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NLP商学院学习顾问业务手册 目 录一、NLP商学院价值塑造 （02）二、NLP商学院礼仪 （04）1、仪表 （05）2、仪态 （07）3、社交礼仪 （09）4、职场礼仪 （12）三、销售流程 （14）1、计划活动 （15）2、收集名单 （16）3、电话邀约 （21）4、NLP总裁领袖智慧 （56）5、跟单 （59）6、收单 （61）7、售后服务 （74）8、转介绍 （76）四、短信沟通 （79）1、观念篇 （80）2、管理篇 （83）3、激励篇 （90）4、成交篇 （94）五、NLP总裁领袖智慧操作细则 （96）六、讲师塑造 （112）七、反馈表 （126）NLP商学院集团简介中国NLP商学院由华人总裁实战派导师第一人、百合装饰集团董事长冯晓强先生创办；学院专注于NLP心理学的实战商业应用，始终致力于把NLP心理学领域关于企业发展、组织成长、婚姻家庭、个人修炼的心理学智慧带进中国，使中国的企业家学到最实用最有效地NLP心理学课程，成为一流的企业家，建立一流的企业；更重要的是，让更多的国人拥有丰富精彩的人生，为促进祖国经济发展、构建和谐社会贡献一份力量。 NLP心理学已被公认为有效提升个人和公司竞争力最重要的学问之一。至今，美国财富杂志排名世界500强企业中，已有65%的企业引入了NLP心理学培训，并取得了显著效益。美国前总统克林顿、导演斯皮尔伯格、激励大师安东尼罗宾、金牌主持人拉里金、芝加哥公牛队迈克尔乔丹、网球明星阿加西、比尔盖茨、美国通用公司总裁杰克韦尔奇、疯狂英语李阳、陈安之（成功学）、毕淑敏（作家、心理学家）、中央电视台12频道心理访谈节目杨凤池、李子勋、凤凰卫视窦文涛、杨澜有无数的世界成功人士曾接受过NLP心理学的培训，数天的学习，可以改变你此后的一生！ 中国NLP商学院网学问体系定位于以NLP心理学商业应用为主的实用心理学，包括NLP的主体学问（NLP专业执行师、NLP高级执行师和NLP导师）、NLP系列应用学问（总裁领袖智慧精华班、总裁领袖智慧卓越班总裁领袖智慧策略班、总裁领袖智慧导师班）等、以及催眠治疗、萨提亚、完形治疗等系列，再以九型人格学问做补充，形成了中国NLP商学院完整的实用心理学学习体系。 工作流程：计划活动收集名单电话邀约NLP总裁领袖智慧成交跟单收单售后服务转介绍计划活动计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业务高手一定是计划的高手。计划活动包括一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。1、收入目标：制订年收入、月收入。2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标。3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标。4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标。5、邀约目标：每次NLP总裁领袖智慧邀约目标及电话数。6、名单目标：保持足够的名单数。二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单；每次拜访中收集名单。2、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，再次销售其他产品。5、编写行事历：月初根据公司NLP总裁领袖智慧、大课等订立月度行事历。6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。收集名单收集名单前信念 著名的销售大师乔吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业以及个人无处不在，需要我们把需要帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名单找到。有效名单标准1、全名2、职位（总经理、董事长等）3、办公电话、手机4、公司名称 优质名单特点有需求、有购买力的企业公司人数在10-3000人董事长、总经理、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大名单的来源 第一类A、名片店、复印店、印刷厂收集B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、C、专业报刊、杂志收集，整理D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买第二类A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附签收表）B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第三类A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部会所C、参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。