性化打招呼 给顾客浏览空间后 再次上前介绍 代替非销 缓解紧张和顾客建立起初步信任标准A B 个性化打招呼并打开非销后 已建立起初步信任 售前安全性非销话题 第一步 打开非销话题 41 品牌介绍运用时机 售中标准A 标准B 标准A B 可根据和顾客的熟悉度 在销售过程中灵活运用 售前安全性非销话题 第一步 打开非销话题 42 店铺结构介绍AYL店铺五大分区是什么 纯美 摩登 白领 知性 怀旧 售前安全性非销话题 第一步 打开非销话题 43 售中可说的非销售话题有哪些 时政要闻体育新闻男女人的爱好 运动 旅游 汽车 股票 节假日 时尚元素赞扬的话名胜古迹特色餐饮 展开非销话题 销售百宝箱 非销话题有话可说 第一步 打开非销话题 44 非销售话题的意义 在非销售话题时间上投入的越多 花在销售上的时间就会减少 第一步 打开非销话题 45 非销目的 通过非销与顾客建立起信任通过非销判断 了解顾客 第一步 打开非销话题 46 情景剧场个性化打招呼 47 对第一步打开非销售话题的感悟分店讨论1分钟 店代表发言 48 感悟 售前的个性化打招呼和打开非销售话题是极具艺术性和技巧性的环节通过售前打开非销话题 消除顾客的购买压力 建立起与顾客的初步信任和情感 并对顾客的类型和风格初步把握 为进一步挖掘顾客需求埋下伏笔 第一步 打开非销话题 49 建立信任 实现货品价值开放式问题拓展话题逻辑性推论特别的挖掘区域挖掘需求其他关注点 第二步 挖掘需求 50 确认顾客的需求点确认顾客为什么需要建立顾客对自己的信任 第二步 挖掘需求 销售挖掘有可能在整个销售环节要多次使用 提升自己的能力 在店铺里找到最适合的货品来匹配 挖掘需求三要素 51 人们购买的两个原因 他们信任我们导购 或者找到了货品的价值 信任 价值 建立信任 实现货品价值 第二步 挖掘需求 52 导购可通过什么方法建立信任 表现出你愿意倾听顾客的任何问题表现出对顾客需求和顾虑的完全理解导购可通过什么方法让顾客找到货品价值 货品展示 第二步 挖掘需求 建立信任 实现货品价值 53 情景剧场挖掘顾客需求 54 Q A S 挖掘问题 客人答案 支持性 TRUST 通过开放式问题挖掘需求 回答 拓展话题 销售人员总是要寻找机会来拓展话题 达到降低客人的抵触来产生双方更好的信任 第二步 挖掘需求 55 先问一些宽泛的问题 再往下问一些具体问题 找到最佳匹配货品 让货品匹配顾客需求 逻辑推理 第二步 挖掘需求 56 哪些区域可以挖掘顾客需求 57 特别的挖掘区域 引领客人去品牌特色区域如 各大风格区顾客 陪同者在休息区休息时顾客在试衣时 试衣间 第二步 挖掘需求 58 其他关注点 无论我们的店里的货品有多丰富 一定会有满足不了顾客需求的时候不要批评品牌不要批评竞争对手 第二步 挖掘需求 59 创造欲望建立价值确认顾客类型针对顾客类型说FABFAB五步曲避免贬低同店货品避免同伴毁灭销售 要重视 第三者 第三步 货品展示 60 创造欲望 货品最主要好处 激发欲望 建立价值 让顾客认为物有所值 立足于用货品最主要的好处去激发顾客欲望 第三步 货品展示 61 随随便便的对待衣服不会激发客人去拥有它如果你能越能仔细和自豪的展示这货品 你也就越能激发顾客的欲望在展示货品当中能够促使顾客参与是很重要的尽量鼓励客人直接触摸货品 这样会激发客人的欲望来拥有它 激发欲望 第三步 货品展示 62 建立价值 用匹配客人特点的货品好处来阐述FAB建立货品的价值激发客人拥有这个货品的欲望 