第二章国际物流与国际贸易.doc

第二章 国际物流与国际贸易教学目的通过本章的学习，了解国际贸易术语、贸易方式、合同及其履行等方面的贸易规定，掌握国际贸易实务的基础知识；掌握国际贸易常用的价格条款，国际贸易的结算方式。理解国际贸易与国际物流的关系。教学重点 国际贸易术语教学难点 国际贸易合同的主要条款第一节 国际贸易与国际物流的关系一、国际贸易的概念和分类（一）国际贸易的概念指世界各国（地区）之间的商品以及服务和技术的交换活动。（二）国际贸易的分类按商品流向分类1、 出口贸易又称输出贸易，指一国将自己生产或加工的商品输往国外市场销售的商品交换活动。 2、进口贸易又称输入贸易，指一国从国外市场购进的外国商品在本国国内市场销售的商品交换活动。 3、过境贸易商品生产国和消费国之间进行的商品买卖活动，其实物运输的过程中必须通过第三国的国境，第三国则对此批货物收取一定的费用。这对第三国来说，就构成了该国的过境贸易。按贸易有无第三国参加分类直接贸易、间接贸易、转口贸易、过境贸易1、直接贸易（Direct Trade）：指商品直接由生产国销往消费国；没有第三国的中间商参与的贸易活动2、间接贸易（Indirect Trade）：指通过第三国的中间商或更多中间环节，把商品从生产国运销到消费国的贸易活动。3、转口贸易（Entrepot Trade）：间接贸易中第三国商人所从事的把商品从生产国销到消费国的贸易活动。 转口贸易的经营方式大体上可分为两种： 把商品从生产国输入进来，然后由该国商人销往商品的消费国。 直接转口，转口商人仅参与商品的交易过程，但商品还是从生产国直接运往消费国。小常识：从事转口贸易的大多数是地理位置优越、运输便利、信息灵通、贸易限制少的国家或地区，如新加坡、香港等。4、过境贸易（Transit Trade）：指贸易货物在运输途中经过一国国境的情况。例，A国经过B国国境向C国运送贸易商品，对于B国而言，就是过境贸易。过境贸易又可分为两种： 间接过境贸易：外国商品进入国境之后，先暂时存放在海关仓库内，然后再提出运走。 直接过境贸易：运输外国商品的船只、火车、飞机等，在进入本国境界后并不卸货，而在海关等部门的监督下继续输往国外。 过境贸易与转口贸易的区别： l 过境贸易中第三国不直接参与商品的交易过程，转口贸易则须由转口商人来完成交易手续。l 过境贸易通常只收取少量的手续费如印花税等等，而转口贸易则以营利为目的，要有一个正常的商业加价。 按商品形态分类 1、有形商品贸易（commodity Trade）：物质商品的进出口，由于物质商品是看得见、摸得着的，因此货物贸易又常被称为有形贸易（visible Trade）。世界货物种类很多，其分类和目录编号2、无形商品贸易（Service Trade）：指服务贸易提供者从一国境内，通过商业现场或自然人的商业现场向服务消费者提供服务，并获取外汇收入的过程。与有形贸易相对应，服务贸易又被称作无形贸易（Invisible Trade）。国际服务贸易分为12个大类155个项目。服务贸易有四种方式：过境交付：即服务提供者和消费者都不跨越国境，如通过网络进行的国际金融、国际医疗、国际远程教育等方面的服务。境外消费：即服务消费者到服务提供者国内接受服务，如出国旅游、出国留学等。商业存在：即服务企业到国外开办服务场所，提供服务，如律师事务所，会计师事务所，到国外开办分支机构提供相应的服务等。自然人移动：即一国的自然人到服务消费者所在国或第三国提供服务，例如出国讲学、行医等。按清偿工具分类1、自由结汇贸易（Free-Liquidation Trade）：在国际贸易中，以货币作为清偿手段的，称为自由结汇贸易，或叫做现汇结算贸易（Cashsettlement Trade）。作为清偿手段的货币必须能在国际金融市场上自由兑换。2、易货贸易（Barter Trade）：是指以经过计价的货物作为清偿工具的贸易活动。易货贸易也称为换货贸易、对销贸易。 按照统计进出口的标准不同划分1、总贸易（General Trade）：是以货物经过国境作为统计进出口的标准。即进入国境的商品一律列为进口，称为总进口；凡离开国境的商品一律列为出口，称为总出口。这意味着将过境贸易纳入了统计范围。采用总贸易体系统计进出口的国家和地区包括中国、日本、英国、美国、加拿大、澳大利亚等。2、专门贸易（Special Trade）：是以货物经过关境作为统计进出口的标准。只有进入关境的商品才列为进口，称为专门进口；离开关境的商品则列为出口，称为专门出口。这意味着未将过境贸易纳入统计范围。采用专门贸易体系统计进出口的国家和地区有德国、法国、意大利、瑞士、奥地利等。按经济发展水平分类1、水平贸易指经济发展水平比较接近的国家之间的贸易华东2、垂直贸易指经济发展水平不同的国家之间开展的贸易活动二、国际贸易与国际物流的关系1、国际贸易是国际物流产生和发展的必要条件；国际贸易的发展促进物流国际化，并促进国际物流系统的形成。