第四类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBAEMBA）第五类A、亲人、朋友介绍B、未买课程客户转介绍C、买课程客户转介绍第六类A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）收集名单的方法1、从名片店中获取名单。（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取。3、参加其它公司的公开课获取名单。（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码。（一定要测试）5、扫楼，带一百份邀请函。（直接卖票并交换名片，很有效）6、汽车销售公司客户服务人员手中获得。（和对方达成等定期交换协议）7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得。8、参加同行业的说明会、推广课，或与同行业互换名单。（找到几人合作，定期交换）9、熟人朋友中获得。（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）10、找商业协会，行业协会，同乡会。11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上。（定期交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动。13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙。14、商学院老师的同学录。（例：MBA、EMBA等）15、寻找大型的商业城。16、工商局、税务局、银行的名单。17、参加民营企业考察团。18、黄页、工商名录。（例：新出的带企业法人的名录）19、参加展览会的名单。（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）20、网上下载名单。（网络查询）绕前台31法一、直接法1在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，可以说是其客户或朋友，这样找到的机会大一些。（装老板或者朋友，与外有业务联系的部门是比较好转的。如：人事招聘、销售、市场、广告、采购）2、多准备该公司的几个电话，打不同的号码，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的机率也比较大。二、转接法3、随便转分机再问，（不按0转人工），可能转到业务员那里或者人事部，这样就躲过前台了。然后就是与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里！4、直接告诉前台好处，或者重要性，让她无法拒绝！ 5、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！6、事态严重化。（使无权处理）例如：（对于房地产公司）您好，我有一栋房要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如（对于广告公司）您好，我是xx晚报的，您公司老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！7、你好，我是智联招聘的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为要核对你公司的相关资信情况！ 三、夸大法8、夸大身份！例如：您好，转你们李总（声音要大）我是xx公司的老王啊！9、假设知道老总姓李：你好，这是xx公司！你好，李xx叔叔在吗？我是他的xx嘟嘟转过去了假设不知道老总姓什么你好，这是xx公司！你好，xx公司吧，你们在xx大厦上吗？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部。嘟嘟转过去了10、威胁法例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）。假借法11、（A）喂，李总在吗？（B） 不在，你是哪？（A）我是西安的，我姓王，他电话（手机）是多少？（声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板的手机的）12、前台：你是哪里？回答：西安的，刚来福建，有重要的事情找你们老总（知道姓名，那就直接说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转过去，不在就把手机号码给我！13、小姐，张总可能有急事找我，他打了我手机，现在他在公司吗？