第五章 冲突与力量.ppt

第五章谈判中的冲突与力量 主要内容 冲突与冲突的作用冲突的解决力量与力量的来源 主要内容 冲突与冲突的作用冲突的解决力量与力量的来源 导入案例 失窃的靴子 故事始于一双失窃的靴子 矿工们习惯于将工作服放在篮子里 并悬挂在浴室的天花板下 某个晚上 一个矿工发现他的靴子丢了 这导致他无法下井工作 于是他非常生气地找到了值班经理 跟他抱怨道 老天 有人偷了我的靴子 这太不公平了 是因为公司没有保护好我的财务 却因此需要我花自己的钱去额外买双靴子 导入案例 失窃的靴子 确实是倒霉 值班经理回答 但是 公司没有为员工保管私人财务的义务 这个你应该早就从矿山工作规定里读到的 这个倒霉的矿工更加恼火了 他对自己说 我要给他们点颜色看看 如果我今天无法下井 那么没有任何其他人会去工作的 他于是说服了几个关系很好的工友 跟他一起停工 其他人 为了表示团结和支持 都跟着停工了 由此 罢工开始了 导入案例 失窃的靴子 可是后来才发现 那双失窃的靴子 其实是矿山的安全员拿走的 目的是要警告矿工必须按照要求保管好自己的财物 安全员认为值班经理也会跟他一样警告矿工的松散行为 他抱怨说 如果值班经理跟那个火大的矿工说 我会给你买双新靴子 或者矿工直接管值班经理申请点贷款什么的 那就不可能会有罢工 导入案例 失窃的靴子 安全员坚信 他处理冲突的方法比值班经理和矿工都好 确实如此吗 如果你是那个倒霉的矿工 你会如何处理这个冲突 如果你是值班经理 你又会如何处理 冲突与冲突的作用 一 冲突的定义fight battleorstrugglesharpdisagreementoropposition asofinterests ideas etc Adisputebeginswhenoneperson ororganization makesaclaimordemandonanotherwhorejectsit 冲突与冲突的作用 二 冲突的级别内心冲突人际冲突组织内部冲突组织间冲突 冲突与冲突的作用 内心冲突 IntrapersonalorIntrapsychicConflict Atthislevel conflictoccurswithinanindividual Sourcesofconflictincludeideas thoughts emotions values predispositions ordrivesthatareinconflictwitheachother cognitivepsychologists personalitytheorists clinicalpsychologists andpsychiatrists 冲突与冲突的作用 人际冲突 InterpersonalConflict Atthislevel conflictoccursbetweenindividuals Conflictthatoccursbetweenhusbandsandwives bossesandsubordinates siblings orroommatesisallinterpersonalconflict Muchofconflictsatthislevelcanalsobeappliedtotheotherlevelsspecifiedbelow 冲突与冲突的作用 组织内部冲突 IntragroupConflict Atthislevel conflictoccurswithinasmallgroup amongteamandcommitteemembersandwithinfamilies classes fraternitiesandsororities andworkgroups Analyzingconflictsatthisleveltoresolvedisputesandachievegroupgoalseffectively 冲突与冲突的作用 组织间冲突 IntergroupConflict Atthislevel conflictoccursbetweengroups unionandmanagement warringnations orcommunitieschallenginggovernmentalauthorities Conflictcanoccurwithingroupsandbetweengroupssimultaneously andnegotiationsatthislevelarealsothemostcomplex 冲突与冲突的作用 三 冲突的作用Consider Isconflictbadorgood SideEffectofCompetition 竞争的副作用 IfIcouldn twin norcouldU 冲突与冲突的作用 MisperceptionandBias 误解和偏见 Friendorenemy 冲突与冲突的作用 Emotionality 情绪化 Can tcommunicatewithme Let stalkcloser 冲突与冲突的作用 BlurredIssues 混淆问题 WhatRUdoing She snotmygirlfriend MyboyfriendismuchmorehandsomethanU 冲突与冲突的作用 RigidCommitment 固执的坚持 Whowillbethenextonetoholdtheball 冲突与冲突的作用 DysfunctionsofConflictFunctionsofConflict 冲突与冲突的作用 DysfunctionsofConflictSideEffectofCompetitionMisperceptionandBiasEmotionalityDecreasedCommunicationBlurredIssuesRigidCommitmentMagnifiedDifferencesandMinimizedSimilaritiesFunctionsofConflict 冲突与冲突的作用 DysfunctionsofConflictFunctionsofConflictSolvingunderlyingproblemPromotingawarenessofselfandothersEnhancingpersonaldevelopmentStrengtheningrelationshipsandheighteningmoralePromisingorganizationalchangeandadaptation 冲突与冲突的作用 