柜台生意,你会做吗.doc

柜台生意，你会做吗第一部分：柜台销售的成长区域经济带动了电子交易市场和柜台生意的兴起（已有图片）（配上三大市场形象照片）2003年，随着中国电子信息产业规模的不断扩大，珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾地区、部分中西部地区四大电子信息产业基地初步形成。2004年，在老基地的基础上，首批国家电子信息产业基地公布，包括北京、天津、青岛、上海、苏州、杭州、深圳、福厦沿海、广东珠三角个城市和地区。伴随着国家产业政策的大力扶持和高科技企业园区的陆续成立，电子信息产业的不断发展，全国各地接连涌现了大批的电子元器件交易市场，而电子市场的不断发展也催生了柜台生意的兴起和壮大。据统计，全国目前有140家左右的电子元器件专业市场，单贸易类从业企业就达到3万家之多。这些交易市场相互补充，彼此促进，共同影响并推动着中国电子信息产业的发展。在世界电子元器件分销行业中，中国元器件交易市场及柜台生意是最为独特的一种。因其具有渠道广、经营灵活、配套服务齐全、市场渗透力强的特点，这些市场往往也成了中小批量采购商的最佳选择。附录：1988年，中关村科技园成立，成为中国第一个国家级高新技术开发区。中小研发型企业开始大量涌现，电子成品市场的发展带来了对基础元器件的大量需求。1994年10月，中发电子市场入驻中关村，这也是中关村第一家专业的元器件市场。 1999年，中发电子大厦成立，这个只有9层的电子市场成了名噪一时的中关村地标式建筑。各大电子分销商陆续搬进了柜台和写字间办公，从此也结束了“临时性市场交易”的生涯。2000年6月，中发电子市场收购临近的知春大厦12层(后来又加上第3层)物业，开办了知春电子城。中发和知春遥相呼应，构成了北方地区最大的仪器仪表流通中心。2007年7月中发电子新市场隆重登场，这个涵盖了冷偏门、军工等航母级的电子元器件市场，从市场设施、物流配送、资金运转等方面更是启动了现代化的服务理念与管理体制。高科技研发制造企业推动电子市场和柜台生意不断壮大（配上 海淀科技园区的照片、市场柜台及精品间形象照）伴随着电子产业从小到大的发展轨迹，电子市场经历了从无到有、从小到大、从“无所不做”到专业分工的不同发展时期。纵观整个产业的发展，我们不难发现这样的一条规律。在这些电子交易市场的周边往往都伴有规模庞大的高新技术开发区，大量的电子研发制造企业与电子交易市场一起发展。1988年，中关村科技园成立，成为中国第一个国家级高新技术开发区。科研成果市场化观念开始深入人心，中小研发型企业开始大量涌现，电子成品市场的发展带来了对基础元器件的大量、持续需求。为了满足市场需求，1994年10月，中发电子市场入驻中关村，这也是中关村第一家专业的元器件市场。中发电子市场当时营业面积只有600平方米，低矮、破旧的平房里汇聚了100多家怀揣梦想的电子元器件经销商，也正式因为这些不起眼的电子元器件经销商催生了像联想、四通、方正等知名企业的成长壮大。同时，正因为电子交易市场离不开高科技研发制造企业的发展规律，不同区域的电子市场也表现出了不同的贸易特点。如华北地区因为汇集了较多的高校和科研院所，大型的制造业因为劳动力等成本原因逐渐南移，致使该区域的市场贸易多以小批量零售和整体配套相结合的销售方式为主，买家的需求点主要体现在货品质量、货品齐全以及相关服务等方面。而以深圳为中心的华南区域电子市场因为周边汇集了众多的OEM加工企业，市场业务多以大量批发为主，买家对采购成本的控制显得十分严格。柜台生意离不开电子交易市场的长期培育（配上获奖图、安防展示区、楼内电梯广告、展示台、触摸屏、价格导购屏照片） 柜台生意的兴起和壮大离不开电子交易市场的长期培育和引导。