国际贸易是国际物流存在的前提和基础，国际贸易发展的速度和规模决定着国际物流发展的速度和规模。第二次世界大战后，出于恢复重建的需要，许多国家纷纷把工作重心放到经济建设上，生产力得到空前发展，世界经济呈现繁荣兴旺景象，国际贸易得到空前发展。同时一些国家和地区资本积累达到一定规模，产生了跨国经营的需要，从而出现了众多跨国公司。跨国经营和国际贸易的发展促进了物流的国际化。2、国际物流的高效运作是国际贸易发展的必要条件；国际物流是影响和制约国际贸易发展的重要因素随着国际物流系统的逐步完善，物流质量、物流效率、物流成本都得到了大大改善，更能满足商品的国际流动对时间、地点、质量、规模、成本的要求，从而提高商品的国际竞争力，促进国际贸易的发展。3、国际贸易对国际物流提出新的要求；（1）质量要求高附加值、高精密度的商品流量增加；国际物流多品种、小批量化（2）效率要求提高物流效率最重要的是如何高效率地组织所需商品的进出口、储备和供应。从订货、交货，直至运入国内保管、组织供应的整个过程，都应加强国际物流管理（3）安全要求（4）经济要求（5）信息化要求第二节 国际贸易方式一、经销与代理（一）经销1、经销的含义经销是指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，至少达到一定销售额的经营、销售出口企业某些商品的贸易方式。2、经销的方式按照经销商权限的不同，可将经销方式分为两种：一种是独家经销，也称包销，是指出口企业授予国外进口商在规定的期限和地域内的独家经销权。出口企业与国外进口商签订独家经销书面协议后，就不得再与该地区的其他进口商签订经销协议。另一种是一般经销，也称定销，是指出口商不授予国外进口商独家经销权的经销方式。出口商与国外进口商签订经销协议后，还可与该地区的其他进口商签订经销协议。3、经销的特点l 经销商与出口企业之间的关系是买卖关系。l 在经销商和出口企业之间有货物所有权的转移。l 经销商要垫付资金向出口商购进货物，自行销售，购进价和销售价之间的差额是经销商的利润。因此，经销商应自负盈亏，自担风险。4、经销协议（二）代理1、代理的含义代理（Agency）是指出口方通过签订代理协议，将商品委托给国外客户（代理人），委托其在一定地区和一定时间内为出口方代售商品、招揽生意或处理有关事宜的一种贸易方式。2、代理的性质与特点(1) 代理人和委托人之间是委托代理关系，而不是买卖关系。代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同。(2) 代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动，他不承担经营风险，不负责盈亏，只根据销售商品的总金额获取佣金。(3) 委托人能根据市场变化情况，主动掌握成交价格、销售数量等其他交易条件。3、代理的种类根据委托人授权的大小，可将代理分为以下几种：总代理、独家代理、一般代理。案例分析：香港A 公司与日本B 公司签定一份独家代理协议，指定由香港A 公司为独家代理。订立协议时，日本B 公司正试验改进现有产品。不久，日本B 公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B 公司有无这种权利？为什么？4、代理协议的内容代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务的法律文件。其主要内容有以下几项：（1）代理商品和地区（2）代理人的权利与义务（3）委托人的权利与义务（4）佣金的支付包销与独家代理方式的比较？相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。区别：1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。二、招标与投标（一）招投标的含义和特点招投标是招标和投标的简称。招标是指招标人（买方或发包方）通过招标机构发出招标公告，提出拟采购的商品名称、规格、数量和有关买卖条件，或提出发包工程的具体要求，邀请投标人（卖方或承包商）报出愿意成交的交易条件的行为。投标是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告的规定条件，在规定的时间内向招标人报出愿意成交的交易条件的行为。招投标是一种贸易方式的两个方面。与其他贸易方式相比，招标投标具有明显的特点，这表现在：其一，招标方式下，投标人是按照招标人规定的时间、地点和条件进行的报盘。这种报盘是对投标人有约束力的法律行为，一旦投标人违约，招标人可要求得到补偿。其二，招标投标属于竞卖方式，即一个买方对多个卖方。卖方之间的竞争使买方在价格及其他条件上有较多的比较和选择，从而在一定程度上保证了采购商品的最佳质量。