14、针对外地的。官方式：你好，我是（西安），受国家有关部门委托，找贵公司总经理！针对本地的：你好，转总经理 你有什么事？ 有 你是哪个单位的？ 我是xxx评论：小姐听到名字一定会认为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错，试试！15、有些地方有很多土老板，就直接说：老板在吗？若不在就说：我是xx邮局，这有一份你们老板的包裹，我核实一下你们老总姓名和电话，包裹上面的电话看不清了，她不说就威胁她：好，那有什么后果，我可不承担责任！请问你们公司全称？总经理是？我现在找他核对一下。16、我是xxx路邮局的，请问你们公司的全称是xxx，总经理是xxx，我现在找他核对一下还有假装政府机关或银行等。17、针对平常方法绕不过前台时，索性直白相告，尊重她：王小姐，你好，我是中国企业网的xxx,我昨天和李总联系过了，不知你是否可以代替我安排今天上午或下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！18、也可以用国际采购商的身份找相关的负责人或老板。有时可以留下另一个手机给他们，让他们给老板来找你！19、你好，我是中国互联网信息中心xxx办事处的，叫你们老总接电话！20、有些人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道，你越拽，通常说：x总不在呀？我是他一个朋友。找他有什么事？有点私事，他是不是不在呀？这时她就给老总了，或者她会说他不在那你告诉我他的手机，我把他的号码弄丢了，谢谢，有急事！21、也可以说是外商的翻译员，然后就要老板的姓名和手机。例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网站（供求信息），想和你们公司老总通个电话，你们老总的电话号码是多少？他在吗？22、你好，xxx公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经理论坛活动，要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。23、知道该公司的老总名字后（男性），请一男士拿起电话：我找xx（直呼其名），xx不在？他手机号码是多少？xxx我是谁？昨天还一起喝酒了。（很拽的语气）24、你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：“过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到办公室好吗？谢谢你！25、请找x总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？26、也可以这样告诉前台小姐说：我知道你很为难，每天接到很多各种各样的电话，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，但是现在必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。27、自称自己是xx银行的，需要和x总核对资料，或者存款出了问题，要通知x总。前台一般不敢过问老总钱的事情28、你好，我是xx记者，想和你们老总商量一些事情。29、你好，帮我接一下你们老总，我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了。30、假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。31、再好好想想，好方法多得是电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念1、电话是我们桌上的一座宝藏。2、电话是我们公司的公关、形象代言人。3、每一通电话都是有价值的，值钱的。4、打电话是简单有效，创造业绩的通道。5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始。6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心。7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移。8、打电话是一种细节的艺术，魔鬼出身于细节。9、打电话是创造人脉的最快工具。电话邀约的特殊观念1、电话邀约=电话筛选：我们不要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。 如何能成为电话邀约的高手1、熟练基本话术。2、充足的有效名单。3、打电话前做过客户筛选。4、了解客户基本状况，话术有针对性。5、情绪很好，听起来很舒服。6、话不罗嗦，能勾起客户好奇心。7、异议处理的很好，接口很快。8、量大。 电话邀约的训练1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话。