商务谈判对话.doc

买方：日本东芝化学会社 系日本东芝集团的一员，经营的化工产品范围较广，在中国的采购是该公司每年必须关注的业务。卖方：中国金桥贸易公司 系中国大型集团下的一个专业贸易公司。该公司借助母公司的名气，在国内和国际市场上有一定的影响。 旁白：首先，我介绍一下正式谈判前接待客人的成员，2010年10月20号上午，日方公司谈判代表在其执行总裁的带领下，将乘机抵达首都机场，中方公司在技术部一些人的陪同下，总经理亲自接机，十点十五中方公司代表在飞机降落前半小时等候在机场出口，中方代表持有标识日方公司的接机牌等候，十点四十五飞机准时降落，中方公司代表顺利接到某总裁及其随行人员，两位老总握手寒暄之后，其他随行人员相互慰问之后，十一点二十五在中方公司的安排下，双方代表前往北京某五星级酒店，让日方代表在事先安排好的房间内休息。十二点中方公司在该酒店的餐厅举行午宴，盛情款待日方公司代表，给对方留下深刻的印象，为谈判的成功奠定了良好的基础。下午两点午宴结束后一小时，进行了商务谈判。现在商务谈判正式开始。中方：我公司热烈欢迎贵公司再次来到中国，真诚希望我们能够达成一致。日方：非常感谢贵公司的热情招待，希望我们合作愉快。中1：贵公司对我们给您安排的天津一日游感到满意日1：贵公司的安排实在是周到细致，我公司深表感谢。中1：这是我公司特意给贵公司准备的具有中国特色的小礼物，希望您喜欢。（送礼物）日1：感谢贵公司的礼物，恰好我们公司也准备了一份礼物。但是由于它本身的性质不方便带到会议室来，一会我们在洽谈结束之后，我再将礼物赠送给贵公司。中1：好的，谢谢。中秘书：请坐。中1：现在很高兴由我代表的我公司与贵公司进行商谈，首先由我来介绍我公司代表，我是金桥公司的总经理，我叫张倩，这是我的助理（ ），这是我们的市场部经理（ ），这是我们财务部经理（ ）。日1：现在由我介绍一下我方代表，我叫（伊藤博川）是日本东芝化学会社执行总裁。坐在我左手边的这位是执行总裁助理雪灵兰，坐在我右手边的这位是财务总监山田优，坐在最左边的这位是我们市场营销总监佐藤天一。中1：这是我公司准备的方案，请你阅读一下。日方经理阅读一会儿后。日1：这是我们长期研究保留的方案，我看了一下，该方案非常周到和细致。接下来的细节由我的助理详细说明一下。日助：在前期的谈判当中，我们对质量问题和数量问题已经进行了深入的调查，在这次的谈判中，我们希望能够达成一致。中1：近几年当中，我公司与贵公司有过良好的合作，贵公司良好的信誉给我们留下了深刻的印象，相信我们这次的合作也能达成一致。日1：感谢贵公司多年来对我们公司的关照，我们也非常希望这次洽谈能够顺利进行中1：是的，我供公司一直收到贵公司的订单，对于你们提出的问题我相信你们也能看到一个解决的方案，首先由我的助理向大家展示一下我公司的新发展，以及解决的改进的方案，（助理走到前面）中助：下面由我来介绍介绍一下我公司近几年的发展状况，首先各位卡到我们公司在市郊建成了一批新的生产基地，极大的增新了我们的生产线，并且有一定规模的生产区域，已经在五月份开始了投入使用，并将成为我公司未来最重要的生产线，那么各位可以看到生产区的内部的生产状况，基础设施相当的完善，且交通便利，对于物流的服务，有着重要的产品保障，那么上个月我们从德国引进了激光粒度仪，这种高端的仪器对于提高硅的纯度并且提高产品质量有非常重要的保障，而且我们也邀请国外专家对设备的使用状况提供指导，下面是我一些我公司优质产品的图片，希望贵公司可以了解一下（中方助理展示）。那么最后提到一点我公司已经荣获国家权威机构颁发的全国守合同重信用企业称号，相信这是对我公司信誉的肯定，感谢各位。