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第三章销售通路的灵魂 理念与政策 一 教学目的 通过本章教学 使学生对销售通路的理念和政策有一个深入全面的了解 学会正确处理通路成员之间的关系 二 教学方法 理论联系实际 案例教学 三 教学重点 经销商销售政策四 教学难点 双赢销售理念五 教学安排 4课时六 复习思考 1 销量返利政策有哪些弊端 2 外资企业的销售政策有哪些特点 3 我国企业销售政策有哪些误区 4 为什么说进货奖励不能导致真正的销售 5 返利政策有哪些要点 第一节双赢的销售理念 一 双赢的销售理念及实践双赢是厂家和商家资源共享 优势互补 共同开拓市场 获得长久利益的合作方式 1 厂家赢 经销商输 2 经销商赢 厂家输 3 厂家输 经销商输 4 厂家赢 经销商赢 第三章销售通路的灵魂 理念与政策 二 厂家和商家之间的矛盾1 市场秩序维护2 营销目标差异3 市场支持费用和赠品的使用 4 产品的铺点 5 终端的理货陈列 6 客户要求直接从厂家进货 7 经销商管理上存在问题 8 库存问题 9 经销商推销多种产品问题 10 经销商增加和销售区域重叠问题 第二节经销商销售政策 一 经销商销售政策的指导思想1 企业销量返利政策检讨 1 重销量轻市场 2 重返利轻支援 3 重激励轻管理 2 外资企业的销售政策 1 不同的销售规模享受不同的信用额度 人员支持 资金和管理支持等多项销售政策 特别注重信用额度和天数的控制 强化对经销商下属网点的铺设和陈列 2 不同的经销商级别 公司给与的价格和折扣政策基本一样 大多没有年终奖 3 资金回笼及网点建设是两大核心 3 企业销售政策的误区 1 坚持现款现货政策 2 坚持全额赊销政策 3 年终销量返利政策 4 频繁运用进货奖励政策 4 进货奖励不能导致真正的销售 1 经销商及零售店库存大量积压 2 为经销商窜货推波助澜 3 财务收益得不偿失 4 终端网点并未因此增加 二 如何制定对经销商的销售政策 1 制定销售政策的原则 1 符合需求的原则 2 目标适宜的原则 3 配套运作的原则 4 独有特色的原则 5 稳健经营的原则 6 激励上进的原则 2 了解经销商的要求3 经销商销售政策体系 1 对客户的宣传和教育 包括产品状况 企业状况 市场状况 2 分销权及专营权政策 包括区域限定 授权期限 分销规模 违约处置 3 返利政策 包括返利的标准 返利的时间 返利的形式 返利的条件 4 年终奖励政策 5 促销政策 包括促销目标 促销力度设计 促销内容 促销时间 促小小郭考核 促销费用申报 促销活动管理 6 广告宣传 联合开展并提供辅助工具 7 回款及客户信用政策 汇款包括先款后货和先货后款 客户信用政策 经客户按ABCD分为四级授信 8
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