（二）招标的方式1、公开招标（Open Bidding） 或国际竞争性招标（International Competitive Bidding ）注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。2、选择性招标（Selected Bidding ） 或邀请招标或限制性招标 3、谈判招标（Negotiated Bidding ） 或议标 4、两段招标（Two-stage Bidding ）它是公开招标与选择性招标相结合的方式 （三）招标、投标的程序1、招标 l 发布招标公告 注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。 l 资格预审 l 编制招标文件 2、投标 l 投标前的准备工作 注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。l 编制投标文件和提供投标保证金和投标保函 l 递送投标文件 3、开标和评标4、中标和签约 中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。三、拍卖、寄售与展卖（一）拍卖1、拍卖的含义拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竞买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。2、拍卖的特点（1）拍卖是一种公开竞买的现货交易。（2）拍卖是在一定的机构内有组织的进行的。（3）拍卖具有自己独特的法律和规章。3、拍卖的种类拍卖按出价方法的不同，可以分为以下三种：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖。4、拍卖的一般程序拍卖业务的一般程序可分三个阶段：准备阶段、正式拍卖、付款提货。（二）寄售1、寄售的含义 寄售是一种委托代售的贸易方式。指寄售人先将货物运往寄售地，委托国外约定的代销人，按照寄售协议的条件代为出售商品，货款由代销人在货物出售后扣除佣金和其他费用，然后向寄售人结算的一种做法。2、寄售的特点 寄售的特点主要体现在以下几方面：（1）寄售人与代销人是委托代售关系。（2）寄售是凭实物进行的现货交易。（3）代售人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担。3、寄售协议（1）协议名称及双方权利与义务（2）寄售区域及寄售商品（3）定价方法（4）佣金（5）付款（三）展卖1、含义2、展卖的优点3、我国一般采用的展卖方式（1）国际博览会（2）中国出口商品交易会四、加工贸易(一) 加工贸易的含义与性质1、加工贸易的含义加工贸易是来料加工和来件装配的总称。来料加工是指外商提供原材料、铺料和包装物料等，由国内的承接方按外商提出的要求加工成成品并提交给对方，按双方约定的标准收取加工费的一种贸易方式。来件装配是指由外商提供零部件、包装物料等，由国内承接方按外商要求装配成成品提交给对方，并按双方的约定收取加工费的一种贸易方式。2、加工贸易的性质加工贸易是一种委托加工的方式。外商将原材料、零部件等运交国内承接方，并未发生所有权转移。承接方只是作为受托人按照外商的要求，将原材料或零部件加工成为成品。加工过程中，承接方付出劳动，获取的加工费用是劳动的报酬。因此，可以说加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳务出口。3、加工贸易与进料加工的区别加工贸易与从国外进口原材料加工成成品再出口的“进料加工”方式有相似之处。因为它们都是利用国内劳动力和技术设备，属于“两头在外”的加工贸易方式。但是，加工贸易与进料加工又有明显的区别，主要表现在：(1) 在进料加工中，原材料进口和成品出口是两笔不同的交易，均发生了所有权的转移，而且原材料供应者和成品购买者之间没有必然的联系。在加工贸易中，原材料运进和成品运出均未发生所有权的转移，它们均属于一笔交易，有关事项在同一个合同中加以规定。由于加工贸易属于委托加工，所以原材料供应者又是成品接受者。(2) 在进料加工中，国内承接方从国外购进原材料，由国内工厂加工成成品，使价值增值，再销往国外市场赚取由原材料加工为成品的附加价值，但国内承接方要承担国际市场销售的风险。在加工贸易中，由于成品交给外商自己销售，国内承接方无须承担风险，但是所能得到的也仅是一部分劳动力的报酬。因此，加工贸易的创汇一般低于进料加工。(二) 加工贸易的作用开展加工贸易，无论是对国内承接方还是对委托方(外商)，均有积极的作用。对承接方而言，加工贸易能克服本国生产能力有余而原材料不足的矛盾，为国家增加外汇收人；有利于开发劳动力资源，增加就业机会，并繁荣地方经济；有利于引进国外先进的技术和管理经验，促进外向型经济的发展。 对委托方而言，加工贸易能降低产品的成本，因而可以增强其产品在国际市场上的竞争力；有利于委托方所在国的产业结构调整。