中发电子市场从1994年进村开办至今，已经陆续培养出了像捷力华、美尔达、利尔达、科伟奇、恒昌亚怡、富世佳等年销售规模上亿的知名分销商。 从作为中关村史上第一家专业的电子元器件市场开始，中发市场就为怀揣梦想的电子元器件经销商提供了成长、壮大的大舞台。从早期低矮、破旧的平房办公到中发电子大厦落成给大家带来的柜台和写字间；从早期的零散配货到2007年中发电子新老市场以及知春电子城三足鼎立形成的强大的专业配套市场；从90年代初以电子元器件为主的单一产品到现在形成以电子元器件、元器件周边设备、仪器仪表以及安防监控为主的立体产品体系中发电子市场从零开始，为推动柜台生意的不断发展做出了巨大的贡献。同样，柜台生意的进一步发展也促进了交易市场实力的不断提升。2008年5月22日上午，在由海淀区科技委员会与北京中关村电子产品贸易商会共同主办的“2008年中关村电子产品贸易行业竞争力大会暨白皮书新闻发布会”上，中发电子市场一举获得了 “2007年中关村地区元器件销售额第一”和“2007年中关村地区元器件贸易额第一”两项殊荣，展示了强大的市场实力。中关村电子产品贸易商会会长鲁瑞清先生也对中发电子市场注重产品的集约性和调配性以及一站式的购物环境给予了充分的肯定。如今，由中发电子交易市场发起成立的专业的电子元器件交易平台中发网更是成为了广大电子元器件企业新一轮追梦的大好平台。第二部分：了解柜台销售柜台销售处在供应链的最底层我们从影响最终销售价格的角度来分析整个供应链结构（如下，示意图）。电子元器件供应，严格意义上说就是电子成品的基础原材料供应。供应链对上游的供应商（元器件制造材料供应活动）、中间的生产商（元器件生产制造活动）和渠道销售商（储存运输分配活动）以及下游的终端用户（使用再加工活动）同样重视。 所谓中间的生产者，也就是从事元器件生产制造的那些厂商，如生产半导体芯片的TI、电阻电容的国巨、连接器的Molex等；渠道销售商指的是那些享有区域授权的分销机构以及由此延伸出来的各种分销商群体，如ALTERA授权分销商Cytech骏龙科技、知名分销商科伟奇电子等。从整个供应链结构就可以看出，上游原材料成本和中间生产成本的波动都将影响到最后的柜台销售价格。柜台销售处在整个供应链的末端，渠道销售商的供应政策也间接制约了最终的柜台贸易。上游材料供应商中间生产商渠道销售商终端用户区域授权分销商知名分销商（柜台销售）普通分销商（柜台销售）柜台销售是最简单、粗放的经营方式（挑选一些办公室的办公照片）贸易模式是一个公司取得发展与否的关键所在。贸易模式也就是我们常说的销售模式。目前，从事电子元器件分销贸易的销售模式主要包括国内和国际贸易两部分。国内贸易分为柜台销售、同行之间的倒货、终端厂家采购，国际贸易包括国际销售和国际采购两种。柜台销售和同行之间的倒货是国内贸易的最基础模式。目前，传统的柜台销售已经演变成了柜台销售和写字楼销售相结合的综合销售模式。从不同时期销售方式的演变进程来看，柜台销售是个最基础的销售形式。在电子卖场兴起的早期，柜台销售主要是生意资金的前期积累，整个业务以电子配套及现货销售为主。现在大家耳熟能详的众多知名电子分销商企业早期都是从小柜台生意慢慢做起来的。然而柜台销售简单、粗放的经营方式终归无法满足企业发展的需要，现场狭小、嘈杂的办公环境也制约了买卖双方的进一步沟通。如今随着市场竞争的白热化和信息透明度的加深，柜台销售的功能更多是体现在展示企业形象、零售业务处理、潜在生意挖掘等方面，单独通过柜台销售积累“第一桶金”的想法已经很难实现了。附注：1、 所谓终端采购市场，指的是那些电子成品制造者，包括广大的电子制造企业和众多的高校、科研院所等采购单位。