创业识别与评价创业机会.doc

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X；10.X；11. X；12. X；13.；14.X；15.X三、实践题1.找你身边的一个创业者，去和他或她聊聊，看看他或她是通过什么途径发现机会的，然后结合所学的内容思考一下，为什么他或她能够看到机会，他或她看到的又是什么样的机会？2.阅读下面的四个小故事，并回答相关问题。故事1：网络咖啡 李盖地斯认为互联网能够给创业者，尤其是少数民族创业者提供最大的机会。在卢比L贝利为底特律自由报（1999年2月11日）写的一篇文章中，盖地斯,Alphabase网络咖啡屋的业主谈到非洲裔美国人时说：“我们总是在追赶别人，却从来没有领先过，今天我们终于在合适的地方，合适的时机，拥有了合适的工具来改造我们的命运。”盖地斯认为这个工具就是计算机，他当年32岁，取得了65 000美元的贷款（以家产作担保）来创立Alphabase网络咖啡屋。目前，这个3 000平方英尺的咖啡屋有17台电脑，还有一个专职人员负责教人们使用电脑。咖啡屋供应咖啡并提供互联网接入和计算机培训课程。贝利引用的罗哈里斯报告表明非洲裔美国人1/4的花费在互联网上，大约有24%的非洲裔美国人使用互联网，而白人有30%的人使用。盖地斯认为非洲裔美国人能使用互联网将大大增加他们的商业机会部分是因为在网络中，肤色无法确定。考虑到去年零售商从互联网销售中从获得230亿美元，这个数目在2003年将增加到1 080亿。那些觉得遭受了种族歧视，或由于没有足够资本而被排除在商业机会之外的非洲裔美国人将有很好的机会克服这些问题，为自己争取电子商务发展机会。网上存在的惟一歧视在于你的网站质量好坏基础之上，盖地斯说：“网站将使你能同大公司站在同一个层面上。历史上也从来没有人能像现在一样，只须轻轻点击鼠标，就能获得如此多种类的信息和权利。互联网成为最大的机会均等推动力量。这听起来好像是机会在敲门，难道不是吗？”故事2：一位想创业朋友的体会我楼下住了个年轻人，失业很久了，因为大家每天在楼下一起打球的原因而混熟了，他每天跟我抱怨说，不想找工作，想自己出来做老板。我问他：你有足够资本吗？他不好意思的说，我现在连下个月的房租都成问题了。我有点吃惊，你那点钱该如何运作？就问他那你想如何创业？你的目标有多大？他说反正我是不想上班，可是我现在又没钱，不知道怎么办才好？我说有一个很简单的方法来让你成为老板。我住的地方是一个有三栋楼的小区，这是一个本地人盖的，专门用来出租的，每个房间都装了台200卡式电话。我说，你以前是做电话卡这行的，那你应该熟悉那些200卡的进货渠道和进货价格吧？200卡进货价钱6折，外面的多的卖89折，你自己进一批卡过来，按照7折卖给我们这里的住户。一张面值30元的卡，进货价钱18元，卖出去21元，每张赚3元，我们这里一共有150户，按照每户每月用一张卡来计，如果你可以完全占领这里的市场，则每月可以赚450块。你可以利用你以前在公司上班的同事及朋友，让他们支援你，可以小批量进货，这样你就不用很多钱就可以开始这项业务了。然后你印刷一些宣传单张，这里的住户你大部分认识，有很多还很熟，你的价钱又比外面便宜，你还可以送货上门，他们没理由不买你的卡吧？有天我和他去逛我家附近的家谊超市，发现那里正在举行限时特卖活动，哈密瓜1元/500G，早熟梨00.99/500G。我说，你有没有注意到菜市场的哈迷瓜现在零售卖2.53/斤，早熟梨卖22.5/斤，你有没有看到我们的路口经常有人弄个板车在卖水果（广州管这种人叫走鬼），如果你能够把这些特价水果买回去在楼下路口按照2元和1.8的零售价去卖（市价2.5和2.2元），在价钱上马上可以打败其它的对手，而且你还没有压货的风险，是否可以马上卖掉？你也不用付运费。