石真语绝对赢销课件.doc

本文由浩瀚的树林贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 销售专家 打造企业销售竞争力 打造企业销售竞争力 打造职业化团队 主讲：石真语 销售竞争力专家 石真语 石真语 ? 销售专家 ? ? 国资委所属职业经理研究中心 讲师 中山大学 浙江大学 华南理工大学EMBA 客座教授 华南理工大学EMBA 中共中央党校民营企业家硕士研究生班 特聘教授 企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师 企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师 现代营销团队建设与管理实战专家 2002年起成功组织策划赢销中国全国巡回演讲会 2002年起成功组织策划赢销中国全国巡回演讲会、 中国赢销论坛历经全国30个省207个地级市，在233场培训会上，将 中国赢销论坛历经全国30个省207个地级市，在233场培训会上，将 自身丰富的实战经典案例，以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而 又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程 又幽默的语言，为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程 2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号 2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号 2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等 2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等 多家机构联合评为 “营销团队建设管理专家 针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销 售现状，创造出“ESFES打造企业销售竞争力”系列：“销售思维 售现状，创造出“ESFES打造企业销售竞争力”系列：“销售思维 战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系 统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。 销售专家 企业销售竞争的六个层次 品质意识竞争 成本控制竞争 服务细节竞争 创新速度竞争 团队能量竞争 销售能力竞争 销售专家 企业销售竞争力组成 企业销售竞争力组成 销售 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 销售专家 总裁赢销力 总裁赢销 总 裁 赢 销 总 裁 赢 销 之 局 之 总裁赢销力 果 总裁赢销 销售专家 总裁赢销 总裁定位 总裁个性 总裁形象 总裁公关事件 销售专家 总裁赢销思考 促销变促通 管理变服务 精细变精益 销售专家 总裁赢销思考 规模变结构 价格变战略 模式变模式 销售专家 总裁赢销力 总裁不能回避的十大问题 销售成本居高不下 销售率润低 销售人员招募难/培养难 流失易 市场竞争压力大业务开拓难 大客户维护成本高流失率高 经销商管理难 控制更难 销售团队斗志不高 效率低 销售沟通技巧弱 效果差 在市场竞争与产业变局中 自身定位难 老总亲力亲为 与管理层关系不好协调 问 题 根 源 销售无计划 过程无控制 客户无管理 信息无反馈 业绩无考核 制度不完善 训练不系统 销售专家 打造职业化销售团队重要性 高素质的专业销售人才是企业 最紧缺的人才 学校教育很难解决现实问题 过去的经验很难适应市场未来 的变化 销售专家 打造职业化销售团队重要性 企业生存环境要求 销售队伍的建设是公司的战略问 题 销售人的素质高低影响企业的存 亡 对销售人和销售模式迅速而高效 的复制是企业的核心竞争力之一 销售专家 团队与团伙的区别 ? ? ? ? 