第三步 货品展示 63 必答题三大顾客类型分别有什么样的表现特征 功能 实用型顾客追求性价比的顾客自我型顾客 64 确定顾客类型 第三步 货品展示 65 针对顾客类型说FAB 每件货品的FAB从三方面找答案功能性性价比设计特色 第三步 货品展示 66 从哪些方面判断顾客类型 67 如何判断顾客类型 观察肢体语言倾听语言观察着装配件所在商圈客层 针对顾客类型说FAB 第三步 货品展示 68 课堂小调查请问你是哪种类型的顾客 大部分顾客是二合一一部分顾客是三合一少部分顾客是单一型 针对顾客类型说FAB 第三步 货品展示 69 FAB五步曲是哪五步 回答完全正确 200如有错误 200 70 FAB五步曲 第一步 货品基础知识 吊牌记忆法第二步 看衣服说话 掌握FAB三大要点第三步 学习FAB的同时预估顾客异议第四步 学习场景搭配方案第五步 让搭配方案明确落实到具体适合客群和生活场景 第三步 货品展示 71 情景剧场向顾客介绍FAB 72 考评工具 店铺员工FAB考核跟进表2010年12月起 对所有店铺进行考评 张榜公布 73 每件货品都有自己独特的价值和特色 避免出现卖A货品的时候说B货品不好 避免贬低同店货品 第三步 货品展示 74 通过非销赞美寻求意见贴心服务等方式重视 第三者 如果货品确实适合顾客 一定要争取到第三者的支持 避免同伴毁灭销售 第三步 货品展示 75 贴心服务 天热给顾客倒杯水 提供纸巾擦汗请陪同者到休息区休息帮助顾客照看小孩顾客携带的物品可寄存在收银台为大单顾客把货品送到停车场 出租车客订货品送货上门 正价货品免费裁裤边 第三步 货品展示 76 搭配销售的秘诀搭配销售新理念试衣间服务步骤试衣间技术性环节 第四步 搭配销售 77 尽可能多地展示货品如果你能展示给客人8件 他们就有可能买5件 你展示4件 他们有可能买2两件如果只展示1件 有可能一件都不买一定要掌握整身搭配的技巧只要顾客不说 NO 就要一直把推荐和试穿坚持到底 秘诀 第四步 搭配销售 78 新理念 明星货品搭配销售用主打明星货品和季节明星货品搭配销售各季的明星货品有哪些 第四步 搭配销售 79 试衣间服务步骤 带领顾客到试衣间小心对待衣服解开拉链及扣子温馨提示告知名字门帘的及时取放询问合适与否及时调换 第四步 搭配销售 80 试衣间技术性环节 针对不愿走出试衣间的顾客我们应该关注哪些 鼓励顾客走出试衣间如果顾客有厌烦情绪 员工在试衣间门口切忌多说话 第四步 搭配销售 81 试衣间技术性环节 顾客试穿出来后我们应该关注哪些点 持续观察顾客的表情和肢体语言保持得体的身体距离 整理货品专业的点评和互动有针对性的赞美并耐心解答顾客疑议准备其他可搭配的货品结合生活场景的描述 突出搭配整体性 第四步 搭配销售 82 情景剧场试衣间技术环节 83 终极目标 让顾客脸上的顾虑在离开店铺前消失 把退换货可能降到最低 第五步 处理顾客异议 84 解决方法 折中比较法排查法异议前置法 第五步 处理顾客异议 85 沟通要素 态度耐心倾听 表现出对顾客的充分理解有声语言上注意点 逻辑性 语气语调的柔和 文字的专业和坚定无声肢体语言注意点 保持微笑 目光接触销售百宝箱 顾客异议有问必答 第五步 处理顾客异议 第五步 处理顾客异议 86 第六步 结束销售 三大技巧促进成交假设性技巧欲擒故纵法真诚道歉法 第六步 87 第七步 确认并再次邀请 建立分页到导购个人的贵宾表询问表格内容时机 顾客买单时确认联系方式 电话 时间段