周边有家谊，易初莲花，好又多三家超市，他们基本上每天都会有特卖活动，你收集好他们的这些讯息，到时走路去大量买进就可以了（超市虽然限量每人不可超过5斤但事实上你多买些也没事），每天不是最少有1020元钱进帐？做这些你根本不需要很多资金，你现在也拿不出很多资金。但是加上上面那个200卡项目，你是否马上就有两个项目在手了呢？你马上就是创业者，就是自由的老板了，而且风险不高，基本上算是白手起家，每个月就有最少一千元的收入，不仅你现在的房租无忧，还少有赢利，把这些钱存下来，就是你的资本原始积累了。这2件事情我只当是跟他说说而已，后面我也就忘记了。那么后来怎样呢？两个月后他打电话给我，说一起吃饭，再看到他吓了一跳：他后面真的这样做了，坚持了两个月，每个月的收入还不错。他现在已经把他的200卡业务拓展到我们住的整条街道里，每天都会发些传单到那些地方，那里有很多类似的装有200卡的房屋。他已经开始成为那条巷子里所有的走鬼的水果供应商，他赚了点钱后，脑袋灵活，他就去跑水果批发市场，因为与那些走鬼都混得很熟，他是先从走鬼们那里拿到水果的订单后再去批发市场进货，避免了压货从而水果烂掉的风险，他自己踩3轮车在凌晨拉回来，以此来节省运费。 又请了个亲戚准备在菜市场开个水果档，他的档口不是开在市场里面,而是在外面的一个露天地方租了块地，他的家乡在江西，那里盛产水果，价钱和广州相比差好多倍，他借了点钱加上最近赚的钱，把整车的釉子拉来，堆在那里以便宜的价钱，像特卖一样来快速销货。卖完一车马上再用第一车赚的钱去买第二车货。他现在除了以很便宜的价钱向周围的走鬼们批发他从家里拉来的水果外，每天的零售利润已经让他可以进帐颇多。这个真实的故事还没有结束，因为还没到结束的时候。我相信他有可能日后会做得很大。故事没结束，惭愧的我却从中看到了以下的问题：1）他没钱还想创业，这简直是不太可能的任务。创业是需要些基本条件的。钱尤其是最主要的条件。2）从一开始与他聊天的时候，我仅当这些是说说而已，我也不当回事情，可是他却留心了，而且去做了。这表明他是个很实在的人，不会夸夸其谈，他明白自己的劣势（没钱），但是他善与利用讯息，因为我所说的基本上是不用什么成本的生意。脚踏实地，善用讯息，马上去做，我想这是没钱的创业者的基本功。3）当他去做200卡项目的时候，做的是利用现有的资源：住的楼里家家都要用的东西；都是邻居，客户关系容易建立；供应商是以前的朋友，可以获得最低价支持和减少库存的压力。在创业之前建立良好的人脉关系，那怕是你以前公司里搞清洁的阿姨，永远不要轻视你手里的每件事情，你身边的每个人；善于利用你之前的资源，日后可能会带来意想不到的收获。销售先从你身边熟悉的人和事情开始。4）他做水果的时候，是利用特殊的机会（超市限时特卖活动）来获得最好价钱和进货机会（去批发市场需要一定数量才划算，而且有压货的风险，对没钱的他是不太现实的），然后以接近100的毛利来卖出，还没有库存压力。白手起家需要良好的观察力，在最简单的东西中发现商业机会。还需要机会。销售其实是件很简单的事情，低价买进，高价卖出就可以了，没有想象中的那么复杂。但是要有你的竞争力（如价钱好，产品独家等等），我们很多时候是把简单的事情弄得太复杂。找对正确的产品和通路，用合适的方式卖给合适的人就可以了。关键在如何整合这当中的关系和资源。5）他稳定下来后，就开始想办法做大（由零售转向批发）培养客户资源（所有的走鬼都向他拿货），想办法控制成本（自己亲自拉货回来）来提高价钱竞争力；再想办法来自己做通路（租用地方快速销售）直接面向最终客户，减少中间环节赚取更多利润。聪明的创业者会稳健的在本行业中不断寻找做大的机会，在这个过程中，他会开始自己慢慢地培养行业资源，并利用各种差异来寻求获得利润的机会。创业者会做专自己的行业。如果不了解自己所从事的行业，讲得不好听给你100万，你未必知道你应该把钱往那里投。专业是成功的要义。这个年轻人是我认识的很多朋友中的一个，也是让我最欣赏的一位，他没有念过多少书，他最初的目标很简单，每个月可以有1000块钱存进银行，然后他也不想上班，想自由的做。