团队为价值目标而战 团伙为利益目标而战 团队为一个信仰共存 团伙在得失中较劲 团队在困难中找机会 团伙在机会中找困难 只要远期价值在 团队人散心不散 只要短期利益亡 团伙人在心已散 销售专家 团队管理者的能力要求 驾驭能力全局意识 驾驭能力全局意识 胸 襟 气 度 掌 控 真 诚 销售专家 团队管理者的能力要求 语言能力影响意识 语言能力影响意识 气 势 气 氛 气 质 气 度 销售专家 团队管理者的能力要求 沟通能力责任意识 沟通能力责任意识 从头开始 从心开始 人际能力 和谐意识 人际能力和谐意识 坦坦荡荡 取长补短 销售专家 团队管理者的能力要求 观察能力前瞻意识 观察能力前瞻意识 先知先觉 后知后觉 不知不觉 策划能力 创新意识 策划能力创新意识 创意经营 竞争管理 销售专家 团队管理者的能力要求 辅导能力传承意识 辅导能力传承意识 传承 心理辅导 专业辅导 能力辅导 协调能力共识意识 共识 协调能力共识意识 协上调下 协左调右 销售专家 团队十大销售人力困局 销售岗位全社会择业观念漠视 销售人和企业双向信用度较低 销售人员招募难/ 销售人员招募难/培养难 流失易 销售训练模式缺失 既无系统又无层次 销售技术性支持缺失 自力更生挣扎成长 销售专家 团队十大销售人力困局 渠道销售管理难 渠道销售管理难 控制更难 管理难 销售团队斗志不高 销售团队斗志不高 效率低 销售沟通技巧弱 销售沟通技巧弱 效果差 在市场竞争与产业变局中 无法实现销售模式升级 销售管理与销售激励导向错位 与非销售部门关系不好协调 销售专家 团队赢销力 销售组织 规 划 销售文化 建 设 销售人才 培育 团队赢销力 销售制度 管 理 团队激励 销售流程 控 制 销售专家 如何提升团队销售管理力 销售团队建设系列 销售组织战略性、 销售组织战略性、系统化 销售团队经营系列 销售文化针对性、细节化 销售文化针对性、 销售团队管理系列 销售执行操作性、 销售执行操作性、制度化 销售团队教育系列 销售保障实战性、 销售保障实战性、专业化 销售专家 销售团队经营管理力组成 销售团队建设系列 销售人才选、用、育、留 销售制度建设六大要领 销售团队文化建设模型 销售干部培养 销售辅导力 打造卓越销售团队 销售团队经营系列 高效会议经营 高效业务运营 低成本激励 卓越销售执行力 团队销售策划 销售团队精神 销售团队管理系列 团队管理通鉴 团队情绪掌控 高效时间管理 报表管理与分析 客户关系管理与运用 个人活动管理 销售团队教育训练系列 销售经理教育训练能力 销售系统指导训练力 团队销售教练 销售管理者八项修炼 销售培训模式建立 销售经理魅力打造 销售专家 打造职业化销售团队 三步法则 销售专家 打造职业化销售团队三步 法则之选才篇 销售专家 精选团队管理者是关键 销售专家 销售精英引进 销售人员的招募甄选面试体系构建 销售专家 销售团队建设系统 人的建设 团队文化的建设 团队能力的建设 销售专家 销售人的建设 素质建设 素质建设 （洗脑）（思维） 洗脑）（思维） ）（思维 心理建设 心理建设 （洗心）（品质） 洗心）（品质） ）（品质 专业建设 专业建设 （洗手）（习惯） 洗手）（习惯） ）（习惯 销售专家 销售团队文化的建设 制度建设 精神建设 职场氛围建设 管理魅力塑造 销售专家 销售团队能力建设 自信心建设 心态建设 销售观念建设 沟通能力建设 拥抱挫折建设 自我批评建设 销售专家 打造职业化销售团队三步 法则之育才篇 销售专家 如何量产销售精英 销售人员的招募甄选面试体系构建 销售培训训练系统化阶段化建设 销售流程标准化精细化建设 销售技术摸版化规范化操作 销售管理效率化工具化督导 销售过程控制与结果管理的科学化 销售专家 销售人员的素质结构 销售内驱力 人脉经营敏感度 销售逆商指数 销售专家 销售人员能力结构 销售心理能量度 销售沟通技术度 销售顾问专业度 销售定位气量度 销售专家 个人赢销力 销 售 状 态 销 售 方 法 销 售 定 位 销 售 专 业 销售专家 卓越精英销售 卓越精英销售力 销售力 销售专家 卓越精英销售 卓越精英销售力 销售力 销售专家 卓越精英销售 卓越精英销售力 销售力 销售专家 卓越精英销售 卓越精英销售力 销售力 销售专家 个人销售实现力组成 销售人员成长系列 初级销售人员特训 中级销售人员特训 高级销售人员特训 资深销售人员特训 顶尖销售高手特训 销售业务流程系列 销售准备八项注意 销售接洽技巧应用 产品演示 展示效用 客户异议处理技巧 销售成交16项法则 服务赢销之道 客户购买流程系列 如何引起客户兴趣 客户购买动机分析 激发购买四大步骤 如何掌控客户心理变化 商品比较策略 销售危机感与快乐感 成交时机把握 销售专业素质系列 销售心理素质 销售行为模式 销售本能思维 销售原理解析 销售语言习惯 销售沟通思维 销售专业素养 销售技能强化系列 超级电话销售能力 顾问式销售能力 大客户销售能力 销售谈判沟通能力 幽默式销售能力 老板式销售能力 销售四大学问：问、听、答、转 全脑销售能力 销售专家 销售教育训练系统 销售行业教育系统 a、行业知识 （横向、纵向） 横向、纵向） b、行业动态 c、行业前景 销售专家 销售教育训练系统 销售素养训练系统 a、激励性训练 b、专业性训练 c、能力性训练 销售专家 销售教育训练系统 教育训练边缘知识系统 a、成功学知识 b、潜能开发知识 c、财务自由、财富健康知识 