2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止。3、通关：没有检查就没有执行。4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”。 5、抗拒点话术总结：不断总结，创新。电话行销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝。2、便签纸。3、16开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间。4、同类名单放在一起，同类电话一起打。 5、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。电话行销的时间管理1、列名单、列电话。 2、集中时间打电话。3、同类电话同类时间打。 4、重要的电话约定时间打。5、珍惜顾客的每一分钟。 6、约访的电话不要超过3分钟。7、沟通的电话不要超过8分钟。 8、新电话中讲最有生产力的话。9、分析并检讨每一通电话的效率。 10、在电话中每一分钟都发自内心。11、顾客在电话中等待的最大极限17秒。聆听的5个层面1、听而不闻。2、假装听。3、有选择地听。4、专注的听。5、设身处地听。电话中建立亲和力的十一种方法1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。 2、使用顾客的口头禅。3、重复顾客讲的话。 4、情绪同步。5、语调及语速同步，使用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型。6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映。7、语言文字同步。8、信念同步：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时”）9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事。10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识。11、幽默。魅力声音的五种法则1、语调热情、清晰明朗；2、吐字清楚、层次分明；3、掌控节奏、擅用停顿；4、音量适中、发音准确；5、措辞高雅、配合表情。电话邀约的流程培训顾问在打电话的时候，一定要遵循这个流程，你讲的话可以变，但你的思路，你销售的流程一定要符合电话营销的逻辑。譬如说，当客户还没有认同你传达的价值（也就是课程的价值），他是不会买单的，也不会愿意与你见面交流的，这个时候，你强调什么价格优惠，打折等等，都不能打动客户的心。1，问出渴望2，问出价值3，问出独特卖点4，解除抗拒点5，加大快乐和痛苦6，要求成交7，要求转介绍电话行销的三种情况电话中只约见面 面谈，解除抗拒 成交及服务电话营销 电话中直接成交 收款 服务电话沟通，邮寄资料 跟进 成交及服务电话邀约话术设计（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？ 2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？ 电话邀约失败的原因1、没有明确的目标和达成目标的决心；2、没有足够的名单；3、未能详细的记录；4、缺乏行动力；5、自我设限；6、无法有效的情绪管理；7、缺乏时间管理，效率太低；8、话术没有针对性；9、不是全力以赴，而是全力应付。电话邀约的关键世界行为学家经过大量的调查：语调 38% + 肢体动作 55% + 文字 7%1、销售是信心的传递，文字以不变应万变。销售最重要的是信心！所以我们在打电话的时候一定要有信心！世界著名销售大师讲过：销售人员了解客户会接受他们的产品，主要是基于他们的热情和信念，而非产品本身。你必须要让客户看到你的脸上、眼睛里（包括听到）、耳朵里，都写着“我相信这个产品。”你是扮演顾问的角色，而不是销售人员。2、其次就是状态！你的状态会感染到对方，感染到了，他就来了。结果就两个：要么他影响到你，他就说他忙，不能来，要么你的信心、状态和热情，感染到了他，他被你征服了，他就来了！听完课，成交了!你要哪种结果？要还是一定要？顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！电话邀约话术参考话术1,总早上好,我是慧百的XX,您这会没忙吧您以前参加过很多培训吧,可能很多培训当时效果很好回去之后方法和策略都不能在企业中导入进去,针对这种情况,我们特别邀请到东北装饰行业第一品牌,吉林百合装饰集团董事长冯晓强老师将于本月17-19号在上海给我们分享如何找到方法的方法,冯晓强老师以一个外行闯入家装行业，短短5个月就做到市场第一，被誉为业内“黑马”。他独创百合模式，五年内垄断一省家装份额，同行称他“不按套路出牌”！现在他的公司营业额近3亿，员工2000多人，在外演讲一年不回公司，公司照样倍增营收。