这些制造者处在整个电子元器件产品供应链的最末端，是整个供应链的消化端。不管企业采取哪种销售模式，最终这些元器件产品都要送达到终端制造商手里。2、 国际贸易指的就是利用国内现货资源面向海外销售或者利用国外现货资源拓展国内市场的销售行为。国际贸易的高级阶段是把国际上的优势产品资源整合起来，利用发达的互联网信息处理技术和便捷的物流派送系统为国内市场服务，即通过国际采购渠道建立公司的产品优势，从而扩大国内业务额。3、 写字楼销售，是在柜台销售的基础上延伸和发展起来的相对于交易市场柜台销售的一种办公行为。企业一般通过柜台加写字楼销售或者单一的写字楼销售的方式拓展业务。写字楼销售包括两种，一种是通过电话销售人员利用网络交易平台迅速处理定单的行为，包括国内贸易和国际贸易；另一种是通过专业的电子营销人才上门拜访终端用户、了解需求并获取定单的行为。写字楼销售对销售人员的专业素质和电脑应用能力提出了更高的要求。柜台销售的现状和发展特点（配上一些柜台货物堆放不整齐、人员混乱、形象不佳的照片，避免出现具体的公司名称）从1999年中发大厦成立开始，柜台销售伴随着电子交易市场的发展，前后已经走过了整整10年的发展时期。柜台企业因其渠道多样、经营灵活、配套齐全、市场渗透力强的特点，往往也成了中小企业采购商和研发工程师的最佳选择。据那些老柜台回忆，当时柜台销售能保持4050%的利润；由于进货渠道不多，一旦手里有货就很有可能发笔大财；早期柜台不多，生意机会基本天天都有而如今，我们的柜台销售又是一个什么样的现状呢。笔者通过对国内几大电子市场的分析，总结了柜台企业普遍存在的一些问题。1）从人力角度来看，行业欠缺规范管理，从业人员素质参差不齐；资本型经营居多，技术型偏少；入行门槛偏低，往往只要拥有几万资金就可以开始炒卖了，真正有实力的商家不多，大量炒货者居多；经营者普遍缺乏企业管理知识，柜台生意缺乏竞争力，生意起伏较大。这些都严重阻碍了柜台企业的持续成长。2）从价格角度来看，市场竞争无序，假货流入市场，价格竞争的压力直接导致产品品质难以得到保证；低价策略同时也冲击了那些经营原装货品的优秀企业，柜台利润整体压缩；同时低价策略带来的货品质量问题也间接影响了市场整体采购量的下降，严重损坏了交易市场的行业口碑。3）从产品角度来看，市场欠缺科学引导，产品重叠现象严重，往往一个市场里经营同类产品的柜台不少，直接导致了市场内部“肉搏”竞争；国际产品居多，国产元器件产品偏少，间接制约了采购商降低成本等多样化的采购需求；集成电路等电子器件品牌过于集中，分立器件品质混乱，实力型企业这些都间接制约了柜台企业的成长空间。4） 从经营角度来看，3人干的生意，5人干起来也是一样，企业普遍缺少成长力；柜台销售与写字楼生意分工不明确，很多采购往往通过两边压价的方式拿货，严重损害了公司的利润；柜台作为企业的一个展示窗口，过于重视对业务量的挖掘而忽视了对公司形象的塑造，货物堆放混乱，柜台欠缺管理，柜台员工卷款潜逃的现象时有发生。这些都是如今柜台企业发展的障碍。 第三部分：做好柜台销售做好柜台生意的十大绝招 柜台销售的鼎盛时期应该在1999-2003年之间，早期柜台生意更是众多企业掘得“第一桶金”的源泉所在；同时，柜台销售的蓬勃发展也为企业日后壮大打下了坚实的客户基础和资金基础。在柜台销售发展的第十个年头，笔者有幸走访了中发新老市场里不同产品的一些代表性柜台企业，从中我们精选了一些关于他们如何赢得柜台生意的成功经验和先进思想，希望也能给更多的柜台企业带来启发和帮助。一、明确发展定位 （公司、检测设备等图片）“做柜台，功夫又不在柜台”，这是我采访凯擎东光工程师郑久保先生时最有感触的一句话。凯擎东光最早在中发2170柜台办公，郑工是早期入驻中发电子交易市场的柜台企业代表。