这主要是指一些工业发达国家通过委托加工方式，将一些劳动密集型产品的生产转移到发展中国家。第三节 国际贸易术语一、贸易术语的含义和有关的国际惯例（一）贸易术语的含义所谓贸易术语是指在长期贸易实践中形成的，以英文缩写表示商品价格构成，说明交货地点，确定买卖双方的责任、费用、风险划分等问题的专门用语。例如：FOB术语下，卖方要在约定的装运港将货物装到买方指定的船上，并负责办理出口通关手续，买方则需要租船订舱，自己办理海上货运保险，并支付保险费。（二）贸易术语的作用1、简化洽商的内容，缩短成交的过程，节省业务费用2、说明了价格构成的因素，划分买卖双方权利与义务的关系3、可确定一个买卖合同的性质，并要求全部合同条款与之适应（三）有关贸易术语的国际惯例 1、1932年华沙-牛津规则它是国际法协会专门为解释CIF合同而制定的。国际法协会于1928年在波兰首都华沙开会制定了关于CIF买卖合同的统一规则，称之为1928年华沙规则共包括22条。在1930年的纽约会议、1931年的巴黎会议和1932年的牛津会议上，将此规则修订为21条，并更名为1932年华沙-牛津规则，沿用至今。2、1941年美国对外贸易定义修订本它是由美国9个商业团体制定的。它最早于1919年在纽约制定，原称为美国出口报价及其缩写条例，后来于1941年在美国第27届全国对外贸易会议上对该条例作了修订，命名为1941年美国对外贸易定义修订本。解释的贸易术语共有六种。（1）EX Point of Origin：原产地交货价（2）FAS(Free Along Side Ship)：装运港船边交货价（3）C&F(Cost & Freight)：成本加运费价（4）CIF(Cost Insurance Freight)：成本加保险费、运费价（5）EX Dock：目的港码头交货价（6）FOB(Free on Board)：运输工具上交货价（注意：上述FAS、FOB与国际商会中的这两种术语不同）3、国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则缩写形式为INCOTERMS，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的通则产生于1936年，后来为适应国际贸易业务发展的需要国际商会先后进行过多次修改和补充。现行的2000通则是国际商会根据近10年来形势的变化和国际贸易发展的需要，在 1990年通则的基础上修订产生的，并于2000年1月1日起生效。与1990通则对1980通则的修改相比，2000通则对1990通则的改动不大，带有实质性内容的变动只涉及到三种术语，即FCA、FAS和DEQ。但在规定各种术语下买卖双方承担的义务时，2000通则在文字上还是做了一些修改，是其含义更加明确。二、几种常用的贸易术语（一）FOB术语1、FOB的含义是指当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货义务，买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。2、适用范围海运或内河运输3、价格主要构成出口商品成本4、买卖双方的基本义务卖 方买 方交货、移交单据付款、接单、提取货物办理出口清关手续、支付费用办理进口清关手续、支付费用租船订舱、支付运费办理保险、支付保险费承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用5FOB术语下需要注意的问题（1）装船的概念和风险划分的界限（2）船货衔接的问题思考：若卖方因货物尚未备妥而未能及时装运，由此导致的空舱费或滞期费由谁承担？思考：若买方未能按时派船而导致卖方无法按时交货，由此导致的空舱费、滞期费以及卖方增加的仓储费由谁承担？注意：若买方要求卖方代为租船订舱，则有关费用和风险仍由买方承担。案例分析：某公司以FOB条件出口一皮茶具，买方要求公司代为租船，费用由买方负担。由于公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？（3）装船费用的负担问题 FOB Liner Terms（FOB班轮条件） FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货） FOB Stowed（FOB理舱费在内） FOB Trimmed（FOB平舱费在内）（4）不同惯例对FOB的不同解释(2000通则与定义本的区别) 表达方式不同：若买方希望在装运港口的船上交货，应在FOB和港口之间加上“Vessel” 字样，如FOB Vessel New York。 适用的运输方式不同 风险划分的界限不同 出口清关手续及费用的负担方不同案例分析1：美国出口商与韩国进口商签订了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。