微演说-30秒成交路径,王风范.ppt

主讲老师 王风范 30秒成交路径 微辞理论 你有木有发现 微时代 信息泛滥 简单速度至上 效率 中共中央政治局2012年12月4日会议 审议中央政治局关于改进工作作风 密切联系群众的八项规定 中共中央总书记习近平主持会议 会议一致同意关于改进工作作风 密切联系群众的八项规定 规定要求 中央政治局全体同志要改进调查研究 到基层调研要深入了解真实情况 总结经验 研究问题 解决困难 指导工作 要轻车简从 减少陪同 简化接待 不悬挂标语横幅 不安排群众迎送 不铺设迎宾地毯 不摆放花草 不安排宴请 要精简会议 提高会议实效 开短会 讲短话 力戒空话 套话 要精简文件简报 切实改进文风 没有实质内容 可发可不发的文件 简报一律不发 主持反腐座谈会王岐山下令不准念稿 空谈误国 实干兴邦 的新号召下 不照稿念 眼看就要成为中共高干开会的流行文化与流行要求 自从政治局常委 国务院候任总理李克强2012年11月21日在会议上要求与会者不念稿后 新当选的政治局常委 中纪委书记王岐山2012年11月30日主持反腐工作专家座谈会时 也下令不准念稿 还要 说短话 据 新京报 报道 第一位专家在座谈会上发言时刚提到 尊敬的王书记 就被王岐山打断 要求少说客套话 言简意赅 中国人民大学国际关系学院教授周淑真会后介绍 为了阐明 说短话不容易 王岐山引用丘吉尔的话说 如果给我5分钟 我提前一周准备 如果是20分钟 我提前两天 如果是1小时 我随时可以讲 这个演讲就是属于随时可信口开聊的水平 头条新闻 山西规定报道省委书记稿件不超1500字 山西出台规定 省领导出席经省委 省政府批准举办的全省性会议报道和省领导考察调研活动报道 省委书记文字稿不超1500字 省长不超1200字 省委副书记 省政协主席出席会议文字稿不超700字 省委常委 副省长出席会议文字稿不超500字 30秒电梯演讲理论 工作汇报请用一张纸说明白 埃里克 施密特 向我汇报工作请不要超过60个字 如果你不能简单说清楚就是你还没有完全明白 微辞的核心 钱 销售沟通的黄金法则就是满足对方的需求 WII FM 通常之下人有两种收获 情感和理智理智方面收获金钱 健康 效率 品质情感方面收获荣誉感 成就感 安全感 自豪感 销售 人 事 销售98 是了解人性 2 是产品知识 销售之 人 人 共性1 喜欢 望被 听 聽 人 共性2 理前 第一 中国人的 面子 这个东西 无法向外国人翻译 无法为之下定义 它像荣誉 又不是荣誉 它比任何世俗的财产都宝贵 它比命运和恩惠还有力量 比宪法还受人尊敬 中国人正是靠这种虚荣的东西活着 林语堂 人 特性 职位特性性格特性个人特性 职位特性 高层 中层 基层 Dominance 支配型 Influence 影响型 Steadiness 稳健型 Compliance 思考者 四重性格 性格特性 支配 老板型发号施令者问题为主 结果导向自尊心极高希望 改变驱力 实际的成果面对压力时可能会 粗心 没耐心希望别人 回答直接 掌握状况 拿出成果害怕 别人利用 Dominance 支配型 影响 互动型口才好 喜交际者 以人为主追求互动乐观且情绪化希望 认同 友好关系驱力 社会认同面对压力时可能会 杂乱无章 口出恶言希望别人 讲优先级 讲信用 给予声望害怕 失去社会认同 Influence 影响型 稳健 修正型擅分析 重思考以程序为主追求限制高标准 完美主义者希望 精确有逻辑的方法驱力 把事做好面对压力时可能会 慢半拍 退缩希望别人 提供完美说明 及详细数据害怕 被批评 Steadiness 稳健型 服从 支持型设身处地以步伐为主追求一致型坚守信念 容易预测 话不多希望 固定不变 诚心感谢 多些时间考虑驱力 固有原则面对压力时可能会 犹豫不决 唯命是从希望别人 提出保证且尽量不改变害怕 失去保障 Compliance 服从型 Dominance 支配型支配 老板型 发号施令者问题为主 结果导向自尊心极高 Influence 影响型 影响 互动型口才好 喜交际者 以人为主追求互动乐观且情绪化 Steadiness 稳健型 修正型 擅分析 重思考以程序为主追求限制高标准 完美主义者 Compliance 服从型 支持型 设身处地以步伐为主追求一致型坚守信念 容易预测 话不多 四种人格的特质对比 文化特性 区域文化个人偏好知识背景 区域文化 美国 公私分明 不问党派 不问婚否 不问教派 不问收入法国 浪漫 时尚 细节英国 阶级 强调制度 注重规范日本 敬业 团队 前辈文化中国南方与北方的差异 销售之 事 赢得业绩的两大通路 渠道创新能力终端沟通技术 销售事 好处思维付出思维成果思维内向思维始终思维 销售人的五大思维 销售沟通的四大理念 1 销售沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程2 销售沟通的过程就是不断教育客户的过程3 销售沟通的过程就是与客户能量博弈的过程4 销售沟通的过程就是与客户进行价值交换的过程 问 赢得空间听 听话听音答 人在事前 销售沟通的三大基本功 销售沟通的五大步骤 产品阐述 信任建立 了解需求 异议处理 缔结成交 卖什么 产品定位卖给谁 客户定位谁是谁 了解客户 售前作业 信任建立 信任建立的三个阶段1 感性2 理性3 感性 信任建立 信任建立的六个步骤1 认识2 了解3 理解4 信任5 欣赏6 追随 信任建立 信任建立的3个要素1 形象2 专业3 一致 NEADS模式 了解需求 1 特征2 卖点3 好处 产品阐述 要点 总结需求 价值转换 产品阐述 产品阐述流程 将商品利益转为客户利益 商品利益 那也就是说 客户利益 听 停 复 同 定 答 异议处理六大步骤 异议处理常见抗拒解除模板制作 因为爱 所以要 成交信念 缔结成交 身体倾向你眼睛睁大 基本不眨他频频点头嘴唇微张 不在抿紧神情轻松双手不再抱胸双腿不再交叉相叠或跷着腿细看产品介绍或建议内容在纸