公司一直从事晶振方面的业务，其推广的KOAN品牌晶振在整个北方市场具有很高知名度。随着业务的不断发展，凯擎东光在北京、上海两地都开辟了市场柜台和精品间，同时在河北老家还拥有了属于自己的晶振生产基地-唐山微晶电子有限公司。郑工告诉我，自己公司经营的晶振侧重于高端客户群体，产品注重品质管理。为了保证质量标准，公司在北京还配备了一套完善的检测仪器，从简单的参数检测到复杂的高低温测试，每一个环节都不能马虎。对企业发展的高端定位，对品质管理的严格要求，对终端用户的真诚负责这些形成了凯擎东光其业务领先于市场内其他20多家晶振经营者的关键所在。郑工不仅具有丰富的工程技术背景，同时在企业管理运做方面颇有见地。当提到如何管理柜台生意时，郑工分析说，柜台企业要想取得长远发展，单纯靠勤劳敬业是远远不够的，单一的柜台贸易在竞争如此激烈的当下市场环境面前很难生存；柜台企业首先需要明确发展定位，确立企业的核心竞争力是什么，是企业品牌、是产品质量还是价格水平，这个势关全局。如果走品牌和质量路线，那么企业服务的客户将越来越高端；也只有这样的终端客户才能不断做大，返过来为柜台带来更多的生意。如果走单一的价格路线，一味压低价格，就会导致产品品质的受损，以次充好，以假充真，甚至忽悠客户；而这样的终端用户也将很难做大，为市场所淘汰。 “细节决定品质，定位决定高度”，郑工的一席话让我受益匪浅。从电子交易市场柜台企业发展的轨迹来看，柜台企业定位的如何将直接影响到最终的发展趋势。可见，明确发展定位的重要性。不知道我们从事柜台销售的广大企业朋友们是否清晰的思考过这个问题，自己的企业定位是什么，竞争力又在哪里。二、建立品质标准 （王老师的照片即可） 说到电子市场的柜台企业，很多授权分销商的朋友认为那里鱼龙混杂，假货横行，不值得一提；然在中发电子市场里，还是活跃着很多严谨的企业老板，他们注重产品质量，注重企业长远发展。中发市场2013柜台的北京耀维商贸有限责任公司的王琦英老师就是这样的一个典型代表。王老师早期从事过电路设计等科研工作，是一名典型的电子技术工程师。耀维商贸公司主营TI、NS、AD等品牌军品、工业级进口电路，公司大部分客户都是军工、测试测量等研究院所单位。王老师在圈子里的知名度非常高，行业里许多新老柜台的老板如有遇到产品质量的问题都乐意向他请教。在谈到如何提高柜台企业竞争力时，王老师跟我提出了“诚信、品质、专业”的经营思想。他说，耀维商贸公司的产品价格不一定最好，但是产品品质绝对保证。经常有很多需要正品的采购商在转悠了大半圈电子市场后去他们柜台拿货。在采访王老师期间，笔者亲眼目睹了耀维商贸员工给客户认真测试采购器件的场景。“质量就是生命”。从严格意义上说，品质管理就是企业的生命管理。往往一颗元器件本身的价值不是很高，但因为这颗元器件的质量问题而损坏的整台设备却有可能值上几十万。试想想，有哪个采购商会在上当受骗后还继续前往你的柜台买货呢？品质的缺失，不仅仅是简单的丢单，更是柜台形象和行业口碑的无形受损。三、优化内部管理 随着许多行业互联网交易平台的兴起，很多柜台企业不仅网下生意红火，网上生意也是朝气蓬勃。然一到月底看财务统计报表，却发现公司的总体业务额是上去了，但利润点却下降了；同时，公司整体利润跟没有网上贸易时一样，产品价格无形中也掉了下来。 的确，这是柜台企业经常碰到的“幸福的烦恼”。笔者走访了一些柜台企业后才得知这个烦恼的原因在哪里。原来，因为柜台销售与写字楼生意分工的不明确，很多采购往往通过两边压价的方式拿货，最后看似生意量增加无形中公司的利润水平却降低了。可见，针对那些同时拥有柜台销售和写字楼销售以及异地办公的企业尤其应该注意内部管理的优化。 