问：仲裁机构将如何裁决？案例分析2：美国哈迪公司以FOB里斯本条件向英国庞德有限公司购买300吨葡萄牙松节油。在签订合同时，卖方知道买方打算以东德一港口作为目的港。而作为卖方的英国公司是向葡萄牙供货人购买这批货物的，并规定由该供货人取得出口许可证。但是，当作为买方的美国船只到达里斯本港口时，葡萄牙政府拒绝签发货物发往东德的出口许可证，美方船只因此未能装船，但同时美方也拒绝另外指定目的港，于是美方向英国提起上诉。试分析，在此案中美方能否胜诉，并说明理由。（二）CIF术语1、CIF的含义是指货物在指定装运港越过船舷时卖方即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。另外，卖方还须办理保险并支付保险费。2、适用范围海运或内河运输3、价格主要构成出口总成本+主运费+保险费4、买卖双方的义务卖 方买 方交货、移交单据付款、接单、提取货物办理出口清关手续、支付费用办理进口清关手续、支付费用租船订舱、支付运费办理保险、支付保险费承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用5、CIF术语下需要注意的问题（1）关于象征性交货所谓象征性交货是指卖方只要在约定日期和地点完成装运，并向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。所谓实际交货是指卖方必须将货物实际交给买方或其指定人，不能以交单代替交货。CIF是一种典型的象征性交货合同，即卖方凭单交货、买方凭单付款。（2）关于风险划分界限的问题CIF术语下，风险划分界限与费用划分界限相分离。（3）CIF合同中的保险问题 卖方是为买方代办保险的性质：风险转移界限说明风险已经转移，卖方无利益可言，是为买方利益进行投保，保险费最终由买方承担。 保险险别：合同明确规定保险险别、保险金额等内容，卖方按合同办理投保；合同未规定则卖方只需投保最低的险别，但若买方要求，并由买方承担费用可加保其他险。 买方有权拒绝未经保险的货物，即使该货物已安全抵达目的港也不例外。（4）关于租船订舱的问题 卖方若不能及时租船订舱而导致不能及时装船交货，为违反要件。 卖方只负责按通常条件租船订舱，使用通常类型的轮船，经习惯行驶的航线装运货物。 考虑到实际交货时运费大幅度上涨的问题，可在合同中订明运费上涨额度由买方负担。 装船后一般都发装船通知。（5）关于卸货费用的负担问题（CIF术语的变形）l CIF Liner Terms（CIF班轮条件）l CIF Landed（CIF卸至码头）l CIF Ex Tackle（CIF吊钩下交货）l CIF Ex Ships Hold（CIF舱底交接）CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限。案例分析：某进出口公司以CIF伦敦向英国某客商出售供应圣诞节的应季杏仁一批，由于该商品的季节性较强，买卖双方在合同中规定，买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物运抵目的港。否则，买方有权撤消合同。如卖方已结汇，卖方必须将货款退还买方。请分析该合同中有关条款是否合理。案例讨论：我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄埔，现外商要求我方将价格改为CIF伦敦。请分析：（1）我出口公司对价格应如何调整？（2）如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有何不同？（三）CFR术语导读案例：我某公司按CFR术语与英国A客户签约成交，合同规定保险由买方自理。我方于9月1日凌晨2点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。因9月1、2日是周末，我方未及时向买方发出装船通知。3日上班收到买方急电称：货轮于2日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失。问题：（1）CFR术语下买卖双方的责任和义务各是什么？（2）该术语下风险如何划分？风险的转移有无前提条件？1、CFR的含义是指卖方于货物在装运港越过船舷即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。2、适用范围海运或内河运输3、价格主要构成出口商品成本+主运费4、买卖双方的义务卖 方买 方交货、移交单据付款、接单、提取货物办理出口清关手续、支付费用办理进口清关手续、支付费用租船订舱、支付运费办理保险、支付保险费承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用承担货物越过装运港船舷之前的一切风险和费用5CFR术语下需要注意的问题（1）卖方装船通知的重要性思考：FOB和CIF术语下，卖方也有发出装船通知的义务，为什么在CFR术语下要特别强调这一义务？