天喔茶庄系列茶饮料.doc

天喔集团“茶庄”系列茶饮料营销策划书一概述茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧使广大中国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整体的茶叶需求量也是很大。 上海天喔食品集团是一家集产、供、销为一体的大型食品公司，拥有一流的技术、一流的管理。现今天喔集团要在饮料方面打开市场，推出“茶庄”系列茶品，肩负起了天喔挺进饮料领域的领军重任，是以带给广大消费者高品质的系列茶品。 随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，而天喔推出的“茶庄”系列高品质茶品，从产品定位方面主要针对年轻的品茶爱好者。从“茶庄”的消费层来说，其消费场所主要是以超市、食品店铺、各大商场、酒店、娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。 天喔集团“茶庄”系列茶饮料以在市场经济的观念指导下，根据“茶庄”的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早成为“茶庄”的忠实喜爱者，力争在一年的时间内，立足上海，辐射长三角，两年后能成为像“王老吉”一样风靡全国的茶饮料。2 营销思路和手段1 营销思路： 天喔集团根据市场状况，成立专门的营销部，招聘具有一定市场经验和下线的销售人员若干，负责市场的开拓。首先对销售人员进行茶叶及营销知识方面的培训，灌输“茶庄”的理念。树立起对“茶庄”的责任感。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化“茶庄”这一品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以（低档茶为主）非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。2.实施手段 根据“茶庄”的产品定位和消费群体（场所），将销售人员分成若干个业务小组，从各个领域去开发市场。 第一阶段：按消费行业及场所分类或按区域划分组建以下业务组 1.茶楼业务组 2.大中型商场超市业务组 3.企事业单位、会议（集团消费）业务组 4.宾馆、酒店、娱乐场所业务组 5.有实力的干杂店、批发零售商业务组 以上五大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在成都市区茶饮行业掀起一股“茶庄”浪潮。 各业务组安排如下： 1.茶楼业务组： 我们在上海市区内寻找联系100家在附近区域内有一定知名度的茶楼，由该业务组员划区域分头负责，与各茶楼建立商业营销关系（包括铺货层序、经济合同的鉴定和回款制度），这样可以在一个月内与100家茶楼建立起关系。业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行“茶庄”的专门宣传，比如简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，或印有“茶庄”广告的折扇，让消费者感受到来茶楼就应该喝“茶庄”。 2.商场，超市业务组： 商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取上海市各大中型商场 超市（连锁店）约500家，将“茶庄”放在特别推荐的货架上。大型商场经接洽后可建立100家左右的专柜经营，结合形象代言人五月天的影响力，以强有力的促销手段吸引消费者购买，给消费者一种与众不同的感觉。 3.企事业单位团体消费业务组： 企事业单位的及各类会议的集团性消费是饮料销售很的大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，通过这样我们可选取各类企事业单位约300家建立起“茶庄”的商业关系，以出厂价直销到各个企事业单位，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。 4.宾馆、酒店及娱乐场所业务组 宾馆、酒店和娱乐场所同企事业单位一样，有较为固定的消费选择，但同时又是一个相当大的市场， 想要在这些消费点取得份额，要使用薄利多销的方式，在供货价与市场零售价之间给宾馆、娱乐场所等留足空间，并实行一定的回扣政策，要让他们很愿意去帮我们做“茶庄”这一品牌。5 有实力的干杂店和小型商店业务组 大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为饮料为易耗品，广大消费者随机购买机率较大，同时也着重偏向方便的购买方式。我们同样在全市区划片选定1000家作为“茶庄”的直销点，免费提供门面装修，成为我们的广告点，且给予一定回扣。第二阶段： 天喔集团经过3个月的努力，基本在上海市市区主要经营点的消费网点已建成。在强大的媒体广告配合下，“茶庄”已进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，应开始在成都周边郊区县建立营销网点，直接与当地的茶楼、商店、或宾馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机成熟时，委托当地1-2家有影响力的代理商全权代表“茶庄”的经营和销售。 第三阶段：随着“茶庄”品牌不断的经营发展，在立足上海市的基础上，逐步辐射长三角，让“茶庄”走进省内其他消费城市。我们选取具有一定经济实力和消费水平的苏浙两省内10座城市作为营销网络城市。在这些城市设立办事处或分公司，由上海天喔集团总部派几名长驻人员负责当地个经销点的业务联系工作。办事处或分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。 第四阶段： “茶庄”在全上海站稳脚跟后，逐步拓展省外业务，有计划、有步骤的在全国省会城市建立分公司或办事处，或者委托当地一家茶叶代理商全权代理营销。尤其是在我国茶饮料市场并未完全成熟的省区，更要肯花资本去投资，抢先抓住优势地位，占领市场。3 风险来源与控制1 风险来源的预测： （1）“茶庄”饮料内被检测出有害健康的物质 （2）产销不能结合，经常出现缺货或库存过多的情况 （3）在某些地区没经过市场分析就盲目投资 （4）与竞争对手大打价格战，使得非终端客户利益减小 （5）替代品的出现和进步2 风险的控制 （1）对质量实行严格把