走进谈判室.ppt

商务谈判 2 课程内容安排 3 第一篇商务谈判认知 4 你准备好了吗 Areyouready 准备工作 商务谈判专家是天生的吗 任务一 走进商务谈判室 7 思考 用心回想你最近一次购买个人日常用品的谈判全过程 描述一下你是如何成交的 谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解 或允许 或接受自己所提出的观点 谈判产生的条件是双方在观点 利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别 谈判的关系构成是双方在物质力量 人格 地位等方面都相对独立或对等 谈判的工具是思维 语言链 9 模块一 揭开商务谈判面纱模块二 商务谈判方式及相关原理 引导案例 香港主权的丧失与恢复1841年1月26日 英国军队强行登上香港岛 举行升旗仪式 单方宣布香港岛归英国所有 1843年6月26日 英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的 南京条约 从此 中国的香港区域沦为英国的殖民地 1984年12月19日 中英两国政府在经过22轮的谈判后 签署了 中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明 以邓小平的 一国两制 构想解决了香港问题 1992年7月1日 中国政府对香港正式恢复行使主权 结束了英国的殖民统治 这100多年香港主权的 失 与 归 谈判说明了什么 试分析 走进谈判 分析提示 只有在物质力量 人格 地位等方面都获得了相对独立或对等的资格 双方才能构成谈判关系 否则强势的一方就有可能采取非谈判方式 包括武力强取等 一百多年前 中国经济落后 清政府软弱无能 无需谈判 英帝国主义就可以强行占有香港 所谓 南京条约 是一个完全不平等的条约 而改革开放后 中国经济建设成就举世瞩目 在世界舞台上赢得了地位 所以 就有可能从谈判桌上解决香港问题 香港主权的 失 与 归 还昭示我们要改变贫弱受欺 落后挨打的历史命运 就必须奋起抗争 奋发图强 走进谈判 12 模块一 揭开商务谈判面纱 一 学习商务谈判的意义 二 什么是商务谈判 三 商务谈判的特征 四 商务谈判功能 地位 五 商务谈判类型 六 商务谈判要素 13 人谋生的基本技能人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判 学习商务谈判的意义 14 二 什么是商务谈判 谈判学的产生和发展什么是谈判 什么是商务谈判 15 谈判学的产生和发展 谈判的产生世界经济息息相关 谈判 谈判是人类行为的一个组成部分 在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用 17 我们身边的谈判 18 谈判定义 谈判是双方 或多方 基于一定的目的 所进行接洽 协商 交流 沟通的过程以及由此而达成的结果 是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一 商务谈判 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段 是一种特殊类型的谈判 有自身的规律 规则 是科学性与艺术性的统一 20 从一个普通商务谈判案例说起 欧洲先施公司是SK欧洲工程公司的代理 来到中国与中国化工总公司进行出口工程设备的贸易谈判 中方对史密斯公司的报价提出意见 建议史密斯公司认真考虑改善价格 因为首先要考虑中国市场目前工程设备竞争很激烈 B工程公司的设备又是第一次进入中国市场 所以B工程公司设备在中国市场需要一个市场接受与适应阶段 21 史密斯公司代表听完中方的意见后对价格做了一番解释 并极力表明其委托人的价格是如何合理不肯降价 中方化工工程公司对史密斯公司价格的条件又做了详细分析 史密斯公司接着又做了一番解释 如此这般 一上午时间过去了双方谈判毫无结果 中方化工工程公司认为史密斯公司傲慢固执 史密斯公司认为中方化工工程公司既毫无购买诚意又没有理解能力 相互埋怨之后 双方谈判不欢而散 从一个普通商务谈判案例说起 22 问题 接着进行谈判 谈判有结果吗 为什么 从一个普通商务谈判案例说起 23 什么是商务谈判 是关于商业事务上的谈判 具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人 为满足各自经济利益的需要 对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商 谋求取得一致和达成协议的经济交往活动 24 商务谈判的含义 包括以下几点 各方经济利益独立目的明确 满足经济利益主题与各方直接利益有关是协商 谋求一致 达成协议过程 25 商务谈判的特征 经济利益性约束性惯例性平等性科学艺术性 26 商务谈判的地位 企业商业交易活动的桥梁与纽带信息传播途径与信息流的载体企业营销战略思想具体实践企业经营管理重要内容 