若未及时通知，会导致风险推迟转移。（2）为明确卸货费用的负担而产生的CFR术语的变形，类似于CIF术语的变形：l CFR Liner Terms l CFR Landed l CFR Ex Ships Hold l CFR EX Tackle案例讨论：我方按CFR“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？（四）FCA（货交承运人指定地点）1、FCA的含义是指卖方在规定的时间、地点将货物交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，即完成交货义务。2、适用范围各种运输方式3、价格主要构成出口商品成本4、买卖双方的义务卖 方买 方交货、移交单据付款、接单、提取货物办理出口清关手续、支付费用办理进口清关手续、支付费用办理运输、支付运费办理保险、支付保险费承担货交承运人控制之前的一切风险和费用承担货交承运人控制之后的一切风险和费用5FCA术语下需要注意的问题（1）关于交货的问题若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货；若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。（2）关于运输及相关费用问题（3）关于风险划分界限的问题货交承运人为界，但可能存在风险提前转移的问题。案例讨论：北京A公司拟向美国纽约B公司出口某商品5000箱，B公司提出按FOB新港成交，而A公司主张采用FCA北京的条件。试分析A、B公司各自提出上述条件的原因。（五）CPT（运费付至指定目的地）1、CPT的含义是指卖方除按约定向指定的承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地的运费、办理出口清关手续。买方承担货交承运人之后的一切风险和其他费用。 2、适用范围各种运输方式3、价格主要构成出口商品成本+主运费4、买卖双方的义务卖 方买 方交货、移交单据付款、接单、提取货物办理出口清关手续、支付费用办理进口清关手续、支付费用办理运输、支付运费办理保险、支付保险费承担货交承运人控制之前的一切风险和费用承担货交承运人控制之后的一切风险和费用（六）CIP（运费、保险费付至指定目的地）1、CIP的含义卖方除按约定向指定承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地的运费，交货后的一切风险和费用则由买方承担。另外，卖方还必须负责订立货运保险合同，并支付保险费。2、适用范围各种运输方式3、价格主要构成出口商品成本+基本运费+保险费1、2、4、买卖双方的义务卖 方买 方交货、移交单据付款、接单、提取货物办理出口清关手续、支付费用办理进口清关手续、支付费用办理运输、支付运费办理保险、支付保险费承担货交承运人控制之前的一切风险和费用承担货交承运人控制之后的一切风险和费用（七）FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP的异同联系： FCA、CPT、CIP这三种贸易术语实际上是FOB、CFR、CIF三种贸易术语的推广，即将术语的适用范围推广到任何运输方式。区别：（1）适用的运输方式不同（2）交货地点、风险转移界限不同（3）装卸费用的负担不同（4）运输单据不同（5）投保险别不同第四节 对外贸易合同的磋商及主要条款一、交易磋商与合同签订（一）交易磋商与合同签订的过程1、询盘所谓询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘既可由卖方也可由买方发出，它对询盘人和被询盘人均无法律约束力。2、发盘（1）发盘的含义是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行为。(2)发盘的构成条件a) 发盘要有特定的受盘人。b) 发盘的内容要十分确定。c) 表明发盘人受其约束。在对方有效接受时，发盘人即可按发盘内容订立合同。d) 发盘应送达受盘人。发盘在到达受盘人时生效，发盘送达之前对发盘人没有约束力。(3) 发盘生效的时间：a) 口头形式：自对方了解时生效b) 书面形式：到达主义c) 数据电文形式：进入特定系统时间(4) 发盘的有效期发盘通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限，它不是构成发盘的必要条件。超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束。采用函电成交时，发盘人一般都明确规定发盘的有效期，其规定方法有以下几种：规定最迟接受的期限。如“限6月6日复到有效”。