财务自由、 销售专家 如何量产销售精英 销售培训训练系统化阶段化建设 销售专家 如何量产销售精英 销售流程标准化精细化建设 销售专家 如何量产销售精英 销售技术摸版化规范化操作 销售专家 如何量产销售精英 销售管理效率化工具化督导 销售专家 如何量产销售精英 销售过程控制与结果管理的科学化 销售专家 打造职业化销售团队三步 法则之留才篇 职场氛围建设 销售专家 学习氛围（任何人都值得学习） 学习氛围（任何人都值得学习） 竞争氛围（良性竞争胜于管理） 竞争氛围（良性竞争胜于管理） 求证氛围（任何事都有解决办法） 求证氛围（任何事都有解决办法） 快乐氛围（先处理心情再处理事情） 快乐氛围（先处理心情再处理事情） 合作氛围（孤独英雄就是短命英雄） 合作氛围（孤独英雄就是短命英雄） 销售专家 销售人才训练法则 潜能法则(审视基础素养 潜能法则 审视基础素养) 审视基础素养 自律法则(自我训练模型 自我训练模型) 自律法则 自我训练模型 本能法则(沟通思维方式 沟通思维方式) 本能法则 沟通思维方式 感受法则(感受力与洞察力 感受力与洞察力) 感受法则 感受力与洞察力 积极法则(转化心灵动力 转化心灵动力) 积极法则 转化心灵动力 销售专家 销售人才训练法则 吸引法则(说话艺术与交际 吸引法则 说话艺术与交际) 说话艺术与交际 幽默法则(化拒绝于无形 化拒绝于无形) 幽默法则 化拒绝于无形 突破法则(回归单纯与原始 回归单纯与原始) 突破法则 回归单纯与原始 势能法则(提升心智高度 提升心智高度) 势能法则 提升心智高度 驾驭法则(把握客户需求 把握客户需求) 驾驭法则 把握客户需求 销售专家 团队目标管理系统 a、目标订立的科学性 、 b、目标细化与目标分解 c、目标修订与分阶段运行 d、确保目标实现的王牌 销售专家 团队情绪管理系统 情绪管理的周期性预防 情绪管理的时间点控制 情绪管理的阶段性策划 情绪管理的人性化关怀 销售专家 销售业务管理系统 a、销售产品卖点 、 b、销售服务细节 c、销售流程 d、销售能力解析 销售专家 销售业务管理系统 e、销售类型 f 、销售市场开拓技巧 g、销售面谈技巧 h、销售沟通与谈判 销售专家 销售团队管理系统 销售团队管理八项能力内容 a、高效会议经营 b、营销团队文化 c、团队目标达成 d、业务推进管理 销售专家 销售团队管理系统 销售团队管理八项能力内容 e、团队精神建立 f、辅导育成管理 g、表报管理 h、冲突管理 销售专家 市场的认识 消费者主权时代来临 （买方市场） 市场走向相对垄断 微利时代来临 （市场越开放利润越微薄） 市场环境进入三本经济时代 （资本、成本、人本） 销售专家 客户认识 漠视销售人与销售事件 专家心态浓厚 不愿被改变 期盼销售人员为其创造超越 产品的额外价值 角色逆反心理状态 销售专家 销售语言沟通 中国式语言沟通特色 销售语言有多种表达形式 沟通是营造氛围实现共赢 销售沟通目的是为了交换 销售专家 如何强化个人销售实现力 销售人员心理强化 ? 销售人员专业强化 ? 销售人员能力强化 销售专家 顶尖销售精英的特点 顶尖销售精英的特点 销售 疯狂的人 博爱的人 单纯的人 销售专家 疯狂销售精英的特点 疯狂销售精英的特点 想干什么就干什么 从来不在乎别人怎么看 不分昼夜，不知辛苦和劳累 心中总是充满希望 销售专家 疯狂销售精英的特点 疯狂销售精英的特点 没有不敢，没有害怕 始终相信自己的想法和信念 自己身上时刻体现出别人不 具备的优点 这个世界上，我永远是最优 秀的 销售专家 疯狂销售精英的特点 疯狂销售精英的特点 在我心里没有困难 高效学习，快速成长 笑傲一切对手 销售专家 超级销售心灵法则 疯狂心态（等待 ） 疯狂心态（ ? 不正常心态（麻木） 不正常心态（ ） ? 想与一定心态（满足） 想与一定心态（ ） ? 三岁心态（红尘） 三岁心态（ ） 销售专家 超级销售心灵法则 单纯心态（复杂） ? 有拒绝说明还有机会 ? 有异议说明有需求 ? 不感兴趣说明不曾拥有过 销售专家 超级销售能力解析 语言能力 文字能力 沟通能力 销售专家 超级销售能力解析 策划能力 整合能力 交际能力 销售专家 幽默赢销训练要领 所有的幽默都建立在两个 非语言基上： 态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑： 玩笑是随意的 认真是郑重的 销售专家 幽默赢销训练要领 表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严 肃对待 幽默但不失稳重， 玩笑但不粗俗 销售专家 幽默赢销训练要领 认真的话幽默着说 幽默的最高境界是冷幽默 话术的最高层次是幽默着 把客户想说的话说出来 笑容一定要灿烂 销售专家 幽默赢销训练要领 不能让客户难堪 最重要的是能放下 架子，敢于