Conflictisnotsimplydestructiveorproductive Itisboth Theobjectiveofstudyingconflictisnottoeliminateitbutmanageit sothedestructiveelementsarecontrolledwhilemoreproductiveaspectsareenjoyed Negotiationisastrategyforproductivelymanagingconflict 冲突与冲突的作用 主要内容 冲突与冲突的作用冲突的解决力量与力量的来源 一 解决冲突的三种依据Whenhepressedhisclaimthatthecompanyshoulddosomethingabouthisstolenboots theminerfocusedonrights WhyshouldIloseashift spayandthepriceofapairofbootsbecausethecompanycan tprotecttheproperty Whentheshiftbossrespondedbyreferringtomineregulations hefollowedtheminer sleadandcontinuedtofocusonwhowasright 冲突的解决 一 解决冲突的三种依据Theminer frustratedinhisattempttowinwhathesawasjustice provokedawalkout changingthefocustopower I llshowthem Inotherwords hewouldshowthecompanyhowmuchpowerheandhisfellowcoalminershad howdependentthecompanywasonthemfortheproductionofcoal 冲突的解决 一 解决冲突的三种依据Theminesuperintendentthoughtthefocusshouldhavebeenoninterests Theminerhadaninterestinbootsandashift spay andthecompanyhadaninterestintheminerworkinghisassignedshift 冲突的解决 一 解决冲突的三种依据利益 reconcilinginterests正确性 relevantstandardsorrightstowardafairoutcome权力 acertainbalanceofpowerexistsbetweenthepartiesInterests based Rights based andPower based 冲突的解决 二 3种依据之间的关系 冲突的解决 FIGURE1InterrelationshipsamongInterests Rights andPower Interests Rights Power 三 哪种依据最好 交易成本 TransactionCosts 对结果的满意度 SatisfactionwithOutcomes 关系变化 EffectontheRelationship 冲突的反复性 Recurrence 思考 矿工 值班经理和安全员 谁的思路更优 冲突的解决 FIGURE2MovingfromaDistressedtoanEffectiveDisputeResolutionSystemPower Interests Rights Power Interests Rights Power DistressedSystem EffectiveSystem 冲突的解决 主要内容 冲突与冲突的作用冲突的解决力量与力量的来源 力量与力量的来源 一 力量的优势谈判中 力量 经常作为 力量杠杆 的同义词来使用 谈判者通过寻求力量杠杆 增加自信 谈判者通过寻求力量杠杆来增大对对手的控制力 谈判者会根据寻求到的力量杠杆 调整谈判策略 力量与力量的来源 二 力量的定义广义上来说 当人们具有 心想事成的能力 或者 使事情以预想方式进展 时 就拥有了力量优势 Wedefinepower somewhatnarrowly astheabilitytoforcesomeonetodosomethinghewouldnototherwisedo 力量与力量的来源 三 力量的来源信息与专长对资源的控制组织中的位置 力量与力量的来源 信息与专长 InformationandExpertise 信息 指能够改变对方看待问题的观点或立场的数据 专长 指在具体问题或事件上的知识积累或对信息的掌握程度 力量与力量的来源 对资源的控制 ControlofResource 控制资源的人 可以用资源的分配方式 影响甚至控制谈判对手 资源包括 金钱 物资 时间 技术 服务 人际关系等 力量与力量的来源 组织中的位置 PositionalPower 等级结构组织中的法定权力网络结构组织中的非法定权力 力量与力量的来源 四 提升信息的力量思考 信息的力量 影响力 跟哪些因素有关 信息因素信息源因素接受者因素关系因素 初始态度 最终态度 信息因素信息内容信息结构说服方式 信息源因素可信性吸引力 接受者因素对对方的关注抵制他人的影响 关系因素互利性紧密性 提升信息的力量 力量与力量的来源 信息因素信息内容信息结构说服方式 力量与力量的来源 信息因素信息内容强调对方接受建议后能获得的好处 从小处着手 先取得对方的赞同 着力于先达成原则性协议 信息结构说服方式 力量与力量的来源 信息因素信息内容信息结构信息组成 细节拆分与组合 信息顺序 先易后难 双向信息 组合双方信息 说服方式 案例 先易后难 社会心理学家做过一个实验 要把一块大广告牌插到邻近路旁的私人草坪中 如果一开始实验者直接了当地那么要求 多半会遇到拒绝 故而 实验者先请求允许把广告牌强在路旁 之后 再请求挪到私人草坪的边缘 这多半也会同意 然后 再下次再请求往里挪一些 靠着这步步渐进的方法 许多原先拒绝的人们到最后竟会很欣赏地打量起刚从草坪中 长 出的大牌子 力量与力量的来源 信息因素信息内容信息结构说服方式鼓励对方参与 多用比喻和幽默 少用感情激烈的表达 谨慎使用威胁 力量与力量的来源 信息源因素可信性吸引力 力量与力量的来源 信息源因素可信性说服者的资格和专业性 说服者的自信心和表现 吸引力 力量与力量的来源 信息源因素可信性吸引力寻求相似之处 获取好感 称赞与赞同 降低敌对情绪 善解人意的帮助 谋求相同立场 一会我带您去见销售经理