规定一段接受的期限。如“发盘有效期6天”。采取此类规定方法，其期限的计算，按公约规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。如果没有规定有效期，受盘人应在合理时间内接受。口头发盘应当场表示接受。案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。(5) 发盘的撤回发盘到达受盘人之前，发盘人可以将其撤回。但发盘人必须以更快的通讯方式将撤回的通知送达受盘人或与发盘同时到达。可见，撤回的实质是阻止发盘生效。(6) 发盘的撤销发盘的撤销是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效力的行为。订立合同之前，发盘可以撤销，但撤销通知必须在受盘人发出接受通知以前送达受盘人。下列情况发盘不得撤销：（1）发盘写明有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已采取了行动，如寻找用户、组织货源等。案例分析：我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。(7) 发盘的失效发盘的失效一是表示发盘人不受发盘约束了，二是表示受盘人丧失了接受发盘的权利。发盘的失效有如下情况：（1）受盘人拒绝。（2）受盘人做出还盘。（3）发盘人依法撤销发盘。（4）发盘中规定的有效期届满。（5）人力不可抗拒的意外事故。（6）在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。3、还盘还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以针对价格，也可以针对其他条件。即一方在接到另一方发盘以后，可以就提高或降低价格、改变支付方式、改变交货期等要求更改报盘内容。交易可以多次还盘与反还盘。需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失效，发盘人不再受其约束。一项还盘实际就是受盘人的一项新发盘。还盘做出后，还盘者处于发盘人的位置，原发盘人则变成了受盘人，他有权对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或再还盘。 案例分析：我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。4、接受 （1）接受的含义指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。也就是说，交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做出的肯定表示。（2）构成有效接受的条件 接受必须由受盘人做出 接受必须表示出来 接受的内容必须与发盘相符 接受必须在发盘有效期内送达发盘人案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商 ”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？（3）有条件的接受一项有效的接受必须是同意发盘提出的所有交易条件，只接受其中的部分内容，或对发盘提出实质性的修改（价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等方面的变更），或提出有条件的接受，均不能构成接受，只能视为还盘。但是，如果受盘人接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制或更改（如要求增加装箱单、原产地证或某些单据的份数等），此项接受能否构成有效接受，取决于发盘人是否反对。案例分析一：我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称“接受你方发盘，立即装运”。A公司未予答复。又过了两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“立即装运”，当时该货国际市场价格上涨20%，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？案例分析二：我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“packing in sound bag”。在发盘有效期内美商复电称：“refer to your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？（4）逾期接受如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘没有具体规定有效期限而超过合理时间才送达发盘人，这就是一项逾期接受，也称迟到的接受。