北京营业部建设的可行性方案.doc

北京营业部建设的可行性方案一 在北京建立期货营业部的可行性分析从2008年以来，国内期货市场整体趋好,新的期货品种不断推出，特别是股指期货的上市,各家期货公司纷纷在北京设立营业部，营业部数量从2008年初的28家增加到2010年底的64家。而且仍有多家期货公司的北京营业部也在申请筹建之中。尽管在北京地区的期货公司和营业部面临前所未有的竞争压力, 但我认为公司在北京建立期货营业部的方案是可行的, 我对北京营业部的未来发展充满信心，主要由于以下几个原因： 首先, 北京地区期货公司及营业部近年来经营一直较好,据北京期货商会统计，2010年底，北京辖区注册共有19家期货公司，期货保证金总规模已达到270亿元， 2010年的总利润超过3.2亿元，平均每家1600多万元。北京地区统计的58家（注：不完全,2010年底在京注册64家营业部）期货营业部保证金总额为59亿元。2010年这58家营业部的手续费净收入共为490亿元，总利润5.1亿元，平均每家营业部利润879万元(注：未计成本)。但落实到具体的营业部，情况也是有所不同。建设较早的营业部以及券商系的营业部业绩较好,其中股指期货对券商系期货公司营业部贡献更大，而对传统的老牌期货公司则贡献相对较小。其次，期货投资品种逐渐丰富，为投资者提供了更多交易机会。最近两年新品种持续上市，现有的上市品种已经达到26个（其中商品期货品种25个），商品期货的品种增加为市场增加了投资机会；随着期货投资咨询业务的逐步展开，期货公司的业务有了新的利润增长点。 对于期货营业部而言，品种增加意味着可以开发更多的套期保值客户，套保客户的需求相对固定，作为营业部长期稳定的盈利来源，是营业部业务组成的重要部分。同时为机构客户等提供期货投资咨询服务，会更好地为客户的期货投资活动提供保驾护航，使得营业部业务能够持续稳定的发展。再次，尽管北京的期货公司和营业部数量众多，我认为，北京及周边市场仍具有很大的市场潜力。通过我对北京及周边市场的初步了解，河北石家庄、保定、霸州、承德、唐山、内蒙的赤峰、通辽、山东的济南、青岛、淄博以及天津等地在金属期货和农产品期货方面有较多的套保客户，同时很多投资者渴望了解期货市场，但由于各公司的推广和宣传力度有限，所以还有很多市场还处于空白状态。自己在与投资者沟通中感到，他们对于参与期货交易抱有很大的热情，但又担心期货风险和期货投资知识不够，他们急需得到期货投资知识的教育，一旦他们得到正确的培训，这些地区的市场发展的潜力是很大的。总之，我对北京期货营业部未来发展的观点是“潜力巨大，充满竞争”。二 营业部团队建设的考虑 在营业部团队的建设方面，由于股指期货已经上市一年，营业部需要在商品期货市场开发的同时，配合证券营业部做好证券IB业务。我认为应该采用团队模式，在营业部内建立营销团队和服务团队，营销团队负责市场开发和宣传培训，服务团队属于二线团队，主要负责客户服务、风险控制、行情分析、客户指导等工作。考核方式根据个人表现和团队绩效整体考核，这样的团队方式能够避免老经纪人模式造成的过分依赖个人能力，缺乏团体配合的问题。 从团队组合来看，我希望建立一支新老结合的团队，通过以老带新的方式培训新人。在一些关键岗位，如风控稽核、行情分析方面，有经验的员工必不可少，是一个营业部稳定的核心因素。同时招聘一些有一定工作经验，相对更有开拓精神的员工参与到市场开发和客服中来，并建立合理的淘汰机制，逐步从中选用具有潜力的人员，组成业务团队。三 北京地区及周边市场开发 我认为在市场开发上主要有以下几种方法：1、 参与或联合银行、证券公司、各种相关网站办市场投资研讨会，或者行情分析会，并在会议现场加强与客户的沟通。2、 通过与投资管理公司、投资咨询公司或者私募基金、居间人的合作开拓市场。3、 通过和各种行业协会，民间商会合作组织期货知识普及活动接触客户。4、 通过在营业部固定举办的培训辅导接触新客户。5、 利用总部的资源，一起协助开发客户； 四 筹备期间市场开发的入手点从现有的资源出发，主要做好以下几点：1. 基于证券公司在北京的营业部开展期货投资培训以及咨询的活动，对有需求的客户进行重点跟踪；同时对证券营业部工作人员进行宣传和培训，建立与他们的业务合作关系。2. 投资公司：密切跟踪已有合作意向的2家投资公司， 同他们深入接触，尽快和他们达成合作意向，促成他们在我公司开户。3. 行业跟踪和客户培育：利用在钢铁行业从业的背景，通过金属协会、钢铁协会、北京科技大学的朋友，认识一些新的民营企业以及一些钢铁原材料的贸易商，适时为他们讲解期货套期保值的知识、提供期货套期保值的方案，慢慢培育企业套保客户。4. 现有客户资源：上门走访重点潜力客户，客观分析他们的交易习惯及其存在的问题，适时辅导客户建立科学