日1：我们看到了中方公司新的发展情况，我相信中方公司在过去的一段时间里有很大的改进，然后我们也相信贵公司有非常雄厚的实力，我希望贵公司这次能够合作成功。中1 ：感谢贵公司的肯定你们也能看到我们为贵公司提供良好优质的产品，对你们所定的优质产品，硅3303产品给出的报价是11100每吨，日1：恕我们对这次的报价很难认同，基于以下几个关于国际大背景我公司认为合理的价格是10000每吨，下面由我公司的营销总监给出最新的市场调查，日市：（走到前面）随着金融危机的不断加深，原材市场价格的持续波动，这是金属硅3303市场价格走势图，上半年金属硅的价格持续上涨，到2010年7月九日，其价格达到最高，在此之后其价格不断下滑，经我们市场部分析认为，金属硅3303价格还能持续下跌，在全球各个地方的收到金融危机的影响程度不同，所以，金属硅3303的市场价格也与很大分歧，作为我公司我们将继续观望，寻找一个最合适的价格，（回去了）中市：感谢贵公司的市场总监的分析，我谈一下我方的看法，当前金融危机出现几个阶段，许多专家和学者是有不同的见解，但是我们可以看到的是各国政府都在采取一些强有力的救治措施，民众在这些救助措施的指导下，对经济有了一定的理解，而且对于经济的信心有了缓慢的增长，而且我们可以看到，金融危机爆发之后，各国的态度都是一致的，对于救治行动采取了很有力 的行动，那么我们看到尽管前一段时期金属硅的价格实在持续走低，但我们有理由相信在未来不长的时间内价格是会反弹的日市：鉴于中方市场部经理给出的分析，我方给出的回答是金融危机的不断蔓延，导致全球很多小型电子企业面临倒闭的威胁，像我方这么有规模的公司已经所剩无几，我相信我方会成为贵公司最大的客户，中市：我们目前已在各个公司在进行接洽，我们销售渠道已经很广泛，日式：据我们市场部了解，正在与贵公司洽谈的，美国一家电子企业，已申请破产保护，相比贵公司也受到不少影响吧，作为贵公司也不想失去与我们合作的机会，更重要的是我们同生在亚洲，为了彼此共同发展，为了亚洲经济的繁荣，我们会最先与贵公司合作，中市：尽管如此，贵公司应该有所了解我公司目前还是中国金属硅最大的供应商，所以说一个销售渠道的阻塞，对于我们来说不是会有太大的影响，日市：话虽如此，但想必贵公司也不会忘了海外也有很多大规模的供应商吧。说句实话，他们的报价远已经低于贵公司，但由于运输的不便，运费较高，所以我们还在进一步协商，经我们详细核算，只需他们再降一步，我们便将达成协议，但是为了节省一些不必要的麻烦，我公司还是想与贵公司签署协议，希望贵公司慎重考虑。中1：经过我跟财务部经理商讨了一下，基于我们是长期的合作，而且以往的合作也很成功，我们决定给贵公司一定的优惠，每吨降价300元，现在我们给出的报价是10800元每吨，不知贵公司意下如何日1：刚才我详细听了贵公司的市场部经理和我方市场部经理的解释，但是呢，我们到现在现在仍然坚持我们刚才的报价，10000元每吨，因为以前我们多次试图 ，对贵公司的产品有一定的了解，在使用的工程当中存在的一定的质量不稳定现象，我们希望就此问题贵公司能做出让步。谢谢，中1：谢谢，就你们这个问题，由我的助理向你们解释一下。中助：在刚才的幻灯片当中，相信贵公司也看到了我们刚从德国引进的高端仪器对提高硅的纯度，并且保证产品的质量。日助：在曾经的参观过程中，我们看到了高品质的产品，但是目前为止就我根我技术组的商议，我技术总监认为，贵公司的厂房并不与德国先进的设备相匹配，而且在安装调试及试产品的过程当中质量也发生不稳定的现象，而且我们公司此次要求的货物比较急，所以对贵公司产品质量的保障不太相信。中助：针对于对方的顾虑，我想我可以提供国际商品局质量鉴定证书。