过程记录规范客户拜访.ppt

过程记录规范客户拜访 完善营销中的管理 只见结果 不见过程 现象一 区域主管 跳槽 客户也随之而去 客户资料都在他的脑子里 对接任者不是敷衍了知 就是提供虚假信息 搞的新业务人员无法开展继续工作 现象二 区域主管谈的客户多 到后来跟客户谈的什么合作条件 特别是有关双方利益的数据 自己也想不起来了 还没签合同 就在客户面前闹笑话 现象三 在处工作不明 在公司与客户嘻嘻哈哈地打几个电话 之后就喝茶了天 领导不知他跟谁联系 业务进展如何 客户意见什么 管理客户没有量化 规范的工作没有记录 没有严谨的过程管理 就没有公司稳定发展 新客户开发的量化和规范 一 收集信息区域主管每必须获取3 5个新客户信息 并建立客户资料卡 记录客户的基本情况 如客户所在地址 联系人 电话 主要业务 法人 成立时间 业绩如何等 获取的客户资料 必须符合公司对客户认定标准 否则无效 二 拜访新客户规定业务人员每天的新客户拜访数量 记录 新客户洽谈过程登记表 记录意向客户谈判内容 特别是双方利益的数据 新客户开发的量化和规范 三 开发新客户区域主管每周必须有1个 意向客户 每月必须成功开发出1个新客户 每季度新客户货款回笼XXX 根据企业实际而定 新客户成老客户的过程时 注重细节管理 要有一套完整的管理体系 除完整的客户资料外 还要掌握客户的库存 用货周期性 促销品 积分等营销活动登记 让客户体验到本公司是有活力 正规的公司 避免少数人工作中的失误 暴露出管理工作中存在的问题 是管理不细的原故 给客户留下了不好的印象 新客户洽谈过程登记表 内容要求 每次登门拜访 电话拜访第1次拜访时间 2006年9月18日地点 南山向南村拜访对象 刘长发参与人员 无拜访形式 登门具体内容 先了解客户的一些基本情况 符合公司客户认证要求 初步接触建立了联系 这老板对公司产品感情趣 成功与不足 第二次拜访时间 2006年9月26日地点 公司拜访对象 刘长发参与人员 无拜访形式 电话拜访具体内容 问刘老板决定何时正式签约合作 回答客户售后服务的详细内容 成功与不足 返利点数没有控制好 多让一个点 说明 填写人 张升年月日 老客户的业务往来管理 一 熟悉老客户的市场基本情况1 区域主管每天至少拜访10家客户 熟悉老客户的销售网络 2 详细了解每一个客户的产品销情况 产品建议 地址和电话等 并积累有价值的市场信息 建立起该地区的 客户联系手册 3 与业务和促销人员沟通 获取第一线的信息 以及客户的近期的业务动向 老客户的业务往来管理 二 规定老客户的拜访内容1 了解客户在当地的铺货和销售情况 以及与合同差距 2 了解客户近期的销量和库存 整理出客户即期的产品订货计划 3 了解客户未来一段时间的市场计划 结合公司的营销策略 引导他们的投入意向 抓住客户库存量 掌握客户的动向 就提高了自己的销量 老客户的业务往来管理 三 建立老客户合作档案建档时间 2005年5月30日区域主管对客户的回访记录填写人 1 客户首货后30天 我到实地了解产品前期推广情况 现在客户终端铺货率太低 只有30 左右 而且无法提高销量 已要求客户在30天内提高一倍铺货率 杨柳05年6月30日售后服务记录1 2005年8月30日客户退回编码1005的产品 主要原因包装变形 已经更换 李娜05年9月2日营销中心维护记录 填写人 客户反馈信息的情况与处理 填写人宣传 促销物料发放回访或拜访客户返利奖励记录 本档案由营销中心定期受控管理 老客户的业务往来管理 四 建立老客户联系登记表1 记录公司与老客户各个阶段的电话往来 供公司领导决策参考 2 定期由公司业务负责人登门拜访 加深客户与公司的业务关系 3 及时解决客户的反馈信息 要求与检察并行 完善和促进工作的