如何高效的使用销售资源？.doc

如何高效的使用销售资源？ 文冰山一、是因为这些“理由”调用资源吗？在销售资源有哪些？中，我们总结了销售可以调用的资源，以及资源如何维护。在销售决定调用资源前，是否想过，为什么要用资源？很多销售人员反馈的理由大多如下：1、为了约见客户高层销售人员想拜访客户高层，怕客户不答应，所以就请自己公司高层、专家出面，以“我们公司XX总/XX专家想来拜访您”为约见理由。客户心里可能会想：高人必有高见，如果时间安排得过来，见见也无妨。等客户答应了，销售人员再转头去找自己公司的高层和专家：“客户的X总，希望见我们公司负责XX业务的高管，我觉得您最合适，就先答应了。”2、表示自己公司很重视客户销售人员心里想，您看，我们公司连主管营销的副总都来了，对这个项目多重视！对手才过来个部门副经理，我们赢定了！3、请领导去拍胸脯有些销售人员请高管去见客户，就是请他去拍胸脯，给客户吃定心丸。在销售人员眼里，自己领导只要拍着胸脯使出三板斧，应该就够了。很多领导并不了解项目具体情况，于是一见客户就开始拍胸脯：“我们公司对这个项目高度重视，希望双方建立长期战略合作关系，我们会给出最优惠的价格”、“项目实施时，我们会排出经验最丰富的项目经理”、“项目实施后，我们会提供最好的售后服务”这些承诺，在特定的阶段，面对特定的人才有用，但不能滥用。否则就算领导拍碎了胸脯，客户也无动无衷。4、遇到EK或OC的人，请专家出马客户内部，如果有EK或OC的人，对销售人员介绍的技术、产品提出质疑甚至反对，销售人员对技术不够专业，干脆回去搬救兵，请专家来支援，谈技术。5、被老大催急了，带老大去趟雷一个项目迟迟没有进展，每次项目review会议，销售人员都得编故事。销售人员推不动项目，被逼急了，于是干脆请老大去见客户，看老大表演。如果项目搞定了，销售人员就使出如来神掌拍老大的马屁：“老大出马，一个顶仨，姜果然是老的辣！下次这种情况，还得请老大出马啊！”如果没搞定，销售人员就会说：“老大，失败乃兵家常事。连你出马，他们都是这种态度，你现在相信竞争对手的背景有多强了吧”。销售行业流行一句话，老板干着销售总监的活，因为老板经常过问重点项目的具体进展，追业绩，参加项目review会议。总监干着销售人员的活，因为销售人员经常带着总监去见客户，到了现场看总监表演。销售人员干着老板的活，主要工作就是打个电话约客户，带总监去搞定客户。结果，总监把项目搞定了，销售人员数提成。总监，表面是为老板打工，实际上是给销售人员打工。6、给老大贴金有个销售高手说，销售人员如果想要想升职加薪，秘诀就是：经常找那种万事俱备只欠东风的项目，请公司高管去露个脸。项目签约了，把功劳算到高管的支持上。次数多了，只要有空位，高管一定会第一时间想到自己。有些销售人员动用高层资源之前，其实已经有了十足的把握，资源去或者不去，都不会影响签单。这种情况，其实是在浪费资源的精力。7、凑人数，撑场子会议室里，客户和供应商的人，一般都会分开两边坐。有个成语叫“人多势众”，销售人员觉得自己这边人数越多，就代表实力越强、越重视这个项目。有些销售人员，怕自己这边人数太少，显得势单力薄，就拉一帮人来凑数。8、找个背黑锅的人有位销售人员说，他们曾经特别反感一位销售副总。几个区域经理联合起来，想出一个馊主意。他们专门挑选实际赢率低于30%的项目，请该副总支援。副总每次去客户那里，他们都给客户送价值不菲的礼物。半年过去，副总到处救火，结果一单没签，销售费用却花掉很多。赢率高的项目，被经理藏起来，反而签了单。老板认为副总能力差，只会乱花钱，不到一年就换了人。二、为什么要调用资源？一个项目怎样才能赢？当客户内部大多数关键人都支持某一家供应商，这家供应商的赢率才会高。因此，调用资源的目的，是希望借助资源的力量，赢得客户关键人的支持。为了拿下项目，我们必须要赢得哪些人的支持？这些人分别关注什么？我们要做哪些销售动作，怎样才能让他们支持我们？为了达到这个目标，我们需要找哪些资源来配合？资源需要具备什么样的能力，才可能完成这个任务？只要这些问题想清楚了，才能根据目标去制定行动计划，去寻找最合适的资源。否则，如果跟着感觉走，随便找个资源，就等于赤手空拳去打老虎，或者带着导弹部队去打蚊子，达不到预期效果。三、这些问题思考清楚了吗？在正式调用资源之前，销售人员需要先思考以下问题。1、为什么要安排这次行动？销售人员在制定行动计划前，一定要问自己：“我为什么要安排这次行动？这次行动，对我拿下这个项目，真的有帮助吗？”2、面向客户哪些角色？这次行动，是针对哪些角色？是要巩固支持者，还是拉拢中立者，或者削弱反对者？3、该角色关键需求是什么？这个人的组织结果是什么？个人赢是什么？他为什么支持或反对我们？