对于迟到的接受，发盘人不受其约束。但也有例外：其一发盘人收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人, 确认接受有效；其二如果接受的信件在传递正常的情况下能够及时送达发盘人，这种逾期接受仍被视为有效接受，除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该发盘已经失效。总之，对于迟到的接受，不管受盘人有无责任，能否接受的主动权在发盘人。案例分析一：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例分析二：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？（5）重新接受重新接受是指受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。（6）接受的撤回根据公约规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤回的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达；按照英美法规定，接受不存在撤回问题。案例分析：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。问题（1）合同是否成立？（2）我方做法有无失误？（二）书面合同的形式与内容书面合同的内容一般由约首、本文、约尾三部分组成。1、约首：包括合同名称，订约双方当事人的名称地址。有的合同还用序言形式说明定约意图并放在约首。2、本文：是合同的中心部分，具体列明交易的条件、条款，规定双方当事人的权力和义务。3、约尾：说明合同的份数，使用的方案以及效力，订约时间，地点，以及生效时间。二、合同的品名和品质条款（一）品名（二）品质的表示方法1、以实物表示商品品质（1）看货买卖（2）凭样品买卖凭卖方样品买卖l 卖方提供的样品要具有代表性l 卖方向买方寄出样品时，要注意保留“复样”或“留样”l 卖方要妥善保管留存的“复样”，必要时要“封样”凭买方样品买卖（来样成交）l 卖方要注意自己的加工能力l 合同中要对工业产权问题做出规定公约第42条规定：若卖方按照买方提供的技术图纸、规格等进行生产和交货，而第三方根据工业产权或其他知识产权要求任何权利或其他要求时，卖方可不负责任。小思考：如何将凭买方样品买卖转化成凭买方样品买卖？为什么？为了避免日后履约困难，卖方可以根据买方来样仿制或选择品质相近的样品提交买方，即“回样”或称“对等样品”请其确认。买方一旦确认即作为双方交货的依据，这样就把“凭买方样品买卖”变成了“凭卖方样品买卖”。凭对等样品买卖（回样） 案例分析：我某轻工产品SK公司向瑞典DY公司出口一批皮衣，合同规定的商品名称为“手工制造皮衣”。DY公司收到货物后，经检验发现皮衣的部分制造工序为机械操作，而SK公司提供的所有单据均表示为手工制造，DY公司要求SK公司赔偿，SK公司拒绝，主要理由是：（1）该商品的生产工序基本是手工操作，而且关键工序完全采用手工；（2）该交易是经买方当面先看样品成交的，并且实际货物品质又与样品一致，因此，应认为所交货物与商定的品质一致。试分析：此交易争议的责任在谁？应如何处理？2、以说明表示商品品质（1）凭规格、等级买卖商品规格是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。商品的等级是指同一类商品按其规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。（2）凭标准买卖商品的标准是指将商品的规格和等级予以标准化。它一般由标准化组织、政府机关、行业团体、工商组织及商品交易所等制定、公布，并在一定范围内实施。如英国为BS，美国为ANSI，法国为NF，德国为DIN，日本为JIS等，另外，还有国际标准，如国际标准化组织ISO标准，国际电工委员会（IE）制定的标准等。由于各国的标准常常随着生产技术的发展和情况的变化进行修改和变动，所以某个国家或某个部门颁布的某类产品的标准往往会有不同年份的版本。版本不同，质量标准的内容也不尽相同。因此，在买卖货物采用标准时，应当注明采用标准的版本年份。对于某些品质变化较大而难以规定统一标准的农副产品往往采用“良好品均品质”（Fair Average Quality-FAQ）：是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平，一般是指中等货而言。良好品均品质的确定方法： 农产品的每个生产年度的中等货 某一季度或某一装船月份在装运地发运的同一种商品的平均品质“上好可销品质”(Good Merc