然后，他现在终于实现他的目标了。虽然我们很多在阿里上混的朋友（呵呵，我也有点）可能有点不屑于这样没层次，底级的创业方式，我们整天在这上面喊打喊杀的，他却以一种简单的方式迅速的完成了他的梦想。与其临渊慕鱼，不如退而结网。磨利你的鱼钩，多挖几条蚯蚓，在太阳底下低头，默默干活。你说呢?故事3：抓住欢乐商机的流动彩印店2004年，在台湾的许多风景名胜游览区，无论是本地客还是来自海外的观光客都会被一台流动彩印车所吸引。这台创意十足的流动彩印车可以很快捷地为游客提供冲印照片的服务，此外，该流动彩印车还可以将游客喜欢的照片图像印在一些纪念品和T恤上。开创全台湾第一间流动彩印店“百达彩色世界”的老板是36岁的周正章和32岁的周正文兄弟俩。哥哥周正章原是一个汽车维修工，弟弟周正文则是一个摄影发烧友。近几年，台湾正处于经济转型期，而旅游业一直是台湾经济的一大支柱产业。周氏两兄弟敏锐地发现传统的彩色冲印行业存在许多弊端，在事事讲求快节奏的当今，有许多彩色冲印店却未能做到立等可取，而且也鲜有能将顾客喜爱的照片和图案印在顾客喜欢的物品上。经过一番筹划之后，全台湾第一间流动彩印店诞生了。“百达彩色世界”流动彩印店是由一台厢型车改装的。车内主为的设备有两台电脑、数码相机、专业扫描仪、专业用的印刷机及印表机各两台。其他印刷相关的配件一应俱全，俨然一个小型专业冲印部，总投资为50万台币。兄弟俩原本是抱着尝试的心态，不想流动彩印店大受欢迎，每逢周日和节假日是他们大赚钱的好时光。生意好的时候有台币1000015000元/日，平日和喜宴以及夜市人潮多的场合也有台币500010000元/日，如果做到15000元台币的生意额，成本约需4000元台币左右，如此估计，兄弟俩每月的纯利润约在1315万元台币之间。利润相当丰厚，投资50万台币不用半年就能收回成本。除了周日及节假日之外，平日里“百达彩色世界”也主动与学校、社团、企业等广泛联系，推销业务。他们可以为学生印制高品质的班服、校服、各类运动队的队服。只要一个电话他们就马上过去，要拍照或用Logo合成图案转印到服装上都可以很快完成，不需像以往一样要等上好几天，方便快捷。“百达彩色世界”很快就在校园学生中打开知名度，此举又成了他们的利润新增长点。目前，兄弟俩雄心勃勃，已制定好周详的发展大计，哥哥周正章负责市场营销，弟弟周正文负责研究开发新的产品线。最近已新增两台“百达彩色世界”的流动彩印车在台湾各地投入营运，连锁加盟是兄弟俩今后快速扩张的首选策略。故事4：小小蜜蜡店年赚过百万自言对女性研究最透彻、专做女人生意的香港人蓝景云，去年在广州中华广场6楼投资开了一间名叫“清雅古蜡”的蜜蜡店，该店铺只有十多平方米的实用面积，月租金却要3万元人民币。50多岁的蓝景云已不是投资新手，他从上世纪80年代初期就来中国投资做贸易。1989年美欧联手制裁中国，蓝景云的贸易生意也跟着亏得一塌胡涂。最后身无分文的他回到香港，靠做“走鬼”卖牛仔裤度日。蓝景云为何将投资的触觉伸向比较冷门的蜜蜡呢？几年前蓝景云偶然发现香港很多人还有演艺界明星都喜欢在手腕上戴一串水晶手链或蜜蜡手链，明星的穿着打扮时刻影响着一大班追星族的仿效。经过一番研究和市场调查后，蓝景云发现水晶的利润高得惊人，于是他决定投资去做水晶手饰的生意。水晶手饰一般都是穿好了一条条卖，蓝景云却独辟蹊径，将水晶拆散逐粒卖，这样不仅节约了成本，还可以根据顾客的需求，将不同的水晶任意组成一条手链或饰物。很快，在朋友的引荐下，蓝景云与香港吉之岛签订合作协议，由吉之岛提供经营场地，蓝景云负责经营，吉之岛收取营业额的30%作为回报，不到一年，蓝景云先后与吉之岛、千色店、先施百货等十几家专柜合作卖散装水晶。由于价廉物美，在“沙士”横行，百业萧条之际，蓝景云经营的水晶却一支独秀，全线飘红。在做水晶生意时，蓝景云又接触到比水晶更高层次的蜜蜡，天然蜜蜡的价值远高于天然水晶之上，而且利润更为丰厚，由于民间早就有人专门收藏蜜蜡，因为蜜蜡中也有很多属于年代久远的精品，中国不是蜜蜡产地，因此，上等蜜蜡的价格不菲。