第一次成交:X总您这会在哪?我把邀请函给您送过去,您看了一定会有感觉的我们讲经营企业就是经营人，你渴望看人就像看一碗清水一样吗？管人管思想你渴望知晓思想的根本所在吗？企业因你而变，你渴望透彻的认识自我、清晰经营思路吗？我们相信，企业的管理问题、销售、沟通、谈判，包括婚姻、亲子都是有关人的问题。认识人，了解人，你将无所不能！第二次成交:X总,所以您这次一定要过来,您在这边投资3天的价值绝对比你待公司甚至签单的价值高.冯老师一定能让您的业绩倍增一倍以上的,X总您这会在哪?我把邀请函给您送过去2,总早上好,我是慧百的陈真,您这会没忙吧直述型话术:给您打电话是这样,我们在本月的17-19号特别邀请到东北装饰行业第一品牌,吉林百合装饰集团董事长冯晓强老师特别来上海给我们分享如何看人就像看一碗清水一样,管人管思想，让您指导人的思想在哪.企业因你而变，教您认识自我、清晰经营思路.我们相信，企业的管理问题、销售、沟通、谈判，包括婚姻、亲子都是有关人的问题。认识人，了解人，你将无所不能！第一次成交:X总您这会在哪?我把邀请函给您送过去冯晓强老师曾以一个外行闯入家装行业，短短5个月就做到市场第一，被誉为业内“黑马”。他独创百合模式，五年内垄断一省家装份额，同行称他“不按套路出牌”！现在他的公司营业额近3亿，员工2000多人，在外演讲一年不回公司，公司照样倍增营收。此次课程会以冯老师几十年做第一名的实战经验为基础,以科学的心理学系统教您如何沟通以及64招倍增利润的方法.第二次成交:X总您这会在哪?我把邀请函给您送过去这是一套只要还活着的人都应知道的课程这是一套被誉为人类智慧DNA的课程这是一套彻底揭开人类沟通密码的课程这是一套人类大脑的使用手册这是一套全新的使用心理学课程这是一套让企业老板轻松能掌握运用的课程精华班 认识人、了解人、你将无所不能！你想让你的员工永不跳槽，做梦都为你工作吗？你想成为一个轻松的老板，有钱又有闲吗?你想了解一个人如同看一杯水一样清澈吗？卓越班业绩爆炸的核武器如何迅速洞察对方内在需求？如何迅速扩大对方购买欲望？如何迅速提高销售成交率？如何了解别人的程序，使用别人的程序？让销售、沟通、说服变得超级简单，倍增你的时间！策略班驰骋商海，无套路！您渴望成功打造自己的赚钱机器，有钱又有闲吗？如何做到驰骋商海、持续赢利？决策失误比贪污更可怕，“百合独门三十六计”为您层层揭秘！独家推出五个月做到市场第一，五年内垄断市场的绝密资讯，企业业绩倍增易如反掌！导师班会当凌绝顶 一览众山小销讲射门：如何行销演讲单场成交千万？精神领袖：如何让员工成为你的粉丝？企业教练：如何为员工升级软件程序？中国NLP商学院首席导师,华人总裁实战派导师第一人冯晓强 X总，您好，我是NLP商学院的陈真！有一个非常好的资讯告诉你，方便接电话吗？在本月XX-XX号我们公司举办了一场，特别邀请到百合装饰董事长、中国NLP商学院创始人、 商战心理学导师冯晓强老师，通过三天让您学会最实战成功经营企业的方法，帮您解决您企业最困惑的问题。特别邀请您参加， 您现在在哪？我把入场券给您送过来？ X总，经营企业就是经营人，管人就是经营思想，您同意吗？您想不想知道看人就像看一碗清水一样？你想不想知道思想的根本所在？你想不想透彻的认识自我清晰经营思路？这么好的机会您一定要过来！ 我们相信，企业的管理问题、销售、沟通、谈判，包括婚姻、亲子都是有关人的问题。认识人，了解人，你将无所不能！冯晓强老师将为你剖析关于人的大智慧！ X总，成功从无定式，卓越贵在创新。今天是全球信息化的世纪，今天是弱肉强食的年代。我们不能闭门造车、固步自封？您一定渴望追求卓越、不断创新对吗？您渴望您的销售业绩倍增， 爆炸式增长吗？您渴望员工做梦都在为您工作， 永不跳槽吗？您渴望打造自己的赚钱机器， 有钱又有闲吗？您渴望成为企业的精神领袖， 倍受崇拜吗？您渴望-他做到了！本次课程您将会收获到前所未有的震撼：1、 如何运用简单、容易操作、易落地的方法，让您企业的业绩快速提升24倍；2、 如何做到让您成为员工的偶像，让员工崇拜您；员工是您的粉丝，让员工追随您；3、 如何做到让您的员工做事自动自发，做梦都在为您工作，激情四射；4、 如何让你的销售说服变的易如反掌； 如何让您把话说出去，就可以把钱收回来；5、 如何迅速找到对方的关键按钮，将自己的思想轻松的放到别人的脑袋里；6、 如何瞬间改变一个人的信念和想法； 如何激发一个人的巨大潜能；7、 如何经营人的意愿； 如何发觉更多的可能性，迅速提升能力；8、 如何吸引顶尖人才； 如何做到看人就像看一碗清水，瞬间了解到他的内心世界。：一套只要还活着的人，都应该知道的课程；一套被誉为人类智慧DNA的课程；一套彻底揭开人类沟通密码的课程；一套人类大脑的使用手册；一套让企业老板轻松的课程；一套让你轻松赚更多钱的课程；一套让全家人开心一辈子的课程；一套帮你实现时间自由财务自由的课程；这是一套全新的实用心理学课程；它可用于销售/管理/谈判/沟通/领导力/创意思维/亲子等各方面.课程简介：1、NLP领袖智慧 精华班认识人，了解人，你将无所不能！请问总裁：你愿意吸引最顶尖的人才追随你吗？你愿意让你的客户疯狂购买你的产品吗？