优化内部管理，其核心就是减少内耗，提高效率，真正做到“1+1大于2”。有以上问题的柜台企业，是否可以考虑采取诸如统一的价格标准、根据不同客户制定不同的价格标准、柜台价格只面向市场内的柜台企业等等方式，或许你的烦恼将因此而消失。四、强化企业形象 （柜台的照片即可） 柜台形象包含外在装饰和内在服务两块。柜台企业形象的好坏就好比一个人长的俊不俊一样，有没有内涵，它能第一眼吸引关注的目光。在中发新市场的3008柜台，活跃着一家著名的电子工具提供商，那就是北京斯科白光科技有限公司。斯科白光公司的老板董姐是早期进驻中发市场的柜台企业代表。白光公司一直从事电子维修工具的代理经销，产品包括焊接工具、手动工具、航空电源、工业电源、轴流风机。董姐告诉我单纯靠柜台来赢得直接生意现在已经越来越难了，开办柜台的目的主要还是展示公司的全线产品，突出企业形象。深圳市向阳聚积科技有限公司是向阳电子器件集团的下属公司，公司自2003年开始就进驻深圳华强电子世界，2006年3月搬迁至新亚洲电子商城4楼的精品间。向阳聚积公司主要从事台湾聚积、台湾三合微、日本OMRON的液晶及光电应用产品。公司负责人刘总告诉我们，因为向阳聚积以终端客户为主，柜台更多是公司形象的展示窗口，做好柜台形象就等于给公司打免费广告，有很多直接客户都是通过柜台间接转变过来的。五、开发优势产品 （柜台的照片即可）如今的柜台企业已经走过高利润的黄金时期，对于刚进入市场的很多柜台企业来讲，要想迅速发展起来，选对具有一定优势的主营产品非常重要。北京锐迪麦微科技有限公司是一家年轻有为的公司，在新市场B1623柜台，也是中发新市场的一家柜台新企业代表。锐迪麦微公司老板张工曾经从事过M/A-COM的专业销售，手里积累了部分的终端客户。如今，随着中发新市场招商的大好机会，他也开始独立门户。张工告诉我，公司主要从事M/A-COM、SKYWORKS、HITTITE、MINI, AVAGO、WJ等射频微波器件的销售，整体业务也是刚刚开始。公司的业务主要是通过前期自己的销售积累，有了这个柜台，采购商对自己也更加信任了。同时因为张老板本身有很好的电子技术背景，其定位的产品在业内具有一定的竞争力和渠道优势。尽管柜台处在新市场地下一层，却也是能够经常接到寻价电话。 张老板认为，能否做好柜台生意的一个关键是你经营的产品是否具备竞争力。目前市场内柜台经营的产品种类繁多，重复建设十分严重；为了避免库存积压，很多柜台不断降价出售，只是这种简单的“价格战”对那些资金不充足的柜台而言，无疑是一场噩梦的开始。六、拓展多元业务（柜台的照片即可） 众所周知，电子工程师在市场采购一般不会是只买一个集成电路或是一个继电器。笔者在早期从事元器件销售时就曾给客户配套过螺钉、挡板、仿真开发工具、电子工具等等。早期，碍于渠道的限制，货品种类单调，市场现货资源匮乏，柜台企业往往也只能给采购商提供单一的现货服务。如今，电子市场经营的产品种类极大丰富，从电子元器件到机械部件到仪器仪表到测试工具，几乎含盖了工程师设计产品的全部需求。柜台企业需要充分利用市场的货品资源，结合自己的主营业务，为采购商提供多元化的服务。当然，这也是一个创造效益和增值的过程。在中发新市场地下一层B1138-1139柜台，笔者采访了北京爱德康科技有限公司的老板姚枫工程师。姚老师告诉笔者爱德康主要经营仪器仪表、高清大屏幕和演示系统，柜台主要面向生产制造、电子维修、设计开发、测试测量和产品升级换代的用户。根据客户的实际需求，他还经常推荐一些解决方案，改善客户落后的生产环节。姚老师认为，柜台就是自己跟客户之间的一个桥梁，这个桥梁不只是简单的生意关系。我们见到现在有很多柜台企业，从事PCB业务的可以给提供元器件配套、从事分立器件的可以给提供集成电路、从事开发工具的可以给提供程序编写等等，市场竞争的需要，已经迫使我们的柜台企业开始拓展多元化的业务。