4、该角色态度和支持度如何？这个人目前的反馈态度是什么？如虎添翼？亡羊补牢？我行我素还是班门弄斧？他对我们做这个项目的支持程度如何（-5到+5）？5、具体要解决什么问题？本次拜访，针对这个人，要解决什么具体问题？例如梳理需求、产品功能、实施计划、价格问题等？6、期望达到什么目标效果？通过这次拜访，我们期望达到什么目标？例如，将某个关键人从G+1变成G+3？还是把另一个关键人从EK-2变成G+1？7、资源出面的具体任务是什么？销售人员请资源出面，需要他做什么动作？是宣讲概念？还是深度调研？还是讲解我们的方案？或者进行商务谈判？8、资源出现需要注意什么？销售人员希望资源做什么？不做什么？说什么?不说什么？这次的拜访对象是什么沟通风格？目前和这个人有哪些分歧和障碍？我们如何应对？这些问题想清楚之后，先和资源沟通，让他充分理解项目的形势和本次拜访目标，根据目标进行准备（话题、方案、资料、证明材料等），才可能高效沟通。四、如何选择最合适的资源？销售人员必须主动选择资源，而不能把这个任务丢给公司，公司看谁有空派谁去。复杂项目销售如同雕玉，只能精雕细刻，小心翼翼，大意不得。如果选错了资源，就好比我们需要的是小刻刀，而资源带去的是大锤子。他一锤子下去，我们就等着哭。不少销售人员，都有因为用错了资源而丢单的惨痛教训。选择资源和找女朋友一样，不要找最漂亮最有才华的，而要找最合适的。选择资源时，要注意以下八方面。1、任务目标与资源能力是否匹配？这次销售行动的目标是什么？需要资源具备什么样的能力？术业有专攻，没有一个资源是万能的，他只能帮你解决他能力范围之内的问题。资源具备这次行动所需要的能力吗？2、任务特点与资源风格是否匹配？这次任务是需要对着很多人，用PPT做一次概念性的演讲？还是下班后，和客户关键人边喝酒边沟通？每个人都有自己的风格，有些人博学多才，出口成章，善于演讲，但是讨厌酒桌上的推杯换盏；有些人恰好相反，公开场合很少发言，但是一对一沟通特别厉害，能问出很多独特的信息。3、资源风格与客户态度是否匹配？客户关键人是什么反馈模式？如果是G，可能有兴趣听你侃侃而谈，聊聊新趋势新技术，了解行业内的先进做法。如果是T，可能急切的想知道问题到底能不能解决，如何解决，方案是否可行？如果是EK，可能对什么都无所谓。如果是OC，更要小心。这个资源是什么风格？是喜欢天马行空，指点江山，描绘美好前景？还是脚踏实地，关注细节，具备丰富的实施经验？4、资源是否了解过客户行业？每个行业都有自己的特点，有自己的专业术语、组织架构、商业模式、工艺流程等。一般而言，如果资源曾经支持过同行业的项目，可以优先选择。这种情况下，他可能利用真实的第三方故事，利用客户行业的“土话”（行业术语），给客户传达很多信息。第三方故事，贵在真实，具体，参与过的人最有发言权。5、资源对任务是否重视？是否充分了解？当我们与资源沟通时，感觉他重视这个项目吗？例如，他是否详细询问过项目当前的形势、关键人的态度、以及本次行动的目标和任务？还是他都觉得无所谓，不用过多准备，到时候再随机应变？6、符合资源的个人赢吗？销售人员要换位思考，站在资源的角度想一想：“我为什么要尽心尽力去支持这个项目？”资源的个人赢是什么？例如，有位销售人员说，他每次找技术支持，会重点考虑项目地点和资源的关系。例如资源的老家就在目的地附近，或者曾经在哪里工作过，上过学，或者希望去附近景点。销售人员细心安排行程，争取在完成工作任务的同时，给资源也留下一定的个人活动时间。7、资源的口碑如何？曾经和资源合作过的其他销售人员，如何评价这个资源？销售和资源之间，和谈恋爱一样，也是双向选择，双方都希望找个靠谱的人。如果有熟悉的人，尽量选择熟悉的人。如果他没有空，不妨请他推荐其他人。物以类聚，人以群分，他推荐的人一般和他比较类似，圆满完成任务的可能性更高。五、重视这些特殊的“资源”除了（人力资源）、财（财务资源）、物（工具资源）、时（时间精力）、心（销售的精力）之外，还有一些特殊的“资源”，对于项目成败，影响极大。1、客户的支持是你最大的资源一个项目，为什么能赢？复杂项目销售是一场博弈。我们能赢，是因为客户内部支持我们的人占据了上风。因此，我们安排行动计划，调动所用资源，都是为了一个革命目标：赢得客户关键人的支持。如何利用这种资源，让客户内部支持我们的人，发挥更大的作用？2、巩固资源，扩大根据地，关注变化销售人员所有的优势，都是资源。复杂销售和革命一样，不能当流寇，四处流窜作战，打一枪换一个地方。销售人员要重视现有的支持者，要把支持者发展成根据地；争取中间力量的支持，不断巩固和扩大根据地。同时，销售人员也不能放弃反对者，因为世界上唯一不变的就是变化，现在的反对者，将来也可能变成支持者。3、固强制弱，借力打力制定行动计划前