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文档简介

分公司重大商机管理原则为了加快商机向收入的转换，加强重大项目的支撑和保障，提升客户经理服务能力，激励政企团队更好地拓展业务，特制定以下重大商机管理原则：一、重大商机的定义重大商机项目包括：1、高收入项目：月收入大于3000或一次性收入大于10万的项目。2、重要客户项目：客户为区级党政军、500强、区纳税百强等重要集团客户。3、战略型项目：由公司政企客户部制定的属地战略客户清单内的政企客户项目。其中，由分公司领导、政企客户部等非客户经理渠道挖掘并洽谈的商机称为统谈商机。二、重大商机的确认区域运营部每周通过周报上报需纳入管理的重大商机，由政企客户部牵头评估确认后联合推进。统谈商机直接纳入重大商机管理。三、统谈商机的服务归属1、 商机客户若为奉贤存量客户，则不论是否是代理或直销商机，按照客户归属关系由现任客户经理进行服务。2、商机客户若为新增奉贤区内客户，则按照客户开户地址归属到区域。商机客户若为新增奉贤区外客户，则考虑区域平衡发展，确定归属区域，再由政企客户部、区域运营部经理讨论，以奖励优秀为原则，确定归属区域，并向分管副总报批。3、直销商机由区域确定客户经理服务关系，原则上被确定的客户经理需在本年度工作中有突出表现。4、代理商机可由所对应区域的客户经理进行服务，也可以由政企客户部的代理客户经理进行服务。代理商机的服务关系由政企客户部和区域进行确定。四、重大商机的考核1、直销商机的计件计量收入，不论净增或流失，都计入区域和客户经理。2、政企客户部对重大商机的推进效果进行管理和考核，每月向区域运营部提供重大商机的绩效考核分数。3、区域运营部对重大商机的推进过程中的支撑情况进行打分，每月向政企客户部提供分数结果，供纳入政企客户部支撑人员的月度考核。4、由于客户经理的服务问题而明显影响到了项目的正常推进，或引起了客户的投诉，则政企客户部可要求区域更换客户经理。区域需对原客户经理作相应的扣罚。5、对于承担重大商机的客户经理，按照成单规模、质量、指标贡献度，分公司给予一次性奖励。五、重大商机的分工1、重大商机以项目组的形式进行管理，由区域经理，客户经理，产品经理组成。2、区域经理：陪同客户经理拜访一定层级的客户领导，拓展客户关系，形成初步业务方案，协调相关资源推进项目落地。3、客户经理：负责客户关系维系，包括且不限于售前（制定项目整体推进计划、洽谈、开户、签约）、售中（业务订购、计费确认）、售后（业务变更、报障、催欠）、更新商机进度等内容。4、产品经理：负责配合客户经理挖掘客户需求，与公司政企客户部行业应用与解决方案中心、业务支撑中心做好沟通，支撑产品业务方案，牵头协调业务售中流程及售后产品问题。附：统谈商机分配流程图重大项目月评分表客户经理产品经理科目得分科目得分项目组织计划 10分售前方案支撑 25分组织洽谈及时性 10分资费协调 25分签约及时
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