蓝景云通过做天然水晶生意，认识了许多蜜蜡玩家和产地的供应量商，做蜜蜡生意的利润也同样是高得惊人。2003年，蓝景云在香港沙田新城市广场附近的希尔顿商场，以月租3万多港元租下一个只有六平方米的商铺，起名“清雅古蜡”，由他太太打理，经营半年后平均每月保持有20多万港元的营业额，成本只需三四万港元，加上铺租，纯利润有十七八万港元。对广州消费力极之熟悉的蓝景云遂决定再次进军大陆。2004年初他与朋友合作在广州中华广场6楼投资开国内第一间蜜蜡专营店“清雅古蜡”，2005年春节过后，蓝景云又在广州环市中路世界贸易广场四楼再投资开“清雅古蜡”分店。蓝景云坦言，之所以他的蜜蜡店经营得那么好，原因有几方面：首先是货品来源广，品质可以说是城中最佳者，许多工作玩蜜蜡玩到出书的专家收藏的货品都不及他手上拥有的品质好，另外拥有的上等货款色和数量也几无对手；再者价格优惠，此外，他有一套他人无法仿效的销售手法。通常有新货品回来时，店员会通知熟客来看货，就算顾客不买也没有关系，如果顾客遇到心宜的货品带的钱不够时，店员会将货品收起，为顾客保留数日等等。蓝景云说投资一间像样的蜜蜡店，没有200万就不要考虑了，光是开店倒不需要很多钱，钱都压在进货上了，遇到好的货品就要设法购入，因为蜜蜡属于稀有资源，是经过数千万年而成，通常都买少见少，凡是上等的好货都不愁没有买家，而且蜜蜡是保值的，曾经有一枚清朝的吊坠经苏富比拍买行拍得20多万港元。在阅读上面四个小故事之后，回答下面问题：1. 你觉得什么人最容易把握什么样的机会？2. 如果你打算创业，与故事中的主人翁相比，你觉得自己的优势和劣势是什么？3. 根据本章所学到的内容，客观评价一下自己，你觉得自己能够看到什么样的机会？4. 你觉得创意和行动谁更重要？5. 如果你身边的朋友正在找寻创业机会并向你征询意见，你会告诉他什么？四、测试题测试题1：关于机会价值的判断练习 姜彦福、邱琼，“创业机会评价重要指标序列的实证研究”，科学学研究，2004年第1期，62-63页。下面是蒂蒙斯教授提出的机会价值评价框架，已经成为创业者机会自我评价以及风险投资人甄选创业项目的重要标准，阅读这些标准后，选择两位身边认识的创业朋友，作实地调查。比较两位创业者所把握机会的特点，并与蒂蒙斯教授提出的标准进行对比，看他们把握的创业机会价值有何差异，你又会据此给他们什么建议？行业和市场1. 市场容易识别,可以带来持续收入。2. 顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。3. 产品的附加价值高。4. 产品对市场的影响力高。5. 将要开发的产品生命长久。6. 项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。7. 市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。8. 市场成长率在30%50 %甚至更高。9. 现有厂商的生产能力几乎完全饱和。10. 在五年内能占据市场的领导地位，达到20 %以上。11. 拥有低成本的供货商，具有成本优势。经济因素12. 达到盈亏平衡点所需要的时间在1.52年以下。13. 盈亏平衡点不会逐渐提高。14. 投资回报率在25 %以上。15. 项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。16. 销售额的年增长率高于15 %。17. 有良好的现金流量，能占到销售额的20%30 %以上。18. 能获得持久的毛利，毛利率要达到40 %以上。19. 能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10 %。20. 资产集中程度低。21. 运营资金不多，需求量是逐渐增加的。22. 