由此可见，拓展多元业务有多么紧迫了。七、做好客户跟踪（柜台的照片即可）在采访北京德姿数码科技中心之前，我还一时弄不明白一个做摄像机产品的公司怎么在新市场里获得生意，经过跟对方销售工程师的沟通后，我终于明白了其中的秘密。 北京德姿数码位于新中发市场的3515/3516柜台，3楼电梯上来正对他们柜台。德姿数码一家知名品牌摄像机的专业代理分销商，公司代理的产品包括日本Watec微型、GANZ、SANYO系列摄像机和日本Computar镜头的。在德姿数码的柜台前，笔者看到了各式各样的微型摄象机产品挂在展示架上。柜台销售工程师告诉我，柜台除了简单的展示产品和零碎接单外，主要是为了吸引更多的电子工程师前来了解、咨询。针对那些有意向的潜在客户，柜台都会作好客户的需求登记，并提交到写字楼销售协助跟踪或上门拜访。德姿数码希望通过柜台吸引潜在客户的业务思路是非常有针对性的。他们的经验是务必做好柜台提交上来的潜在客户的需求跟踪，笔者认为这也是现在柜台生意的一个重要分支。大家知道，新中发市场的3-4层集中了北方甚至全国地区众多知名的安全防护产品的生产商和工程服务商，每天吸引了大量的行业电子工程师前来参观。深圳向阳积聚公司的刘总也提过，从柜台过来的很多生意，都是后期跟踪挖掘才做大的。的确，柜台经常会吸引到很多潜在的客户。在柜台上放上你的名片，放上你的产品资料，善待每一个寻价，不经意中你就会获取一些潜在生意。 八、树立服务口碑 （柜台的照片即可） “买贴片，找张丽”，这是曾经发布在某电子高校BBS上的一个帖子。张丽，何许人也？带着这个疑问，笔者走访了北京盛美特电子有限公司。通过拜访，笔者才知道原来传说中的张丽乃盛美特电子老板张丽女士。张老板可谓电子交易市场的老人了，如今她还坚持在中发新市场1102精品间的销售一线。盛美特电子是一家知名的现货供应商，张姐告诉我，柜台在早期给很多大学生提供了贴片元器件的供货服务，因为公司产品品质过硬、现货齐全、服务良好，所以也赢得了很多回头客的关照。其中，“买贴片，找张丽”就是北航学子自发的一个帖子。张老板也是深爱这句话，于是引用并提为公司对外宣传的广告语。从此之后，在市场内外，“买贴片，找张丽”伴随着盛美特电子的产品和服务影响越来越广。目前，市场产品重叠现象很严重，一个相同功能的元器件可能不止一个柜台有现货，老道的采购商经常是货比三家的寻价。张姐说现在柜台生意更多时候就是拼服务，谁服务好，谁就能留住客户；良好的服务态度，也能给采购商留下深刻的印象。深圳万盛电子是深圳电子市场内一家知名的柜台企业。公司负责林彩君小姐告诉我们，万盛电子十分注重企业口碑的建设。在产品质量和售后服务方面，公司承诺服务期限为45天；如果客户有特殊需求，要求2个月的服务期限，我们都尽量的满足。只要是在服务期限内，有问题的货品，都可以退换货品，让购买我们产品的朋友都没有后顾之忧。 凯擎东光的郑工说，“会”做生意的人，尤其重视公司的服务口碑。笔者曾经在深圳电子市场参观时就有柜台老板请我喝功夫茶，“不着急谈生意，先喝杯茶”，不知道这算不算一种经营上的功夫。九、提供技术支持 （柜台的照片即可）柜台企业的员工要不要懂点电子技术，不知道我们的柜台企业是否思考过这个问题。如果电子元器件都象萝卜白菜一样的卖，买方心里肯定就不会很塌实，尤其是现在市场货品混乱的情况。原亿阳信通安全事业部的刘工也曾向笔者提过期望，希望柜台销售能掌握关于元器件的一些常识，比如工作电压范围、封装形式、温度级别、现货行情等等，如果能给客户提供替换或者优化的应用方案，那就更好了。买方市场，市场竞争的不再只是表面的产品，而是纵深的增值服务能力。北京晶昌