日助：非常感谢贵公司能够提供国际质量鉴定证书，对于订货量的问题，我公司还有顾虑，由于目前市场上硅的价格波动很大，我方大量采购会造成资金的占压和后期产品的滞销。我公司考虑从采购1500顿降低到1000顿，不知贵公司可否接受。中助：既然贵公司提到减量，我公司会因为减量而增加销售成本，而且刚才也提到了会承担质检方面的费用，所以希望贵方可以提高一定的价格，（日方商量计算器算）日1：经过我们的考虑，在原来的基础上加价300元每顿，不知贵公司意下如何，（中方商量）中1：感谢贵公司的支持，贵公司的诚意我们决定接受，日1:非常感谢贵公司的支持，由于我公司已经在价格方面做出了一定的让步，也要提一些要求，我们希望在10年11月16号下午两点之前能够运到京唐港中1：就你们提出的日期问题，我们公司可以满足贵公司的要求，现在贵公司给出的报价是10300元，而我方的报价是10800元每吨，我想与贵公司至今还有一些问题需要商讨，在资金有一些问题，就给我的助理详细向大家解释一下中助：我公司建议此次采用适度增长方式加以投资的，不知贵方意下如何，日助：全国各地开取信用证，将会增加我们的各种成本而不利于我们生产资金流通和我们的生产经营所以，我方提议能够与新闻部门相结合的方式，对此次将进行支付，不知贵方能否同意。中助：对我方来说，需要承担一个很大的风险。恕我方不能支持。日助：针对于贵公司提出的问题，我方将会申请高保函，来降低贵公司的风险。而且东芝公司是信誉最好的公司之一，而且我们还有长期良好的历史合作记录，而且这次是我们要签署使用的长期的合约，如果我们保持一个良好的信誉，我们与贵公司会达到双边的利益，所以我希望贵公司能看出我们的诚意。给予考虑。（中方商量）中助：经过公司商讨后，同意贵方要求日助：感谢贵公司的理解和支持。我相信在互利与互信的基础下，我们未来的合作会非常的顺利。还有一些方面的问题需要提出一下，关于货币的问题，我们希望以日元作为起价货币，中助：在国际货币市场上，日元的兑换波动较大，而我公司承担的风险因此较大，所以我公司不能接受，以下是几种常用的支付货币，请贵公司查阅一下。（中方给日方一人一份纸）。日助：根据最近3个月的汇率走势看，我方认为人民币趋强，将不利于我方，可不可以这样，我们以第三国的货币进行起价。中助：经过我们的商讨后，我们提议现价段使用比较稳定的货币，不知道贵公司意下如何。（日方商讨）日助：经过我们商讨后，我方同意以美元来作为起价货币，而且以当天的兑换率为基准，然后月月支付。中1：好的，可以，另外我们公司希望贵公司能够像以往合作的那样，预付成本的30%，并且通过贵公司愿意接受的汇率支付到我公司的账户上。日1：以前我公司呢，支付30%的成本预付款，但是这次我们的资金确实出现了问题，但是呢，这次因为特殊原因，比较困难，恐怕不能达到预付款的30%，希望贵公司能理解和支持。中1;当然如果贵公司接受的话，我们会给以一定的价格优惠日1：如果是这样的话，我可以冒昧的问贵公司这个优惠起价是多少中1：如果贵公司能够在合同生效时立即将货款支付到我公司的账户上，会提供200元每吨的优惠。贵公司意下如何。（日方商讨）日1：通过我公司的商讨，我们已经看出贵公司的诚意，我们这次可以接受预付款的30%，并且非常感谢贵公司提出的200元每吨的优惠中1：谢谢日1；另外呢在运输方面我想在主体方面我们没有任何异议，我公司可以派发进货员可以进货，但是呢将你们需要注意的问题由助理说明一下日助：好的，谢谢。在运货方面我公司需要采用封闭无透风工艺，中1：我方同意愿意接受日1：非常感谢贵公司，我相信这次谈判进行的非常顺利，我们过去多次成功合作，再次感谢贵公司的诚意，我们也看到了贵公司今后未来的发展情况，再次感谢贵公司的热情招待。同时期待我们下次合作。中1