研究开发工作对资金的要求不高。收获条件23. 项目带来附加价值的具有较高的战略意义。24. 存在现有的或可预料的退出方式。25. 资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势26. 固定成本和可变成本低。27. 对成本、价格和销售的控制较高。28. 已经获得或可以获得对专利所有权的保护。29. 竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。30. 拥有专利或具有某种独占性。31. 拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。32. 拥有杰出的关键人员和管理团队。管理团队33. 创业者团队是一个优秀管理者的组合。34. 行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。35. 管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。36. 管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题37. 不存在任何致命缺陷问题。个人标准38. 个人目标与创业活动相符合。39. 创业家可以做到在有限的风险下实现成功。40. 创业家能接受薪水减少等损失。41. 创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。42. 创业家可以承受适当的风险。43. 创业家在压力下状态依然良好。理想与现实的战略差异44. 理想与现实情况相吻合。45. 管理团队已经是最好的。46. 在客户服务管理方面有很好的服务理念。47. 所创办的事业顺应时代潮流。48. 所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。49. 具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。50. 始终在寻找新的机会。51. 定价与市场领先者几乎持平。52. 能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。53. 能够允许失败。对于上述53项问题，做出简单的“是”、“否”判断，然后将回答为是与否的问题分别相加，然后求得两者的比值，如果比值越大，则意味着机会价值与可行性越高。同时，请你简单列出判断理由，并提出对创业者朋友的建议或意见。测试题2：测测你的创造力有多强 中国大学生职业发展学会网，/self/ctre.htm，2008年1月17日查。请对上面的20种观点给予你的是非判断，并按照下面表格中的标准来计分：1. 即使十分熟悉的事物，你也常用陌生的眼光审视；2. 你评价资料的标准首先是它的来历而不是它的内容；3. 对所从事的事业即使遇到困难和挫折也不会动摇你的意志；4. 你从来不做那些自寻烦恼的事情；5. 聚精会神工作时，你常常忘记时间；6. 你特别关心周围的人对你的评价；7. 你最愉快的是对某个问题深思熟虑、精推细敲；8. 你不认为灵感能揭开成功的序幕；9. 你对周围的事物有好奇心，一旦产生了兴趣便很难放弃；10. 你认为把事情做得尽善尽美是不明智的；11. 遇到问题，你能从多方面探索它的可能性，而不是拘泥于一条思路；12. 那些没有报酬的事，你从来就不想干；13. 你对于事情过于热心，当事情完成之后总有一种兴奋感；14. 按部就班，循序渐进才是解决问题最正确的方法；15. 你宁愿单枪匹马，也不愿和许多人搅在一起；16. 自己和朋友争论问题时，你宁可放弃自己的观点，也不使朋友难堪；17. 提出新建议比说服别人接受这些建议更重要；18. 你所关心的是“是什么”，而不是“可能是什么”；19. 你总觉得你有用不完