2、NLP领袖智慧 卓越班问对问题赚大钱；请问总裁：您渴望把话说出去，就可以把钱收回来，把人收回来，把心收回来吗？3、NLP领袖智慧 策略班把人安排好，把事做出来，老板轻松，业绩倍增；请问总裁：您想每天有时间去打高尔夫球，企业的营收仍然不断攀升吗？4、NLP领袖智慧 导师班孙中山通过什么推翻清政府；释迦牟尼通过什么将“企业”行销全球，千年不倒。请问总裁：您想成为员工的精神领袖吗？你想成为企业的耶稣吗？冯晓强老师是谁？他是中国NLP商学院创始人，百合装饰集团董事长，百合木业有限公司董事长，慧百（上海）文化传播有限公司总裁，国际NLP协会、美国NLP大学授证NLP导师、高级执行师，美国时间线治疗师学会（TLTA）授证“注册时间线治疗师”他曾创造三个奇迹！五个月做到行业第一！五年内垄断当地市场！行销演讲单场成交过千万！ 智慧型企业家：曾率团队经营百合装饰仅用五个月做到吉林市场第一，独创“百合模式”，五年间成为吉林市场区域垄断性家装企业。 幽默型演讲家：演讲风格独特，风趣、幽默、诙谐；曾与华人激励大师陈安之，亚洲富爸爸林伟贤，05年福布斯排名中国第二的企业家严介和等同台演讲，掌声不断、受到热烈欢迎。 实战型NLP导师：国际NLP学院、美国NLP大学、美国NLP注册局认证国际授证NLP导师，曾师从：罗伯特?迪尔茨、张国维博士、Suzi Smith、罗杰?道森、亚布?拉罕、李践、林伟贤、李中莹、曾仕强、史蒂芬?纪立勤、Nick Le Force、John Grinder等，擅长NLP技巧的实践应用，运用NLP技巧进行销售，家装行销单场成交过千万。因为有过人的业绩曾接受阿里巴巴的直播专访，是一位实战型的NLP导师。单场成交千万不是梦！营销奇才：华人NLP实战派导师第一人冯晓强先生：他一个农民的儿子：他九岁经商养兔，就初涉商海！他大学做生意，成为当年的学生万元户，轰动全校！他一个外行闯入家装行业，5个月就做到市场第一，被誉为业内“黑马”！他独创百合模式，五年内垄断一个省家装份额，同行称他“不按套路出牌”！他单场行销演讲两个小时，成交超过千万，人称“印钞机”；如今的他刚刚进入培训界又刮起了一阵风.他独自一人开发陌生市场,3天就吸引100多位老板走进他的课堂!他的课程5天内转介绍高达410人！他的课程改变了无数人命运!上过课的学员称他:“活菩萨”，“救命恩人”，“活佛”，“经商十年的经验，不如冯老师三天的课程收获大”，“冯老师的每一句话都是一粒珍珠,一颗钻石”，“冯老师的一个技巧让我公司业绩曾7天内增长36%”！，“在发问技巧上冯老师是最顶尖的了”！一个从实战中走出来的导师，一个从红海中闯出来的企业家，商海中的李云龙，讲台上的赵本山且听他 ?开课时间：2011年4月16日至18日，“NLP领袖?精华班课”即将隆重登场，届时近120位最优秀的总裁集聚上海，共同学习，共同进步！二、会议议题 1、以心理学为基础，NLP理论为框架，加以讲师经营企业十年的经验，分享百合装饰集团如何五个月做到家装市场第一、五年内垄断吉林省家装市场的成功经验和方法。 2，学员可以在课堂中就工作和生活中遇到的各种难题，向老师提问，如团队管理、如何激发团队积极性和凝聚力、如何拓展业务等，老师会给予最适合学员的解决方法。 3、我们相信企业的一切问题都是人的问题，当我们看人就像看一碗清水，我相信问题将会迎刃而解！ 4、课程气氛欢快愉悦、松弛有度，相信在这三天内您不但能够学到想学的知识，更能够结交各行业最顶尖的人脉，与各行业最具智慧的200位企业家进行智慧的碰撞、思想的对接！客户抗拒处理顾客产生抗拒的七大原因第一个原因：没有分辨好准顾客。什么叫准顾客？1、对产品有理由产生兴趣的人。2、有经济能力购买的人，没有钱他当然会有抗拒点了。3、有决定权购买的人。4、倾向于购买的人。第二个原因：没有找到需求。第三个原因：没有建立信赖感。第四个原因：没有针对价值观。第五个原因：塑造产品价值的力度不足，产品价值一定要塑造到价值大于价格。第六个原因：没有准备好解答事先提出的方法。（即提前准备好客户可能会问问题的答案）比方讲有人说没时间，我再去解决：没时间你也要抽时间来。不太好。应该怎么样？我有免费的票要送你，你想不想来？免费？来呀。那表示你有时间。有时间那所以接下来只剩钱的问题了，对，多少钱一张票？用免费的票套出时间他是有的，这就是一种事先准备好解答事先提出的方法。第七个原因：没有遵照销售的程序。解除抗拒程序（一）给顾客打预防针一预料中的抗拒处理第一个步骤：主动提出。第二个步骤：夸奖顾客。第三个步骤：把抗拒当成一个有利的条件。（二）顾客已经提出抗拒问题1. 判断真假。抗拒点中常见假问题：a. 我要考虑考虑；b我要和某某人商量商量；c到时候再来找我，我就会买; d我从来不一时冲动下决心；e我还没有准备好要买，大快了。第一个步骤：套出真相。第二个步骤：确认客户唯一的真正抗拒点。第三个步骤：再确认一次。第四个步骤：测试成交。第五个步骤：以完全合理的解释回答他。最后一个步骤：继续成交。2. 化缺点为优点不管顾客说什么，你永远可以说对。这就是今天我来找你的原因。