员工代表发言.docx

尊敬的各位来宾，尊敬的各位领导，尊敬的金仪美的伙伴们，大家晚上好：我来自于金仪美的一名百川东到海，何时复西归？时间如梭，又一次临近年终，2011这一年对我而言意义非凡，是自己的转折之年，又恰逢公司创立十周年，提笔之时不仅感慨万千。从设计到销售是对？是错？迷茫过、困惑过、豪言过、立志过今天终于可以驻足思考，意在希望梳理自己，明确责任，坚定信念，大步向前。与公司结缘是在2006年的暑假，作为一名学生兼职于公司，正式就职是在2008年3月份，主要在工厂开发部从事设计工作。那个时候对美容仪器方面的知识很不精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导特别是何厂的帮助下，很快对公司的性质及其美容仪器市场有一个初步的了解。经过多年的努力以及公司的培养，对公司产品的开发、工艺、技术、材料都有了比较熟练的掌握。直到2011年5月份，由于公司及个人发展需要，我毅然决定放弃设计，选择销售，去迎接新的挑战。从5月份至今从事销售以来，总的来说是充实的。具体的工作总结有以下几个方面：一、 业绩分析月份56789101112业绩（元）179780203329124269252780271090256945278080市场分析：1）地域上广州客户业绩份额：36%广东（广州除外）客户业绩份额：21%外省客户业绩份额：34%其他客户业绩份额：9% 2）客户类别 化妆品公司OEM贴牌：52% 代理及贸易公司：30% 零售：14% 其他：4% 3）产品结构上 面部仪器已OEM贴牌为主：46% 养生类仪器：8% 检测类魔镜为主：23% 减肥纤体类：11% 精品类：12%总的分析，就单个仪器来讲，电流类面部仪依然是市场的主题，魔镜2011年销售火爆。精品类有上涨趋势，养生类没有达到预期效果。因我公司定位于OEM加工，OEM主要客户群体主要来源于国内大中小化妆品公司，从这个意义上讲，在2011年销售总业绩中，化妆品公司在整个业绩中的贡献力度太小。就目前市场需求方向上，精品系列家庭化，养生被关注程度成上扬趋势，因此精品类以及养生类也将成为2012年的推广重点。二、个人不足对于整个化妆品市场了解的还不够深入，特别是化妆品公司，不能把公司仪器跟整个行业相结合，不能十分清晰的向顾客推介产品。对于一些大的问题以及一些突发事件不能迅速的拿出一个很好的解决方案。在与客户沟通的过程中，过分的依赖和相信客户，有急于成交倾向，以至于引起一连串的不良反应。总结了一下，具体体现在：1） 销售工作最基本的客户访问量太少。从开始工作到现在有详细记载的客户只有不到100个，公司要求每天客人拜访量没有完成。2） 与客人沟通不够深入。在与客人沟通的过程中，不能将公司产品与客人产品完美的结合进行阐述，总是泛泛而谈。客人的想法和意图不能完全理解和把握。客人对我司仪器接受程度以及了解成掌握不够。3） 工作没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而导致销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4） 新客户的开拓不够。一直以来有点等客户的意味，靠天吃饭，等客户上门，主动出击性不够。5） 对公司产品和自己不够自信。不够稳，容易被客户问题动摇，可能就会有点心虚。经验尚浅，仍需努力改进。6） 行动力度不够。很多时候处于想象状态，执行力不够，没有严格要求自己。三、 经验分享1） 跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。2） 想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。3） 不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。4） 增加销售量的方法-集中精力于自己的重要客户，开发到极致。5） 不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。6） 懂得合作，要与同事同心协力才能更好成交。7） 商业销售最重要的是：做好个人销售工作计划，强调好处而非特点。四、工作协调和责权明确由于公司各部门协调不畅，很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，尤其是售后等问题。协调或沟通不畅都会存在工作方向上不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，甚至会出现客人问题被搁置，无人问津的现象。各部分工作落实到个人的责、权方面仍存在着不明确的问题，岗位职责不明，势必会造成效率低，时间成本浪费。对一些问题不能及时处理也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，希望公司能够建立一种责权明确、工作程序清晰的制度。五、新年展望新的一年即将到来，希望自己在新的一年里充实完善自己，工作目标：1） 预计2012年完成销售目标160万。2） 加大化妆品公司开拓，争取让化妆品公司的带来完成全部业绩的50%。另外加强养生类仪器，小产品的推广。3） 巩固已有客户，加大服务力度，争取让老客户新项目不流失。4） 加强网络学习，熟练掌握EMAIL办公和产品推介。5） 加大小产品推广力度，多渠道，多方法，让小产品的销售成为业绩完成的重要组成部分。6） 行动！题外话： “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的