保险促成.ppt

促成十五招 什么叫促成 在投保书上签字交给你第一期保费 刷卡 转帐 同意配合你的安排去体检 如属必须的话 这个说服客户采取上述行动的过程 我们称之为促成 4 7 临门一脚 一 T型表格对比法同业险种对比不买保险和买保险对比社保和商业保险对比保险和银行的对比 我司 投保年龄保障期限交费期限保险责任 举例说明总利益合计 同业产品 投保年龄保障期限交费期限保险责任 举例说明总利益合计 于同业产品对比 根据客户需求 突出优势 扬长避短 买大病保险每月少花300元人在钱在人去钱留保额分红 年年递增有病治病无病养老给子女免税的遗产 根据所推荐的险种来列 买保险要缴保险费 但不缴保险费才会让问题产生 因为您对家庭 对自己都有责任 而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任 您觉得哪种理由更能打动呢 您要得到这些利益和保障 只需在这里签个字就可以了 递笔 不买大病保险每月可节约300元随便花留下了保费就留下了风险用钱买命人才两空 不买大病保险和买大病保险对比 商业保险商保保而又包商保 病故理赔商保 又保又贷商保 涵盖意外商保医疗费报销比例高商保一人投保管几代商保多投多得限制少商保红利累积余额高商保人生四季有保障 社会保险社保保而不包 社保 病故不赔 社保 保而不贷 社保 不保意外 社保医疗费限报 社保一人投保管一代 社保投保 领取限制多社保月薪上升靠微调社保规定年龄享利益 社会保险和商业保险对比 二 利益法生日前后基本上保费是越年轻买越便宜 反正迟早要办保险 早一天办早一天受益 更可节约保费 一多就是20年算缴费年限的总帐 观察期180天前和180天后差别大了 三 先享权益法垫保费一定确定与客户之间关系和客户购买的意愿技巧性的补利益 公司财务部给你报销 死期变活期因为定期存款提前取出而带来的损失 四 优惠法买保险送保障 送礼包 买保险幸运大抽奖 五 二择一法常用于促成时投保单填写时做引导之用收益人填您太太还是儿子 保单从后往前填 您看是先买太太的还是自己的 常用于缴费时做行动引导之用您看是买5万还是10万 您看养老金是选领3万还是5万的 您是刷建行卡还是农行卡 签名 拿钱 刷卡一气呵成 六 一句话法 7遍记忆法 请相信我鸿发是最好的请相信我鸿发是返的最快的请相信我鸿发是行业分红险中最好的请请相信我鸿发是分红最高的请相信我的服务是最好的请相信我鸿发领钱是最灵活的请相信我太保是最好的 七 风险故事法利用一些感人故事 真实数据 强化人们的风险感 建立他们的危机感 教育 养老 疾病 意外 要会讲30个故事 八 黄金三问法这样的保障够不够 这样的保费可以吗 如果没有其他问题的话 为了这份合同能够早日生效 我们有些资料还需要填写一下 大决定我们做 小决定客户做 象医生一样专业 不知道有个问题该问不该问是你老婆懂保险还是我懂 是我在保险公司工作还是您老婆在保险公司工作 那您跟我商量不就得了 何况我在这个行业已经做了一段时间了 我很清楚这个行业是一个很专业的行业 里面涉及很多专业术语 专业名词 你能确定能把我跟您讲的完完全全 一字不漏 准确无误的将给您的老婆听吗 那万一出现了不清楚的地方 那只说明我还没有和您解释得太清楚 说明我的专业还不到位有可能今天要是我有空的话 我到愿意去您那里一趟 不过也许还没时间到时候您不会介意吧 客户要跟老婆商量 九 间接否定法我非常赞同你的观点 但是 交费高 存的多领的才多啊 不如其他投资回报高 要想回报高就是买了就出险 您 吃饭要营养均衡 理财要资产配置利润和风险是一对双胞胎 回报越高风险越大 我非常理解你的心情 但是 没有钱 老公不给 问三个问题你担不担心老公酒后驾车 你担不担心老公生意失败没有家用 你担不担心老公在外面有了别人不给你家用 用你的私房钱买 因为牵挂比担心好 老公好咱多个老公 老公不好鸿发做老公 间接否定的运用法则 负负为正 先顺着客户说 十 最低保额 降低保费法您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好 没关系 您的考虑完全合理 这样吧 您可以先选择一种最低金额的险种 每天只需 元钱 就可获得 万的 样的保障 只有这样 您才能考验一下我的服务到底如何 请把您的身份证借我用一下 我知道您非常认同那天专家讲的关于投资理财与家庭资产保全方面的观念与知识 所以才会决定在现场签单 但是如果您现在感到缴费确实有点压力 我觉得我们可以调整一下保额 您看把原来的36000调整到一半18000 5年也就存9万块钱 对您来说压力不大又可以解决未来的养老问题 再说等过段时间您资金宽松了还可以选择加保吗 您看这样好吗 不会白白浪费时间 至少收获不等于零先让准客户成为你的客户 以后再拜访他的理由十足积沙成塔 积少成多 几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额 推荐理由 25 十一 心情处理法赞美的语言小礼物不要制造客户的麻烦赞美是语言的抚摸 让反对者收声 对客户有利的事情 拿广告广播对客户无利的事情 当面体检 十二 激将法好胜是人的本性 掌握人性的弱点 利用话术 激发准主顾的购买意愿 话术 一 您的好朋友 已经投保了 以您的实力 相信应该没有问题吧 更何况您是一位非常有责任心的父亲 话术 二 您的小孩有没有让他参加一些兴趣 如音乐 舞蹈等 为什么呢 等客户回答 其实是为了让小孩不输在起跑线上 现在很多小孩都已参加了保险 我们给他多份保障 让他的未来有一个更高的起点 以免输在起跑线上 运用提问 应对半路杀出的程咬金 让对方闭嘴请问是您自己遇到了还是听别人说的 请问万一得了大病您会借钱吗 您能借多少 要不要还 霸气的语言 动作的配合 善用同业的咨询电话 95519 95511 利用客户要面子的心理 做随众心理的引导 十三 资料展示法红利报告单报纸其他客户保单复印件光荣榜 获奖杂志 十四好日子促成法 数字的好日子6891828节日假日的好日子 生日 阳历 阳历 结婚纪念日 和哪个出名的人是同一天来做促成 十五健康告知法 保险不是人人可以买的 一定要是健康的人才资格买的 你先填写一下保单上这些健康告知栏 我们拿回去给公司审查一下 看你能不能通过 有资格买保险 不成功时 1 不要变脸 保持微笑 不亢不卑 不屈不挠 继续聊天 再寻机切入2 保持风度 委婉而坚持3 说该说的话 做该做的动作 但不强求4 是苹果未成熟 不是你不行5 不成功继续经营 成功继续再开发6 不说服也不