他会说为什么，于是，你就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他才应该买的理由。异议处理话术慧百培训纲要推销时从拒绝开始，成交时从异议开始。解除反对意见四种策略1、从问开始，问对问题。2、讲故事比较容易，反对讲道理，销售要会讲故事。3、战场是致对方于死地，商场是双方达成协议，借力使力不费力，以问题解决问题。4、给顾客面子，我们要里子，先同意他配合他再说服他。疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管他要成功先发疯，头脑简单向前冲，所有的抗拒点都不是抗拒，藐视他！沟通注意4要点：1、清楚的表达内容；2、让对方理解你所表达的内容并加以确认；3、沟通过程中不断自我激励以及激励对方；4、沟通过程中要时刻有情绪的掌控和把握能力。只做跟结果有关的事，无关的事不要做世界上只有5%的人：有明确的目标，知道要的结果是什么，拥有结果式的思维，他们是商界政界的富有的人。世界上还有95%的人，是没有目标的平凡的人。现场抗拒解答一、没有时间1、我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把企业经营的更好？（当绕是为了吧企业经营的更好），经营企业就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及等啥成功必备的注意事项，你有时间过来拿吗？（停顿3-5秒）*总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游，相反发展型的企业老板却忙的不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是你和你的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，你有时间过来拿方法吗？机会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？2、我能理解您，你忙也是为了企业，现在我们联合举办的*研讨会就是专门结局企业现存的问题，*是我们特别邀请的*方面的专家，与几十位和您一样的老总，一起研讨企业经营的问题。您抽出时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？3、*总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得轻松，这样的事对你重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次有这样的机会要不要通知您？二、没兴趣我知道您对培训不感兴趣，请问您经营企业是凭兴趣吗？不是，您一定对培训带来的效益和帮您赚更多的钱感兴趣，地址在哪里，我把票给您送过去吧。您之前参加过学习吗?没参加过。-我之前有个客户也从来没有参加过学习，但是经过我的邀请来参加了学习后，业绩大增，有很大收获，所以他非常感谢我，相信您学习了之后也会大有收获的！假如您对更轻松的把企业经营的更好都没有兴趣，那您对美女、帅哥有兴趣吗？还没有兴趣，那您对到五台山当和尚、尼姑有兴趣吗？那您对什么感兴趣，别跟我开玩笑了，送票。三、不了解公司您吃鸡蛋还要问是哪只母鸡下的蛋吗？您关注的是鸡蛋本身给您带来的营养价值;同样学习也是一样，课程本身能给您带来价值是最重要的，对吗？说明您对课程感兴趣，只是不了解公司，那我给您带一些资料过去吧，地址是？四、太贵了/没钱请问奔驰车贵吗？贵，但是开的人很多，因为感觉不一样，我们的老师都是顶尖实战派的，课程品质很高，您来听了就知道了，如果听了不满意，我给您全额退款，相信会与他的价值成正比。您是卖车的吗？那您的车也是有贵有便宜的吧？他们有什么区别？那我们的课程也是一样的道理啊。我给您出钱您来吗？我就是学习了才有钱的，您要是来学习了有了大收获，就更有钱了。五、跟合伙人或老婆商量商量了也还是一样啊，您还不如解决了问题回去再商量，不是更好吗?您创业时也跟别人商量了吗？如果商量就不会有今天了，难道今天我们成功了反而胆小了吗？当年张瑞敏要是跟合伙人商量，肯定就不会砸冰箱了成功人士都是当机立断的，优柔寡断是做不了大事的。六、开会开会也解决不了问题，答案就在我们现场呢，您过来拿吗？本来有特别重要的事情要告诉您呢，那实在不巧，等开完会再告诉您吧。七、考虑一下您是考虑带自己老婆还是带朋友来吗？或者您在考虑什么时候来吗？您是考虑能给您带来哪些好处吗？经营企业好比登山，充满惊险，现在就有登山的地图放在这里，您过来拿就行了。八、没用/培训是忽悠人的您学过吗？用了吗？可见不是学习没有用，而是您没去用，所以没用，您明早9点在公司吧，我把资料给您送过去。您有孩子吗？要是他考试打了30分，您还让孩子学吗？肯定是找原因，然后更好的学吧？也许您学了，但团队还没有提升，或者公司的财务、制度、文化、系统等都没有完善和落实。刚好我们这次精品班会讲到以上这些内容，保证让您有很大提升，您明天过来吧。