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目 录一、对汽车配件的认识与学习. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1（一）了解汽车配件公司. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1（二）汽配公司买与卖的实际操作. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1二、汽车配件交易的现状. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1-3（一）汽车配件行业分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1-2 1.汽车配件供给分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1-22.汽车配件销售渠道和分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3.汽车配件的流通渠道分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2-3（二）汽车配件交易现状分析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3-41 现行交易环节多而效率低. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32汽车配件市场价格下信息维护难. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33.汽车配件价格信息更新困难. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3-44.汽车配件交易随意性大. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 汽车配件交易诚信问题. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46.汽车配件配送环节薄弱. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4三、汽车配件销售应对的措施. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4-5（一）.建立汽车配件网上交易平台. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4（二）服务理念的加强. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 （三）人员素质的提升. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4-5（四）硬件水平的加强. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5（五）加强核心服务流程. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5（六）做好客户回访工作. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5（七）数据的分析与运用. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5汽车配件与配件市场发展浅谈【摘要】随着我人民生活水平的不断提高和整车的保有量急剧增加，汽车配件市场也在迅速的扩大。目前的汽车配件销售和服务模式已经远远不能满足于市场的需求。为了提高竞争力很多经销商都意识到汽车配件发展的问题和提高客户满意度的重要性。如何解决市场问题和提高客户的满意度更好的经营，本文对此进行了分析。【关键词】汽车配件 市场需要 服务 客户 满意度【Summary】With the continuous improvement of peoples living standards and a sharp increase of private cars,the auto spare parts market also expanding rapidly.The present quto parts sales and service model has been far from adequate to meet the needs of the market. In order to improve the competitiveness of many dealers are aware of auto parts development problems and the importance of improving customer satisfaction. How to solve the problem and improve the market of customer satisfaction better management, this paper analyzed.【Key words】Auto parts Market needs Service Customer Satisfaction沈阳汽车配件销售浅淡汽车产业是现代加工制造业的第一支柱，在国民经济中具有重要作用。而汽车销售是整个汽车产业的基础。近年来，随着中国汽车工业的快速发展和人民生活水平的不断提高，人们对于汽车需求量和整车的保有量急剧增加，也带动了汽车配件行业的蓬勃发展。中国汽车配件行业是一个极具发展前途的产业，有望在21世纪成为世界上最具成长性的汽车消费市场。一、 对汽车配件的认识及学习（一）了解汽车配件公司沈阳奥吉汽配商贸有限公司创建于1995年，为沈阳多加汽车修理厂与4S店提供汽车销售件。主营产品为丰田、本体、尼桑、三菱、马自达、奔驰、宝马、奥迪等车型的配件。公司位于沈阳市铁西区沈新东路，员工工作任务分明，有专业的技术人员2名，财务工作人员2名，销售人员5名等。（二） 汽配公司买与卖的实际操作在熟悉了基本的基本业务和流程之后，我就开始进入实际操作。