27 商务谈判的类型 28 商务谈判的类型 29 产生原因 双方有长期合作关系谈判人员 推销 采购 有权决定买卖产品续签合同 好处 规模小 准备时间 地点灵活 气氛好谈判人员有授权利于解决问题克服小组谈判配合不利 一对一谈判 30 特点 每一方由二人以上参加大多数正式谈判采用一些复杂 重要谈判必须采用 优点 集体智慧与力量是谈判成功保证更好的运用谈判谋略技巧 有利于打破僵局协议履约率高 小组谈判 31 特点 与产品交易谈判差别大买方 使用单位 卖方 建设单位最复杂的谈判之一 内容广 二方以上参加卖方建设单位按人工 材料 安装 分包费相应提高标价获取利润 工程谈判 32 特点 有偿的技术转让 与商品贸易有区别技术是特殊产品 知识形态存在 体现使用价值技术交易过程复杂 从签约 转让技术 投产受益时间长每笔要签合同 对可能争议明确规定 技术贸易谈判 33 特点 商务谈判中占较大比例 商品种类 用途 性能各异 内容差别大 通常有如下几类基本议题 价格质量货款支付方式数量包装 运输交货时限权利 义务 商品贸易谈判 按商务谈判持态度分 让步型 立场型 原则型谈判原则型谈判亦称实质利益谈判法 指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上 友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果 35 目标是达成协议 扩大合作避免双方冲突 强调双方信任提议 让步 信任对方对人和问题态度温和 作出让步维系关系相信对方 容易变换立场 让步型谈判 36 目标是取得胜利视对方为对手 各有实力 各提条件强调各方意愿 观点 立场不能改变要求对方让步作为建立关系前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方 坚持立场 立场型谈判 37 目标是圆满有效解决问题把人与问题分开 对人软对事硬信任于否与谈判无关着眼利益而不是立场 共同探究共同性利益根据客观标准达成对双方有利协议 原则型谈判 38 案例 购买计算机 宏诚公司准备新购计算机 收到几个公司的报价 其中电子器材公司的报价是 14750元 包括 10台计算机及相应的配套软件 送货及安装软件 宏诚公司仔细研究了几份价格较低的相似报价后 要求电子器材公司把价格降低到12500元 电子器材公司底价是12875元 如低于这个价就会有损失 公司业务人员想 我能附加什么服务或什么设备增加宏诚公司采购的价值呢 39 案例 购买计算机 如果我提出让宏诚公司的5名职员学习WORD 那对我意味着什么 公司每周都举办WORD培训班 每个人收费1800元 在培训班里总有1至2个名额是空缺的 如果宏诚公司能接受WORD培训的建议 公司的花费并不增加 在有空缺名额要利用的条件下 业务人员向宏诚公司提出了每周送1 2人参加培训的建议 可提供5个名额 每人比正常培训价优惠50 宏诚公司接受了建议并认为5个名额不够 提出增加几个名额 最终双方达成了满意的购买计算机的协议 40 让步型谈判 立场型谈判和原则型谈判的比较 41 商务谈判成功的标志 达到目标 建立和改善关系 富有成效 42 商务谈判要素 商务谈判主体商务谈判标的及目标商务谈判议题 客体 43 商务谈判项目判断题 44 商务谈判项目分析 45 模块二 商务谈判方式相关原理 商务谈判方式商务谈判的相关原理 46 商务谈判方式 商务谈判方式 双方 或多方 用来沟通 协商的途径与手段 47 口头谈判 谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判 优点 灵活性大较规范 可较好达成目标 缺点 主观性强 易偏离主题易产生谈判中 后的纠纷 口头谈判 适用于 电话谈判 随着电话通讯的广泛采用和日益普及 人们使用电话沟通信息 洽谈商务 进行谈判便越来越多 了解和学习电话谈判的优缺点和技巧 掌握和运用电话谈判是极为必要的 电话谈判 49 你怎么邀请 电话谈判 优点快速 方便联系广泛 缺点误解较多 易被拒绝 某些事项容易被遗漏和删除 适用于 电话谈判 51 书面谈判 谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判 优点 效率高 导向明确表达清楚 说明细致 缺点 情感交流差有可能出现理解误会 适用于 书面谈判 52 面对面谈判 优点较大灵活性方式较规范 缺点 易被对手了解意图决策时间短 适用 面对面谈判 53 函电谈判 谈判者利用邮政 电传 传真等进行磋商的谈判 优点 方便 准确成本低 缺点 情感交流差有可能出现理解误会 函电谈判 适用 函电谈判程序 函电谈判 55 网上谈判 谈判者利用互联网进行交流和磋商的谈判 优点 信息及时 准确 可查成本低 效率高 缺点 信息公开化 网上谈判 适用 56 几种谈判方式比较 57 商务谈判的相关原理 博弈论与谈判公平理论与谈判黑箱论与谈判 58 博弈论与谈判 看谁赢得多 CASE 59 公平论 美国行为科学家亚当斯在1967年提出的