九、太远了这有100万您来不来，其实不是路远，而是有没有价值，如果真的没有价值，距离10米您也不会来，如果您来了能带给您10亿的回报，或者一句话能给您或您的企业带来很大的利益，您一定过来，这个课程真的很好，我以人格或公司的名义做担保，如果不好我把*元门票都退给你。其实您只要在我这里买了单，您的问题就是我的问题，我的命就是您的命，还有什么不信任我的？距离不是问题，关键是重要吗？唐僧西天取经，不怕路途遥远，终成正果。十、听课太多了太棒了，说明您很爱学习，学的是什么效果？老师过去有多年实战吗？你会做韩国菜吗？能教别人做韩国菜吗？你永远无法教别人你不会的东西。今天吃饭了，明天还吃吗？十一、跟别的公司合作了学多久了，效果怎么样?假如回到以前你还会选择学习吗？假如有更好的机会效果你会不会考虑，可能更适合你的公司，你愿意花3分钟了解吗？贵公司需要营销吗？管理需要提升吗？团队需要打造吗？我们有独家的高端平台和资源。就像吃饭一样我们需要多种营养，要吃米饭、馒头，和各种菜，营养搭配。您公司最需要哪方面？营销、团队等，还有什么问题？您有几个银行卡，对工行、招行、农行等，可以享受不同的服务和优惠，同样多选择一些培训公司，多一些人为您服务，不是更好吗？十二、下次如果课程对您有很大的帮助，您还要下次吗？明天10点见吧。如果是不重要的事情，其实无所谓，而这次很关键，是培养您立即产生效益的方法和工具，当然是越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大，您说对吗？您是过来拿票还是我送票给您？十三、都是推广课重要的不在于他是不是推广课，而是有多大价值，就像逛超市一样，您可以自己选择，不会有人强求。十四、收费的不去恭喜您，您是个非常精明的人，所谓小舍小得，大舍大得，不舍不得，不要钱的，算不算不舍呢？如果今天不能花一点学费来学习，将来有一天一定要花费更高的学费来换更惨痛的教训，您认同吗？地址是？十五、有时间联系你知道您不可能联系我，还是当下决定吧，何时再联系您方便呢，周三还是周四？有一句企业精英名言，叫做没有目标的人去帮助有目标的人达成目标，没有计划就是计划失败，现在确定了时间，就更有利于您计划安排工作，对吧？我把票给您送过去。十六、身体不舒服我有广泛的医院人脉，可以介绍给您，见面。我是学护理的，懂医学常识，去看您吧，在哪里？十七、跟MBA有啥区别，只上正规的课程MBA是以教授理论为主，我们是顶尖实战派的，做到行业第一名的人来讲，EMBA的董事长管航还来我们这学习呢，再说MBA是培养职业经理人的，我们是专门培养老板的。恭喜您，真是个爱学习的老板，请问企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们学习的重点是培养团队，商场如战场，如果打仗，多少人要训练，高层很重要，中基层也很重要，您同意吗？地址是？我现在把票给您送过去吧。十八、机会留给别人吧您恋爱吧？赚钱吧？生孩子吧？难道这些权利都留给别人吗？您真是好人，我们现在的竞争不仅是人才、服务、品质的竞争，更重要的是速度的竞争，您可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给对手吧？地址？我现在把票送过去。十九、从不参加此类课程恭喜您，从不参加课程，还做的这么好，一定用对了很多方法，向那你请教一下，想做的更好吗？我们有营销的高端平台，团队的、资源整合的，会让您做的更好。您要过一条河，是造一座桥呢，还是只要付了过桥费就可以了呢？哪个更方便简洁呢？我给您送票吧。地址？二十、直接挂1、（调整状态再打）在哪里啊？哦，还记得我吗？我们前段时间在上岛咖啡见过面，上次您说缺资源，刚好我这边有一些，给你带过去吧，地址见面。2、我不是小张，我是*，有好的课程，给你报个名吧。二十一、有专业人士到我公司培训，不需要出去学外脑是帮你输血，我们是帮你打造“造血肝细胞系统”，永久有效。太好了，说明你们很重视人才成长，你们请的老师是针对员工，我们请的是专家，针对老板如何更省力的把企业经营的更好，对您来说一定有帮助，何况，公司内部的老师是教员工提高技能，也没有办法教老板如何经营企业，对吧，机会难得，约见面。二十二、小学毕业听不懂学习力就是竞争力，李嘉诚小学毕业，可是很爱学习，每天早起读书正是他超强的学习力才铸就了他今天华人首富的地位，您认同吗？某总，您知道亚洲第一口才教练刘景斓吗？他小学毕业，后来不断学习国内的国外的高端课程，还借钱学习，才能有今天的成就，无数事例证明，见面。二十三、让副总去赞同您给高管学习的机会，可是咱们这次是针对公司老板的课程，谈如何让您更好的驾驭您的中高层为您服务、统领企业全局更好的发展，不适合其他人员听，您不能什么事情都跟副总说吧。二十四、公司太大了不用学就是因为做的大才更需要学，您是老大，其他人都虎视眈眈注视着您，这么好的课程要是您没有听到，被竞争对手听到了，就很容易超过您，要有危机意识，提高警惕，不断的学习才对。像您这样自信的不多，我们的资讯课请的都是像您这样成功的企业家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人，到时您愿意和别人分享您成