开始会有销售人员来指导我，随着对业务的熟练，慢慢由我自己单独操作。由于沈阳只是汽车配件的主要销售地，不是主生产地，我公司，会有专业的采购人员到主生产地去进购汽车配件，如北京，上海等。对于销售员的我要了解每种车型的型号，车型型号的配件，了解配件的进货价与销售价。我们主要通过零售与外地批发向外销售配件。来购买汽配件的有沈阳与外地的汽配修理厂，沈阳的4s店等。外地购买配件通常回电话预定，选购所需车型的配件。选购后我们的工作人员会专业打包配件及发往长途客运站。二、 汽车配件交易的现状（一）汽车配件的行业分析1.汽车配件供给分析汽车配件从表面上看起来没有什么大的区别，但实际上质量是有很大的区别，因此，在市场上会出现同一种汽配的产品参数、材质、质量和销售方向有很大的差别。目前市场上的汽车配件可以分为“配套件”、“正厂件”、和“副厂件”三种。配套件是由生产商生产的，而配套厂的销售方向和对象是特定的，产品不允许留到整车厂家指定以外的汽配市场。但由于配件的流通渠道复杂，化解多，销售和成本大，导致销售价格高于外部汽配通流市场。正厂件生产商大多数是配套件的生产商，部分配套厂由于各种原因而和原整车生产家解除协议，从而导致原生产配套件的生产设备，技术参数等这类配件自产自销。由于这类配件在市场需求量很大，厂家会采取薄利多销在市场中的价格取胜。而这类产品的规格和质量与配套件是没有什么区别的。一般一些大型的一类或二类汽车修理厂会采购这类的产品，成本低且质量有保障。副厂件，是生产商和生产的配件所对应的厂家没有合作关系。没有正规的生产工具，完整的生产工艺，可靠的技术且使用劣质的原材料所生产出来的配件。此类配件安装后使用寿命有限而且车的表面平整度、密封度，安全性都难以保证。2.汽车配件销售渠道和分析.通过汽配城销售。汽配城就是一个大型的集中的汽配市场。通过汽配城已经成为目前或内汽配销售的主要渠道。进驻汽配城的汽配经销形式繁多，主要有三1.来自汽车配件生产厂家的销售网点。2.具有整车生产厂或OEM其赔偿北京的经销商。3.纯粹的汽配经销商。.通过4S店销售。国内汽车4S店雨后春笋版迅速发展。4S店主要在不同地区为整车生产企业代理整车销售和配件销售业务，发展4S店也是整车生产企业的一个开拓售后市场的主要手段，希望利用品牌的连锁效应，销售获取高额利润的汽配。整车生产企业在汽配供应上对4S店有很严格的规定。.通过汽配连锁超市销售。还有一种汽配销售形势适宜配件连锁店的形式出现。汽配连锁超市是美国流行的一种汽配销售渠道。该模式在美国发展已经较为成熟在国内刚刚出现的一中心的汽配销售形式。3. 汽车配件的流通渠道分析目前国内的汽车配件专业生产企业主要是为生产厂家提供配件，形成比较封闭的配件销售链。我们可以通过以下来解决流通渠道的问题。.以汽配代理商和经销商为中心的流通渠道。以代理商和经销商为中转站的配件基本上来自大型的汽配专业生产厂家生产的“正厂件“，这类配件出厂后有一部分流向个地点区域代理后到经销商，再到各家与整车生产厂家。如，一般修理厂，修理市场和内部修理厂等；另一部分有区域代理直接到规模较大的非4S点修理厂。.以整车生产厂家为中心的流通渠道。这些配件主要指OEM配套厂生厂的“配套件”到整车厂家后一部分用于装车称为“装车件”，一部分到整车生厂家的销售部，然后分送到该企业的4S店、特约维修站，等。.拆车件和流通渠道。拆车件一般在港口、码头附近的区域里比较盛行。.特殊件的流通渠道。不过目前国内主要的流通渠道还是以上述、为主。第、点，国家可以推行与发展。（二）汽车配件交易存在的问题1.现行交易环节多而效率低.传统修理汽配询、报价。通常汽车用户要维修、保养自己的车辆都会将车交个汽车修理厂，然后修理厂检查车辆后告知汽车用于需要修理的项目或需要更换的配件，大部分车主会100%相信修理厂，并委托修理厂去采购，若悬的事较诚信的4S店，他会直接使用厂家规定的配件。通常修理厂派专人去汽配市场选购，比较价格，对比质量，最终选择下单，还有一种做法是采购员打电话向多个汽配上去寻配件、问价格，最终将得到的信息比较后下单。这两种做法，前者，不但浪费了人力而且效率低。后者，靠采购员打电话来询价比较厚下单，这种重复的工作量是很烦做的。、传统保险事故车辆配件询、报价2.汽车配件市场价格下信息维护难。汽配价格的地域差价比较大，如何维护一个动态的，带有地域特性的汽车陪嫁价格心底数据库一直是一个很大的难题3.汽车配件价格信息更新困难汽车配件供应渠道复杂、环节多、品种繁多、专业性强，经销商结构组成多样，导致了汽配价格变化快，品质不均，性价比良莠不齐。除此之外，由于汽车用于对车辆各项指标和性能了解不多，对车辆保养维修的要求也不一样，哪怕是同一车型的车辆的零部件受损程度是千差万别，决定了汽车配件供需的概率无法通过可学的办法准确的测算出来。无论对于报价方还是询价方来说。汽配价格的询、报都是比一般商品或整车价格的询、报复杂得多。4.汽车配件交易随意性大。汽车配件生产来源多样、销售流通渠道多样，销售终端多远，造成了汽车配件的最终交易随意性大。5.汽车配件交易诚信问题汽车配件交易通常是需求放陷阱过电话传真询价，然后再到汽配经销门市部交易。为了留住客户，汽配商先报出低价，让需求方过来后再以种种理由抬高价格，因此造成“有价无货”的现象。目前这种市场交易手法还不能有效制约。6.汽车配件配送环节薄弱三、汽车配件销售解决问题的方法（一）建立汽车配件网上交易平台目前结合我国的汽车配件销售状况和交易方式，整个汽车配件流通领域的网络建设还处于萌芽状态，汽车生产企业本身对于网络的应用不够，基本还处在内部局域网的应用，而这种网络的设这大都是为了企业内部的协调和日常管理。企业可以利用网络平台去推广、销售或交易有点。汽车配件网络化经营和电子商务已经开始呈现发展的趋势，目前许多大中型汽车修理企业都建立了电脑管理系统，实现了内不联网。这种网络覆盖了整个维修业务，从业务接待到派工领料，再到出场结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到场内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可以取代手工做账和对账，加强配件管理。其次，客户的满意程度对于大多数的汽车销售上而言也是非常重要的，客户的口碑在配件市场是非常重要的。所以，提升客户的满意度，在客户中有一个良好的形象与口碑也是很重要的。因此，员工需要答成一下几点（二）.服务理念的加强工作过程中